商场经营方案
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“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。 事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他 们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡 量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客 ──‘我们的老板’满意的程度。让我们都来支持 盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百 地满意而归。”
──山姆·沃尔顿
KVN
我们必须面对在进行的或即将到来的 竞争
所以我们介入这一行业必须：成为最 好的零售商。
wenku.baidu.com
参见“零售业态划分”
KVN
商圈（城市）状况
市场状况调查至关重要 目的在于：
城市状况调查有利于当 地市场总体状况的把握， 及当地的市场发展策略。
立地商圈调查有利于商 场的定位和SWOT分析 参见“商圈调查表”
送货/退换
商品
验收
统一结算 选购
陈列 促销/补货
人力—成功的基石
KVN
瞄准目标的计划，一切工作纳入掌控之中
目标的实现依靠切实可行的 计划
完成目标需要各项工作/部 门的协调进行
目标的时间性和责任人需要 明确界定（项目管理）
开店筹备进度计划时的繁杂 的筹备工作变得有序和明确 可行
筹备进度表 总进度，二级进度
好的商品结构能充分发挥商 场、商品、货架、顾客等的 互动，让商品在高回转中发 挥其盈利能力
完整的商品组合让员工和经 理人更能有效的经营
商品是顾客光顾商场的根本。
商品线是商场的生命线！
KVN
品类管理
品类评估
合作伙伴
策略 操作流程
核心要素
信息技术
保障要素
组织能力
KVN
品类管理流程
- 零售市场发展趋势 分析
40 财 务 45 人 事 50 收 银 60 电 脑 70 维 修 80 收 货 90 防 损
架构 职能
岗位 职责
流程 制度
目标 标准
KVN
培训体系
建立以人为本，围绕商品运营 为核心的培训体系
培训体系本着针对实际工作和 职业发展两个方面构造
从员工到总经理循序渐进的培 训，保证经营理念高度统一
疏于计划，就是计划失败
KVN
卖场规划
显眼，无干扰的店招牌 宽敞的入口广场 顺畅的店内通道 明确的购物指示牌 符合购物习惯的类别陈列规则 良好士气的员工，微笑的服务 整齐，丰富的陈列，明显的标价 充足的收银通道， 品质，口味，价格口碑
KVN
人力资源的开发
以人为本的人力政策和可 落实的规章制度
生 鲜 区 01 经理
10 沙 拉 吧 11 水 产 12 果 蔬 13 面 包 14 鲜 肉
店长
杂 货 区 02 经理
非 食 品 区 03 经理
服务区
20 液 体 21 洗 涤 22 干 杂 23 冷 藏
31 家 用 品 32 文 化 用 品
33 休 闲 34 电 器 36 非 季 节 服 饰 37 季 节 服 饰 38 鞋 类
- 购买者研究 - 竞争对手研究 - 商店过去的经营分
析 - 强项、弱项以及潜
在威胁的分析 - 目标市场分析 - 跨品类分析 - 会员卡分析 - 购物篮分析
总体商店 商店的宗旨 商店的目标 商店的策略 品类的定义 品类的角色
具体品类 品类的策略
品类的战术 品类的计划 计划的实施
组建由“培训专员/资深员工/ 经理任/专家/知名厂商”组成 的培训力量
不断充实的培训资料库，让培 训内容始终处于潮头
考核+工作业绩是检验培训效 培养零售将领的“黄埔军校”
果的直接标准
KVN
职业生涯规划
我能行！ I can do it！ 行动者/参与者
技能执行者 信息拥有者 基本素质者
职业经理人
参见“可行性方案”
KVN
目标与策略
目标： 三年内跨入零售企业十强行列 店数：50家 销售额：100亿元人民币 毛利：3亿元人民币 损耗率：低于0.5% 每天为80万顾客提供服务 引进2000家厂商 顾客投诉率为0.3% 解决就业：3万人 增加税收：2000万元
策略
坚持创新精神，成为业界领头 雁
KVN
项目的业态/模式定位
根据前期的商圈调查及可行性 分析，本项目定位：
大型综合超市+商店街
1商品定位：日常食品/用品，基 本品牌商品
2设备投入：简洁实用的优质装修 /装饰，中档价位的品牌设备， 良好的购物环境
3形象宣传：低价，优质，服务， 建立口碑
4目标客层：商圈1公里每日客源； 商圈3公里每周客源
致力于低成本运作
发展成功模式－－－连锁综合 超市
掌握国际领先技术，同时融入 社区，
建立完善的组织体系和经营模 式
每年以8家分店的速度
针对3公里商圈人口在10万以 上的居民区
KVN
企业的使命
KVN
运营方案
致力于卓越的管理！
KVN
以商品为核心的营运系统
谈判/合同 组合/单品
永久库存
订单
KVN
顾客服务
良好士气的员工，优质的服务态度，始终如 一，让顾客感到受到尊重。
商品的品质和品项满足顾客一站式购物需要， 充分满足顾客物质需求
高质低价政策，切实把顾客利益放在首位 健康舒适的购物环境，明亮的灯光，健康的
空气，干净的地面，有条理的陈列，清楚的 标价，视觉满足 永远便利顾客，为顾客节省时间
合理的人力架构和充分体 现责权利的岗位职责
完善的培训体系，为每个 员工设定完整的职业生涯 规划
严格的考核体系和职务晋 升机制，
我能行！ I can do it！
KVN
组织架构
总部组织架构 分店组织架构 采购中心组织架构 单店组织架构
组织架构内部每一岗位职责 明确，构建“铁打的营盘”
商场经营方案
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
KVN
行业背景
行业特点：介入门槛相对较低，人力 密集型行业适于工资水平相对较低的 人力市场，现金流相对充裕，投入相 对较低，
大环境：居民可支配收入增加，生活 质量的提高，购物方式的求新，WTO 零售业对外全面开放，非典过后安全 消费观念增强
行业环境：行业竞争异常激烈，外资 和内资共同参与
商品高效经营
建立能真正体现零售技术的商品政策 与厂商诚恳的沟通，在共赢基础上建立战略伙伴关系 基于顾客需要的商品组织结构和商品的高效选择 通过品类管理和货架管理赋予商品生命 高质和低价能让商品充满活力 不间断地促销和新品的引进位顾客创造购物乐趣
KVN
商品结构是零售技术的集中体现
不同于传统商场的粗放经验， 零售技术让超市利用高质低 价策略在激烈的商业竞争中 仍有相当的盈利空间
──山姆·沃尔顿
KVN
我们必须面对在进行的或即将到来的 竞争
所以我们介入这一行业必须：成为最 好的零售商。
wenku.baidu.com
参见“零售业态划分”
KVN
商圈（城市）状况
市场状况调查至关重要 目的在于：
城市状况调查有利于当 地市场总体状况的把握， 及当地的市场发展策略。
立地商圈调查有利于商 场的定位和SWOT分析 参见“商圈调查表”
送货/退换
商品
验收
统一结算 选购
陈列 促销/补货
人力—成功的基石
KVN
瞄准目标的计划，一切工作纳入掌控之中
目标的实现依靠切实可行的 计划
完成目标需要各项工作/部 门的协调进行
目标的时间性和责任人需要 明确界定（项目管理）
开店筹备进度计划时的繁杂 的筹备工作变得有序和明确 可行
筹备进度表 总进度，二级进度
好的商品结构能充分发挥商 场、商品、货架、顾客等的 互动，让商品在高回转中发 挥其盈利能力
完整的商品组合让员工和经 理人更能有效的经营
商品是顾客光顾商场的根本。
商品线是商场的生命线！
KVN
品类管理
品类评估
合作伙伴
策略 操作流程
核心要素
信息技术
保障要素
组织能力
KVN
品类管理流程
- 零售市场发展趋势 分析
40 财 务 45 人 事 50 收 银 60 电 脑 70 维 修 80 收 货 90 防 损
架构 职能
岗位 职责
流程 制度
目标 标准
KVN
培训体系
建立以人为本，围绕商品运营 为核心的培训体系
培训体系本着针对实际工作和 职业发展两个方面构造
从员工到总经理循序渐进的培 训，保证经营理念高度统一
疏于计划，就是计划失败
KVN
卖场规划
显眼，无干扰的店招牌 宽敞的入口广场 顺畅的店内通道 明确的购物指示牌 符合购物习惯的类别陈列规则 良好士气的员工，微笑的服务 整齐，丰富的陈列，明显的标价 充足的收银通道， 品质，口味，价格口碑
KVN
人力资源的开发
以人为本的人力政策和可 落实的规章制度
生 鲜 区 01 经理
10 沙 拉 吧 11 水 产 12 果 蔬 13 面 包 14 鲜 肉
店长
杂 货 区 02 经理
非 食 品 区 03 经理
服务区
20 液 体 21 洗 涤 22 干 杂 23 冷 藏
31 家 用 品 32 文 化 用 品
33 休 闲 34 电 器 36 非 季 节 服 饰 37 季 节 服 饰 38 鞋 类
- 购买者研究 - 竞争对手研究 - 商店过去的经营分
析 - 强项、弱项以及潜
在威胁的分析 - 目标市场分析 - 跨品类分析 - 会员卡分析 - 购物篮分析
总体商店 商店的宗旨 商店的目标 商店的策略 品类的定义 品类的角色
具体品类 品类的策略
品类的战术 品类的计划 计划的实施
组建由“培训专员/资深员工/ 经理任/专家/知名厂商”组成 的培训力量
不断充实的培训资料库，让培 训内容始终处于潮头
考核+工作业绩是检验培训效 培养零售将领的“黄埔军校”
果的直接标准
KVN
职业生涯规划
我能行！ I can do it！ 行动者/参与者
技能执行者 信息拥有者 基本素质者
职业经理人
参见“可行性方案”
KVN
目标与策略
目标： 三年内跨入零售企业十强行列 店数：50家 销售额：100亿元人民币 毛利：3亿元人民币 损耗率：低于0.5% 每天为80万顾客提供服务 引进2000家厂商 顾客投诉率为0.3% 解决就业：3万人 增加税收：2000万元
策略
坚持创新精神，成为业界领头 雁
KVN
项目的业态/模式定位
根据前期的商圈调查及可行性 分析，本项目定位：
大型综合超市+商店街
1商品定位：日常食品/用品，基 本品牌商品
2设备投入：简洁实用的优质装修 /装饰，中档价位的品牌设备， 良好的购物环境
3形象宣传：低价，优质，服务， 建立口碑
4目标客层：商圈1公里每日客源； 商圈3公里每周客源
致力于低成本运作
发展成功模式－－－连锁综合 超市
掌握国际领先技术，同时融入 社区，
建立完善的组织体系和经营模 式
每年以8家分店的速度
针对3公里商圈人口在10万以 上的居民区
KVN
企业的使命
KVN
运营方案
致力于卓越的管理！
KVN
以商品为核心的营运系统
谈判/合同 组合/单品
永久库存
订单
KVN
顾客服务
良好士气的员工，优质的服务态度，始终如 一，让顾客感到受到尊重。
商品的品质和品项满足顾客一站式购物需要， 充分满足顾客物质需求
高质低价政策，切实把顾客利益放在首位 健康舒适的购物环境，明亮的灯光，健康的
空气，干净的地面，有条理的陈列，清楚的 标价，视觉满足 永远便利顾客，为顾客节省时间
合理的人力架构和充分体 现责权利的岗位职责
完善的培训体系，为每个 员工设定完整的职业生涯 规划
严格的考核体系和职务晋 升机制，
我能行！ I can do it！
KVN
组织架构
总部组织架构 分店组织架构 采购中心组织架构 单店组织架构
组织架构内部每一岗位职责 明确，构建“铁打的营盘”
商场经营方案
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
KVN
行业背景
行业特点：介入门槛相对较低，人力 密集型行业适于工资水平相对较低的 人力市场，现金流相对充裕，投入相 对较低，
大环境：居民可支配收入增加，生活 质量的提高，购物方式的求新，WTO 零售业对外全面开放，非典过后安全 消费观念增强
行业环境：行业竞争异常激烈，外资 和内资共同参与
商品高效经营
建立能真正体现零售技术的商品政策 与厂商诚恳的沟通，在共赢基础上建立战略伙伴关系 基于顾客需要的商品组织结构和商品的高效选择 通过品类管理和货架管理赋予商品生命 高质和低价能让商品充满活力 不间断地促销和新品的引进位顾客创造购物乐趣
KVN
商品结构是零售技术的集中体现
不同于传统商场的粗放经验， 零售技术让超市利用高质低 价策略在激烈的商业竞争中 仍有相当的盈利空间