消费者行为学详细版
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
(完整版)化妆品消费者行为分析报告
市营作业姓名：王晗学号：********班级：财务管理201304女性化妆品消费者购买行为分析报告一、摘要爱美是人的天性，女性对美丽的追求也更加执着，因此化妆品也大行其道，成为爱美者追逐的宠儿。
现代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是档次都有了明显提高，很多女性觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己的“面子”问题。
还有很多女性觉得化妆品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。
因此，本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析。
莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。
”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。
很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”。
随着生活水平和女性自我认知的提高，很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的保养，化妆品消费群体呈现扩大的趋势。
“享受生活，追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点。
二、消费者购买行为分析（一）女性化妆品消费者购买顾客分析5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。
它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。
这六个问题是：（1）Why——为什么干这件事？（目的）；（2）What——怎么回事？（对象）；（3）Where——在什么地方执行？（地点）；（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）；（5）Who——由谁执行？（人员）；（6）How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。
以上六个问题的英文第一个字母为5个W和1个H，所以简称5W1H工作法。
运用这种方法分析问题时，先将这六个问题列出，得到回答后，再考虑列出一些小问题，又得到回答后，便可进行取消、合并、重排和简化工作，对问题进行综合分析研究，从而产生更新的创造性设想或决策。
综上所述对于化妆品购买者行为分析我个人有以下观点：1、市场需要什么(What)——化妆品。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
营销心理学完整版
详细描述
该服装品牌明确自身定位，锁定目标消费 群体，通过多元化的渠道推广，如社交媒 体、时尚博主合作、线下活动等，同时注 重消费者体验，提供优质的购物服务和产 品保障，成功吸引并留住消费者。
失败案例一：某品牌手机的定位失误
总结词
详细描述
定位不准确，忽略市场需求，导致销量惨淡
该手机品牌在推出新产品时，未充分考虑市 场需求和消费者痛点，导致产品定位不准确 ，同时忽略竞争对手的实力，最终导致销量
望。
客户维系与挽回
制定客户维系策略，通过积分、会 员、优惠等方式，鼓励客户持续消
费并挽回流失客户。
个性化服务与关怀
根据客户的需求和特点，提供个性 化的服务和关怀，增强客户的归属 感和忠诚度。
客户数据管理与分析
建立客户数据管理系统，收集和分 析客户数据，以便更好地了解客户 需求和市场趋势。
07
营销心理学实践案例分析
更有效的营销策略。
消费者态度与学习
态度形成
消费者的态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观等。消费者对产品的态度会影响他们的购 买决策。
学习过程
消费者通过学习过程形成对产品的认知和态度。学习过程包括直接经验（如试用产品）、间接经验（如听别人 评价产品）和推论经验（如根据广告推断产品质量）。
成功案例一：某品牌饮料的营销策略
总结词
精准定位，创新产品，强化品牌形象
VS
详细描述
该品牌饮料通过市场调研，精准定位目标 消费群体，推出创新产品，并在营销策略 中注重品牌形象的打造，通过线上线下活 动和广告宣传，成功吸引消费者关注和购 买。
成功案例二：某服装品牌的定位与推广
总结词
明确品牌定位，多元化渠道推广，注重消 费者体验
消费者行为学第三版参考答案
消费者权益保护法规定了各级政府和有关部门的职责和义务，同时也鼓 励消费者组织和社会公众积极参与消费者权益保护工作。
消费者权益保护的实践方式
强化市场监管
通过加强对市场的监管力度， 严厉打击制售假冒伪劣商品、 虚假宣传等违法行为，保障消
费者的合法权益。
完善投诉处理机制
建立健全的投诉处理机制，及时处 理消费者的投诉，并对投诉信息进 行汇总和分析，及时向社会公布结 果。
20世纪70年代以后，消费者行为学 逐渐成为市场营销学、心理学、社 会学等学科的重要分支，并得到了 广泛的应用和发展。
02
消费者心理
消费者的认知过程
感知
消费者通过感觉器官对商品和服务进行感觉、知觉、注意 、记忆和想象等心理活动。
判断
消费者对商品和服务的客观属性和主观意义进行比较、评 价和判断的心理过程。
通过研究消费者行为，为企业提供市 场调研、产品开发、价格制定、促销 策略等方面的指导，提高企业的市场 竞争力。
帮助消费者更好地理解自己的消费行 为和决策过程，提高消费过程中的理 性程度和满意度。
消费者行为学的发展历程
消费者行为学作为一门独立的学科，起 源于20世纪初的美国。
早期的研究主要集中在商品学和心理学领域 ，随着经济的发展和市场竞争的加剧，消费 者行为逐渐成为企业和学术界关注的焦点。
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关商品和 服务的各种信息，如价格、品质、性 能等。
评价比较
消费者根据收集到的信息，对不同的 商品和服务进行评价和比较，以决定 是否购买。
购买决策
消费者在评价比较的基础上，做出购 买决定。
03
消费者行为
消费者的购买ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策过程
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学研究的一个重要方面是消费者决策过程。
这个过程涉及到需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
消费者在感知到需求后，开始搜集相关信息，以便做出理性决策。
他们会广泛搜索各种渠道，获取产品或服务的信息，并对不同的选择进行评估。
最终的决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、经济状况、社会因素等。
消费者行为学也关注的是消费者的心理过程。
人们的购买行为不仅受到理性因素的影响，还受到情感和认知因素的影响。
个人的心理状态以及对品牌、产品和服务的感知会对购买决策产生重要影响。
例如，一个消费者对某个品牌的信任感、对产品的品质和功能的决定会在购买过程中起到重要作用。
此外，社会因素也在消费者行为中起着重要的作用。
人们的家庭、朋友和社交媒体等社会网络关系会影响他们对品牌和产品的态度和购买决策。
人们往往会通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，这些意见和建议会直接或间接地影响他们的购买行为。
消费者行为学的研究结果对企业的市场营销策略具有重要指导意义。
了解消费者决策过程和心理需求，企业可以通过正确的市场定位和传播策略吸引和留住消费者。
通过在产品设计、品牌建设以及品牌体验上的投入，企业可以提高消费者的积极情感和增强消费者对品牌的忠诚度。
总之，消费者行为学是一门探讨消费者在市场环境中作出决策和行为的学科。
它研究的内容包括消费者决策过程、心理过程和社会因素对消费者行为的影响。
这些研究对企业的市场营销策略具有重要意义，帮助企业更好地了解消费者，并提供更好的产品和服务。
消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学的研究范围非常广泛，涉及各个层面的因素。
《消费者行为学》第8版复习题(1).docx
《花费者行为学》11超真切的看法是什么意思举例说明书中例子除外。
第 1 章P561.花费者行为的定义是什么【P5】12什么是定位战略营销者能够用来为产品定位的方法2. 什么是人口统计特点?给出属于人口统计特点的三有哪些 P97P98个例子【 P4】 .3 文化与亚文化之间有什么差异第 3 章4 市场细分的定义是什么【p4】1条件刺激与非条件刺激有何差异P725.什么是角色理论它是如何帮助我们理解花费者行为2举例说明营销中的“晕轮效应”。
的【 P5】3营销者如何运用重复来提升花费者认识更多品牌的6. “交易”在这一章里是什么含义P4可能性7.商人为何有必需认识他们产品的屡次使用者P74为何在产品广告顶用流行歌曲作背景音乐不必定8.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子是好想法P9-P105经典条件与非经典条件有何不一样P249.流行文化是什么这个看法与营销和花费者行为有何6不一样种类的加强是如何促使学习的屡次营销战略是关系 P13如何与条件行为学习理论和认知习理论之间有哪些主10. 这一章中提到“人们经常购置他们其实不真切需要要差异 P71的东西而是购置对他们存心义的东西”。
请解说这句7行为学习理论和认知学习理论之间有哪些主要差异话并举例。
P71P8011. 描绘花费者与一个产品之间的两类关系。
8请定义信息加工的三个阶段。
12. “全世界花费文化’’这个词是什么意思P119什么是外面记忆力为何它对营销者很重要13.C2C 与 C2B电子商务之间有什么差异P1210举例事件记忆的例子。
14. 为何信息经济学看法以为广告很重要11为何电话号码是七位15. 定义社会营销并举出这类方法的实例.P1812列出三种记忆方式并说明它们是如何一起工作的。
16. 定义花费者成瘾并举出两个例子.P19P8417 请举出被花费者的例子.P2013为何说联想记忆好像蜘蛛网P8618 消耗’’是什么为何它是个问题P2014一个人愿意使用与图示相关的ATM机的可能性如何19 定义“反花费’’并举出两个例子.P21P8920. 实证主义范式和解说主义范式在花费者研究中的15为何前锋品牌比后进品牌有记忆优势P89主要差异是什么 P23-2416如何花费者熟习一个产品这个产品的广告可能使用加强或退化回想为何 P89第 2 章17学习新信息使我们更简单忘掉已学习过的东西这是1.举例说明享福型花费者的定义.p41怎么回事再认与回想 P92P892.包装的大小对我们吃东西的多罕有影响吗举例说明。
《消费者行为学第二版》章后习题参考答案省名师优质课赛课获奖课件市赛课一等奖课件
❖ 2）判断题 ❖ （1） 对 ❖ （2）对 ❖ （3）对 ❖ （4）错
1.1案例分析：
❖ 分析提醒：详细旳客户群数，要看详细旳市场 情况和消费者成熟度。假如市场中存在较为明 显旳细分市场，那么客户细分要求愈加精确。 假如客户旳成熟度不高，精确旳客户细分可能 会使企业贻误迅速占领市场旳战机。所以，客 户细分不但仅是技术性旳，也存在很大旳艺术 成份。不同企业客户细分模型不同，得到旳成 果也不但相同，在市场上旳体现也不尽相同。
❖ 发展时期（20世纪60年代后来），消费者行为研究呈 加速发展趋势，研究文件旳数量和质量有了明显提升， 研究范围不断扩展，研究措施也日益多样化。
❖ 2）社会心理学研究旳内 容主要涉及下列几方面： 社会化、社会认知、社 会动机、社会沟通、社 会态度、人际关系等。
❖ 3）研究消费者行为旳措 施诸多，本书主要简介 了观察法、试验法、调 查法、问卷法、访谈法、 投射法等。
❖ 2）操作条件反射理论是由斯金纳最早提出旳。 该理论以为：学习是一种反应概率上旳变化， 而强化是增强反应概率旳手段。假如一种操作 或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相 尾随，则该反应出现旳概率就增长。强化是指 增强某种刺激与个体某种反应之间旳联络，它 是操作性条件反射旳一种主要元素。
3）经典条件反射与操作条件反射旳比较：
❖ （2）可衡量性：细分市场旳需求特征必须是能够衡量旳。
❖ （3）可进入性：企业能有效地进入细分市场并为之服务。
❖ （4）效益性：细分市场旳规模足够大，有足够旳利润吸引企 业去经营。
❖ （5）稳定性：各细分市场旳特征在一定旳时期内能保持相对 不变。
❖ 1.2 知识应用 ❖ 1）选择题 ❖ （1）A B C D ❖ （2）A B D ❖ （3）D
消费者行为学案例
（消费者分析与市场营销）：“牙依”牙膏营销策划2003年初，江西航天科技集团向市场推出了“高力嘉”牙膏，每支牙膏平均价格3元左右。
产品本身有很强的特色，是在航天技术支撑下融中草药药物功能和氟钙配方为一体的全效型牙膏，是货真价实的产品。
然而产品上市后，销售一直不理想。
在主要运作的四个市场江西、安徽、江苏、湖北，虽然各级市场都有铺货，但一级市场进驻率很低，退做县、乡镇及农村市场。
为了拉动销售，企业在几大卫视都投放了电视广告，但半年过去了，销售仍不理想，经销商的积极性很低。
于是企业找到咨询专家路长全，请他进行诊断。
咨询专家通过分析认为：“高力嘉”的整体营销采用了跟随策略，但是在跟随中没有跟出自己的差异性。
作为一个全面跟随高露洁的产品，“高力嘉”在一级市场是不会得到消费者的认可的，因为一级市场是品牌性消费市场，消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新品牌上面。
价格策略有问题。
在县级市场，价格卖到3元多一支的牙膏，是不切实际的，这个市场的消费者不可能接受这个价格。
如果不是跟随策略，那么与竞争品牌高露洁相比，“高力嘉”难以形成独立品牌。
另外，市场的布局、价格体系以及分销策略、队伍的管理，都没有和产品定位紧密相连。
整个运作可用一个字形容——散。
所以跟随这条路走不通。
市场调研通过市场调研发现：第一：中国目前的牙膏市场容量我国目前已成为世界牙膏大国，产量居世界第一位。
牙膏年销量30多亿支，年销售额达到40多亿元。
到2002年，中国人的刷牙率城市达96%，农村达60%。
按照全国刷牙人数城市每人每年平均消费5支牙膏，农村平均消费3支牙膏计算，2005年牙膏产量将达到50亿支，销售额将达到70亿元。
第二：牙膏市场的竞争态势1、从各品牌的市场占有率来看：高露洁23%，佳洁士20%，中华10%，洁诺10%，两面针4%，黑妹4%，其它12%。
高露洁、佳洁士、中华三大品牌稳占2/3市场份额。
成为牙膏众多品牌的第一集团军；两面针、黑妹等知名品牌也占据了20%市场份额，属于第二集团军。
外研版必修一++Module1+单词详解学案
SH1 Module11、academic adj. adj. 学术的；理论的；学院的n. 大学生，大学教师；学者词根：academeadv.academically 学术上；学业上n.academy 学院；研究院；学会；专科院校academia 学术界；学术生涯academician 院士；大学生；学会会员；大学教师academe 研究院；学院；学会（等于academy）academicism 形成主义；艺术院的作风academism 学院派；学院风气（等于academicism）academic degree 学位 ; 学术性学位 ; 学术学位 ; 学术型academic conference 学术研讨会 ; 学术会议 ; 研讨会同义词：adj. 学术的；理论的；学院的 theoretical , collegialn. 大学生，大学教师；学者undergraduate , don , scholar , college student , university student2、province n. 省；领域；职权provincial adj. 省的；地方性的；偏狭的 n. 粗野的人；乡下人；外地人词根：provincialadv.provincially 以地方；偏狭地n.provincialism 方言；地方风格；乡下习气同义词：adj. 省的；地方性的；偏狭的local , endemicn. 粗野的人；乡下人；外地人peasant , strangerprovincial government 省政府，省级人民政府provincial capital 省会provincial standard 地方标准provincial park 省立公园3、enthusiastic adj. 热情的；热心的；狂热的词根：enthuseadv.enthusiastically 热心地；满腔热情地n.enthusiasm 热心，热忱，热情enthusiast 狂热者，热心家vi.enthuse 热心（过去式enthused，过去分词enthused，现在分词enthusing，第三人称单数enthuses）vt.enthuse 使热心be enthusiastic over/about/for sth/sbenthusiastic support 热情的支持同义词：adj. 热情的；热心的；狂热的intense , warm , crazy , eager , tropical辨析：zealous, enthusiastic, intent这组词都有“热心的，热诚的”的意思，其区别是：zealous 指对所从事的事表现出的高度热情和积极性。
消费者行为学教案
第1章 导论 消费者世界什么是消费？什么是消费者？消费是人们如何获取、使用、处置各种产品、服务、理念以及经验问题。
进行上述行为的人就是消费者。
1.1 日常生活中的消费者活动你在傍晚固定的消费或习惯是什么？你是否在特定时间进行特定消费，在特定地点规律地购买产品？相对于平日工作期间，你使用的产品或品牌是否不同？你是否规律性地使用某些品牌？对品牌是否忠诚？它对你是否具有特殊的意义？或它们是否让你想起生活中的某些人或时间？你是单独消费还是与他人共同消费？观察不同国家的消费者行为可以得出，无论是烹调或者饮食都受到其他因素的影响，包括性别、社会阶层、种族和年龄等因素。
什么是消费者行为所谓消费者行为是指：个人或群体获取、使用和处置产品、服务、理念和体验的过程。
1.2.1 消费者行为范围消费者分为：个人消费者和群体消费者。
消费者群体包括家庭、社团以及组织、企业采购部门、政府单位。
组织包括消费合作社、非营利性组织。
政府单位根据其消费规模，包括从农村社区，到省和国家等规模。
通过上图，可观察到消费者的每个活动都离不开产品、服务、理念、体验。
1.2.2 （教材P5个体 或群体 产品 服务 理念体验参与者在同一社会内部以及不同社会之间是不同的。
从对购买行为的心理学分析中我们可以了解消费者如何搜寻信息，如何评价产品，如何对品牌方案进行评价，如何作出购买决策，并如何以这些过程来解决消费问题。
1、从处置到获取：手机翻新售卖；（荷兰）废弃衣物回收清洗向不发达国家重新销售；北京人在纽约2、从处置到生产：废品收购；废旧布料制作漂亮被褥；大衣改小3、从处置到消费：献血获得献血证等4、从生产到消费：重工业生产中，生产的零配件供给大型机器生产；农民自给自足生产消费食物；5、从获取到消费：此过程影响那些即时消费的项目。
发电厂为即时消费而购买煤、油等；小贩；采蘑菇食用；海边海蛎子。
6、从获取到处置：旅游归来纪念品送亲朋好友；购买礼品用来赠送；冲动型消费者，冲动购买昂贵产品，购买后原封不动卖出。
消费者行为学复习详细版
消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。
---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。
然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。
---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。
---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。
---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。
（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。
）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。
---P19610.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。
营销专业术语100句
以下是100句营销专业术语：1. 目标市场：企业决定进入的消费者群体。
2. 市场细分：将一个大市场划分为若干个具有共同特征的小市场。
3. 目标市场定位：确定企业在目标市场中的竞争地位。
4. 品牌定位：确定品牌在消费者心中的形象和地位。
5. 产品定位：确定产品在市场中的竞争地位。
6. 营销组合：指企业为了满足目标市场的需求而制定的产品、价格、渠道、促销等方面的策略组合。
7. 4P营销理论：指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
8. 品牌知名度：消费者对品牌的认知程度。
9. 品牌忠诚度：消费者对品牌的偏好和信任程度。
10. 品牌联想：消费者与品牌相关的所有记忆和情感联系。
11. 市场份额：企业在特定市场中所占的销售额或销售量比例。
12. 客户满意度：客户对产品或服务的满意程度。
13. 客户忠诚度：客户对企业的信任和未来持续购买的可能性。
14. 消费者行为学：研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心理活动和行为规律的科学。
15. 市场调研：通过系统地收集和分析与市场营销活动相关的信息，来了解市场需求、竞争状况等，从而为企业的营销决策提供依据。
16. 目标客户群：企业所针对的特定消费者群体。
17. 营销传播：企业通过各种渠道和媒体向目标市场传递品牌信息和营销活动的方式。
18. 促销策略：企业为了促进销售而采取的一系列短期激励措施。
19. 广告策略：企业为了宣传品牌或产品而制定的广告计划和方案。
20. 销售渠道：企业将产品传递给消费者的途径和方式，包括直销、分销、零售等。
21. 客户关系管理（CRM）：企业通过建立和维护与客户的关系，提高客户满意度和忠诚度，从而促进销售和增加市场份额。
22. 数据库营销：企业利用数据库技术进行客户分析、市场调研和营销活动，以实现精准营销和提高营销效果。
23. 数字营销：利用数字技术和互联网平台进行品牌推广和营销活动，包括内容营销、搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销等。
《消费者行为学》第三版参考答案
价格策略与消费者行为
要点一
价格策略
价格策略是市场营销组合中的重要组成部分，它涉及到产 品的定价、调价和促销等方面。合理的价格策略可以吸引 消费者，提高市场份额和销售额。
要点二
消费者行为对价格策略的影响
消费者行为对价格策略的影响主要体现在以下几个方面。 首先，消费者的价格敏感度会影响产品的定价和促销策略 。其次，消费者的购买决策过程会受到价格因素的影响。 最后，消费者的价格预期和竞争者的价格策略也会影响企 业的价格策略。
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THANKS
物价水平
物价水平的变化也会影响消费者的购买行为。当物价 上涨时，消费者可能会减少非必需品的购买；相反， 当物价下跌时，消费者可能会增加购买量。此外，消 费者的经济状况、就业情况、通货膨胀率等因素也会 对其消费行为产生影响。例如，在经济不景气时，消 费者可能会更加节俭，减少奢侈品的购买；而在经济 繁荣时，消费者可能会更加大胆地消费。
消费者需求的类型
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
消费者需求的特点
多样性、层次性、发展性、相互依赖性和伸缩性。
消费者需求的影响因素
文化、社会、个人和心理因素。
消费者决策过程分析
总结词
消费者决策过程分析是研究消费者如何做出 购买决策的过程。
消费者决策过程的阶段
问题识别、信息收集、方案评价、购买决策 和购后行为。
提高消费者满意度的方法
提高产品质量、加强品牌形象建设、优化售 后服务和建立顾客忠诚计划。
04
消费者行为影响因素
个人因素
个人特征
消费者的年龄、性别、教育程度、职业等个人特征影响其消费行为。例如，年 轻人可能更倾向于尝试新事物和购买时尚产品，而老年人可能更注重实用性和 性价比。
范里安《微观经济学：现代观点》(第7、8版)配套题库【名校考研真题+课后习题+章节题库+模拟试题】
范里安《微观经济学：现代观点》（第7、8版）配套题库【名校考研真题＋课后习题＋章节题库＋模拟试题】目录第一部分名校考研真题第1章需求与供给第2章消费者行为理论第3章生产者行为理论第4章市场结构与竞争策略第5章博弈论及其应用第6章生产要素定价理论第7章一般均衡论与福利经济学第8章市场失灵和微观经济政策附录指定范里安《微观经济学：现代观点》教材为考研参考书目的院校列表第二部分课后习题第1章市场第2章预算约束第3章偏好第4章效用第5章选择第6章需求第7章显示偏好第8章斯勒茨基方程第9章购买和销售第10章跨时期选择第11章资产市场第12章不确定性第13章风险资产第14章消费者剩余第15章市场需求第16章均衡第17章拍卖第18章技术第19章利润最大化第20章成本最小化第21章成本曲线第22章厂商供给第23章行业供给第24章垄断第25章垄断行为第26章要素市场第27章寡头垄断第28章博弈论第29章博弈论的应用第30章行为经济学第31章交换第32章生产第33章福利第34章外部效应第35章信息技术第36章公共物品第37章不对称信息第三部分章节题库第1章市场第2章预算约束第3章偏好第4章效用第5章选择第6章需求第7章显示偏好第8章斯勒茨基方程第9章购买和销售第10章跨时期选择第11章资产市场第12章不确定性第13章风险资产第15章市场需求第16章均衡第17章拍卖第18章技术第19章利润最大化第20章成本最小化第21章成本曲线第22章厂商供给第23章行业供给第24章垄断第25章垄断行为第26章要素市场第27章寡头垄断第28章博弈论第29章博弈论的应用第30章行为经济学第31章交换第32章生产第33章福利第34章外部效应第35章信息技术第37章不对称信息第四部分模拟试题范里安《微观经济学：现代观点》模拟试题及详解（一）范里安《微观经济学：现代观点》模拟试题及详解（二）内容简介本书是范里安《微观经济学：现代观点》教材的配套题库，主要包括以下内容：第一部分为名校考研真题。
大学生消费行为调查报告详细版
文件编号：GD/FS-1534（报告范本系列）大学生消费行为调查报告详细版The Short-Term Results Report By Individuals Or Institutions At Regular Or Irregular Times, Including Analysis, Synthesis, Innovation, Etc., Will Eventually Achieve Good Planning For TheFuture.编辑：_________________单位：_________________日期：_________________大学生消费行为调查报告详细版提示语：本报告文件适合使用于个人或机构组织在定时或不定时情况下进行的近期成果汇报，表达方式以叙述、说明为主，内容包含分析，综合，新意，重点等，最终实现对未来的良好规划。
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大学生消费行为调查报告大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。
其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。
如在培训方面，出现过ｍｂａ潮、"寄托"潮、考证潮等；在消费品方面，有mp3潮、手机潮、电脑潮等。
由追求独特性消费带来普遍消费。
大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。
57.7％的大学生表示"喜欢购买独特风格的产品"，但是只有22.9％的人认为"我的穿着更加时髦"。
实惠仍是大学生考虑的最重要因素。
在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。
在各类产品的选择标准中，"价格适中"总是大学生首要考虑的因素之一。
类似的特征在促销方式的选择上也有体现，最受大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。
消费者行为学第一次作业
当消费者面对一个包装精致高档的产品是，他们往往会认为产品本身也是优质高档的，这是哪种心理定势产生的偏见？
A、晕轮效应
B、移情效应
C、首应效应
D、经验效应
学员答案:A
本题得分:2
题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:2
内容:
根据购买参与程度划分，消费者的购买决策类型中，信息搜集后，产生少量备选方案、采用简单决策规则的是（）
题号:24 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个） 本题分数:4
内容:
消费者判断的方法有（）
A、规范性趋近方法
B、代表性趋近方法
C、可用性趋近方法
D、描述性趋近方法
学员答案:AD
本题得分:4
题号:25 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个） 本题分数:4
内容:
1943年，美国心理学家（）提出需求层次理论。
A、波登
B、马斯洛
C、波特
D、科特勒
学员答案:B
本题得分:2
题号:12 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:2
内容:
消费者行为学研究的基本方法不包括（）
A、询问法
B、投射法
C、实验法
D、检验法
本题得分:4
题号:19 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个） 本题分数:4
内容:
按照一般的分类方法，消费品可以分为()
A、便礼品
B、选购品
C、特殊品
《消费者行为学》课程研究型教学模式的探索与实践
《消费者行为学》课程研究型教学模式的探索与实践姚秀丽【期刊名称】《《赤峰学院学报（自然科学版）》》【年(卷),期】2019(035)009【总页数】3页(P166-168)【关键词】消费者行为学; 研究型教学; 教学模式; 教学方法【作者】姚秀丽【作者单位】德州学院山东德州 253025【正文语种】中文【中图分类】G642消费者行为学以心理学、社会学和经济学等为基础，是心理学在营销实践中的应用学科，企业重视消费者行为研究，有利于保持企业的竞争优势.洞悉消费者的行为及心理是企业策划营销战略及策略的前提.消费者行为学课程的特点决定了本课程引入研究型教学模式的必要性，在研究型教学中，师生在课堂中完成良好的互动.一方面，教学从根本上做到了为学生服务，课堂以学生为核心，教师不再是主导；另一方面，在互动探究式课堂的环境氛围中，学生勇于发问并提出见解，学生的潜力因而得到挖掘，课堂也异常充满活力.在研究型教学中，教师仅仅起着引导作用，把学生作为课堂主体，学生参与到各个教学环节中，提升了实践能力、操作技巧.1 研究型课程教学目标设计消费者行为学课程具备较强的实践性、应用性，旨在培养市场营销专业大学生的职业素养、能力，增强学生的实践能力，根据教材和教学大纲的系列要求，结合本科院校营销专业学生的知识能力特点，课程的教学目标分析如下：1.1 知识目标正确了解消费者行为学课程性质、任务，深入理解课程的结构体系，整体把握消费者行为学课程理论体系.掌握课程的基本概念、原理及方法，掌握国内外该学科领域前沿理论与实践的进展.1.2 能力目标以综合素质与能力的培养为目标，始终树立以顾客为中心的营销理念，通过课程学习，掌握分析消费者行为相关技能，从而服务于解决营销实践问题，为提高学生的综合素质、得到全面发展奠定坚实的基础.1.3 素质目标通过学习，学生扎实掌握案例分析的技巧方法，把理论与实践相结合，培养学生的创新创造意识，敢于涉足国内外最前沿的科学研究；培养学生的综合观察分析、认识事物现象及问题的习惯，学会正确地判断.2 研究型课程教学目的《消费者行为学》研究型教学模式探索的目的旨在通过课堂上学生亲身自编案例或课外融入实践等方式，学生将亲身消费经历设计成案例分析，通过学生走上讲台当老师的方式充分引导学生成为课堂主体，变被动学习为主动思考，通过类似于翻转课堂的方式加深学生对知识的理解与掌握.使学生深入实践参与调研，掌握观察、收集、处理调研数据的方法，科学分析调研结果并完成调研报告，锻炼学生进行消费心理及行为的调查分析能力.3 消费者行为学课程教学内容的特点消费者行为学这门课程旨在培养本专业学生的基本素养，使学生时刻牢记在课程教学中，除了理论学习之外，应增强学生实践能力的培养，重点提高学生的营销实践水平，让学生充分把握现在营销专业领域的新问题，大趋势.本课程综合多种学科理论知识体系，教学中不容易把握课程的重点、难点，大部分教师倾向于消费心理学内容的讲授，忽视了提高学生的营销实践能力.本课程的理论知识部分理解难度较大，学生学习有一定的困难，深入把握课程内容有一定障碍；课程内容设置涉及营销专业技能较少，另外消费者行为学教材中或互联网等其他渠道的案例材料针对我国消费者的相关案例偏少，中外消费者的消费心理有一定的区别，学生在分析案例时不能很好地与现实消费行为相结合，教学效果会有消极的影响.消费者行为学课程的实践教学的目标是让学生学会消费者行为、心理分析，继而为企业输送合格的营销人才.4 研究性教学模式及课程学习设计4.1 研究型课程教学模式首先组建学习小组，学习小组成员在课堂上协作完成案例分析，实验实训、专题讨论等.其次组建实践团队.学生实践团队可利用业余时间到企业去实习，在企业中虚心向营销一线员工请教，巩固消费者行为学专业理论知识，同时让学生在企业中了解营销岗位的工作内容、培养职业素养等.4.2 研究型课程学习设计本课程采取模板化课程内容体系，教学内容包括四个模块[1]，课程内容安排具体如下：第一模块：消费者行为学导论，介绍课程相关理论、研究方法及调研工具.学生对基本内容的掌握为后面深入学习消费者行为理论奠定基础.第二模块：消费者的决策过程，其中包括问题的认知、信息的搜集，评价购买及购后行为，本部分的学习旨在培养学生科学合理地分析消费者决策过程.教师讲解相关理论知识后留下实验课作业：各组根据亲身体验过的真实购买决策过程编写案例并讨论.各小组课下完成案例编写，实验课上由学生陈述案例，宣布案例研讨的目的和要完成的任务，并提出研讨的问题，各小组分析讨论后展示小组研讨的结果.第三模块：首先教师对学生传授理论知识，重点包括消费者资源、购买动机，消费者态度等，本模块要求学生进行调查问卷设计，根据调查结果分析消费动机及心理. 理论学习结束后让学生自主拟题，设计消费者对某商品的认知和购买态度或购买动机的调查问卷.根据商品类型，选择科学的样本进行问卷调查，运用相关统计软件进行消费者认知和购买态度的分析.撰写《某商品消费者认知和态度调研报告》或《某商品消费者购买动机调研报告》.第四模块：内容是影响消费行为的环境因素，此模块的实验课可以让学生根据以往的购物经历自编案例来讨论消费行为的影响因素；也可以查找相关资料如电视剧中主人公购物片段等来分析影响因素，还可以通过发放调查问卷的方法，让各小组自选感兴趣的形式完成实验课任务.5 研究型教学方法设计根据教学大纲要求，本课程的教学方法旨在培养学生的实践能力与综合应用能力，具体方法如下：5.1 问题解决法教师在课堂中先布置任务，引发学生思考，进而围绕任务逐步引出知识点，在讲课过程中让学生有兴趣地、挑战性地完成任务、解决问题，让学生对课堂教学有种解决问题的成就感，上课更主动积极[2].例如学到自我概念这部分内容时，布置实验任务：追寻自我意识的发展历程，自制第一个表格（包括以下内容：现在状况、生理特征、气质、性格、未来希望、人际关系、现实环境）：父母眼中的我、同学朋友眼中的我、老师眼中的我、自己理想中的我、现实生活中的我，要求尽量详细深刻.通过学习了解自己，完善自我，达到每个同学把自己精心打造成一个有目标有追求的大学生的学习目的.5.2 消费情景模拟法在课堂教学中，可以采用情景模拟的教学方式，首先教师在课堂上阐明主题，设置营销情景，学生分别演绎各种角色，进入角色、情景去解决各种营销难题.也可以让一组同学表演，其他组的学生进行点评，这种情景模拟有效地提高学生分析问题、表达问题的能力[3].例如：在学习消费者的气质类型这一部分时，设置角色扮演环节，例如：手机专卖店柜台摆满了各种品牌的手机或学生根据兴趣自定产品类型，主题是抑郁质顾客遇上了胆汁质促销小姐（先生），学生在课堂演绎过程中综合运用学过的知识完成促销任务.这种教学模式有趣生动，学生在进入角色扮演过程中加深了知识点的掌握.5.3 自编案例与经典案例结合法案例法分为自编案例与经典案例两种类型.自编案例是学生把自身以往的消费体验编写成案例并提出讨论的问题，大家分组讨论后完成问题解答.例如：学习消费者的决策过程这个篇章时，由学习小组把经历过的消费案例围绕学过的知识点（决策类型、冲动性购买、购买评价规则、购后冲突等）编写出来，课堂上展示案例，根据知识点提出问题，同学们积极思考给出答案.经典案例学习法是通过学习本课程相关的经典案例，设计研讨项目，通过研究研论，使学生具备了发现问题、解决问题的能力.经典案例来源可以是教材、互联网或者经典影视片段等，例如学习社会阶层、社会群体章节内容时，截取《蜗居》《私人订制》《无法触碰》中黑人家庭等影视剧片段展示不同社会阶层的消费状况，通过播放影视片这种学生喜爱的教学方式来激发学习兴趣，提升课堂专注力，增强学习效果.5.4 调研法这种教学方法的步骤是教师布置调研任务，学生设计调查问卷开展市场调查，根据调查结果，运用相关统计软件进行消费者心理和行为分析，扎实地掌握消费者行为学课程的基本理论，例如学习消费者动机这一章的内容时，要求学生选取感兴趣的产品，用利克特量表法设计调查问卷，用spss软件分析处理数据，研究消费者的隐性购买动机.调研法的运用为营销专业学生毕业论文的撰写以及步入工作岗位研究消费者行为的变量以及相互关系打下坚实的基础.5.5 建立课程实训实验教学平台打造课程“实验（实训）示范中心”[4].完善实践消费者行为学教学体系，鼓励学生参加各类竞赛，比如营销模拟竞赛、流通业经营模拟竞赛，营销模拟竞赛中通过销售任务的完成增强实战经验，流通赛通过生产经理、销售经理、财务经理等角色协作完成企业整体运作.另外利用真实的消费场所作为实验平台，例如，当学习情境与购买行为章节内容时，布置任务让学生利用闲暇时间去商场超市、饭店等消费场所体验消费情境好坏对提升消费力的影响，拍照片或视频记录哪些情境能促进销售，哪些负面的情境影响了销售量.另外着力打造“双师型”教师队伍，鼓励营销专业的教师去企业挂职锻炼，提高老师的实践教学方面的能力.邀请企业营销经理来课堂传授实战经验，改进营销专业学生消费者行为课程的实训条件，提升程实训教学质量.6 研究型教学课程的考核方式设计传统闭卷考试方式往往出题相对简单，覆盖面也较小，学生为了应付考试热衷于背书，实践能力较差，这种考核方式与创新型人才培养模式的宗旨背道而驰.研究型教学考核方式既能检测学生的学习质量，又能促进学生积极参与实践锻炼，有利于在步入社会后尽快地投入工作中去.本课程的考核方式设计如下：6.1 总体成绩的构成比例平时成绩与期末成绩占比为4：6甚至5：5，提升平时成绩的比例有利于教学效果的真正提高.6.2 平时成绩考核标准平时成绩主要考核标准包括：6.2.1 信息获取和处理能力.对消费者进行有效的调研，注意样本的代表性科学合理，从调研信息中提取有效信息，在调研报告中有效利用这些信息，制定有效的营销方案，提出解决问题的措施及对策.6.2.2 沟通能力.在课堂讨论中熟练地利用营销专业术语表达自己的观点，做到思维清晰、语言流畅.鼓励学生走上讲台，培养在大众面前从容的语言表达能力及专业规范的肢体语言动作.6.2.3 实践能力.能熟练地完成实践活动，利用周末时间或节假日真正深入到企业实习锻炼，体验营销职业内容及基本素养.6.2.4 撰写策划方案能力.能够完成专业的调查问卷设计，科学、合理地完成调研过程，包括选取科学的样本、问卷填写的规范监督，具备运用数据处理软件处理分析数据的能力，运用扎实的营销知识基础、专业的文案写作技巧完成实用性强的策划方案.6.3 期末成绩考核标准期末考试可以采取开卷、闭卷、半开卷等多种形式，考试分为消费者行为学基本理论知识、消费者行为案例分析、论述题和综合应用题.消费者行为及心理问题的分析和应用的考核是非常必要的，适量增加综合应用题的比重，案例分析分值比重也应当提高，通过考试促进学生掌握消费者行为理论知识，更重要的在于培养学生把消费者行为学理论知识运用到营销实践活动中去.【相关文献】〔1〕符国群.消费者行为学[M].北京：高度教育出版社，2001.〔2〕于显辉，徐长冬.“消费者行为学”实践性教学模式的构建——以职业型、应用型本科院校的人才培养模式为例[J].黑龙江教育(高教研究与评估)，2009(11)：85-86.〔3〕谢清先.消费者行为学教学方法选择研究[J].现代经济信息，2018(18)：408-409.〔4〕李燕娥.应用型人才培养背景下消费者行为学课程应用型教学方法探索[J].当代教育实践与教学研究，2019(02)：188-189.。
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消费者行为学第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。
具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。
狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。
本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。
P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。
P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。
多学科参与，研究国界的突破。
）。
P4识别购买商品中的倡议者、影响者、决策者、购买者、决策者与使用者。
这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？角色类型角色描述倡议者首先提出或者有意购买某一产品或者服务的人影响者其看法或者建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或者全部决定的人购买者实际购买产品或者服务的人使用者实际消费或者使用产品、服务的人第二篇：消费者决策过程第二章：消费者决策过程：问题认知与信息搜索P34扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？主要有三个方面差别：一、购买决策所经历的阶段以及各阶段消费者的介入程度存在差别。
名义型决策过程中，消费者介入程度最低，复杂型决策介入程度最高，而有限型决策下，消费者介入程度介于两者之间。
二、不同决策类型下，消费者重复选择同一个品牌的概率不同。
一般而言，越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一个品牌的可能性相应较小，而越是名义型购买决策，重复选择同一品牌的可能性增加。
三、不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。
名义型很少进行信息搜寻活动，而复杂型则需进行广泛的信息搜寻。
P37哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？5个一、时间。
二、环境的改变。
三、产品获取。
四、产品消费。
五、个体差异。
P40一般性问题认知与选择型问题认知有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？一、区别：一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，可以通过同一类产品中的不同品牌来缩小。
一般来说，当一个公司着力影响消费者的一般性问题认知时，该问题对消费者往往是潜在的或者至少目前不是特别重要的。
选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或者特定企业的产品销售。
二、在什么情况下企业试图激发一般性问题认知：1、所涉及的产品处于产品生命周期的前期；2、该公司在此一产品市场占有很高的市场份额；3、问题认知后的外部信息搜索相对有限；4、需要全行业协作努力。
P42消费者获取信息的来源有哪些？1、记忆来源（过去信息搜索活动、个人经验和低介入度学习所形成的记忆或者内部信息）2、个人来源（来源于朋友、同事、家人等）3、大众来源或者独立来源（来源于大众媒体、政府机构、消费者组织等）4、商业或者营销来源（来源于广告、店内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等）5、经验来源（来源于亲自观测产品或者试用产品）P51哪些因素可能导致外部信息搜索的增加，哪些因素可能导致外部信息搜索的减少？1、购买活动的重要与否2、备选品数量的多与少3、同类店铺的多与少4、可支配时间的多与少5、心理生理所处的状态6、消费者对购物所持的态度7、消费者拥有该商品的知识的少与多8、消费者对购买活动的介入程度高低注：自行分开答就行第三章：消费者决策过程：评价和购买P54评价标准的概念实际上是消费者在选择备选品时考虑的产品属性或特征。
P59替代指示器的概念P64冲动性购买的概念有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P74购物导向的概念是指特别强调某些活动的购物风格或方式，它与人们的生活方式密切相关。
P64营销消费者购买的三类因素1、他人的态度。
消费者的很多购买，尤其是重要的购买，可能是在征求他人意见之后，甚至是在很多人共同参与之下进行的。
2、购买风险。
一般而言，购买风险越大，消费者对采取最后购买行动的疑虑就越多，或者对购买就更为谨慎，容易受他人态度好其他外部因素的干扰和影响。
3、意外情况或者意外事件的出现。
一方面是消费者及其家庭有关的因素，如收入的变化，身体的不适等；另一方面是与产品或者市场营销活动有关的因素，如新产品的出现、产品的降价、新的促销活动等等。
P65消费者从事大量的无计划购买活动对零售商的启示？1、在营销过程中应更多地将注意力放在店内商品展示和店内促销上；2、研究无计划购买的程度与类型。
了解消费者。
P74购买的知觉风险是怎么影响商店选择的？1、如果新兴的或者非传统的零售渠道销售具有高经济风险或者社会风险的产品，应设法降低顾客的知觉风险；2、非传统渠道的零售渠道，尤其是折扣商店销售高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货；3、传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高风险又较高知觉风险的产品上；4、经济风向可以通过提供担保或者保证来降低。
第四章：消费者决策过程：购后行为P86消费者满意的概念是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
P89消费者归因的概念是指消费者对他人或自己行为原因的推理过程。
具体地说，就是观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的因果解释和推理。
P94品牌忠诚的概念是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
P99产品的创新性使用会带来哪些后果P87影响消费者满意的因素主要有哪些？1、产品因素（消费者过去对产品的体验、产品的价格、产品的外部特征均会影响消费者对产品的预期）2、促销因素（企业如何宣传其产品，用什么样的方式与消费者沟通，也会影响消费者对产品的预期）3、竞争品牌的影响（消费者并不是在真空中发展起对某一产品或者服务的预期，他们在预期形成过程中会充分利用过去的经验和现有一切可能的信息，尤其是使用同类产品的体验和有关这些产品的信息）4、消费者特征（一些消费者较另外一些消费者对同一产品有更多的要求和期望）P94培养顾客对企业产品或者品牌忠诚为什么特别重要？1、消费者一旦对本企业的产品形成忠诚，很难为竞争品所动，甚至对竞争品采取漠视的态度，无形中减轻企业的竞争压力；2、忠诚型顾客在购买产品时不大可能搜索额外信息，这可以减少竞争企业所采用的诸如奖券销售、折扣销售等销售方式的吸引。
即使因这种吸引购买了竞争者的产品，他们在下次购买的时候又会回过头来再度选择其所偏爱的品牌；3、忠诚型顾客的价格敏感度相对较低，为购得所偏爱的品牌，一般较少期待从打折和讨价还价中获益。
4、忠诚型顾客极可能从事正面的口传，从而进一步扩大品牌的影响。
P95消费者为什么会形成品牌忠诚（形成原因）？1、产品吸引（功能、特性、价格等）2、时间压力（消费者总是尽可能的节省时间，信息搜索需要时间，形成品牌忠诚则可以缓解这一压力）3、风险因素（使得机会损失最小：时间损失、产品危害性、自我损失（不满意时）、经济风险）4、自我形象（追求品牌形象与自我形象一致）第三篇：营销消费者行为的个体因素与心理因素第五章：消费者的资源（老师没有给出）第六章：消费者的购买的动机P127消费者动机的概念P132前意识的概念（不是潜意识）P144隐性动机的概念消费者没有意识到或不愿承认的动机被称为隐性动机。
P147趋避冲突的概念是指消费者在趋近某一个目标时又想避开而造成的动机冲突。
P***需要与动机有何联系与区别动机－是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。
动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。
需要－是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。
动机是指推动人们进行各种活动的愿望和理想。
动机是行为的直接原因。
它驱动和诱发人们从事某种行为，规定行为的方向。
动机是由需要产生的。
人们的需要有许许多多，动机也就有许许多多。
这许多动机在一定时期只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。
而当这一最强烈动机的目标实现了，一种需要满足了，这个动机的强度就减弱或消失。
其它动机又强烈起来，继续驱使着人们的行为。
有些动机因屡次受阻，也有可能减弱其强度，甚至被放弃。
P142双因素理论对企业制定营销策略有何启示（价值和意义）？1、保证产品质量以及消费者的其他基本要求是前提（保证基本利益和基本价值）；这对应所谓的保健因素。
2、尽可能提供更多的附加价值（比如使得产品或者商标具有独特的形象，产品的外观、包装具有与众不同的特点等）；（对应所谓的激励因素）3、不断创新是关键。
P146“动机冲突”对营销经理的启示许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的方法，以吸引消费者选择本企业的产品或者品牌。
1、对于双趋冲突（都希望选择，但只能从多选一时的冲突），企业可以在广告宣传中强化某一选择品的价值与利益，或者通过减价、延期付款等方式使得某一选择更加具有吸引力来解决冲突。