如何经营律师事务所

如何经营律师事务所——从企业成功之路谈起

编者按：2003年岁末，法律出版社出版了《通向成功律师事务所之路》一书，作者高云通过收集的大量有关律师事务所发展的信息，深入分析了合伙体制、营销策略、人力资源精英、财务和质量控制以及事务所内部改革和发展的具体方案。即便若干年后，诚如高云自己所云：“我期待着将来有一日，中国律师业能够用自己的时间来证明，这本书中的理论是错的。这就意味着，中国律师业找到了适合自己的发展方向和道路。到了那时，这本书就自然走完了它的生命历程，成为中国律师业改革大潮当中一朵小小的浪花，随着滚滚波涛远去。”浙江五联律师事务所成立已近8年，期间业务不断增长，队伍不断壮大，荣获荣誉无数。但是，市场永远是在变化的，有句话叫做“惟一不变的就是变化”，在社会发展日新月异的今天，五联所也亟需应时而变，才能跟上时代的脚步，才能再创佳绩。

如何经营律师事务所?

——从企业成功之路谈起……

郭梓林(北京大学历史文化资源研究所研究员、副所长，科瑞集团常务董事、副总裁)：

感谢法律出版社给我这样一个说话的机会。他们冒了很大风险，请了我这位法学界的外行，来做一个专业会议的主题发言。可我这个外行竟然敢接受邀请前来“班门弄斧”，多少也需要一点“不知天高地

厚”的勇气。

首先我想坦诚相告的是：在自己并不熟悉的业内人士面前，我之所以敢于讨论有关我们通向成功之路的问题，是因为直觉告诉我：律师事务所与企业有许多相通甚至相同之处。例如，与企业一样，律师事务所也是一种人与人之间进行合作的组织。无论是想做大或想做强，律师事务所本质上也是要解决一个关于合作的问题。而对人类合作问题的研究，正是我的关注点之一。众所周知，人类之所以能走到今天，成为这个星球的主宰，原因之一就在于比其它生物更能组织合作。当然，人类的长期合作是一个巨大的难题，否则，我们今天的生活应该过得更好。

第一，观点：真正需要做出的判断

尽管现在的很多律师事务所，都是采取合伙制的形式成立的，但要想真正实现高效率的合作，绝不是一件很容易的事情。在《通向成功律师事务所之路》一书中，多处涉及到了律师事务所的理念问题。我也承认，对于任何一个组织来说，理念是十分重要的。但是，我认为还必须明确两个基本观点。

第一，所有的企业理念都是意识形态。所谓意识形态，本质上是调动和影响人们思想行为的工具。有的企业提出要振兴民族的某某产业，或者要创立“百年老字号”企业，要造福一方等等，这些都是意识形态。然而，解决人们之间合作的根本问题，就是参与合作者都能够从合作中得到好处。

第二，人们是冲着好处才进行合作的。在选择与人合伙创办事务

所，还是进入他人合办的律师事务所的时候，律师们的考虑大致相同：有没有好处？任何人平时都可以大谈理念，但真正要做出的判断，还是合作的好处在哪里，以及这些好处最后能不能得到手的问题。

第二，目的：作为企业的律师事务所

律师事务所其实也是一种企业。企业合作的目的是为了能够给合作者带来好处，律师事务所也应该如此。律师如果单干，本来可以过得很好，他们为什么还要合作、合伙呢？在我看来，合作至少可以带来以下四个方面的好处：

第一是更大的物质利益，即共享企业资产。其中不仅是有形资产，而且包括无形资产。无论是提成还是发工资，律师们最终要在物质上得到比单干更多的好处。

第二是有利于实现个人的事业目标。所谓的事业目标，一是自己的感觉，二是要从人脉关系中体现，人们怎样评价一位律师是很重要的。如果全国的律师都认为你是大牌律师，那是很有成就的一种感觉。比方说你领导的事务所有5000平方米的办公场所，其他律师或当事人都会感觉你了不起，如果还是在最繁华的地方，比银行的办公条件都要好，那就更有一种成就感了，接下来自然会业务大批来，事业大发展。

第三是情感的寄托。除了家庭之外，人的感情还需要寄托在一个相对固定的社会群体当中。或者再说远一点，一个人80岁的时候可以跟人说，自己20岁的时候创办律师事务所，现在已经走过60年了。虽然早就退休了，但这项事业是当年自己和大家一道创办的。看见自己

当年开创的事业还在继续，这是老人最好的感情寄托。

第四是知识的更新。知识要在动态中学习和积累。和大家在一起交流，甚至发生的各种冲突，也会给人带来新的知识。

第三，形式：物理、化学与生物

既然合作会带来好处，这些好处是怎么实现的呢？无论合作创办企业还是律师事务所，其好处大致由三种形式实现：

第一种是物理性质的合作，其效果是1＋1≤2。如果一块石头重达150斤，但每个人都只能搬动100斤。如果不合作的话，这150斤的石头谁都搬不动；如果合作，别说150斤的石头，200斤的石头也能搬动。

第二种是化学性质的合作，其效果是1＋1>2。如果把一种原料和另一种原料勾兑起来，可能生产出一种新性能的产品，就有可能实现更高的价值。

第三种是生物性质的合作，其效果是1＋1>3，实现一种繁殖增长。

对于这三种合作形式，现实生活当中有太多的实例，只要细心观察，便会发现。

第四，成本：成也合作，败也合作

既然合作有利，不合作不利，为什么很多具体的合作最终并不成功，甚至失败，其原因何在？其实就在于合作的交易成本超出了合作的收益。

市场经济社会最本质的成本就是交易成本。人们合作进行的某项

事业之所以失败，通常都是交易成本太高造成的。例如，一块150斤的石头，只要大家共同合作，把它抬起来并不难，难在抬完了之后的好处如何分配。如果工头只给2块钱的报酬，这2块钱如何分配，会产生大量的麻烦，甚至从谈判开始，到最后打得头破血流之间，会出现很多名目的交易成本。这还仅仅是物理性质的合作，比较好观察。如果是化学性质或生物性质的合作，那就更复杂了。《通向成功律师事务所之路》的作者谈到律师事务所的提成比例太高的问题，我认为这是不得已才选择的一种分配形式，之所以选择了这种方式，是因为在既定的合作共同体中，这种方式交易成本最低。评论任何一种分配形式的好还是不好，要看其成本是否最低，尤其要谨慎地使用“理念”和“道德”对制度加以评判。

任何一种企业制度的设立，都是合作者在博弈过程中的共同选择，其目的就在于实现最低的交易成本。如果律师事务所的所有工作人员都拿全员工资，我想肯定影响大家的积极性。实行工资制把提成降下来并不一定是最好的办法。因为关键问题在于，是合伙人素质（制度方面共享的知识）决定了他们之间将发生多大的交易成本。如果交易成本大于律师事务所的收益，制度安排就会作出相应的调整，或者造成合作的解体。所以，合作的成功与失败，取决于人与人之间的交易成本。

第五，基础：一切从市场出发

企业合作的基础缘于四个方面：

第一、商业模式。所谓商业模式，从律师事务所的角度看，还可