保险销售之售后服务含备注
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售后服务
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课程阐述
课程目的：掌握递送保单的七个步骤和转介绍的逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 课程时间： 50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：学会递送保单及获得转介绍名单
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我学会了获得转介绍的逻辑
行动方案
1、填写工作日志 2、递送前期成交保单 3、获得3个以上转介绍名单
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售做好铺垫。
逻辑：您这次购买的是我们公司的主打产品，它的主要
特色是**，我们这份保单主要就是解决您**的问题。
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步骤三：重点介绍保险合同内容
目的：肯定保险的重要性，让客户认识合同内容的资料 逻辑：接下来我将帮助您来熟悉合同里面的具体内容，这
目的：告知公司已核保通过，客户开始拥有保障 逻辑：**，您好！首先恭喜您为自己和家人购买了这份保
险。相信未来因为您的卓越远见，您和您的家人一定都会 受益；同时，也恭喜您能顺利通过我们公司的承保，这也 说明您和家人在健康、责任、财务方面都非常好！
步骤二：重申客户已认可的保险需求
目的：让客户再次明确自己的保险需求，为导入下次销
索取转介绍名单常用引导问句： 现在还经常与您联系的朋友有哪些？ 最近您身边有结婚/生小孩的朋友吗？ 在您的同事中有没有保险观念比较好的朋友？ 在您的朋友当中，有没有特别注重健康的？
索取转介绍关键点
成功转介绍的关键是“认同”——让客户高度认同 保险、认同业务员
请客户介绍新朋友，与他们分享保险理念或提供资 料 ，而不是直接要求介绍客户
关注客户反应，当客户高度认同理念时，及时导入 “获得名单”环节
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递送保单的七大步骤回顾
学员演练
1、个人熟悉递送保单的七个步骤和转介绍的逻辑， 10分钟
2、三人一组，交叉演练，分别扮演业务员、客户、 观察员，进行演练互相点评，15分钟
一份保单也拉近了我们的距离，以后您有什么保险方面的 需求都可以联系我，我也会和您保持联系，最后感谢您对 我的信任和支持！
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步骤七：请求推荐客户
目的：获得转介绍的名单 逻辑：噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司
必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个 好朋友免费寄资料，他们买不买都无所谓的。您就写他们的 名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您 把地址写上去。
是您的正式保险合同，里面包括合同正文、保险利益测算、 现金价值表、主要保险责任、发票和保单回执。
步骤四：解释保险条款
目的：让客户知道自己在保单中的权利及义务 逻辑：您看，这是您的保单（边说边翻动）这里是保险条款，
这上面最重要的是保险责任，怕您理解不清楚，我特意用红笔 把专业术语作了注解，包括保险金的领取方式，这是我们花钱 买到的真正利益，而且，我们一旦需要，能够避免许多麻烦， 这也是切实避免理赔难的一个有效方式。
步骤五：确认客户对保险的了解程度
目的：如客户有疑问，业务员可加以解释 逻辑：您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑
问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字。
步骤六：让客户对业务员作出评估
目的：寻求客户认同与肯定，为获取转介绍名单做铺垫 逻辑：**，您对我的服务还满意吗？（等待客户回答）这
3、选取一组上台演练，5分钟
今日通关
分组通关 通关内容：递送保单步骤及各步骤目的、逻辑 通关要求： ① 完整说出各步骤与目的 ② 完整背诵各步骤逻辑，错字不超过10个 ③ 语言流畅、表情自然、面带微笑
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自我评估
是否 我已经掌握了递送保单的七个步骤
新一轮销售的开始!
售后 服务
这一切就从 递送保单开始
计划与 活动
促成
准客户
专业化销售 开拓
流程图
说明
接触前
接触
准备
课程大纲
一、售后服务概述 二、递送保单与转介绍
递送保单的目的
再次说明客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉
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递送保单前的准备工作
检查保险单，避免有误 确保保单资料已经记录留档 清楚了解保单条款 保单包装 准备工具(专业服务评估问卷、我的服 务承诺、展示资料……) 预约时间，填写“递送保单备忘录”
递送保单的七大步骤
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步骤一：恭喜客户
课程大纲
一、售后服务概述 二、递送保单与转介绍
提问
购买商品时，最关注什么？ 作为一名消费者，抱怨最多的是什么？
……
售后服务的重要性
获得 转介绍
促使 客户加保
提高 继续率
我们提供的两大服务
基本服务 附加服务
16
基本服务
保全服务
– 递送保单 – 协助办理体检 – 办理变更，领取 – 续期交费，加保，退保等业务
理赔服务
– 办理理赔相关事宜
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附加服务
咨询
– 保持经常联系 – 及时解决客户的问题 – 积极提供资讯及咨询服务（微信）
从工作关系到朋友关系
– 非契约性问题的解决，情感的升华 – 节日、生日服务等
售后服务不仅仅是一个销售循环的完结，更是
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课程阐述
课程目的：掌握递送保单的七个步骤和转介绍的逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 课程时间： 50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：学会递送保单及获得转介绍名单
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我学会了获得转介绍的逻辑
行动方案
1、填写工作日志 2、递送前期成交保单 3、获得3个以上转介绍名单
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特色是**，我们这份保单主要就是解决您**的问题。
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步骤三：重点介绍保险合同内容
目的：肯定保险的重要性，让客户认识合同内容的资料 逻辑：接下来我将帮助您来熟悉合同里面的具体内容，这
目的：告知公司已核保通过，客户开始拥有保障 逻辑：**，您好！首先恭喜您为自己和家人购买了这份保
险。相信未来因为您的卓越远见，您和您的家人一定都会 受益；同时，也恭喜您能顺利通过我们公司的承保，这也 说明您和家人在健康、责任、财务方面都非常好！
步骤二：重申客户已认可的保险需求
目的：让客户再次明确自己的保险需求，为导入下次销
索取转介绍名单常用引导问句： 现在还经常与您联系的朋友有哪些？ 最近您身边有结婚/生小孩的朋友吗？ 在您的同事中有没有保险观念比较好的朋友？ 在您的朋友当中，有没有特别注重健康的？
索取转介绍关键点
成功转介绍的关键是“认同”——让客户高度认同 保险、认同业务员
请客户介绍新朋友，与他们分享保险理念或提供资 料 ，而不是直接要求介绍客户
关注客户反应，当客户高度认同理念时，及时导入 “获得名单”环节
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递送保单的七大步骤回顾
学员演练
1、个人熟悉递送保单的七个步骤和转介绍的逻辑， 10分钟
2、三人一组，交叉演练，分别扮演业务员、客户、 观察员，进行演练互相点评，15分钟
一份保单也拉近了我们的距离，以后您有什么保险方面的 需求都可以联系我，我也会和您保持联系，最后感谢您对 我的信任和支持！
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步骤七：请求推荐客户
目的：获得转介绍的名单 逻辑：噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司
必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个 好朋友免费寄资料，他们买不买都无所谓的。您就写他们的 名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您 把地址写上去。
是您的正式保险合同，里面包括合同正文、保险利益测算、 现金价值表、主要保险责任、发票和保单回执。
步骤四：解释保险条款
目的：让客户知道自己在保单中的权利及义务 逻辑：您看，这是您的保单（边说边翻动）这里是保险条款，
这上面最重要的是保险责任，怕您理解不清楚，我特意用红笔 把专业术语作了注解，包括保险金的领取方式，这是我们花钱 买到的真正利益，而且，我们一旦需要，能够避免许多麻烦， 这也是切实避免理赔难的一个有效方式。
步骤五：确认客户对保险的了解程度
目的：如客户有疑问，业务员可加以解释 逻辑：您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑
问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字。
步骤六：让客户对业务员作出评估
目的：寻求客户认同与肯定，为获取转介绍名单做铺垫 逻辑：**，您对我的服务还满意吗？（等待客户回答）这
3、选取一组上台演练，5分钟
今日通关
分组通关 通关内容：递送保单步骤及各步骤目的、逻辑 通关要求： ① 完整说出各步骤与目的 ② 完整背诵各步骤逻辑，错字不超过10个 ③ 语言流畅、表情自然、面带微笑
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自我评估
是否 我已经掌握了递送保单的七个步骤
新一轮销售的开始!
售后 服务
这一切就从 递送保单开始
计划与 活动
促成
准客户
专业化销售 开拓
流程图
说明
接触前
接触
准备
课程大纲
一、售后服务概述 二、递送保单与转介绍
递送保单的目的
再次说明客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉
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递送保单前的准备工作
检查保险单，避免有误 确保保单资料已经记录留档 清楚了解保单条款 保单包装 准备工具(专业服务评估问卷、我的服 务承诺、展示资料……) 预约时间，填写“递送保单备忘录”
递送保单的七大步骤
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步骤一：恭喜客户
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一、售后服务概述 二、递送保单与转介绍
提问
购买商品时，最关注什么？ 作为一名消费者，抱怨最多的是什么？
……
售后服务的重要性
获得 转介绍
促使 客户加保
提高 继续率
我们提供的两大服务
基本服务 附加服务
16
基本服务
保全服务
– 递送保单 – 协助办理体检 – 办理变更，领取 – 续期交费，加保，退保等业务
理赔服务
– 办理理赔相关事宜
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附加服务
咨询
– 保持经常联系 – 及时解决客户的问题 – 积极提供资讯及咨询服务（微信）
从工作关系到朋友关系
– 非契约性问题的解决，情感的升华 – 节日、生日服务等
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