客户需求分析PPT课件

保险需求： 需求不高，主要是意外风
险保障、必要的医疗保障
如果父母需要赡养，考虑 购买定期寿险
——百万精英养成培训课程——
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家庭形成期保险需求分析(1/2)
期间：
• 从结婚到新生儿诞生
特点：
• 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； • 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； • 购买高档日用品，贷款买房、买车； • 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； • 随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。
客户需求分析
——百万精英养成培训课程——
课程目标
通过90分钟的学习，使学员了解客 户需求分析的定义及重要性；让学员掌握 保险需求分析的基本原理和步骤；学会在 销售过程中主动发现和引导客户需求。
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课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导
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人生不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立
家庭形成期 单身期
子女出生 结婚
学习成长期
参加工作
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12ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
单身期保险需求分析
期间： • 从参加工作到结婚 • 一般2-5年 特点： • 收入较低、花销大 • 未来家庭资金的积累期 • 客户年龄较轻、20-28岁 • 健康状况良好 • 无家庭负担 • 保险意识较弱
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客户需求分析三步骤
收集资料 资料分析 需求分析
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步骤一：收集资料
年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗）
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步骤二：资料分析
按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析
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推断法应用(2/2)
案例一分析：
1.陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右； 2.私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注； 3.父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面 是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面； 4.陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。
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家庭成长期保险需求分析(1/2)
期间
• 从孩子出生到孩子参加工作
特点
• 子女教育为核心； • 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用； • 夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑； • 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。
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家庭成长期保险需求分析(2/2)
• 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养 老险；
• 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积 的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。
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人生不同阶段保障需求重点
风险保障 死亡
健康
人生阶段
意外身故 疾病身故 医疗 重疾
单身期
家庭形成期
养老 养老
其他 投资 教育
需求：
• 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教 育费用；
• 自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还 应考虑防御重大疾病；
• 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。
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家庭成熟期保险需求分析(1/2)
期间：
• 从子女参加工作到退休 • 一般15年左右
高收入家庭（家庭月收入10000元以上）
需求重点:寿险/健康险/养老险/投资型险种
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SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
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步骤三：需求分析
需
求
分
析
死亡/意外风险
示
意
对
图
抗
寿险规划
客户面临的风险
疾病风险
降 低
健康险规划
养老风险
照 顾
特点：
• 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； • 子女完全独立，债务已逐渐减轻； • 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； • 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； • 收入稳定，水平较高； • 保险意识和需求增强。
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家庭成熟期保险需求分析(2/2)
需求：
• 人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需 求较大；
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客户需求分析的定义
客户需求分析 是指保险销售人员
针对客户人生不同阶段所面临的风险和责 任，定量分析财务保障需求额度，并提出 相应解决方案的过程。
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一只光棍老猫的故事……
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客户需求的分类
“显性需求”
•客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
与
“隐性需求”
•客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。
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客户需求分析的重要性
1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础； 3、是接触和说明的桥梁； 4、是成交的关键。
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课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导
家庭成长期
家庭成熟期
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步骤二：资料分析
按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析
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不同收入家庭需求重点
低收入家庭（家庭月收入3000元以下）
需求重点：寿险/健康险
中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）
需求重点:寿险/健康险/养老险/少量投资型险种
养老规划
财务风险
抵 御
投资规划
客户需求分析
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需求分析方法
推断法 简单、最常用的方法
诊断法 当资料不完整时可运用此法 多用于高端客户营销
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推断法应用(1/2)
案例一： 陈先生，大学毕业两
年，未婚，在私营公司从事IT行 业，喜欢旅游，运动。父母健在， 并享有不错的退休工资。
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家庭形成期保险需求分析(2/2)
需求：
• 意外、基本的健康医疗险是保障的重点； • 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范； • 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； • 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在
一定时间内使资金增值的好方法。
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