平安增员话术

美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后一 块蛋糕，他们都想来抢这一块市场，我们的民族保险业 自己能放弃吗？
现在的保险业务员的确是不少，但是国际上1:65 （1个业务员65个客户）的标准来看，我们还差的很远， 其实，市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员，市场 的业务员不怕多，就怕不专业！
拒绝处理三：
• 张：不会的。李，您真是太客气了，您是我的客户，您主动 和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批单位 的宣传资料！
• 业：（翻看资料）都是大户型的吗？
• 张：二期的单位都是大户型的，南北通透，户型方正实用，使用 率很高，位置也不错，我觉得很适合您的！
• 业：现在卖的怎么样的呢？ （挖掘新的工作需求）
拒绝处理五：
做保险没有底薪，收入不稳定
• 你是否听说过那个老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保 险其实就是自己做老板，开店的老板心里都清楚，如果每天上午
不把门打开，一定没有收入。而对于保险行销员来说，道理是一
样的。他只要有经营的概念，每天早上像开门一样，把自己的仪
表、展示资料等必备的工具整理好，然后出门去拜访客户。如果
•
• （寒暄、赞美、切入主题） • 业：老板，您好，上次我买的茶叶还不错，今天到您这再买
一些。
• 李：好啊，好啊，我记得您喜欢绿茶，是吧？今天又进了新 茶，我给您泡一壶尝尝？
• 业：好，谢谢！看您气色不错啊，有什么美容养颜的秘方？ • 李：喝茶就是美容养颜啊，呵呵！我倒是挺羡慕您的身材的，
一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了！
非常有成就感，这时，你是世界上最幸福的人，他们也会很感
激你当时为他们办理了保险。
拒绝处理二：早期加入比较好，现在再加入已经晚了
其实还早着呢！中国的人寿保险才发展了十几年， 相对国外保险发展的100多年，国内的保险市场才是刚 刚起步呢！
而且随着社会结构的改变，社会保障体系的改变， 人们对保险的需求是越来越大的。
• 业：我是整天在外面跑的，每天去见不同的客户，锻炼身体 又减肥。您为人和热情，人员挺好的，我就喜欢到您这卖茶 叶。
• 李：真是感谢您的信任。和气生财嘛！我的茶叶品质质量过 硬，价格也公道，自然大家都愿意过来购买的！
• （挖掘新工作需求）
• 业：您儿子今天没来？ • 李：他在家里写作业呢！ • 业：您儿子虎头虎脑的，长得真够精神的，您有么有想过将来
• 夏天：其实每个人的性格不同，感觉也可能不大一样。我大概 比较好动一些，一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地太 小，也做不了什么事情，说实在的，有事心里有些不踏实，也 很无奈！
• 业：您有没有打算一辈子做现在的工作？
• 夏天：说不上，现在这工作比较稳定，但是要想在朝上走一步， 不知道要到何年何月。
保险公司的福利待遇不好
• 我们个是对员工是非常负责的，根据员工从事 保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同 的阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对的
成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度 奖，年终奖。福利也是很不错的，人身保障、
养老保障、医疗保障、意外医疗保障，该有的
都有了，平安的晋升机制是完全透明的，电脑
• 其实在做保险的初期，就是作为试用公务员时，公司给我们的底 薪，底薪最高可高达2000元。当我们做到第二年的时候，还能
从第一年的保单中获得续期佣金，这就相当于我们获得稳定的底
薪了。所以有句话说的好，做保险是三年的泥泞路，三年石板路， 三年青云路！
： 拒绝处理六 这工作总求人的，我拉不下面子
•
பைடு நூலகம்
医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没
人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱看病。为什么呢？
那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要！
•
同样的，我们推销保险产品，不是什么拉下面子求人购
买。保险产品是人们真正的需求，现在老婆百姓要供房，医
疗，养老，子女教育等，全部自己承担，而且这些费用逐年
递增。若再有意外，疾病困扰，生活都是难以为继。而保险
确是给人们提供了切实有效的保障，解除人们的后顾之忧。
•
传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，是违法的。而
保险恰恰相反，他是合法的行业，在中国刚刚起步，而且目前
国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业。国务院为了支持保险
业的发展，还专门颁布了“国十条”
•
保险给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比
传销更有意义。当看到客户因为您的工作，在遇到风险的时候
能够得到安慰，在财产受到损失的时候能够得到补偿，你就会
（挖掘工作需求）
• 业：夏经理，您毕业也有两年了吧，您巨额的酒店的公司环境如何 呢？
• 夏天：还行吧，反正我学的就是这个。不过呢，经常需要倒班，有 时候，女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一块。
• 业：哦，您女朋友是做哪一行的呢？ • 夏天：也在另外一家酒店。 • 业：那您们的共同语言不少啊！ • 夏天：还好，谈的都是相似的话题，每天和不同的人打交道，总会
• 张：有这样的行业？那有这么的好事？
在实际增员过程中如何巧妙的应对被
拒绝
?????? ????? ????
??? ?? ?
拒绝处理一：
做保险好像跟做传销差不多
•
保险属于金融行业，是一份非常体面的一份工作。保险工
作由保监会管理，受国家法律《保险法》的保护，传销是国家 法律严格禁止的。保险产品由国家审批通过才能销售，而传销 产品的问题很多！
• 其实，公司设定的指标很低，如果完不成指标， 让你留在公司你也不留，因为你挣不到钱！
• 我以前也认为有指标干起来很困难，但是平安有 一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现 在不是也坐下来了吗？而且都做到主人了。只要你肯 用心努力去做，再加上我在旁边辅导，根本不怕完不 成指标，天底下没有不劳而获的工作，指标知识我们 工作的最低目标，关键是你经不经得起挑战！
• 业：张婷，久等了吧！ • 张：没有，我也是刚刚到一会，请坐吧！ • 业：我们喝点什么？ • 张：菊花茶吧！
• 业：是吗？我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们这么投缘， 莲爱好都是这么的相像！
• 张：是啊，我也这么觉得！
• 业：听说你们公司的那个楼盘新推了二期的一些单位，很多 朋友都像我推荐，我一想，您不正好就在那里吗？所以啊今 天就约你出来了解一下，顺便和您俩聊天，不会耽误您休息 吧！
• 张：还可以，这次推出的共300多套，现在已经卖出了快100套 了。
• 业：那看来您的业绩不错啊！ • 张：还马马虎虎的，不过都是看房的人多，买房的少！
• 业：还主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在 国家宏观调控，大家都在持币观望，房地产没有以前那么好做了
• 张：嗯，房地产难做啊！
• 业：那您有么有想过换一个工作呢？市场前景好，收入不会和季 节市场景气的影响！与自己的努力程度成正比，而且时间还非常 自由！
• 这个问题是过去一些业务员在销售保险的过程 中，只是一味的使用人情压力或是存在误导客 户等短期行为，而没有将寿险的真正意义和共 用以及保险利益解释清楚，造成客户的误解， 也因此使我们目前遭遇了很多困惑。我个人在 推销保险时偶尔也会被客户误解和拒绝，但是 经过一番介绍之后，他们便了解了保险就几个 是什么。所以，我的客户常说，当初要我买保 险的业务员啊，如果都像你如此的解说，我就 不会这样讨厌做保险的人了。只要我们以专业 的姿态来面对客户，他们可能都会接受我们的。
拒绝处理八：干保险压力很大，淘汰率太高
• 压力让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情 都会有压力的，公务员没有压力吗？他们时刻担心有 人上访告状。干会计没有压力吗？帐记错了，也要自 己赔的。
说你的拜访量稳定，业绩就稳定，相对的收入就有保障！
• 其实稳定与不稳定都是相对的，而不是绝对的。每个月收入都是 1000多元，可能比较稳定，但是这样稳定的收入，就算是不吃 不喝，10年又能挣多少钱呢？这个月收入5000元，下个月收入 达到10000元，这也是不稳定。收入是与努力成正比的，付出
的越多，就赚得越多。你是愿意做一个收入低但是稳定的工作呢， 还是愿意做一个收入高，可能不太稳定的工作呢？
平安增员话术
范例一：增员E时代年轻人
• E时代年轻人背景：
•
夏天，男，酒店管理专业毕业一年半，人一家三
星级酒店大堂副经理。工资收入为1500—2000元。女
朋友是其大学同学，在另外一家酒店任职。
•
业务员郝平安在为亲戚订房时认识了夏天。夏天
为人热情，处理事情落落大方，郝平安瞄上了这一颗
苗子，第二次登门，决定约夏天以吃饭为由做增员。
（寒暄、赞美、切入主题）、 业：夏经理，您好!正忙着呢！还记得我吗？我是平安保险 的郝平安，上次我表哥临时从北京回来，还多亏了您调出两 件房间，帮我解决了大难题呢！ 夏天：哪里哪里，这都是我应该的，以后多帮我介绍一些客 户啊！ 业：那肯定的，就奔着你夏经理的高品质服务，我们也要帮 衬啊，快到中午了，请您吃个简单的便餐吧，行吗？ 夏天：别这么客气! 业：不客气，我觉得咱们挺投缘的，想和您交个朋友。 夏天：谢谢，不过我中午只有一个小时的休息时间。 业：不要紧，肯定不会耽误您的。 夏天：那好吧！
送他到国外读书？ • 李：当然想了，希望他将来可以读个好大学，找个好工作。但
是到国外留学需要好多钱啊！ • 业：那以您开店的收入是不是可以共他到国外留学呢？ • 李：嗯，怎么能供呢！现在啊周围新开了三家茶叶店，不瞒您
说，现在我这里的生意也不如以前了。我租赁这个店面的三年 合同马上就要到了，听说租金又要上涨了，想起来我头就疼！ • 业：那您有么有想过换一份工作呢？
• 李：我也想过是不是要转行，可是现在什么生意都不好 做，要租金还要有客源。您没看有许多店开了没多久啊 就关门大吉了吗？
• 业：那如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己 当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做 呢？
• 李：是吗？有这样的工作吗？
• （成功吸引成功）
• 业：有啊，就是保险行业啊！李太太，我在平安工作已 经三年了，做着一份工作自己有着很大的独立性，不需 要任何资金，不需要承担任何风险，自己的那个老板， 自己开创自己的事业！三年以来，我结交了许多朋友， 迅速的拓展了人脉关系，个人的沟通能力管理能力等都 有了很大的提升，现在我已经是领导着七个人的优秀业 务主任了，今年我还要参加公司的高峰会，去泰国旅游 呢！
有一些有意思的事情一起聊。
• 业：那您们的感情一定是很好啊，以后结婚用的房子大概也在考虑 了吧？
• 夏天：嗨，早着呢。我们年轻人不急着结婚。再说，我们现在的工 资，买房子的事情也只是想一想而已，不知道要到什么时候呢！
• 业：是吗？买房子结婚成家是大事，我听说做酒店的，一天到晚都 在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？
• 业：是吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又 有很大的晋升空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪您女 朋友，您愿不愿意去做呢？、
• 夏天：有这么好的机会当然愿意尝试了。
范例二：增员中小企业主
• 被增员的对象背景： • 李兰，女，35岁，大专毕业，3年钱辞去了银行的
工作，现在是一家茶叶店老板，有一个8岁的儿子，上 小学。 • 郝平安是通过在小区中李兰的茶叶店卖茶叶认识了 李兰，发现李兰性格开朗，人缘很好，符合郝平安的 增员标准。
说了算，没有人可以因为关系和背景而晋升，
绝对的公开、公平、公正。只要好好干，每人 可以阻止你晋升的。关于这方面的问题你来我 们公司后，在培训中将会耿清楚的了解到！
拒绝处理四：
做保险都有考核目标，一
旦考核通不过，就要重新找工作了
• 我们每一个寿险营销员，都可以说是保险的销售 代理商，自己就是老板！如果是自己干事业，我们会 不会顶一个基本的考核指标？
我们要做的是告诉人们什么是保险，保险有什么作用，让人
们认识到寿险商品的真正价值对人的责任和关爱。那样，人
们就会像看病一样，因为自己的切身需要而购买保险。
•
再退一步说，就算我们去拜访这些客户是求他们，充其
量不过是三四次而已。三四次求客户换来的几十年客户对我
们的尊敬和感谢，我想，这也是值得的！
拒绝处理七 做保险经常遇到客户的误解和拒绝的
范例三：增员其他销售人员
• 其他销售人员背景：
•
•
张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。担任
某房地产公司的销售人员。业务员小李是在一次看房
的过程中和张婷认识的。
•
通过观察，小李认为张婷很适合在寿险业发展，
决定增员她，某周六下午，小李和张婷越好在一家茶
社见面，请张婷向他介绍一些楼盘的户型！
（寒暄、赞美、切入主题）