超市的商品布局和陈列

超 市
商品布局
商品陈列
超市周转天数参考
超市和卖场的商品布局篇
商品布局对于一个超市的销售具有举足轻重 的地位，它直接关系到经营的成功与否。
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商品面积分配 商品的面积是根据消费者在各项商品上消费比例分配的。 一般超市商品面积分配的大致情况为： 水果蔬菜面积10-15%、 肉食品15-20%、 日配品15%、 一般食品10%、 糖果饼干10%、 调味品南北干货15%、 小百货与洗涤用品15%、 其他用品10%。 当然，不同区域的消费者消费水平、生活习惯不同，以上 比例也会略有不同.
• 这图可能不是很合专业人士的胃口，但为了解释“ コ” 战略，所以先将就一下。 “ コ” 日本50音里的，发音ko，来，和我一起念： koooooo~~~像不像卖场的动线图？ “ コ” 战略：让顾客在卖场走动购物时，任何一片区域 都能见到公司的系列产品，有时我就想，如果广告公司将 “ コ” 战略放大到城市，会是什么效果，我是不是想多 了，还是已经有了。 “ コ” 战略只有通过多点陈列来完成，除非你们公司什 么都卖，包含全品项。 多点陈列的图就不一一上了
• 4.服装之后，就是日用百货，高毛利，销量一般。 5.日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量 都高，所以他们的位臵一般在中间，如果是两层 的，则一般在两层的连接位臵（一楼去二楼的楼 梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积 大些，让人没有拥挤感，可停留。具体原因我也 不知道，可能是用户在这种空间替换的地方会下 意识的有所停留吧。
• 3、易见易取原则。所谓易见，就是要把最想卖给顾客的商品摆在顾 客最容易看到的位置。一般而言，货架上80~120厘米之间是货架的 黄金位置，应该陈列高利润的主力商品，其上方则适合陈列有发展前 景的商品，下面则适合陈列体积较大、为补充品类不得不买的商品。 就货架的上下左右来看，顾客在左右方向的注意力相差不大（有的认 为中间好卖，有的认为前后两端好卖，和货架长度、商品配置等因素 有关），但在上下方向上明显中间的商品更有吸引力，所以同类商品 一定要垂直陈列，把该品类中的主力商品放在中间位置，非主力商品 放在上面或下面。如果同类商品横向陈列就会造成其他类别的主力商 品享受不到货架的黄金位置，还会造成顾客的不方便，为挑选一个商 品要在通道内往返好几次。除了商品要“易见”，价格牌也是一样， 一般都要求倾斜放置在商品的左下角，因为顾客用右手去取商品时会 遮盖右下角的位置。而所谓“易取”，就是要求货架上的商品不能挤 得太紧，并且与上面的隔板留一定的空隙，方便顾客取拿。（其实 “易取”的原则更多地是体现在货架陈列之外的其他陈列方式上。）
其它的关于陈列整齐、干净、饱满等最基本的就 不多说了。
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• 上图中包含一些展现品牌形象的元素，也 存在一些问题，来，找你没。
• 不要告诉我你不会注意到这样的陈列，当 然这只是刚刚上好的端架，还没有加上特 价牌、没有绑赠品、没有上促销员、没有 上试吃品，如果加上呢？具体销售对比我 不能说，只能透露：提升很明显，老板很 高兴。
• 商品位置分配 • 商品位置的是根据消费者购买习惯与人流 走向来分配的。人以食为天，食品对消费 者而言是最重要的，它几乎是每一个消费 到超市购物的保留项目，其次是日用品、 服装、家电、图书等。所以超市一般会将 家电、日用百货类的商品放在超市入品处， 食品类商品放在出口处，这样可以延长消 费者的逗留时间，促进商品的销售。整体 布局的的思路就是：必须买的要多走点， 可买可不买的随手取.
没有陈列就没有销售，商品陈列技术是一种高级竞争手段，从销售的 角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。
合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提 高卖场绩效的工作。同时陈列还是终端广告的一个重要形式。 陈列主要有两个目的： • 1、有效提高销售 • 2、塑造品牌形象
• 顾客的购物过程：从“注意”开始一直循 环到计划购买结束。
几种超市商品陈列常用的方法和原则
• 1、首先要知道，商品陈列绝不只是你在超市看到 的占大部分面积的货架陈列那么简单，事实上， 超市很大一部分的销售额来自货架之外的通道两 侧、拐角，出入口，堆头，端架等位置，在不同 的位置所陈列的商品类型也是不一样的，比如通 道拐角、尽头就适合陈列流行、季节性商品，在 出入口则适合陈列顾客购买频率高的商品、特价 商品等，----------超市磁石点

• 2、就货架陈列来说，最重要的就是要区分陈列和 关联陈列。所谓区分定位就是同一类的商品必须 集中陈列在一个固定的位臵，不同类的商品要分 开陈列，这样既便于超市管理、顾客选购，也能 防止不同类产品之间的相互影响，比如把一些气 味都很浓的商品摆在一起就容易串味。而所谓关 联陈列就是要把有互补作用的商品陈列在一起， 比如牙膏和牙刷，但关联陈列一定要注意摸清顾 客的购买习惯和顾客在生活中的原型，不能生搬 硬套。做好关联陈列既能诱导顾客冲动性购买， 还能极大地延长顾客的购物时间，走过更多的区 域。
上图中的陈列对忠实顾客和潜在顾客的影 响是留给参加培训人员思考的，智者见智。
• 多点陈列=多店陈列，第一次听到这样的定义时， 感觉充满了智慧，不是么。同一卖场同一品牌或 同一产品曝光多次，顾客会视而不见？就算不想 看也已经看到了。顾客不会记住？没办法，看多 了就记住了。嗯，你的产品开始说话了。
正常货架上竞品寸土必争，多点陈列是有效提升 销量和展现品牌形象的最佳手段，当然卖场空间 有限，先下手为强，多点陈列的机会基本上都是 转瞬即逝的，一些比较火的卖场，就算和采购谈 好了，但合同没来得及签，嗯，就等于没谈好， 或者竞品出价高，竞品客情比你到位，水比较深。
• 6.日化之后，一般就是油盐酱醋、保健品等 为代表杂货部和休闲食品部门（立即可以 吃的），这两个一般日用杂货接近生鲜些。 但除保健品外的日用杂货都是毛利低，销 量高，一次稍猛大米、油、糖盐的亏本特 价就可以引发一次踩踏事故，但都是卖得 越多亏越多，基本这个部门和生鲜是用来 吸引人气的。
• 7.休闲食品则是高毛利，高销量。当年我就 在这个部门呆了2年多，我可以背下2000多 个商品的售价，以及近百个商品的条形码， 某些商品，降价几毛钱就可以引发一次销 量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以 上的业绩。 • 8.酒水饮料部门，这基本是一个不赚钱的 （白酒除外），他的位臵靠着休闲食品， 两者关联度高。
但是，你有时候会看到一个品牌的集中陈列，或 者一个货架大部分是一个牌子的，这个背后很多 时候是商家在使钱（明买或暗地行贿）
商品陈列篇
• 关于卖场布局、购物动线已经有很好的回答了，说说陈列吧。 “即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺
术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲 望。”——传说来自法国。
• 顾客进入卖场购物，看到陈列特别的产品， 引起兴趣，产生购买欲望，联想生活、工 作等，权衡后购买。 最关键的一环还是怎样引起顾客的注意， 不然一切都免谈，这真的是门技术活。 以单个货架为例：一般都以垂直陈列为主。
• 图中为什么会用女性为例？ 8020原则，卖场内绝大多数顾客为女性。 其次，女性顾客在卖场的逗留时间比男性顾客长，为什么？ 除了大家都知道的原因外，我再补充一点，不知道算不算。真的记不 得出处了，原始社会，男性负责狩猎，目标明确，拉弓射箭扛着猎物 回家，女性负责采摘野果，哼着小曲东摘一个西摘一颗，像不像现代 女性的逛街习惯？祖先留下的习惯，以后男士陪女友、老婆逛街的时 候，少抱怨点，其实她是真的不由自主。 上图应该很好理解，最左边的刻度是指产品陈列的高度，其次是陈列 的架层（图中是5层货架，现在一般都比这个数多），再次是不同层 面产品销售比例。 并不是说最底层和最高层一无是处： 1 交替陈列必需品 2 负毛利产品 3 打压“不听话”的经销商，你懂的。
• 9.在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻 冷藏部门，就是卖牛奶，饺子，冰淇淋之 类的，部门虽小，利润销量都很不错。
• 以上差不多基本说了一个超市的组成，
最后说说，单个货架的陈列，一般的都是按品类 集中，好卖的在中间，不好卖放最上或者最下 （这是“惩治”供应商的好办法，可以把一个畅 销品打成滞销品），当然还会考虑体积问题，大 体积的很少放中间。
• 第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB 商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的 日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组
合。 第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧，这是个需要让
顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上 必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可 以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在 道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝 陈列等等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于 引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说， 第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石 商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。 超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较 行之有效的理论，对商品陈列有很强的现实指导意义。
• 商品位置分配 • 商品位置的是根据消费者购买习惯与人流 走向来分配的。人以食为天，食品对消费 者而言是最重要的，它几乎是每一个消费 到超市购物的保留项目，其次是日用品、 服装、家电、图书等。所以超市一般会将 家电、日用百货类的商品放在超市入品处， 食品类商品放在出口处，这样可以延长消 费者的逗留时间，促进商品的销售。整体 布局的的思路就是：必须买的要多走点， 可买可不买的随手取.
• (超市陈列商品有很多方式，每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有“ 鱼头朝内，鱼尾向外。)
内，钱财源源而进”的说法。考虑到这一习惯，很多门店陈列鱼时便将
鱼头朝
• 门店的“磁石点”理论。
• 一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。 • 第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方，因为它是顾客的必经之地， 所以也是商品销售最主要的场所，此处陈列的应是主力商品。 在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且 也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。 • 主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此，我 们还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道 两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从 长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的 地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬 菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。 第二磁石点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置。第二磁石 点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般应放置日配性 的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁 石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商 品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外由于第二磁石点 的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会 因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。