实战销售技巧及话术

2、不要在客 户面前直白地说其他网站的缺点。 3、我们可以询问一下客 户对其他网站的看法，好在哪里？知己知彼。 4、我们不可能把产品卖给所有的客 户，跟中介公司高层接触的时候，要 为下次拜访做好铺垫。与客 户慢慢建立良好的合作关系。
销 售话术
为什么我要做你这个网站？ 做这个网站我可以得到什么？
问以上问题的目的是什么？核心内容是新浪房友在线能给我们带来多少经济利益，如何实现 业绩增长。通过网络加速了客 户匹配信息的速度，提高了经纪人工作的效率，从而使得门 店业绩进一步延伸。客 户信息匹配，我们就会想到新浪房友在线的浏览量。新浪房友在线 目前pv000万（网站点击量）、vppv000万（房源页面的点击量）、uv00万（独立站点的访问 量），在目前专业的找房网站中我们排名第一，这些数据向我们透露一个信息，就是网上找 房已经成为了一种生活方式。其次，在细节上我们会给到您这边一份每周数据报表，以及统 一的管理帐号，帮助中介公司管理层更好的把控下面门店经纪人。另外，只要门店有需求， 我们会第一时间到去培训，你说八点就八点，九点就九点。通过培训，展示各项数据向经纪 人说明哪些地方可以做得更好，如何获得更多的客 户电话。您也可以问问身边的朋友，别 人通过新浪房友在线增加了多少业绩，赚到了多少钱。比如在某某板块的...
销 售话术
客 户的撞车现象怎么看？
撞车是正常现象，在经纪人立场上我们得到的是一个 有购买力而且有购买欲望的客 户。只要加强经纪人接 电话的技 巧，合理分配网上房源结构，以及统筹刷新 技 巧。客 户电话有了，下面的工作您肯定比我们要 专业多了。
开场白的几种方式
1、善于提问
要小心的提出对方可能会回答“不”的问题。 例如，你可以问：“你希望门店里的房源多吗？”；“你希望客 需多吗？” “你希望店里的经纪人成交多吗？”连续地向对方发问， 以引导对方注意你的产品。 例如问：“你看过我们的科胜永昌最新研发的产品吗？”，“没 看过呀！”“这就是我们的网站。”并同时将网页打开。接着就介绍 产品的优势与特点。
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
销 售话术
和对手相比有什么优势？
其实每个网站的产品都差不多，但客 户为什么会选择我们？我们 网站非常重视房源的质量，我们严厉打击虚假房源，建立诚信联 盟，假一罚百，用大公司的LOGO引导客 户选择大公司的房源， 让网民知道这些房源是您可信赖的，保障您公司的效果，同时也 维护了我们网站的环境。我们新浪房友在线的理念是为用户提供 最佳的找房体验。
❖ 首因效应：由于第一印象所产生的效 应，被称为首因效应。
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❖ 近因效应 –指在印象形成过程中，最近得到的信 息和资料对印象形成具有重要作用。
❖ 首因效应与近因效应的不同 –时间不同 –人群不同
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❖ 晕轮效应：是认知者由于对认识对象 有某一点好或坏的印象后，泛化到其 它方面，认为也是“好”或“坏”， 从而掩盖其本质特征。
●需要引发动机，动机驱动行为。 商务谈判需要是商务谈判行为的心理 基础。商务谈判人员，必须抓住需 要——动机——行为的这一联系去对 商务谈判活动进行分析，从而准确地 把握商务谈判活动的脉搏。
需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
影响动机的因素
开场白的几种方式 2、以转介绍
你可这样说：“王经理，您的朋友21世纪的李经理要我前来 拜访，跟您谈一个您可能感兴趣的事情。”
记住：不要虚构朋友的介绍。
开场白的几种方式
3、开场白
以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场， 所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为 这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交 易。
运用心理解决谈判冲突
①通过协商，合理合情地来解决 ②第三者调解 ③暂时回避 ④以强硬的态度对待谈判
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(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力
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1、 商务谈判人员素质
❖ 较高的政治思想素质 ▪ 政治素养：正确的世界观和人生观， 与国家、民族、企业利益一致 ▪ 法制观念：懂法、遵法、守法 ▪ 良好的职业操守
三 商务谈判影响因素
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
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（一） 商务谈判实力和心理 ● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
销 售话术
高效的管理员工
首先问总监对网络的重视程度，以及使用网络端口的决心，提供管理思 路。您不重视，我们再努力也没用，您这边说一句，顶我们十句。例会 上抽一点点时间提下我们新浪房友在线，下面经理马上就挑起来，经理 一重视下面经纪人就会好好做。作为您来讲，你总希望您区域里面每个 店业绩都好，作为经理总希望每个业务员都开单。仅用强压罚款，效果 未必好，我们用文化和氛围留住业务员，前期逼一些能做的好的经纪人 先把效果做出来，然后其它经纪人就会慢慢跟着了。用力度和软度结合 管理我们的门店。培训的工作没问题，只要您一句话...
❖ 晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
第三，经纪人在电话中情绪激动，无法控制，我们可先转移话题，慰问一下经 纪人是不是受到什么挫折等，给其温暖的关怀，平息经纪人的怒气。
销 售技 巧
当我们在拜访客 户的时候，遭到拒绝被赶出门店的时候？
第一，不要让经纪人感觉我们目的性很强，一副让你掏钱的样子。
第二，遇到不合作的经纪人，可以谈一些与房地产有关的其他内容比如业绩阿， 行家情况、最近楼盘走势等，拉近彼此的距离。
❖ 谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判 活动顺利完成的个性心理特征
❖ 商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力 、语言表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技 巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
❖ 综合知识 − 语言、经济、法律、公共关系、人 际关系、……等
❖ 人际关系 ❖ 人际层次 ❖ 人际关系种类：血缘、地缘……等。
❖ 专业知识：市场营销、心理学、国际 商务谈判……等
❖ 涉及到某个特殊性行业的知识 ‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计 业务、建筑工程，技术贸易，租赁 业务，政策……”等。
1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩
2）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质
3）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄
■ 正确理解身体语言
❖面部表情 ▪ 眼睛 ▪ 脸色 ▪嘴 ▪ 眨眼 ▪ ……
❖身体姿态 ▪手 ▪ 腿脚 ▪ 其他
销 售话术
怎么看待中介市场？
上海二手房市场如何变化我们谁都无法预测。美国网络很发达， 但他们还有21世纪加盟。淘宝很火，大商场还开着。有了沃尔玛， 可的不是还好好的！新浪房友在线诞生以来，一直本着帮助经纪 人成功的理念，客 户打电话是直接打到经纪人手机上，不是我们 新浪房友在线。我们绝不会抢合作伙伴的蛋糕，我们的价值就是 帮助中介公司获得更多的价值。建立长远的合作伙伴关系。
销 售技 巧———实战之王
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客 户在电话中脾气暴躁，甚至骂人。我们该怎么办？
首先，我们要抱着帮经纪人解决问题的思路，不要和经纪人发生正面冲突，以 最有效的方式帮助到经纪人。
其次，若确实是因为我们销 售本身的错误导致经纪人对公司的不满，我们首 先要向其表示歉意，得到对方谅解，如果当天无法解决的问题，也要在当天给 经纪人回复，说明无法做到的原因，请求理解。
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
最有气质的男人—周总理
女特警的气质
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
销 售技 巧
若客 户提出的问题我们不懂，应该怎么办？ 1、切忌不要随便忽悠客 户，认真记下客 户的问题。同时表示回到公司后尽 快回复。
2、我们不是个人在作销 售，整个新浪房友在线都是一个团队。每个网络顾问 代表着新浪房友在线的形象。
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在拜访客 户的时候，对方大谈竞争对手的优点？
1、首先我们要清楚，客 户大谈其他网站的优点是为了打压我们的士气。中介 公司的领导大都喜欢以高姿态出现在我们面前。
第三，若该经纪人从来没有使用过网络，并仍有业绩表现时，我们要对其充分 肯定，然后点出不足之处，制造危机感。
销 售技 巧
在给经纪人培训的时候，经纪人对某个观点虚声一片，比如提到“虚假房源”。
1、我们要对自己的产品要有信心，对讲的内容坚信不疑，心态要放正。
2、对于那些个别起哄的经纪人，我们可以表示：培训结束后单独沟通，如果 您确实有证据，我们一定会严格处理，现在让我把培训的内容继续讲下去，不 要耽误大家的时间。
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客 户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
LOGO
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
谢谢
2、寻找 3、整合
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● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技 巧
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Fra Baidu bibliotek
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈 判者
各种心理活动在谈判中对各种情况、条 件等
客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
❖ 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、 知觉是整体反映。
❖ 知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的
特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验 等）
2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯
❖ 第一印象：认知者对从未接触过的人 在第一次接触到有关的信息和材料后 所形成的最初印象。