1商业地产商铺销售培训课件
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商业地产培训课件ppt
新天地北里
新天地南里
上海新天地
*
©2009 易居中国 上海克而瑞信息技术有限公司版权所有
上海新天地/建筑设计
旧城改造 保护建筑重建
南里新建购物中心
北里中心广场保留建筑
北里入口重建建筑
新建建筑
重建建筑
保留建筑
图示说明：
石库门标志保留
改造后石库门
石库门阳台
石库门建筑雕饰
新天地在改造过程中主要以保留建筑外层表皮，改变内部结构与使用功能的方式使其具有商业功能，在我国尚属首例： 由于石库门建筑部分已经涉危，不宜以结构顶起后的方式改造，方案以拆除部分房屋，并将砖块用于外墙的修补和支弄的铺地； 按其内部按现代都市人的生活方式重新打造，配置自动电梯、中央空调、给排水系统、宽带互联网系统、污水处理、消防系统等；
垂直交通组织
4. 商业公共空间——中庭
思考： 商业体为什么需要中庭？
中庭作为商业体重要的空间节点，是很好的缓冲空间
中庭在大体量集中型商业和商业街中被广泛应用
上海恒隆广场
上海南方商城
上海-海上海商业广场
上海大拇指商业广场
恒隆广场
正大广场
中庭为半开敞形式
尺度较大、丰富、宏伟、开朗
通高空间易形成宏伟感，利用自动扶梯、观光电梯等形成交错、动态、层次丰富的空间
上海新天地
酒吧餐饮为特色招商引擎启动新天地
*
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上海新天地/业态分布
业态
租户数
租户 比例
典型租户
餐饮/酒吧
43
54%
上海锦江拉丁餐厅/璐娜西餐厅
服饰专卖
5
6%
最新商业地产培训课件资料讲课教案
仓储会员店---以会员制为基础,实行储销一体,批零兼营, 以提供有限服务和低价商品为主要特征的零售业态。如沃尔玛 山姆店、正大万客隆、麦德龙
百货or超市
超市重实惠，百货重形象； 超市重价格，百货重价值； 超市以菜篮子，米袋子为诱饵；百货以时尚，流行，品牌为
导向 ; 超市重商品本身，百货重品牌也重附加值； 超市以DM彩报，堆头，端架为主；
我国著名的商业街：
北京：王府井、西单、前门、 上海：南京路、 天津：滨江道、和平路 南京：新街口 苏州：前街、石路 杭州：延安路、湖滨路 长春：重庆路 重庆：解放碑 厦门：中山路
济南：泉城广场 广州：北京路、上下九路 深圳：华强路 香港：中环、铜锣湾、旺角 沈阳：中街 哈尔滨：中央大街、建设街 大连：天津街 成都：春熙路 武汉：江汉路
专卖店( exclusive shop): 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
便利店(方便店) convenience store(Cv．S): 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。如“7-11”
百货店 department store(Dept．)： 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自 的进货、管理、运营的零售业态。
六、什么叫超市？分类怎样？
开架售货，集中收款，采取自选销售方式,以销售生鲜商品, 食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态. 根据商 品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。
大型超市—实际营业面积6000㎡以上,满足顾客一次性购齐 的零售业态.根据商品结构,可以分为以经营食品为主的大型超 市和以经营日用品为主的大型超市。如好又多、家乐福、百佳
五、什么叫业态？
■针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选 择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、 价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和 服务的类型化服务形态。 ■业态是定义为营业的形态，它是形态和效能的统一，形态 即形状，它是达成效能的手段。 ■业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具 体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指 零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。
百货or超市
超市重实惠，百货重形象； 超市重价格，百货重价值； 超市以菜篮子，米袋子为诱饵；百货以时尚，流行，品牌为
导向 ; 超市重商品本身，百货重品牌也重附加值； 超市以DM彩报，堆头，端架为主；
我国著名的商业街：
北京：王府井、西单、前门、 上海：南京路、 天津：滨江道、和平路 南京：新街口 苏州：前街、石路 杭州：延安路、湖滨路 长春：重庆路 重庆：解放碑 厦门：中山路
济南：泉城广场 广州：北京路、上下九路 深圳：华强路 香港：中环、铜锣湾、旺角 沈阳：中街 哈尔滨：中央大街、建设街 大连：天津街 成都：春熙路 武汉：江汉路
专卖店( exclusive shop): 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
便利店(方便店) convenience store(Cv．S): 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。如“7-11”
百货店 department store(Dept．)： 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自 的进货、管理、运营的零售业态。
六、什么叫超市？分类怎样？
开架售货，集中收款，采取自选销售方式,以销售生鲜商品, 食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态. 根据商 品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。
大型超市—实际营业面积6000㎡以上,满足顾客一次性购齐 的零售业态.根据商品结构,可以分为以经营食品为主的大型超 市和以经营日用品为主的大型超市。如好又多、家乐福、百佳
五、什么叫业态？
■针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选 择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、 价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和 服务的类型化服务形态。 ■业态是定义为营业的形态，它是形态和效能的统一，形态 即形状，它是达成效能的手段。 ■业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具 体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指 零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。
房地产销售培训之商业地产培训(ppt 41页)
C、城郊购物中心Super-regional shopping center 是在城市的郊区建立的，面积在10万平方米以上的购物中心。
D、厂家直销中心Factory outlets center 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业 品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的 零售业态。
4、购物中心建筑特征
商业空间步行化 商业空间室内化 公共空间社会化
5、购物中心定位要素
定位 [ 定位基础：自身条件分析、市场发展经验、城市规划条件]
[ 定位依据：消费者需求、区域商业设施及商业资源供应状况]
A、市场环境定位：项目可进入市场环境的判断
综合 专业 市场
例如：
周边缺乏综合、专业市场环境，现有市场经营一般
购物中心的车流交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组 织原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
6、购物中心规划及设计要点
平面规划
平面设计
A、平面设计的内容是确定步行街形态，确 定承租户单元的布局和面积大小，为所有 承租户提供一个互利互惠的机会，最大限 度为每个承租户带来穿行人流，提供最多 的购物机会。 B、柱距与单元面宽有直接关系：大商店面 宽，8，９，１4，１6， ２４。柱子不宜 落在店面线上。根据经验进深一般在8—14 米比较合适。如果开间方向的柱距是8米 (9,14,16 ,24)，那么进深可以是 2×6,3×6，4×6。9米柱距是ＭＡＬＬ开 发比较常用的选择，对于面积分割以及降 低施工成功有益。 C、平面设计的结构形状一定要规整、简单， 不要使用曲率过大的圆弧，避免实用面积 太少，不仅便于业态布局与商铺分割，而 且有利于未来经营，方便人流对不同业态 不同区域的识别，可以通过外立面装修和 顶部造型，美化整个的外形。
D、厂家直销中心Factory outlets center 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业 品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的 零售业态。
4、购物中心建筑特征
商业空间步行化 商业空间室内化 公共空间社会化
5、购物中心定位要素
定位 [ 定位基础：自身条件分析、市场发展经验、城市规划条件]
[ 定位依据：消费者需求、区域商业设施及商业资源供应状况]
A、市场环境定位：项目可进入市场环境的判断
综合 专业 市场
例如：
周边缺乏综合、专业市场环境，现有市场经营一般
购物中心的车流交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组 织原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
6、购物中心规划及设计要点
平面规划
平面设计
A、平面设计的内容是确定步行街形态，确 定承租户单元的布局和面积大小，为所有 承租户提供一个互利互惠的机会，最大限 度为每个承租户带来穿行人流，提供最多 的购物机会。 B、柱距与单元面宽有直接关系：大商店面 宽，8，９，１4，１6， ２４。柱子不宜 落在店面线上。根据经验进深一般在8—14 米比较合适。如果开间方向的柱距是8米 (9,14,16 ,24)，那么进深可以是 2×6,3×6，4×6。9米柱距是ＭＡＬＬ开 发比较常用的选择，对于面积分割以及降 低施工成功有益。 C、平面设计的结构形状一定要规整、简单， 不要使用曲率过大的圆弧，避免实用面积 太少，不仅便于业态布局与商铺分割，而 且有利于未来经营，方便人流对不同业态 不同区域的识别，可以通过外立面装修和 顶部造型，美化整个的外形。
商业地产商铺销售培训课件
精选课件
15
15
商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（2）、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型" 商铺属于同样的概念，之所以称之为"潜力股"原因在 于：商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程，从 不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程 就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场 的原始股，只要项目定位准确，发展环境良好，社区 成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。
精选课件
17
17
商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（4）、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或 专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专 业市场所经营的产品关系密切。
精选课件
18
18
商铺种类及特点-按照投资价值分类
精选课件
21
21
商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（3）、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚 上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位 业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺 面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚， 完全取决于自己的意愿。
精选课件
20
20
商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（2）、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所 处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场 里去经营服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政 府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外， 其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。
15
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（2）、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型" 商铺属于同样的概念，之所以称之为"潜力股"原因在 于：商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程，从 不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程 就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场 的原始股，只要项目定位准确，发展环境良好，社区 成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。
精选课件
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（4）、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或 专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专 业市场所经营的产品关系密切。
精选课件
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
精选课件
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（3）、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚 上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位 业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺 面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚， 完全取决于自己的意愿。
精选课件
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（2）、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所 处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场 里去经营服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政 府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外， 其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。
商铺销售培训课程PPT课件
不同商业区商铺类型（续表）
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
商铺销售专题培训教程
《商铺销售专题培训教程》（内部教材）目录第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十^一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析与投资保障体系七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答十一、商铺按揭贷款知识十二、相关手续办理问题处理办法、商铺的概念商铺由“市”演变而来 唐宋是中国封建社会鼎盛时期。
唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中 市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。
北宋商铺和市场是分开的，首都 当时最大的商业中心城市。
据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、 银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外， 明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方，即 首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能, 功能和感受体验的功能。
第一部分商铺基础知识培训，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。
心，长安东西两 东京（开封）是 肉市、漆器、金 无所不有。
《清商铺是经营者为顾客 商铺而且包含了服务从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初 增加到经营服务商品、体验商品的层面。
很显然，以上不同经营商品的形态 的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型 在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的经营物品商品, 将直接影响商铺 、配套条件等。
商业地产销售技巧培训.pptx
7） 求神问卜型 8） 畏首畏尾型 9） 神经过敏型 10）斤斤计较型 11）推三拖四型
10/29/2020
5
1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞
所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一
切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
5）医师 特征：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。 对策：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很 容易达成交易。
6）护士 特征：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲。 对策：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊 重以博其好感多半能达到成交目的。
10/29/2020
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3）中年客户
对特策征：：最这重种要类的型使的和顾他客们即做拥朋有友家，庭让，他也们有能安信定赖的你职。业你，必他须们 希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活 对得其更家加人自表由示自关在怀。之意，而对其本身，则予以推崇与肯定， 同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一
10/29/2020
9
9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定， 避开其斤斤计较之想。
11）推三拖四型
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提 高成交机会。
专业市场商业地产销售ppt课件
具体分析
1.休闲人流量好于交通人流量
完整版ppt课件
10
❖ 2.狭窄街道形成的双边商铺好于宽阔马路造成的双边或单边商 铺。
❖ 3.经营面广的商铺好于专业市场商铺。 ❖ 4.平坦商铺好于上坡商铺。 ❖ 5.临街商铺好于小区商铺。 ❖ 6.街头或主要出入口商铺好于街尾商铺。 ❖ 7.换手率低的商铺好于换手率高的商铺。 ❖ 8.主要街道商铺好于小街商铺。 ❖ 9.大型楼盘临街商铺好于散盘商铺。 ❖ 10.租期短的商铺好于租期长的商铺。 ❖ 11.经营户利润高的商铺好于利润低的商铺。 ❖ 12.标志性建筑附近商铺好于普通商铺。
❖ 假设条件：该店铺月租金5000元，员工2名，员工月工资平均2000元， 税收1000元，水、电以及物管300元，货物资金利息2000元，每月开支 共计;12300元。
❖ 行业利润30% ❖ 总支出占毛利润的40% ❖ 每天按6小时计算。
完整版ppt课件
15
❖ 月毛利润
❖ 15/人×6/小时×50/金额×30/天×30%/利润率＝40500元
完整版ppt课件
13
无风险投资的三个条件
愿意稳定的支付租金 经营户长期租赁
有良好的经营业绩
完整版ppt课件
14
客流量的深度分析
❖ 1.交通流量人数。（300人/小时） ❖ 2.进店流量人数。（50人/小时） ❖ 3.实际购买人数。（15人/小时） ❖ 4.购买人数的大致金额。（50元/人）
❖ 带入公式
完整版ppt课件
11
选择好商铺的方法
❖ 1.是否处于核心商圈。 ❖ 2.重视主力店的效应。 ❖ 3.有广场就有冲天人气。 ❖ 4.品牌店的效应。 ❖ 5.找准商圈的成长性。 ❖ 6.权衡商铺的通用性。 ❖ 7.考虑周边的租金水平。 ❖ 人流量的有效性。
1.休闲人流量好于交通人流量
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10
❖ 2.狭窄街道形成的双边商铺好于宽阔马路造成的双边或单边商 铺。
❖ 3.经营面广的商铺好于专业市场商铺。 ❖ 4.平坦商铺好于上坡商铺。 ❖ 5.临街商铺好于小区商铺。 ❖ 6.街头或主要出入口商铺好于街尾商铺。 ❖ 7.换手率低的商铺好于换手率高的商铺。 ❖ 8.主要街道商铺好于小街商铺。 ❖ 9.大型楼盘临街商铺好于散盘商铺。 ❖ 10.租期短的商铺好于租期长的商铺。 ❖ 11.经营户利润高的商铺好于利润低的商铺。 ❖ 12.标志性建筑附近商铺好于普通商铺。
❖ 假设条件：该店铺月租金5000元，员工2名，员工月工资平均2000元， 税收1000元，水、电以及物管300元，货物资金利息2000元，每月开支 共计;12300元。
❖ 行业利润30% ❖ 总支出占毛利润的40% ❖ 每天按6小时计算。
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15
❖ 月毛利润
❖ 15/人×6/小时×50/金额×30/天×30%/利润率＝40500元
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13
无风险投资的三个条件
愿意稳定的支付租金 经营户长期租赁
有良好的经营业绩
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14
客流量的深度分析
❖ 1.交通流量人数。（300人/小时） ❖ 2.进店流量人数。（50人/小时） ❖ 3.实际购买人数。（15人/小时） ❖ 4.购买人数的大致金额。（50元/人）
❖ 带入公式
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11
选择好商铺的方法
❖ 1.是否处于核心商圈。 ❖ 2.重视主力店的效应。 ❖ 3.有广场就有冲天人气。 ❖ 4.品牌店的效应。 ❖ 5.找准商圈的成长性。 ❖ 6.权衡商铺的通用性。 ❖ 7.考虑周边的租金水平。 ❖ 人流量的有效性。
商铺销售培训
•支付租金 •提供回报
•代理招 商
•出租物 业
商家
•销售结束 •关系转化
小业主
•提供物 业
商家
•支付租
金 •小业主和商家不能承担解决
矛盾的角色，也不具备解决
矛盾的能力。
•操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给
开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发 展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得 到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与 时尚的完美结合的现代生活文化
求保值、增值： 投机、投资获利：
•抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主 的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
商铺销售培训
把握购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就 是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但 怎样去解决这种问题呢？
商铺销售培训
9.期限抑制法
¡ 销售人员可以利用或 制造借口，或以某些 原因临时制造有效期 让对方降低期望值， 让其只能在我方方案 范围所定的期限内做 出决定。
商铺销售培训
10.欲擒故纵法
¡ 针对买卖双方经常出现的 戒备心理，在热情的服务 中不要摆出志在必得的成 交欲望，而是抓住对方的 需求心理先摆出相应的条 件，表示出条件不够不强 求的宽松态度，使对方反 而感到不能成交很可惜的 心理，从而主动迎和我方 观点成交。
✓ 详细了解售后服务. ✓ 对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。 ✓ 询问优劣程度。 ✓ 对现在的房子表示不满，如环境、位置、配套、面积 ✓ 接过销售人员的介绍提出反问 ✓ 对商品提出某些异议.
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9
商铺种类及特点-按照开发形式进行分类
Shop types and characteristics
（3）、社区商铺
社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营 对象主要是住宅社区的居民。 社区商铺的表现形 式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以 直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。
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商铺种类及特点-按照开发形式进行分类
Shop types and characteristics
（6）、商务楼、写字楼商铺
商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、 俱乐部、会所、展览中心、写字楼等里面用于商业用途 的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价值很 值得关注。
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商铺种类及特点-按照开发形式进行分类
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（1）、"都市型"商铺--绩优股
"都市型"商铺指位于城市商业中心地段的商铺。鉴于其特殊的位置以及所在地区自 身的商业价值，通常，"都市型"商铺的客流量长期比较稳定，换言之，该类商铺的 商业运营收益水平较高。商铺的商业运营水平自然将体现出商铺的租金收益能力：" 都市型"商铺的投资收益稳定，而且收益比较高，所以我们将"都市型"商铺称之为商 铺中的绩优股，应该是比较贴切的。 "都市型"商铺的案例不胜枚举，从北京王府井大街、西单商业街，到上海南京路， 其所在地区的商铺都属于典型的都市型商铺。如果我们说，王府井大街的商铺属于" 绩优股"商铺，应该不会有人表示怀疑。试想每天几十万客流量对于这里的商铺将意 味着多少营业额？！ "都市型"商铺多用作物品业态的经营，体验业态和服务业态站的比重相对比较少， 这比较符合商业价值原则-在客流量很高的地区，单位面积商业价值很高，只有物品 业态才能够实现这一目标。
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（2）、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型" 商铺属于同样的概念，之所以称之为"潜力股"原因在于： 商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程，从不成熟 到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程就是价值 提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场的原始股， 只要项目定位准确，发展环境良好，社区成熟所带来的 商铺价值提升无庸质疑。
商业街过去十年在国内取得了良好的发展，其中包括建材、汽车配件、服装 精品街、酒吧街、美容美发用品街等。上述以某类商品为经营内容的商业街起步 较早的，大多数目前已经取得了成功，有些跟风项目的经营情况却并不好。当然 也有不少商业街采取各类商品混业经营的方式，商业街的命名只体现地点特征， 这类商业街取得成功的较少。 与商业街的发展紧密联系的就是商业街商铺，商业街商铺的经营情况完全依 赖于整个商业街的经营状况：运营良好的商业街，其投资者大多数已经收益丰厚； 运营不好的商业街，自然令投资商、商铺租户、商铺经营者都面临损失。
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（4）、住宅底层商铺
住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1， 2层及底上1，2层，或其中部分搂层）的商用铺位。 住宅底层商铺是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形 式，很多房地产开发商充分认可住宅底层商铺的巨大价值，不仅 避免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面，而且获得了更大的投资 收益。对于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面 建筑将会带来的稳定的客户流，住宅底层未来的客户基础将相对 可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。
1、商业地产的概念； 2、商业地产的常规产品形式等；
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3、商业地产、以及商业发展形势
Commercial real estate, and commercial forms of development
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4、对本案掌握应由内而外的认识与认知
Projects should be out within the grasp of knowledge and awareness
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（5）、百货商场、购物中心商铺
百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型 购物中心里面的铺位。百货商场及各种类型购物中心的 运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。目前， 国内有很多这类正在运营的项目，另外也有不少大型 SHOPPING MALL项目在国内多个大中城市开发建设。
4、对本案掌握应由内而外的认识与认知:好看，好玩，好吃；安全，稳定，灵活
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1、投资理财基础知识
Investment banking basics
1、分析与测算； 2、金融基本政策；
3、常规理财产品形式等；
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2、商业地产的基础知识
Basics of commercial real estate
商业地产的基础知识
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商铺种类及特点-按照开发形式进行分类
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（2）、市场类商铺
在这里，我们所说的"市场"是指各种用于某类 或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层 建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所 谈的市场类商铺。 市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各 地都有大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场， 比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具 城、建材城等。
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
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（3）、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚 上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位 业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺 面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚， 完全取决于自己的意愿。
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（7）、交通设施商铺
交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机 场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中 小型商铺。 以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该 种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的 角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开 发观念的理解。
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
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（4）、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或 专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业 市场所经营的产品关系密切。
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
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（1）、唯一性差异
铺面房通常占有地域上无可取代、不可复制的唯 一性优势，而铺位则是少则几十，多则几百个相连或相 近的复制品，故缺乏唯一性优势。对房地产来讲，地域 上唯一性优势意味着其良好的投资价值。
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（8）、炒作难易程度差异
铺面房与铺位的另一个差异就是炒作的难易程度。 铺位由于很容易被"复制"，故易炒作。凡要炒作就要有 一定的量。量过少无法炒，量过大则炒不高。但炒到鸡 犬升天时，为时已晚。从此角度看，铺面房则不易被炒 作。
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（二）商业地产项目、商铺基础知识
Commercial real estate projects, retail basics
1、商铺种类及特点； 2、商铺投资；
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商铺种类及特点-按照开发形式进行分类
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（1）、商业街商铺
商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其 沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
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（4）、行业规划调整风险差异
铺位经营范围及经营持续性除受制于市政建设规划 外、还受制于商业规划的调整，故风险较大。在国内大 中城市发生一条街由于规划调整的需要，一夜之间就从 熙熙攘攘到门可罗雀的情况屡见不鲜。
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
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（2）、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所 处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场里 去经营服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政府法 规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外，其商业 业种及业态选择的灵活性就大得多。
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
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（5）、物业运行费用差异
对于整个商用物业的运行费用，如空调运行、统一形象 宣传、发布广告、组织促销活动等费用的分摊并不由铺 位业主自己说了算。因此，铺位的运行费用通常高于铺 面房。
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（7）、投资风险差异
时至今日，所谓的商铺热，商铺的投资回报率高，说到 底就是铺位的过热。因为铺位的价格已经被炒上去了。 这一炒作过程让人看到了"钱"途，尝到了甜头。如某市 2000年开张的一个服饰市场的铺位价格已由当初的10 万元炒到了目前的50万元。其实，任何炒作的东西非 但有风险，而且很难持久。炒得越高风险越大。不少人， 怀着"一铺养三代"的良好愿望投资铺位，但稍不留神难 免也会误入"一铺套三代"的陷阱。而铺面房，其价格升 幅远不及铺位。相比铺面房，可以说铺位的投资风险已 经不小了。 另外，值得提醒的是，对有些铺位的 租赁权的炒作，其风险就更大了。