国际商务谈判第7章

第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
经过双方各自的妥协达成协议
模拟谈判
广东南海本田劳资纠纷谈判
分析各自的利益所在，在已经取得的 谈判结果基础上，通过强调双方的共 同利益，力争取得双方满意的结果。
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研究：
合作原则谈判法的应用
在谈判中，一方是以自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
功ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
对待利益获取——创造双赢方案
人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中的原因：
谈判的内容属于非输即赢，或者人们遇到的问题 是非此即彼的选择
认为解决问题的办法只有一个 阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面
分配方案保持一成不变 只寻求一种答案 只考虑满足自己利益和需要的解决办法
对待评判标准——引入客观标准
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径， 在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在 对待谈判伙伴上应与人为善
合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它 使你即得到理所应得，又使你不失风度。它使你即能保持公 正，又不致使对方利用你的公正
对待谈判对手：对事不对人
避免个人之间的攻击和对抗
•避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏， 导致谈判无法正常进行 •双方尽量相互理解加强交流:
•双方尽量相互理解 •从对方的角度考虑问题 •加强沟通和对话
对待双方利益——着眼于利益而非立场
•谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 •着眼于利益而非立场就是为了克服双方一味坚持 •自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 •协调双方的不同利益 •寻求双方的共同利益