大客户销售技巧和经验

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保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息;当客户总是提到竞争对手时;我们 应该如何处理?
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保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时, 我们要淡然处之,把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实,应当直面 批评,以幽默话语化解尴尬局面。
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
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三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成(硬销售) 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如: 邀请客户参加各种活动
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三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间,一定电话预约 2、真诚、可靠,决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
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谁是大客户
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论:
80%的精力关注20%的客户
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如何发掘20%的客户
方法:投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
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《大客户销售技巧》
厦门四美达 黄建设 2006年09月18日厦门
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1
开场白
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2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2021/2/21
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
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4
谁是大客户
提问:
A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?
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5
谁是大客户
%
100 80 60 40 20
结论: 客户的%
营业额的%
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
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保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前,应当预测可能遇到 一切情况,并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心,并把 这种信息准确传递给客户。
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保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题,这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题, 如能找到解决方案,我们就真正地赢得了客户。
假如明天有三件事,你首先选择那件事: 1)与一个A类客户签订合同 2)去拜访一个B类客户了解项目情况 3)初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
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客户关系的建立
方法:
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
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客户关系的建立
客户拜访现场练习
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三思而后进
客户关键人物分析:
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
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客户分析方法
客户关键人物分析:
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
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客户分析方法
客户应用及项目分析:
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估(历史数据)
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客户分析方法
竞争对手分析:
•竞争对手是谁(品牌、实施)
•与客户的关系如何,合作历史
•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
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客户分析方法
制定作战计划的方法:
SWOT分析
优势、劣势(外) 机遇、挑战(内)
策略、措施
计划源自文库
阶段性目标、 时间、责任人
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小结
大客户销售TAT法:
T;Thinking 知己知彼 百战不殆
(客户定义及客户分析)
A;Action
做到、做好
T;Thinking 运筹帷幄 决胜千里
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
国资处 财务处 (设备处)
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
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客户分析方法
问题:
以上面的大学为例,请列出你认为的 关键人物有谁。
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客户分析方法
客户关键人物分类:
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
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形象层 决策层 实施层 使用层
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客户分析方法
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
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客户分析方法
客户分析的方法:
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
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客户分析方法
客户组织结构分析:
例:XXX大学 校长室
资料 例如:
拜访客户“五件宝”(名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单)
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三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
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三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如: 对海关客户的跟进
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客户关系管理
客户分类:
A、产出 B、孵化 C、潜在
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客户关系管理
客户分类练习:
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少?
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客户关系管理
漏斗理论:
潜在 孵化 产出
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客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习:
投入
B:人、财、物
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四美达重点客户分类
行业:
五大行业(金融、财税、教育、证券、 邮政)
五小行业(电信、公安、交通、军队、 保险)
五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、 制造)
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谁是大客户
小节:
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
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例如: “9210”工程中的“MTBF”问题,新疆、 西藏“维修网点”问题。
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