有效的客户拜访培训教材ppt课件(32张)

五、能说会道
诚信为本
有效的客户拜访 诚信是市场营销的基石、法宝，对客户的要求
要尽量满足，以争取客户的理解与支持。 营销人员对承诺要慎重，一旦承诺，就要实现
自己的诺言，就要对客户负责，就要让客户满意。
六、重视告别
送往比有迎来效更重的要 客户拜访
总结拜访 留下课题 期待下回
2、确定沟通渠道：电话沟通、短信问候、书信往来、 登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈 会、展示会、联谊会、组织旅游等等
二、做好准备
交流内容和表达顺序
有效的客户拜访 要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也
没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该 让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或 收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也 很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实 事的人，而不是一个无所事事的人。
投其所好 察言观色 有礼有节 诚信为本
五、能说会道
研究背景（在做好准备中有相应内容）
投其所好，有察言效观色的客户拜访 一是客户正在忙其它工作或接待其他客户：耐心等待，主 动避开，或找准时机帮对方做点什么。
二是客户正在与其他同事或客户开展娱乐活动：加入他们行 列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇。要有能与之融 为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。
三、调整心态
胆大 放松
有效的Leabharlann Baidu户拜访
心细
敏感
三、调整心态
思想上的准备：
有效的客户拜访 充满自信，把自信写在脸上，同时要 “胜不骄败不
馁”，不能喜怒形于色。让客户接受你从而接受你的产品。 让客户在最短的时间内接受你的产品需要很多技巧，涉
及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等方面， 有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍 的效果。
目录
一、确定目标
二、有做效好准的备客户拜访
三、调整心态 四、掌握节奏 五、能说会道 六、重视告别 七、善于总结
一、目标确定
政府官员：有主管效部门的、地客方户政府拜访
行业协会： 业主代表：领导、技术、采购 总装单位：领导、采购、技术、市场
一、目标确定
目标客户，是指需要企业的产品或服务，并且有购买
三、调整心态
态度谦和，不亢不卑；
口齿清楚有，表效达明的白；客户拜访
善于聆听，尊重客户； 着装得体，仪态大方； 换位思考，以理服人； 注重效率，一诺千金。
四、掌握节奏
有效的客户拜访 拜访节奏：拜访频次的掌握。不同的对象，要有不同
的节奏 沟通节奏：对方要求的答应节奏的把握；对方对所沟
通事项的反应。一件事情一次说还是几次说，一次沟通 解决多少问题。对方是否愿意继续沟通。
有效的客户拜访 能力的客户。目标客户是市场营销工作的前端，它的选
择与确定是销售成功的关键。
一、目标确定
选择与确定目标客户的方法：
1、客户对有产品效是的否有客使用户能力拜访
2、客户是否真正需要产品 3、客户是否有接近的可能性 4、客户是否具有决定权 5、客户是否具有支付能力
二、做好准备
明确拜访有目的效的客户拜访
前言
客户拜访是在市场营销工作中建立客户关系平台，树立
有效的客户拜访 公司形象和品牌的重要手段。通过对客户的拜访，向客户
介绍公司、产品、能为客户提供的服务及解决方案；同时 了解客户需求及项目信息，搜集竞争对手情报，摸清客户 决策过程。最终和公司逐步建立稳固的合作关系。
有效客户拜访遵循的原则：尊重客户原则、充分准备原 则、保证效果原则。
二、做好准备
交流内容和表达顺序
有效的客户拜访 原则：根据拜访目的设计交流内容，根据不同人设计
表达顺序。
二、做好准备
资料、文件
有效的客户拜访 1、资料准备：产品宣传资料、价格表、渠道招商政策、
名片、电话号码簿等； 2、合作方案准备：帮客户解决问题。 3、话术准备：针对客户可能提出的异议，提前想好回应 的话术。该说的说完，不该说的不说。 4、专业准备：专业知识有充分的了解，不能让客户感觉 自己不专业。
拜访对象的背景情况 形式、渠道 交流内容和表达顺序 资料、文件
二、做好准备
明确拜访目的
1、销售产有品 效的客户拜访
2、市场维护 3、建设客情 4、信息收集 5、指导客户
二、做好准备
拜访对象的背景情况
有效的客户拜访 客户公司和客户个人两部分相关资料。
1、客户公司相关资料 ◆销售产品信息收集 ◆竞争对手产品信息收集 ◆潜在客户信息收集 ◆各地投资、建设情况及相关信息 ◆竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等
二、做好准备
拜访对象的背景情况
2、客户个人有相关效资料的客户拜访
◆客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。 ◆客户的个人信息 ◆客户的社会背景
二、做好准备
形式、渠道
有效的客户拜访 1、确定接触方式：要根据客户的实际情况及自己与其
交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序 渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。
四、掌握节奏
拜访节奏
1、掌握好有节奏效和的时机客户拜访
拜访客户时注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比 如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户 老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比 较重要的客人等等。
四、掌握节奏
拜访节奏
2、拜访中有的效节奏的掌握客户拜访
约见寒暄自我介绍（包括公司及公司产品）， 引起 兴趣，描述利益点，具体政策意向。
三是客户当时什么事也没有，因为某种原因心情不好：改日 拜访，不要自找没趣。
五、能说会道
有礼有节
有效的客户拜访 心理学的“首因效应”：初次拜访客户给客户留
下的第一印象往往决定整个营销工作的成败。与客户 接触的30秒内会给对方留下一个深刻的印象。因此， 初次拜访必须注重形象，有礼有节。
◆问候客户：让客户对你产生好感 ◆介绍自己：让客户知道你是谁？ ◆引出产品：让客户知道你拜访的目的。 ◆让对方感到你的责任心：带上该带的东西
注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引 起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成 初步的意向。
四、掌握节奏
沟通节奏
有效的客户拜访 对方要求的答应节奏的把握，对方对所沟通事项的反应。
一件事情一次说还是几次说，一次沟通解决多少问题。 对方是否愿意继续沟通。
五、能说会道
研究背有景 效的客户拜访