商务谈判的原则PPT课件
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销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该
厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货 公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小 厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更 属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈 呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得 到别人的真诚对待”。
• 同质的否决权和协商一致的要求，客观 上赋予了各方平等的权力和地位。
• 平等互利反映了商务谈判的内在要求， 是谈判者必须遵循的一项基本原则。
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4
• 贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、 以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、 以强凌弱，把自己的意志强加于人。
• 平等原则是商务谈判的基础。
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• 三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公 开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正 当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈 判的目的。
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11
1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一 条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人 完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信 的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的 全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中 找出了可钻的空子。
首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了 一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新 的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记 住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔 不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一 到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情
第二章 商务谈判的原则
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1
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
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2
一、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经 济实力强、弱，组织规模大、小，都应 该坚持地位平等，自愿合作，平等协商， 公平交易。
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3
• 双方力量、人格、地位等的相对独立和 对等，是谈判行为发生与存在的必要条 件。
• 3、从大局出发 ，求同存异 。
• （1）解决双方“想法”的差异
• （2）注意照顾对方的面子
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18
• 解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问 题，应注意以下四点：
• ① 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦 意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析 原因并设法加以控制。
• ② 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与 对方展开讨论，进行相互交心，以消除 谈判阻力。
5
二、互利原则
• 互利原则是指谈判达成的协议对于各方 都是有利的。互利是平等的客观要求和 直接结果。
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6
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7
• 1、互利是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作， 互利就不能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时， 也尊重对方的利益追求，立足于互补合 作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”， 才能实现各自的利益目标，获得谈判的 成功。
一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得 不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他 途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门 求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难， 以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了 这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难， 于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。
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9
三、 合法原则
• 合法原则是指商务谈判必须遵守国家的 法律、政策。国际商务谈判还应当遵循 有关的国际法和对方国家的有关法规。
• 商务谈判的合法原则，具体体现在以下 三个方面：
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10
• 一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及 其谈判人员具有合法的资格；
• 二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项 目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买 卖毒品、贩卖人口、源自文库私货物等，其谈判显然 违法；
况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。
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12
四、 信实原则
• 信实原则即守信与诚实原则。 • 所谓守信，即是言必行，行必果； • 所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言
而无信，绝对不行；出尔反尔，朝告夕 改，势必失信于人，破坏双方的合作， 谈判必将失败。
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13
信用
• 为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：
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15
五、 求同原则
• 求同原则也叫协商的原则，是指谈判中 面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求 共同利益。
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17
• 1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈 判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。
• 2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的 差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和 利益的契合，才会形成共同利益。
• ③ 容许对方发泄怨气。
• ④ 善于运用友好姿态。
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19
求同存异
• 寻觅共同点，求同容同； • 先易后难，逐步趋同 ； • 稍做变通，巧妙求同。
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20
六、 事人有别原则
（一）把人与问题分开
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8
• 2、互利并不意味着利益的相等。 • 在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出
某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所 提出的要求做出相应的反应。 • 谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益 总数。 • 尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在 任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出 色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突， 在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的 利益。
• (1) 讲信用，遵守谈判中的诺言。所谓“一诺 千金”乃取信于人的核心。
• (2) 信任对方，此乃守信的基础，也是取信于 人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信 任。
• (3) 不轻诺，此乃守信的重要保障。轻诺寡信， 必将失信于人。
• (4) 以诚相待，此乃取信于人的积极方法。
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14
1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展
厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货 公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小 厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更 属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈 呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得 到别人的真诚对待”。
• 同质的否决权和协商一致的要求，客观 上赋予了各方平等的权力和地位。
• 平等互利反映了商务谈判的内在要求， 是谈判者必须遵循的一项基本原则。
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4
• 贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、 以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、 以强凌弱，把自己的意志强加于人。
• 平等原则是商务谈判的基础。
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• 三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公 开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正 当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈 判的目的。
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11
1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一 条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人 完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信 的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的 全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中 找出了可钻的空子。
首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了 一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新 的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记 住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔 不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一 到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情
第二章 商务谈判的原则
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1
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
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2
一、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经 济实力强、弱，组织规模大、小，都应 该坚持地位平等，自愿合作，平等协商， 公平交易。
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3
• 双方力量、人格、地位等的相对独立和 对等，是谈判行为发生与存在的必要条 件。
• 3、从大局出发 ，求同存异 。
• （1）解决双方“想法”的差异
• （2）注意照顾对方的面子
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18
• 解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问 题，应注意以下四点：
• ① 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦 意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析 原因并设法加以控制。
• ② 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与 对方展开讨论，进行相互交心，以消除 谈判阻力。
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二、互利原则
• 互利原则是指谈判达成的协议对于各方 都是有利的。互利是平等的客观要求和 直接结果。
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7
• 1、互利是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作， 互利就不能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时， 也尊重对方的利益追求，立足于互补合 作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”， 才能实现各自的利益目标，获得谈判的 成功。
一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得 不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他 途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门 求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难， 以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了 这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难， 于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。
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三、 合法原则
• 合法原则是指商务谈判必须遵守国家的 法律、政策。国际商务谈判还应当遵循 有关的国际法和对方国家的有关法规。
• 商务谈判的合法原则，具体体现在以下 三个方面：
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10
• 一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及 其谈判人员具有合法的资格；
• 二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项 目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买 卖毒品、贩卖人口、源自文库私货物等，其谈判显然 违法；
况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。
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12
四、 信实原则
• 信实原则即守信与诚实原则。 • 所谓守信，即是言必行，行必果； • 所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言
而无信，绝对不行；出尔反尔，朝告夕 改，势必失信于人，破坏双方的合作， 谈判必将失败。
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13
信用
• 为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：
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五、 求同原则
• 求同原则也叫协商的原则，是指谈判中 面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求 共同利益。
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• 1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈 判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。
• 2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的 差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和 利益的契合，才会形成共同利益。
• ③ 容许对方发泄怨气。
• ④ 善于运用友好姿态。
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求同存异
• 寻觅共同点，求同容同； • 先易后难，逐步趋同 ； • 稍做变通，巧妙求同。
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六、 事人有别原则
（一）把人与问题分开
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• 2、互利并不意味着利益的相等。 • 在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出
某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所 提出的要求做出相应的反应。 • 谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益 总数。 • 尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在 任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出 色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突， 在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的 利益。
• (1) 讲信用，遵守谈判中的诺言。所谓“一诺 千金”乃取信于人的核心。
• (2) 信任对方，此乃守信的基础，也是取信于 人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信 任。
• (3) 不轻诺，此乃守信的重要保障。轻诺寡信， 必将失信于人。
• (4) 以诚相待，此乃取信于人的积极方法。
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1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展