现代推销技术 ppt

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启示
你与客户交谈沟通时，别忘记， 不是你想卖什么，而是他想买什么！ 不是你想说什么，而是他想听什么！ 只有“投其所好”，才能把事办好， 才能完成任务。
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推销的核心理念
• 客户对推销人员的印象先于对产品 的印象，因此，首先让自己被客户 认可。
• 客户唯有了解产品才能认可产品， 认可产品后才能选择产品。
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5. 问候礼节
• 打招呼时，一定要亲切热情，应是 发自内心的问候，而不仅是一种表 面的形式，要真正从情感上打动顾 客。
• 推销员应因人、因时、因地选择一 个合适的话题与客户打招呼，寒暄 或问候客户是从相识、相见到正式 会谈的必要的过渡环节。
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6. 握手礼节
• 握手的伸手次序：男女之间，女士先；长幼之间， 长者先；上下级之间，上级先；迎接客人，主人先； 送走客人，客人先。
• 推销员可以向顾客敬烟，但尽量不 要在顾客处吸烟，除非顾客抽烟并 请推销员抽烟。
• 如果有女士在场，应征得其同意之 后再吸烟。
• 在公共场所，无论顾客吸烟与否， 推销员都不应吸烟。
一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿 根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛 奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭 丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响 应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后 的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。
• 接名片：必须双手去接，接过对方名片后， 一定要专心地看一遍，切不可漫不经心地 往口袋一塞了事。遇有冷僻字时，可向对 方请教，这是谦虚有礼貌的表现。不可将 其他东西放在名片上，或下意识地摆弄名 片，这是对对方不尊重的表现。
பைடு நூலகம்
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4. 称呼礼节
• 在比较正式的场合，一般用“姓”加 “职务”称呼对方。
现代推销技术
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商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买
某种商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
推销三要素
推销人员 推销品 推销对象
注重点
仪表 心理与个性特征
素质与技能 服务质量
质量 外观 特色 服务 价格
需求 个性心理 购买动机 购买行为特点与规律
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如何让牛进牛棚?
有一次美国大思想家爱默生与独 生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一 后使尽所有力气，牛依然死活不肯进 去。家中女佣见两个大男人满头大 汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她 仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一 路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚， 剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
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一、推销人员的职责
协调
探寻
沟通
收集情报 服务
销售
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二、推销人员的职业素质
思想 素质
业务 素质
身体 素质
心理 素质
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三、推销人员的职业能力
观察能力 创造能力 社交能力 表达能力 应变能力
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赢在出“奇”制胜
在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美 国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人物，在 于他在营销上的出奇制胜。
于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街 上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南 美风味!先尝后买!”有人心动了，尝了尝，发现确 实不惜，于是一下子人们都拥上来买，几十箱香蕉 一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。
鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格 与质量，二是好奇。只要价格低，质量好，你再添 点儿传奇色彩，你就能赢。”
• 如果推销员与客户很熟悉，且关系极好， 自己的年龄、职务均低于对方，可称对 方为“张大哥”、“李大姐”等。
• 如自己的年龄、职务均高于对方，可直 呼其名或“小张”、“小李”等。
• 通常情况下，可称男性为“先生”，青 年女性为“小姐”，中老年女性为“女 士”，可在称谓前冠以对方的姓。
• 对教育、新闻、出版、文艺界人士不论 职务、职位可统称为“老师”，对蓝领 工人可称为“师傅”。
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四、推销人员的基本礼仪
1. 仪表与服饰
• 推销员穿白衬衣，打领带，配深 色西装为宜。
• 推销员的服饰应与他们要走访对 象的服饰基本吻合。
• 发型、化妆、饰物及随身携带的 办公用品要得当。
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2. 敲门礼节
• 推销员到达拜访对象门前时，无论 门是关闭的还是开着的，都应轻重 适度地敲门。
• 如果门是关闭的，敲门后，推销员 应退后一步，等待客户开门。
• 对方发言时，一般要避免心不在焉、 东张西望、看手表、摆弄东西等动作。
• 当多人交谈时，应特别注意调动每个 人参与谈话，不应冷淡某个人。
• 可以适当地做些手势，但切忌手舞足 蹈或拉扯对方。
• 不要离对方太近，以免给人以压迫感。
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8. 吸烟礼节
• 虽然敬烟在很多国家不受欢迎，但 在我国是一种交往习惯和手段。
• 握手时，双方应正视对方的脸和眼睛，面带微笑。 • 推销员为了表示对客户的尊敬，可稍稍
欠身或双手握住对方。 • 推销员与客户均为男性时，应手掌相
握，并稍加用力的抖动一两下。 • 男性与女性握手，通常只握一下女性
手指部分，动作应轻柔。
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7. 面谈中的礼节
• 交谈中，尽量给对方讲话的机会，善 于倾听谈话，不轻易打断别人的发言。
• 如果门是开启或虚掩的，应得到客 户的同意，方可进人室内。
• 雨天拜访客户时，雨具不应带人室 内而应放在室外或指定的地方。
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3.自我介绍和递（接）名片的礼节
• 一般情况下，推销员可先说声“您好”，然后报上自己的身 份和姓名。如果有同行者，首先自我介绍，接着介绍同行人 的身份和姓名。
• 递名片：当双手均空时，应以双手的食指弯曲与大拇指分别 夹住名片的两只角，名片上的字体反向对己，正向朝对方， 使对方接过名片就可正读。在一只手有空的情况下，应把右 手的手指并拢，将名片放在掌上，以食指 的根部与拇指夹住名片，恭敬地送向对方。
• 客户不会因为一个优点而选择产品， 但是他会因为一个缺点而坚决放弃 产品。
• 客户需要的除了产品，还有服务。 • 给客户最大的让渡价值——让客户
付出的体力、金钱、精力更少，而 得到的产品、服务、享受更多。
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第一节 推销人员的职责、素质与能力
一、推销人员的职责 二、推销人员的职业素质 三、推销人员的职业能力 四、推销人员的基本礼仪