03-平安人寿增员课程梳理

——平安人寿总公司培训部总经理 郑文珍 平安人寿总公司培训部总经理
Thank you!
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主任晋升 主任研修 高级主任 养成 资深主任 养成
• 持续增员的意愿撬动 • 强化团队经营能力 • 找到晋升高级的差距 • 掌握规划晋升方法 • 激发晋升意愿 • 检视差距 • 掌握推动团队晋升的方法
• 晚上自习时间的经验交 流 • 准主任的选拔和培养
• 晋升魅力剖析 • 晋升其实并不远
02起飞 02起飞
任何一个行业都有淘汰率 你现在的团队在未来五年内即将消失一半 不增员或不充分增员，是一种延期的惩罚 做正确的事，清楚自己的职责与角色
业务员 主任 经理
90%做业绩，10%做增员 60%做业绩，40%做管理（10%辅导，30%增员） 30%做业绩，70%做管理（40%辅导，30%增员）
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现实的增员状况
• 说明6大要点、异议处理LSCPA原则、 促成动作 How? 研讨、分享、话术通关 11
主任晋升
增员活动运作 增员活动的流程、各阶段操作事项 将 02起飞、主任养成中涉及的增员内容进行归纳总结，梳 理出一套标准增员流程，使新主任对增员动作有了从点到 面的掌握 How？ 观看VCD（面谈流程）研讨、演练
高级主任养成
准主任的选拔及培养
什么样的人适合培养？ 如何培养准主任？自我检视、掌握培养所需的要素 How？ 心得分享、研讨、现场演练
资深主任养成
晋升魅力剖析 晋升的启示—如何利用好基本法？ 晋升都有那些困惑？ How？ 研讨、讲授 检视自身现状（晋升条件、组织架构）明确晋升规划 How?课堂演练、提问 12
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目录
• 主管生产线增员课程梳理 • 非制式增员课程浅谈 • 如何让生产线更有生产力
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主管生产线
• 部经理养成
• 主任晋升 • 主任加油站 • 主任研修
营业部经理 课长
• 02起飞 起飞 • 主任养成
• 高级主任养成
高级 业务主任
• 部经理晋升
资深 业务主任
• 部经理研修
• 资深主任养成 •储备课长 储备课长 •课长养成 课长养成
不想增员——许多人的增员意愿很低，心态疲惫。 被迫增员——因为找不到增员的意义，所以，很多增员在利益驱动和高压 下完成，捏着鼻子哄眼睛。 不会增员——不知道该如何增员，没有系统，不会面谈（一次增员面谈中 80％的话都可能是无效对话，甚至还起反作用）。 增员素质低——圈一些“下岗的、没工作的……”，凑凑人头、糊弄过关 。 大进大出——来一批、走一批，走的甚至比来的还多。 不会育成——增来的人，不知道该怎么训练、怎么管理。
主任养成
• 在哪找？找什么样的？ 增员的来源和轮廓 可控制的增员来源 （直接接触、推荐人…) 留存高发展好的准增员特征 How? 研讨、分享；课堂作业，列准增员名单 直接接触面谈 • 怎么请过来？ 应该做那些工具心态准备？
接触三要点：寒暄赞美、动摇激发、自我推销 How? 说明、异议处理、促成 研讨、分享、话术通关
吸引谁
留存谁
发展谁
增员
辅导
团队经营
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主管最基本的三项技能之一—— 主管最基本的三项技能之一
《资深主任养成》强调搭建健康、合理的组织架构! 资深主任养成》强调搭建健康、合理的组织架构 《高级主任养成》关注准主任的选拔和培养! 高级主任养成》关注准主任的选拔和培养 《主任晋升》强化增员面谈技能！ 主任晋升》强化增员面谈技能！ 《主任养成》重点介绍直接接触增员法，剖 主任养成》重点介绍直接接触增员法， 析五大类的常见准增员对象！ 析五大类的常见准增员对象！ 起飞》 《02起飞》解决增员意愿和增员来源的问题！ 起飞 解决增员意愿和增员来源的问题！
B3
资养
C
PAPPM..
制式 非 制式
02起飞 起飞
晋升 冲刺
•经理人计 经理人计 划
•高管沙龙 高管沙龙
•增员意愿 增员意愿 •缘故增员法 缘故增员法 •上岗前准备 上岗前准备
•基本法解读 基本法解读 •晋升分享 晋升分享 •推荐人增员法 推荐人增员法 •小创会增员法 小创会增员法
•自我剖析 自我剖析 •如何增员运作 如何增员运作 •经验交流 经验交流 •目标规划 目标规划 •如何使用增员秘书 如何使用增员秘书
做增员，你都有哪些顾虑？ 汇总困惑——分析——解决——树立信心 增员解惑 How? 提问、互动、讲授
如何寻找准增员对象
是不是每个人都适合做保险？ 理想的增员对象应符合什么条件？ 通过什么方法可以寻找到符合条件的增员？ How? 课堂作业（写理想准增员轮廓） 角色扮演
邀约参加创说会
如何成功利用创说会进行增员？ 正确认识创说会—会前、中、后话术及方法 How? 通关（开门话术） 现场演练 10
晋升其实并不远
非制式增员课程浅谈
作用 类别 形式 特点
制式增员课程的有利补充 增员意愿、增员技巧、增员话术、增员选择 增员渠道… 心智拓展、专家坐诊、交流分享、自我反省、 专题型、政策解读 形式灵活，针对性强
关键词
对象
问题
目标
系统
A0、 A0、Байду номын сангаас1
A2
主任 养成
A3
B1
主任 晋升
B2
加油 研修 高养 站 •主管轮训 主管轮训 •主管技能 主管技能 提升班 •如何卓越晋升 如何卓越晋升 •解决疑惑 解决疑惑 •技能通关 技能通关 •增员渠道拓展 增员渠道拓展 •农村增员法 农村增员法
正式业务员
业务主任
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主管生产线设计思路
直接管理津贴/ 直接管理津贴/ 达成津贴/增员奖/ 达成津贴/增员奖/ 增才奖 育成/辅导津贴/ 育成/辅导津贴/ 晋升奖金 季度/ 季度/年终奖
主要 收入 晋升 轨迹 培训 内容
吸引谁
留存谁
发展谁
增员
辅导
团队经营
持续发展的事业心
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晋升 轨迹 培训 内容
02起飞 起飞 主任养成 主任晋升 主任研修 高级主任养成 资深主任养成
目的
• 激发增员意愿 • 解决增员困惑
课程
• 增员解惑 • 如何寻找准增员对象 • 邀约参加创说会 • 增员的来源与增员轮廓 • 直接接触增员法概述 • 直接接触面谈步骤 • 五大人群增员剧本 • 增员活动运作
02起飞 主任养成
• 激发晋升意愿 • 解决增员渠道与选择问 题 • 掌握有效的增员方法 • 持续增员的意愿撬动
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现状
• 状态好，销售技术有 待加强 • 发展意愿启蒙期 • 无增员史 • 有1-2个增员，较随机 • 能否晋升走着看 • 增员技巧及相关概念缺 乏 • 增员上的松懈 • 架构维持的困扰 • 增员上的松懈 • 架构维持的困扰 • 持续晋升的意愿缺乏 • 小组人力及架构较好 • 业务能力较强 • 有晋升意愿 • 有1个以上育成组 • 团队业务较好 • 有晋升意愿
为什么增员？ 怎么增？ 去哪增？ 向谁增？ 邀约话术？ 面谈话术？ 为什么增员？ 怎么增？ 去哪增？ 向谁增？ 邀约话术？ 面谈话术？…
培训的绩效不能直接实现， 培训的绩效不能直接实现，必须与寿险实践进行结合 ，通过应用于寿险实践活动才能产生真正的培训绩效。 通过应用于寿险实践活动才能产生真正的培训绩效。