鼎捷销售方法论(讲师版)

与客户一起 制定详细 解决方案
理解客户需求，规划制胜策略
赢得销售
监控实施以确 保满足客户的 期望
鼎捷销售方法论阶段1：建立关系
当客户： 业务代表 的工作
完成标志 可验证的 成果：
一、认知销售过程
找单
跟单促单
打单
线索
认识
接触
呈现
交流
价值
商务 close
1、如何签单？ 2、如何签大单？ 3、如何快速签单？ 4、如何持续签单？
销售的本质—签约
讨论： 1、谁和我们签约？ 2、和我们签约的理由是什么？ 3、选择我们而不选择对手的原因是什么？ 4、客户为什么不愿意出高价的原因是什么？
Yongsheng的组织结构地图
CEO 蔡总
生产副总 孙副总
生产经理 赵经理
研发副总 李副总
研发经理 王经理
IT主管 蔡经理
IT人员 小张
财务总监 钱总监
财务经理 魏经理
疼痛链
总经理
痛：公司利润下降 因：公司收入持续减少
研发副总
痛：公司收入持续减少 因：新产品研发推迟
研发经理
痛：新产品研发推迟 因：产品研发过程失控
以客户为核心认知客户的购买动机
基本原则
基本原则
没有痛苦，不会改变
No Pain No Change
痛苦=问题、关键业务问题或可能错过的机会
战略协调模式（SAM)
高 运 营高效企业
关注成本
行业领先企业
B2
B1
低
行业落后企业
低
关注
收入
市场主导企业
高
策略效果模式（TIM）
高 关 注 成 本 低
• 战略发展方向
➢ 我们销售的是什么？ ➢ 产品？软件？服务？ ➢ 解决方案？ ➢ 什么是解决方案？
提问
销售人员面对的4+挑战
1、想法和需求
销
2、竞争
售
面
临 的
3、关系
挑
战
4、价值
4+ 运气
天才评估
鹰 20% 按部就班的销售 80%
销售评估
• 凭直觉做事 • 对话交流 • 善于提问
• 进行呈现 • 作出声明 • 遵守流程是成功的关键
基本原则
基本原则
你无法向不能购买的人进行销售
签约四要素
1、找到有权力的人 2、解决有权力的人的问题 3、向有权力的人呈现独特的价值 4、向有权力的人呈现价值的衡量值
鼎捷特色销售方法论 是以客户为核心的销售流程
评估业务环 境和战略
计划业务 策略和 规划
确定需求
评估选项
选择 解决方案 选项
解决担忧 问题并 做出决定
达成目标所预计的时间 将会采取的具体行动
关注成本的业务发展方针
通过关闭3号车间，来优 化制造资产配置
通过集中管理对原材料的 采购和收货来提高生产质量
通过提高对生产计划的准 确性和生产过程的有效管理
来减少生产过程的浪费从而 降低生产成本
关注收入的业务发展方针
通过加强对销售订单进度和流程的管理来提高客户满意度
实现解决 方案并对 成功做出 评估
就结果和进展与客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件地 达成一致
成功
实施
在理解客户的 业务环境，流 程和IT问题的 基础上与客户 建立关系
在于客户建立 关系，即与客户 沟通的基础上 与客户一起探 讨由此产生的 商机
建立客户必须 和想要的业务 能力
阐明Digiwin 的能力并确认 初步方案
通过建立新的销售渠道，来提高对高端客户的覆盖率
通过重新设计产品开发流程，来提高产品进入市场的速度
低
高
关注收入
业务发展方针实例
以增加收入为目的的业务发展方针
以节约成本为目的的业务发展方针
通过进军高端市场，来扩大市场份额
通过外包非核心业务，来增加公司对核心能 力的关注
通过快速推出创新的产品和服务，来增加客户 通过加强对生产过程的管理，来降低制造成
IT主管
痛：公司现行的IT系统无法满足研发 部门的需要
因：缺乏对新技术的认知和运用
练习
➢各小组以正在跟的项目为样板，画出客户 的疼痛链
基本原则
基本原则
痛苦（问题）会波及整个公司
认知客户的购买流程
评估业 务环境 和战略
业务 策略和 规划
选择 确定需求 评估选项 解决方案
选项
典型的客户购买过程
解决关心 问题并 做出决定
分组呈现
销售的本质—签约
签约的关键原则
➢ 签约是有权力的人向有权力的人购买，所以找到有权力 的人是关键
➢ 客户选择我们是因为我们能解决客户的问题，而不是满 足需求，因为客户80%的需求都是不确定的
➢ 客户之所以选择我们而不是对手，是因为我们能提供独 特的价值
➢ 客户签约的价格一定会远小于我们带给客户的价值，可 衡量的价值是影响价格的关键要素
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求wk.baidu.com
注意安全
AGENDA
➢ 前言 ➢ 第一部分：认知客户 ➢ 第二部分：销售的流程 ➢ 第三部分：销售流程的管理
前言
销售的境界：术法道 术：技巧 法：规则 道：本原
销售方法论：理念—过程—规则
认知自己
讨论：
销售人员的能力构成
情境流畅度
情境知识最为重 要，大多数Sales 因为不懂行业知 识 ，而不得不去 卖产品
情境知识 行业知识
能力知识
我们该如何进 行整合
人际技巧
销售技巧
情境流畅度： 整合知识和技巧，使销售人员实现“鹰”的绩效
销售的基本技能
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AGENDA
➢ 前言 ➢ 第一部分：认知客户 ➢ 第二部分：销售的流程 ➢ 第三部分：销售流程的管理
的忠诚度
本
通过发展地区市场渠道，来扩大客户的覆盖率 通过对采购流程的重新设计，来提高仓储管 理的效率
通过加强对网上电子商务的推广，扩大销售来 通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提
源
高供应链的效率
通过对优质客户实行整体解决方案销售，来增 通过优化流程来提高制造的生产率 加现有客户覆盖范围中的“钱包份额”
客户不知道痛
• D级 • 帮助发现痛
客户痛（关键的业务问题）的状态
客户的分级和 我们的价值诉求
买方的关注点在不断变化
购买的不同阶段
第一阶段： 确定需求
第二阶段： 评估不同的方案
第三阶段： 评估风险
关 需求 注 费用 程 度
解决方案
风险
风险 价格
需求 解决方案
时间
AGENDA
➢ 前言 ➢ 第一部分：认知客户 ➢ 第二部分：销售的流程 ➢ 第三部分：销售流程的管理
实现解决 方案 并对成功 做出 评估
销售的出发点：根据客户的购买流程 定义销售流程
痛的四个层次
痛
的
特
点
开始
• A级
： 因
行动
• 商务、签约
职
位
讨论方法，
• B级
不
• 促进客户行动，告知怎么采取具体
同 而
构想解决问题
行动
不
同
知道痛，承认问题，但不知
道怎么解决
• C级 • 告知解决方式，告知怎么
采取行动