分销渠道方案设计

云上天商务会所

公司成员：

分销渠道的设计

一、分销渠道＂长度＂设计

（一）渠道方案选择

我们经营的是集餐饮娱乐于一体的商务会所，根据这种产品的自身因素以及市场状况等，在分销渠道四种基本模式方案中，我们公

司选择了＂最短渠道＂模式方案，即直接渠道方案，公司直接把产

品销售给消费者，信息反应快，便于管理，相当于“直销“模式，即”零渠道“模式，我们公司属于娱乐性消费群体，产品比较特殊，前期是不需要把长度渠道做长的，一来节约成本，二来也没有这么

大规模，没有达到加盟的地步，所以我们选择了”最短渠道“方案，选择”最短渠道“，有利于商品销售及时，直接了解市场，便于产

销沟通，提供售后服务，节省流通费用，更有利于我们自己控制商

品的价格，不会出现市场的价格紊乱，这也十分适合我们这家娱乐

性质的公司。

（二）评估标准

１.经济性：选择“最短渠道“方案，即“零渠道”方案，没有中间

的渠道，节省中间商的成本，虽说公司销售时要花一定的财力物力，但成本是远远没有中间商的大的，还节省流通费用，所以总体说是

降低成本的。

２.控制性：“最短渠道“模式信息反应快，易于控制，直接了解市场，便于产销沟通，还有利于控制商品的价格，防止市场价格紊乱，对于公司决策也控制迅速，不会拖长落短，有利于公司的发展及售

后的提高。

３.适应性：直接渠道是工业用品的主要模式，娱乐性消费也是直接

渠道的主要模式，它没有中间商，在消费者市场上这种模式有扩大

优势，相对适应性也是较强的。

二、分销渠道“宽度”设计

（一）影响渠道选择的因素

1.市场因素

我们的市场相对来说不小，以现在固有的消费数量，再加上高新区完全开发以及地铁的开通将带来更大的市场，潜在的消费群体庞大。消费者的特性是追求高格调，高质量的生活休闲娱乐体验，对店面环境有较高要求的客户，以学生、老师及高新区公司职员为主。

2.商品因素

我们的产品隶属餐饮服务，价格有所规定，不由中间商确定，我们

采用直接对消费者销售，商品为服务形式，无体积和质量，为达到

预订的高效率，选择最短的分销渠道。

3.企业自身因素

我们公司本身的资金不是很雄厚，但是营销能力还是比较可观的，而且我们的服务水平是比较高的。

4.中间商因素

我们选择学校、周边企业以及旅游代理商作为中间商。旅游代理商

的特点：对于包间的预订数量大，价格低，地方的时间集中，连续

性较强。学校及周边企业代理市场的覆盖面比较广，服务能力较高，其地理位置不限，资信良好。

5.经济因素

我们的中间商作为代理商，拿的是提成，那我们的销售费用就可以

降到较低的程度，其他费用相对来说也处在平均水平。

（二）渠道的类型

由于我们是餐饮服务业，属于销售渠道中的末端，直接面向客户，

但我们这次选择宽渠道模式作为我们的经营模式，另辟蹊径，以旅

游网站、旅行社、学校及周边企业作为代理商，让每个来消费过的

客户都成为代理商，最大限度的通过代理商来销售我们的服务产品。

三、渠道人员的选择

由于我们的选择市场为中华职业学院及周边18-30岁的居民，商务

会所选址坐落于马金铺主干街道，合法经营，符合当地经济发展状况，符合当地文化习俗。又因为我们商务会所选择直销模式，所以

我们的人员设定为：

董事长1名；

股东6人（全有小组成员认股组成）；

经理2人；

服务员24人；

清洁人员5人；

销售经理1人，销售人员5名；

财务经理1人，财务人员2名；

采购经理1人，采购人员2名；

前台1-2名，负责招收电话与处理应急；

IT：1-2名；最好能兼职水电工

保安（行政人员）：3-5名，负责人行政管理及安全管理。

我们招到的工人一定要具备相应的能力，在服务水平、营销能力、储物清点、财务管理、管理水平等方面不求特别出众与优秀，但是

不能随意马虎，我们必须保证我们的会所平稳的发展，正常盈利。

在空闲时，会所也应该安排一定的时间对公司人员进行集中培训；

也应该设立奖励机制，对于表现较好，对会所做出贡献的员工进行

奖励，确保我会所员工诚心、积极的为会所服务。