策略性计划

策略性思考
:期望結果: 你希望你的客戶如何想像,感覺以及做? (通常三到六個)
說明: 一個直接向你的客戶表達你想完 成的事
透過你的建議,演示,去說明你想完成的 特定任務
策略性思考
例: 為B客戶發展一套第二季的促銷計畫來增加雙
方都有利的銷量
可以這樣寫:這個計畫您了解是我們為您做的 最佳有利方案(想) 我們提出了一個以事實為基礎的計畫來 滿足您的需要(想) 我承諾將負責配合您的需求來完成這個 計畫(感覺) 我將要求所屬人員一起來執行這個計畫 (做)
針對客戶的建議案一定要這個過程.尤其是對那 些沒有耐心與忙碌的客戶. 或者你認為客戶對思考過程沒興趣者
這份摘要包含的重點是.如何完成整體目的有關的工 作? 一般最好不超過一頁.
(寫方案摘要也可能有反面效果.因為客戶也許不喜歡你的思考邏輯. 是否 要寫這份還要看你對客戶的了解以及他的需求而定)
策略性思考
课程背景原因
总而言之, 公司为了提升竟 争优势及自身实力，來达成 成長的目标。必须要求員工 应用策略性思考流程在工作 中。
本课程精要:在三个字, 策略性的, 而思考和酝酿过程尤其
重要. 对销售与市场部门而言,本课程提供你发展商业计划的一个规 则与平台. 对其他相关人员则可在此平台上共同讨论与制定方案. 基于有事实根据的信息判断商业情况 在清楚的商业评估标准下,发展不同选择方案,做作为下一歨 行动 在调整原有计划时可清楚的选择合适的 提供宏观的方向及微观的特定活动相结合 提供一个长期愿景,包含过去的成绩和未来的商业成果
要做 時間有限或沒耐心 的客戶 對過多分析信息沒 有興趣的客戶 你了解這方案是客戶 非常期待的 內部討論時,幫助你 準備演示和專注重點
不要做 建議案的內容十分複 雜的 建議案對客戶而言 是一個吃驚的或 與期望相反的結論 你覺得客戶可能會 過度要求時
小组讨论的窍门：
先聽解說再讀完教材,才開始進行. 時間管理要有. 分配個人角色 ,每個人都要參與.拋開階級. 必須討論爭議並達成有根據的協議 觀點必須清楚(客戶,自己)同時符合邏輯 所有討論必須寫下來讓組員都看到 創造成就感克服障礙 討論過程中保持活潑愉快
策略性思考五步骤：
C步驟(選擇方案的確認與評估) 激發 (腦力激盪,多數表決意見,修正腦 力激盪的意見) 評估( 贊成與反對法,修正的正反法,決 策方陣法)
策略性思考五步骤：
D步驟: 建議案的準備和提案
策略性思考五步骤：
E步驟: 方案計畫,時間表,行動指導,成功要素
练习题：
如何寫一封電郵(按上述五步驟)
策略性思考
A的步驟 整體目的: 甚麼昰你想完成的? (一個簡短,清
楚的商業目的) 例: 為A客戶發展一套每季的促銷計畫來增
加有利的銷量 爭取第四計度為華中區的促銷經費 配合B客戶發展一個配送計畫以降低成 本在供應鏈中 回覆C客戶的要求有關改善貨架陳列
策略性思考
主要目標: 你想怎麼做去實現你的整體目標
情況: 你的公司決定對A客戶實施信用額度管理.這 項決定除了影響自己外,還有其他三個部門受 影響. 你必須負責轉告她們,請用你對這五步 驟的,了解寫一份電郵告知本部門同事和其他 三個部門主管.請寫一份綱要式的電郵,可能 無法詳細敘述所有過程. 可寫摘要
练习题样本：
A: 首先確定目標. 這是有關A客戶的新政策,而且三個月之後開始
什么是策略性思考？
(准备一间新房子为例) 随机式做法
----准备生第二个小孩,现有房子不够住 ----正好一个朋友刚般了新房,你也喜欢，他的内 部装修和外部环境,新房空间大 而且小孩的学校 好. ---- 你接洽承包商,讨论价格,地段,承包商也提出 内部装修的选择. ----你找了一个中介商卖掉现有住房 ----你和承包商确定了房子式样和内装 开始动工
競爭者評估的舉例說明
誰是主要競爭者以及他們的市場地位如何(佔有率 ,知 名度等)
競爭者的優劣勢分析
進來哪些競爭者的行動衝擊到本公司生意
近來有哪些反擊競爭者活動已經執行.這些活動效果 如何?
五个步骤摘要说明：
簡潔易行. 完整性包括所有策略性思考基本元素 實用性高可用在內部或外部多種事務上 包含了思考過程和書面演示 可持續性的應用在商業方案上 代表各種來源或不同背景人員的共同組 合式的創意發展
五个步骤
一種線性思考和交叉思考的交互行為 做演示時一定要採用線性思考方式 ABCDE 但是在實際思考過程中昰交互運用的
主要的绩效考核基准的举例说明：
銷售金額的比較(去年同期,整年,多年移動平均) 整個行業，主要品種和相關產品
獲利的比較(去年同期,整年,多年移動平均) 整個行業，主要品種和相關產品
市場佔有率的變化比較(去年同期,整年,多年移動平均) 整個行業,主要品種和相關產品
其他相關的績效考核
客戶(消費者)的趨向,需要,期望和感覺的舉例說明 誰是主要消費群體 本行業的主要消費趨勢 主要消費者對產品或服務的重要期待是甚麼 本公司對消費者的期待,我們做的好,恰當以及 不足的地方有哪些?
實施.我將說明這個政策以及因為這個政策實施所 可能需要的三個選擇方案.這些方案我和主管已經 討論過了,同時我也會建議一些想法. 供大家參考 執行. B: 摘要說明政策改變的商業緣故及何時執行?同 時說明這個政策對本公司和客戶及其他競爭者的 影響?
练习题样本：
C : 如果有必要,你需要寫出兩到三個較廣泛的選擇 方案來協助解決新政策的影響.或者跳過這個過程, 直接提出建議行動方案要求全體人員一起集會商討 整個新計畫. D: 如果你已經確認了選擇方案,你也需要為其他部 門的同事, 提出一個建議性的行動方案. E: 摘要說明下一歨該做的. 在這一個例子,應該是這 個電郵以及召開團隊會議.
(注意:不需要說明你將想如何去 做 他,只有在完成評估這一歨之 後,才來完成這如何做的步驟)
策略性思考
例: 為A客戶發展一套每季的促銷計畫來增加有 利的銷量可以這樣寫:
選著M產品作為促銷品種 ,因為本季有銷量潛 力,獲利又高 設計最佳的促銷活動組合來提高促銷費用效 率 針對客戶已有計畫來設計適合客戶需要的促 銷活動
什么是策略性思考？
(准备一间新房子为例) 策略性做法
----准备生第二个小孩,现有房子不够住 ----你决定盖个新房,夫妻两人一起讨论有关新房的
一切. 已经决定了内装设计,周围环境,小区情况, 还有家庭财务状况.按照未来十年需要为准 ----接下来两个月你调查了市况,面谈了几家承包商 和一些样品房,也看了一些成品屋 ----之后你根据掌握的信息,重新检讨原有计划.你 还是决定新建计划,你也拟定了几个不同方案, 作为最后的选择.
策略性思考意味着：
思考表示包含四個步驟 有清楚的相關連的目的和目標所引導 分析信息獲得重要結論和機會 激發新想法同時評估選擇方案以利執行 對各方案做出明智選擇
對策略和策略性思考每個人的解讀不同 對本公司和客戶而言,還有其他許多事務也會用到 策略這兩個字 本課程提供一個說明策略的其中一個方法和作為
策略性思考可用在许多生意上：
激發 (腦力激盪,多數表決意見 ,修正腦力激盪的意見) 評估 (贊成與反對法,修正的正反法 ,決策方陣法) D步驟: 建議方案的準備和提報 E步驟: 方案計畫, 時間表, 行動指導, 成功要素.
课程背景原因
一、 客戶要求我們提出整套方案 以配合她們的年度行銷方案,由 其那些連鎖企業.例如某連鎖商 場告訴我說,你的競爭者帶給我 整套方案. 而不是你這種個別 促銷活動.
课程背景原因
四、 銷售團隊合作,在銷售效率計畫 中證明是一個能夠幫助和客戶 建立長久關係的 方法. 團隊結 合在一個共同的目標下,一起提 供服務以滿足客戶的需求.此課 程也強調腦力激盪是銷售團隊 在工作中的主要工具。
课程背景原因
五、 銷售效率計畫也提出了,一個矩 陣式的組織,跨部門的資源整合 以服務重要客戶或商業機會.同 時對不同經驗與背景的人,在一 起工作,要有一個共同思考和溝 通的平台。
情況評估的收集信息方面,完全看你工作的整體目的而定 信息收集的範圍需要確定. 例如: 對一個重要客戶提出一份年度計畫.你需要做一個深度分 析而信息收集還要跨部門以及外在資料(客戶方) 另一方面,如果只是一家新客戶開幕.你也許花兩三天自行
信息收集範圍並沒有一定標準 本課程慬提供舉例的方法而不是所有程序 同時正確的判斷方面也和你的經驗,練習,與團隊合作,研究 他人過去經歷有關
课程背景原因
二、 公司內部隨著資源的稀少, 相 互競爭費用的要求. 我們也要 求銷售隊伍必須有創意的向公 司提案,爭取資源。
课程背景原因
三、 因為通路行銷活動與市場結構改變,以
致通路促銷經費的向下授權.例如通路 促銷活動愈來愈地區化和配合特定客戶 需要等. 尤其與客戶的交易行為始終有 極大的彈性存在.公司也要求提供通路 促銷費用的效益(投資回報率). 因為以 上的現象,銷售人員必須對交易行為有 亙多的策略性思考和有效的促銷費用分 配 (沒有回報就不投入的原則)。
情况评估的逻辑：
情況评估的逻辑 收集信息方面: 首先觀察(自身,客戶)與生意 有關的各主要層面. 例如
生意的基本情況和主要策略 主要的績效考核基準 客戶(消費者)的趨向,需要,期望和感覺 競爭者評估 內部(功能別)評估 (上述評估可能因為自己的工作職能原 因而有專注的點_)
收集信息：
首先觀察(自身,客戶)與生意有關的各主要層面 注意: 如果你為客戶也提案,則你必須寫兩份說明.一個給客 戶, 一個給自己公司
舉例說明: 為一個客戶設計季度促銷活動 為客戶設計年度配合計畫 為團隊期刊提供信息 回覆給客戶的解決方案 建議通路行銷部門同意某客戶的促銷方案 建議客戶一個後勤配合方案
策略性思考五步骤：
A步驟 (目的,重要目標, 期望成果)
策略性思考五步骤：
B步驟( 狀況評估與分析) 信息 (商業基本檔案,已定策略,主要 考核指標,消費趨勢,競爭者分 析,公司內部功能分析) 分析 ( 強, 弱, 機會, 威脅) 結論 ( 機會或威脅的大小及範圍,急 迫性,主要挑戰,成功機率)
什么是策略性计划和为什么重要
A步驟(目的, 重要目標 ,期望成果) B步驟( 狀況評估與分析)
信息 (商業基本檔案,已定策略,主要考核指標,消費 趨勢,競爭者分析,公司內部功能分析)
分析 ( 強, 弱, 機會, 威脅) 結論 ( 機會或威脅的大小及範圍,急迫性,主要挑戰,成
功機率) C步驟(選擇方案的確認與評估)
實資料來進行
小組活動力觀察: 小組討論成功及失敗的因素是甚麼
情况评估与分析
你的目的: 完整說明與生意有關的事情與情況 點明主要問題所在 指出重要的機會點 診斷出發生問題的根本原因 (完பைடு நூலகம்上述工作你需要品質及數量的分析)
伍個步驟中最重要,有挑戰性的 也可能是最有樂趣的 這個步驟也 花時間最多 這也是緊縮(簡潔)你的整個提案架構 根據貭量及數字信息評估 也需要一些直覺和經驗的判斷 (總之,提案的深度和力量絕對和評估的努力有關聯)
听分组报告的窍门：
必須和他人分享你的心得 目的: 目的的陳述是否清楚回答了問題 ? “你想完
成甚麼?” 主要目標: 主要目標是否清楚的連結著目的? 也就
是回答了問題? “必須採取哪些步驟來達成目的? 期望成果: 期望成果是否清楚的告訴了客戶? 期望
成果是否也考慮到客戶的立場? 整體情況: 在討論主要目標時這小組是否根據事
情况评估的主要准则：
情況評估的主要准則 不斷的練習 和主管及同事一起工作 研究同事過去的相關方案與簡報 創意來自於不斷的努力 這些準則幫助你超越競爭者
生意的基本情况和主要策略的举例说明：
生意(行業)的本質和範圍? 這行業的市場大小 這行業的獲利預測 誰是行業的主導者 這個生意的主要成長機會在哪裡 這個生意的主要下跌範圍在哪裡 制定策略的主要因素是哪些 主導行業的因素已有哪些變化 近來還有哪些變化發生
策略性思考
一個直接向你的客戶表達你想完成的事. 意味 著:
為你的客戶先設想,希望客戶們想甚麼,感覺 甚麼,做甚麼
這樣做會讓你的客戶融入你的建議案裏,這 就是種高明的銷售術
(注意: 在期望結果中,如果你只是重述你 的主要目標或建議案將不會有效果)
策略性思考
方案摘要: 完成建議案書面初稿後的檢視並寫出一份摘要