对公客户营销方案设计
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该项目的担保方式为能源合同项下的应收账款质押，并追加XX 股份的母公司XXXX控股有限公司及公司实际控制人LXX无限责任担 保。”
3、智慧金融
案例2：中信银行某分行智慧停车项目
4、物联网、碳金融...
二、服务手段变化
➢ 平台化 ➢ 人性化 ➢ 科技化 ➢ 综合化
一、平台化 ➢ 找平台： 案例3：SF集团营销案例
四、综合化
案例12：中车电动系中国中车一级子公司，主营新能源客车生 产销售，年销售额50多亿元。下游客户主要是全国各地的公交 公司，回款周期一般较长（1-3年）；对外原料采购客户涉及面 较广，通常供应商相对弱势，中车电动付款模式一般为 “3+6/9/12”，即采购原料满3个月时支付6-12个月期限的票据 （包括商票）付款。央企要求利率较低，且国有企业需要压降 负债率，如何营销？
三、科技化 案例10：杭州银行公鸡贷
案例11：平安银行物联网金融
三个摄像头： 仓储机构和借款人仓库均不知位置，挪动会预警 直连手机APP： 客户经理及后台人员可随时查看质押物的现场情况 适时计算质押率：对接企业ERP系统，与APP计算结果相互校对、预警。
案例（平安银行&杭州凯业库）
2017年5月在杭州崇贤港中的杭州凯业仓库进行了物联网改造试点项目并通过了相关验收，抵押人为杭州凯业金属，平安 银行经过验收后成功授信并放款。 杭州凯业库位于杭州崇贤港区里的一个室内库，仓库5000方，主要存放钢材。仓库由南储进行监管。
小企业不良贷款率
2、绿色金融
2、绿色金融
案例1：对北京某节能环保企业4300万授信的思考
截选原报告内容：“公司本次授信需求是因为公司中标了山西某著 名不锈钢企业总投资10378.5万元的预热发电能源合同管理项目， 需要银行提供金额4300万元的中长期流动资金贷款以完成节能项目 的建设、调试及运营，期限为3年。
方案：商票换银承（批量开发小企业）
中车
商票
N家小企 业
换开银票 （商票质押）
C企业
思考：如何创造50%日均存款？ 提高：如何创造75%日均存款？
方案二：应收账款证券化
银行
贷×款
融资方
债权 确认
地方公交公司
转让债权 ⑤
投 资
保理公司
⑤
投
Fra Baidu bibliotek证券化
资
评级公司 ④ 评级 ABS
优先级 ） （AA-以上
案例：SF集团综合服务方案
● 主营业务：农用车、拖拉机、电动车、轮胎的生产与销售 ● 经营规模：年收入100余亿元；总资产83亿元
存款 贷款 理财 其他
已合作银行（20家）
集团全部存款20-30亿元，该行占四分之一，要求高利率 现有银行授信30-50亿元，该行授信 5 亿元，全部零提用 理财规模日均15亿元，保本、高收益（该行目前很少）
【案例18】：某土地复垦企业10亿元存款营销 央视曝光：惊天骗局-复垦土地下到底埋了啥？
1、关系引存
【案例19】：为何特朗普要送安倍大礼？
➢ 关系引存 案例20：大学好同学-中国中铁2亿元商票的开立
3、产品引存
案例21：A贸易公司主要经营煤炭业务，上游为国有大型煤矿， 下游为电厂。该公司与某银行长期合作，在该行以房产抵押方 式获取贷款500万元，信用良好。
➢ 借平台 案例4：驴妈妈融资解决方案
案例背景:驴妈妈网的控股股东为民营地产A公司，某民营银行与该公司一 直长期合作，曾投放其位于某一线城市的一期地产项目5亿元，并达成二 期合作的初步意愿，之后受房地产调控影响，该行难以支持二期项目。由 于项目分期建设，一期项目基本用于还建，二期项目流产将给A公司造成 巨大损失，而A公司无资金开展二期项目，故要求该行继续支持。
对公业务趋势与方案设计案例解读
内容提要
当前金融变化趋势 存款营销创新手段 经典实战案例解读 课程总结互动交流
第一讲：当前金融变化趋势
➢ 服务领域变化 ➢ 服务手段变化
一、服务领域变化
➢ 普惠金 融
➢ 绿色金 融
➢..智.慧.金..
融 ➢ 碳金融
小微企业授信的不良状况（平均生存年限2.95年）
劣后级
第二讲：存款营销创新手段
➢ 系统搭建引存 ➢ 关系营销引存 ➢ 方案设计引存
一、系统搭建引存
➢ 现金管理 ➢ 票据池 ➢ 服务平台 ➢ 资金监管
1、现金管理系统 案例13：某银行招投标现金管理系统
2、票据池系统 案例14：某银行800多亿日均存款的派生
思考：
存款如何派生的？
3、服务平台系统 案例15：平安银行的应收账款管理平台应用
如何营销 ？
第一步：自偿性理财套利 + 员工福利
SF集团
开商时票风员工
供应商
贴现 保理公司 转让
资管计划
内部员工
销售理财方案
理财产品
发行
第二步：保兑仓锁定销售获取资金
银行
销售商
5. 按发货指令发货
M集团
➢ 找平台
✓ 何为平台？--客户和项目资源集聚之地 ✓ 平台是谁？--招标中心；核心企业；融资平台；重点局等...
二、人性化
案例7：如何解决中石化*分公司对供应商的应收账款确认？ 案例8：如何说服格力电器提前对经销商付款？
三、科技化 案例9： 平安银行商超贷
平安银行“商超发票贷”(反向保理+税控机)
供货商
开 票
税务部门
核实交易背景 和金额
供货
平安银行
额度10亿，沃尔玛销售回笼资金账户归集于平安银行。 问题：风险点？（1.0版和2.0版）
目前A公司经营状况，抽贷将严重影响存量授信回收，怎么办？
线下业务线上化 解决方案：*民营银行“旅游贷”
游客
⑤还款
④优 惠
④返点 ③充 值
①申请
银行系统
②筛查 审批
每天5000万，利率8%，平均留存30%
信息平台
➢ 借平台 案例5：HW生物的应收款保理业务如何突破区域限制？
案例背景:HW生物（000078）目前主营药品销售，在全国设有多家子 公司，2018年销售额约400亿，下游客户主要是国有医院。由于账期 较长，应收账款约200多亿，公司负债率也高达80%以上。某银行认 为该公司应收账款质量较高，为其核定了5亿元保理授信额度，但该 行不能续做异地客户，如何解决？
“云住工”系统
4、资金监管 案例16：招行首创的购房资金监管
二、方案设计引存
➢ 存款营销五境界 ➢ 需求挖掘五维度 ➢ 方案设计六步法
1、存款营销五境界
➢ 关系引存 ➢ 授信引存 ➢ 产品引存 ➢ 方案引存 ➢ 品牌引存
➢ 关系引存 案例17：有“球”必应：兴业银行高尔夫营销案例
1、关系引存
3、智慧金融
案例2：中信银行某分行智慧停车项目
4、物联网、碳金融...
二、服务手段变化
➢ 平台化 ➢ 人性化 ➢ 科技化 ➢ 综合化
一、平台化 ➢ 找平台： 案例3：SF集团营销案例
四、综合化
案例12：中车电动系中国中车一级子公司，主营新能源客车生 产销售，年销售额50多亿元。下游客户主要是全国各地的公交 公司，回款周期一般较长（1-3年）；对外原料采购客户涉及面 较广，通常供应商相对弱势，中车电动付款模式一般为 “3+6/9/12”，即采购原料满3个月时支付6-12个月期限的票据 （包括商票）付款。央企要求利率较低，且国有企业需要压降 负债率，如何营销？
三、科技化 案例10：杭州银行公鸡贷
案例11：平安银行物联网金融
三个摄像头： 仓储机构和借款人仓库均不知位置，挪动会预警 直连手机APP： 客户经理及后台人员可随时查看质押物的现场情况 适时计算质押率：对接企业ERP系统，与APP计算结果相互校对、预警。
案例（平安银行&杭州凯业库）
2017年5月在杭州崇贤港中的杭州凯业仓库进行了物联网改造试点项目并通过了相关验收，抵押人为杭州凯业金属，平安 银行经过验收后成功授信并放款。 杭州凯业库位于杭州崇贤港区里的一个室内库，仓库5000方，主要存放钢材。仓库由南储进行监管。
小企业不良贷款率
2、绿色金融
2、绿色金融
案例1：对北京某节能环保企业4300万授信的思考
截选原报告内容：“公司本次授信需求是因为公司中标了山西某著 名不锈钢企业总投资10378.5万元的预热发电能源合同管理项目， 需要银行提供金额4300万元的中长期流动资金贷款以完成节能项目 的建设、调试及运营，期限为3年。
方案：商票换银承（批量开发小企业）
中车
商票
N家小企 业
换开银票 （商票质押）
C企业
思考：如何创造50%日均存款？ 提高：如何创造75%日均存款？
方案二：应收账款证券化
银行
贷×款
融资方
债权 确认
地方公交公司
转让债权 ⑤
投 资
保理公司
⑤
投
Fra Baidu bibliotek证券化
资
评级公司 ④ 评级 ABS
优先级 ） （AA-以上
案例：SF集团综合服务方案
● 主营业务：农用车、拖拉机、电动车、轮胎的生产与销售 ● 经营规模：年收入100余亿元；总资产83亿元
存款 贷款 理财 其他
已合作银行（20家）
集团全部存款20-30亿元，该行占四分之一，要求高利率 现有银行授信30-50亿元，该行授信 5 亿元，全部零提用 理财规模日均15亿元，保本、高收益（该行目前很少）
【案例18】：某土地复垦企业10亿元存款营销 央视曝光：惊天骗局-复垦土地下到底埋了啥？
1、关系引存
【案例19】：为何特朗普要送安倍大礼？
➢ 关系引存 案例20：大学好同学-中国中铁2亿元商票的开立
3、产品引存
案例21：A贸易公司主要经营煤炭业务，上游为国有大型煤矿， 下游为电厂。该公司与某银行长期合作，在该行以房产抵押方 式获取贷款500万元，信用良好。
➢ 借平台 案例4：驴妈妈融资解决方案
案例背景:驴妈妈网的控股股东为民营地产A公司，某民营银行与该公司一 直长期合作，曾投放其位于某一线城市的一期地产项目5亿元，并达成二 期合作的初步意愿，之后受房地产调控影响，该行难以支持二期项目。由 于项目分期建设，一期项目基本用于还建，二期项目流产将给A公司造成 巨大损失，而A公司无资金开展二期项目，故要求该行继续支持。
对公业务趋势与方案设计案例解读
内容提要
当前金融变化趋势 存款营销创新手段 经典实战案例解读 课程总结互动交流
第一讲：当前金融变化趋势
➢ 服务领域变化 ➢ 服务手段变化
一、服务领域变化
➢ 普惠金 融
➢ 绿色金 融
➢..智.慧.金..
融 ➢ 碳金融
小微企业授信的不良状况（平均生存年限2.95年）
劣后级
第二讲：存款营销创新手段
➢ 系统搭建引存 ➢ 关系营销引存 ➢ 方案设计引存
一、系统搭建引存
➢ 现金管理 ➢ 票据池 ➢ 服务平台 ➢ 资金监管
1、现金管理系统 案例13：某银行招投标现金管理系统
2、票据池系统 案例14：某银行800多亿日均存款的派生
思考：
存款如何派生的？
3、服务平台系统 案例15：平安银行的应收账款管理平台应用
如何营销 ？
第一步：自偿性理财套利 + 员工福利
SF集团
开商时票风员工
供应商
贴现 保理公司 转让
资管计划
内部员工
销售理财方案
理财产品
发行
第二步：保兑仓锁定销售获取资金
银行
销售商
5. 按发货指令发货
M集团
➢ 找平台
✓ 何为平台？--客户和项目资源集聚之地 ✓ 平台是谁？--招标中心；核心企业；融资平台；重点局等...
二、人性化
案例7：如何解决中石化*分公司对供应商的应收账款确认？ 案例8：如何说服格力电器提前对经销商付款？
三、科技化 案例9： 平安银行商超贷
平安银行“商超发票贷”(反向保理+税控机)
供货商
开 票
税务部门
核实交易背景 和金额
供货
平安银行
额度10亿，沃尔玛销售回笼资金账户归集于平安银行。 问题：风险点？（1.0版和2.0版）
目前A公司经营状况，抽贷将严重影响存量授信回收，怎么办？
线下业务线上化 解决方案：*民营银行“旅游贷”
游客
⑤还款
④优 惠
④返点 ③充 值
①申请
银行系统
②筛查 审批
每天5000万，利率8%，平均留存30%
信息平台
➢ 借平台 案例5：HW生物的应收款保理业务如何突破区域限制？
案例背景:HW生物（000078）目前主营药品销售，在全国设有多家子 公司，2018年销售额约400亿，下游客户主要是国有医院。由于账期 较长，应收账款约200多亿，公司负债率也高达80%以上。某银行认 为该公司应收账款质量较高，为其核定了5亿元保理授信额度，但该 行不能续做异地客户，如何解决？
“云住工”系统
4、资金监管 案例16：招行首创的购房资金监管
二、方案设计引存
➢ 存款营销五境界 ➢ 需求挖掘五维度 ➢ 方案设计六步法
1、存款营销五境界
➢ 关系引存 ➢ 授信引存 ➢ 产品引存 ➢ 方案引存 ➢ 品牌引存
➢ 关系引存 案例17：有“球”必应：兴业银行高尔夫营销案例
1、关系引存