二手房中介业务教学教育培训

二手房中介业务培训

第一、业务员应具备沉稳的心理素质

1、交易员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

2、必须具备

“卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没有激情的人能创造良好业绩。 3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意也是一个难得的磨炼机会，不妨视为一种福气。 4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的道理。 5、要有不服输的狠劲，别人做得好，我要比他做得更好！ 6、能应付超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七天。 7、资深交易员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 8、勤奋学习，苦练内功，交易员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。 9、不择手段，适当的埋没良心，善意的欺骗。10、提醒自己的危机感。11、只要你对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有许多事，只要想做，就能成功。

第二．营业前的准备工作

1、上班前要自问一下自己：“今天我要做什么？”

2、到分行后与同事和经理互问：“早上好！”坚信有好的心情，工作会

更用心。

3、上机查新盘，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是荀盘，应写在

荀盘栏中，告知分行同事（懂得我帮人，人帮我的道理）

4、剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新,人无我亦有。

5、时刻谨记：“主动出击，才能争取入息”的道理。

第三．如何接待客户及业主

一、(客户)类型/接待

（一）、上门客：1业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听要求，如：坐落之片区，楼盘名称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后作楼盘配对时则更易掌握）。

2、提问要点，业务员必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，

是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别

的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产

公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。

3、业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。

4、注意事项：

(1) 通过短暂交流,了解客户的购买意向；

(2)在最短时间内让客户能看到房(那怕出租盘)；

(3)与客户建立初步的信任关系。

（二）广告客（来电公司）

接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。

1、最终目的——让客户留下联系电话。

2、中心思想——为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。（正直、专业）

3、技巧——在最短的时间内了解客户的需求。（反映悟性）

4、问法举例——

陈先生，你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗？（来电显示）——指令式向客户套取电话号码。

X先生你是不是在 XX上班的？你有去过XX花园吗？（摸底，借此查找对方所需要了解的物业）

先生，广告上的这套XX楼的（对号入座），不过此外我们还有XX栋XX 楼的（让对方觉得可以选择的余地多）

X先生，这个价钱已经相当便宜了，其它类似的都至少要XX 价钱呀！这个业主如果不是要调工作，急于出手，也不可能这么便宜（对比）

X先生，我们在XX栋XX房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们XX公司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十几天才会回来，你留个电话给我，业主一回来，我马上通知你过来看（画蛋糕）

X先生，不好意思，房号暂时不能告诉你，公司规定客人需要看房的一律由业务员亲自带领，并如果没有我们的带领，业主也不肯给你看的（借题发挥，杜绝跳单）

X先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你尽快过来看，业主明天要出差了，要过二个星期才回来！（尽快与客户见面）

（三）店铺外看广告的客户

业务员应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，业务员应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后勿忘记取客人之联络电话作跟进。

举例：a、你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或/天气这么热，进来喝杯水吧！

b、王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。

c、如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借意问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）

注意事项：1.站好位置,抢前在客户前进的方向,堵住客户到周边行家的可能,

2.单刀直入的问法,提高客户的兴趣.

3.在最短时间内吸引进入营业厅,以免有行家滋扰.

4.留下联系电话.

（四）人际关系之客户

业务员应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取