联通移动电信价格策略分析
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———价格策略分析
组员：张中亚 张蕊 李丹凤 陈璟 邓喻琦 彭秀燕 肖静
前言
• 随着中国经济的发展，国内电信业将面对全球通信企业的 挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发 展。当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及 原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和 品牌形象成为核心。中国移动在获得全业务牌照后，将需 要改变基础业务较为单一的局面，完全从“移动信息专家” 到“综合信息专家”的转变。而中国联通更加复杂，不仅 面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合。 • 国内三大通信行业已经从以前的电信主导宽带和固话，移 动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变成现在的多 方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通 也推出3G以及融合以前的网通宽带业务，移动则收购了铁 通，也大摇大摆的做起了宽带业务，并且收费也是相当的 便宜。
主要面对的消费群体
移动
• 全球通主要是针对话务量比较大的商务用户，其 有多种包月套餐，但起点一般都在每个月最少 100元以上 • 神州行，是适用于那种话务量较少，并且较少漫 游的用户， • 动感地带，就是那请周杰伦为代言的啦 • 主要是适用于年轻一代的，如学生们，经常会有 一些短信优惠套餐等
联通
• •
• • • •
中国联通业务概况
• 综合信息业务：宽带商务、电话导航、传媒信息 业务 • 移动电话业务：基础移动通信、移动增值业务 • 固定电话业务：基础通信、增值业务 • 互联网接入和应用：宽带接入、家庭网关、 WLAN、IDC、宽带我世界网站群、宽带我世界客 户端、E盾 • 数据信息及多媒体通道：数据通信、网视机、可 视电话、宽视界、IPTV、 • 国际业务：固定国际业务、移动国际业务 • ICT及其他：ICT、网元出租业务、应急通信业务
价格策略分析
移动
• 中国移动在价格策略上，一方面采取鲜明的“价格歧视” 战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整 政策，如： • 针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠， 并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同 的费率。 • 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部 降价。 • 针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户 使用价值 • 针对区域用户实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。 • 并且中国移动还对同一类型的客户又根据特征和需求量大 小做了不同的细分，如多种包月方式、轻松听、叠加套餐 等等。二是再支付方式上，采取多样化的形式。如以不同 的方式缴费，鼓励预存话费等。
移动资费表
套餐 套餐内含包括 国内可视 上网流量 档次 国内主叫 时长（分 电话（分 （M）
钟） 钟）
套餐外资费
被叫免费 范围 长市漫 （元每分 钟） 国内可视 电话（元 每分钟） 上网流量 （元每M）
48 68 88 128 158 188 228 288 388
50 58 218 328 428 518 708 908 1258
中国电信业务概况
• 天翼业务：中国电信为满足广大客户的融合信息服务需要 而推出的移动业务品牌 • 固定电话：适合于广大家庭用户和个人用户的日常使用， 话费低廉，语音清楚，申请安装流程简单，现有的 17909IP电话可以有效地节省您的通信话费。 • 市话通：是中国电信为广大客户提供的一种移动通信业务。 它采用先进的无线接入技术，为客户提供方便、经济、便 捷的服务。 • 宽带业务：网络快车、数据增值业务、自由互联卡宽带随 身带业务 • 卡类业务：包括普通充值付费卡、200卡、新200保险卡、 200同乡汇卡、200地区卡、200公司卡、201卡、新201 思家月卡、17900全能打卡、968201卡 • 其他业务：包括长途电话业务、号码百事通业务、宽乐通 信业务、综合办公、移动全球眼、手机对讲、118168电 话QQ、电话收音机
谢谢观看！
商家运营业务概况
中国移动业务概况
• • 话费服务：当月话费查询、账户余额查询、当月账单查询、历史账单查询、历 史详单查询、缴费历史查询、定制话费信息、网上缴费 业务办理：常用产品办理、新业务办理、梦网业务办理、梦网业务退定、无 线音乐业务办理、套餐办理与更变、预约服务、手机报停|复机、备卡激活、 呼叫转移设置 服务热点关注：便捷服务满意100、移动之家、移动之家数据业务发烧友俱 乐部、分层分级优秀SP、短消息类服务代码、新客户服务热线、315专栏 营业渠道介绍：营业厅、TD展示厅、客服热线、短信营业厅、网上营业厅 服务号码总汇：中国移动语音业务接入号码、企业短号码、其他运营商服务 号码 常用帮助信息：常见问题、入网基本知识 积分计划：全球通计划、动感地带计划、短信息服务 在线客服：营业厅查询、手机号码归属地查询、在线投诉 个人信息管理：个人资料修改、服务密码重置、服务密码修改、业务开通状 态查询、套餐使用状态查询
• “世界风”是联通针对高端客户提供的一种通信服务。他 以优质的网络，高效便捷的业务及贴心的服务来满足高端 客户群的对高校沟通的基本需求，此外还有更多领先的功 能和业务，助其轻松自如地面对生活和工作中的压力与挑 战，时刻保持积极进取的心态，时刻挑战，享受成功的乐 趣。 • “新势力”是专门针对青少年用户的品牌。新势力的用户 大多为青少年，年轻群体有自己独特的要求，比如上网， 短信等。新势力在套餐的制定上就以大量的上网流量和短 信作为吸引青少年群体的一种手段。 • 如意通是中国联通面向普通大众提供的实惠方便的移动通 信服务。如意两字表达同样使用移动电话，入网方便，简 单，快捷。经过极大细算，花费可以得到有效控制。不用 总是惦记在固定时间和地点交纳话费，要打多少打多少完 全由用户自行掌握。如意带给用户迹象的祝愿，正是每个 人时时刻刻都崽寻求的目标与境界。
5 15 15 20 25 30 35 40 60
150 300 300 400 500 700 900 1G 1.5G
0.25 0.2
全 国 免 费
0.6
0.5
0.15
中国联通
• 中国联通的价格定位和每次的价格动作，都与中 国移动有着直接的关系。联通主要采取竞争导向 定价法，即根据中国移动的价格来制定相应的资 费标准。它一般是等中国移动公布套餐资费后制 定相应的价格，因此中Βιβλιοθήκη Baidu联通的价格优势明显， 降价实实在在，大那是反应较慢，比较滞后，缺 乏应对市场的主动性。
联通资费表
套餐 套餐内含包括 包T个数 国内主叫 上网流量 联通资费表 档次 （ M） 时长（分
钟）
套餐外资费
被叫免费范 围 长市漫 （元每分 钟） 国内可视 电话（元 每分钟） 上网流量 （元每M）
46 66 96 126 156 186 226 286 386
50 50 240 320 420 510 700 900 1250
30 30 30 60 60 60 120 120 120
200 300 400 600 750 1G 1.5G 2G 3G
0.2
执行 0.15 标准 0.3 资费
全 国 免 费
移动、联通、电信资费比较
结论
• 对移动、联通、电信的价格策略的分析以及它们 的资费表的对比，可以说明三大通信企业各自发 展竞争，争相提高其整体的竞争力和品牌形象。 • 移动通过良好的信号，多项的选择，以及实惠的 价格赢得了广大消费者的好感；联通运用多项上 网优惠套餐以及低廉的话费价格让人们选择它； 电信以较快的网速和超大的流量，让我们使用手 机上网畅通无阻。 • 综合三者的比较，移动更适合学生使用，联通更 适合商务人员使用，电信更适合家庭使用。
3 6 12 20 20 20 30 40 50
150 300 300 400 500 650 750 950 1.3G
0.25 0.2
全 国 免 费
0.5 0.15
0.3
中国电信
• 电信业务的开展与服务结合起来，以产品+服务整体作为 营销的一种方式。 • 例如：但与消费额在90元以上，即可到商店享受折扣优惠。 • 折扣和折让价格策略： • 折让:对基本价格的扣减 • 以旧换新：旧手机换新手机，冲抵新手机的部分话费， • 促销折让：参加促销活动的经销商给予折扣 • 季节折扣：电信寒暑假期间针对学生的宽带业务
电信
• 中国电信为有效满足家庭日益多元化和个性化的通信及信 息应用需求而量身打造的客户品牌，是中国通信市场第一 个面向家庭的客户品牌！为家庭提供全方位综合信息服务， 让家人更加自由、便利地使用固定电话、宽带和手机等多 种语音和数据业务，可享受视频娱乐、家庭理财、家庭办 公、信息家居等缤纷信息应用，随时随地随心通过电脑、 固定和移动电话实现全面的家庭信息梦想。 • 中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移 动业务品牌。“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的 核心定位，面对综合业务需求高的中高端企业、家庭及个 人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和话音沟通服 务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互 联网领域的差异化优势，通过丰富的游戏、娱乐、影音、 社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、 时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的 信息时代先锋。
电信资费表
套餐 套餐内含包括 国内WIFI 上网流量 档次 国内主叫 （ M） 时长（分 时长（小
钟） 时）
套餐外资费
被叫免费范 围 长市漫 （元每分 钟） 其他业务 收费 上网流量 （元每M）
49 69 89 129 159 189 289 389 489
100 150 240 330 450 600 990 1290 1590
组员：张中亚 张蕊 李丹凤 陈璟 邓喻琦 彭秀燕 肖静
前言
• 随着中国经济的发展，国内电信业将面对全球通信企业的 挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发 展。当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及 原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和 品牌形象成为核心。中国移动在获得全业务牌照后，将需 要改变基础业务较为单一的局面，完全从“移动信息专家” 到“综合信息专家”的转变。而中国联通更加复杂，不仅 面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合。 • 国内三大通信行业已经从以前的电信主导宽带和固话，移 动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变成现在的多 方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通 也推出3G以及融合以前的网通宽带业务，移动则收购了铁 通，也大摇大摆的做起了宽带业务，并且收费也是相当的 便宜。
主要面对的消费群体
移动
• 全球通主要是针对话务量比较大的商务用户，其 有多种包月套餐，但起点一般都在每个月最少 100元以上 • 神州行，是适用于那种话务量较少，并且较少漫 游的用户， • 动感地带，就是那请周杰伦为代言的啦 • 主要是适用于年轻一代的，如学生们，经常会有 一些短信优惠套餐等
联通
• •
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中国联通业务概况
• 综合信息业务：宽带商务、电话导航、传媒信息 业务 • 移动电话业务：基础移动通信、移动增值业务 • 固定电话业务：基础通信、增值业务 • 互联网接入和应用：宽带接入、家庭网关、 WLAN、IDC、宽带我世界网站群、宽带我世界客 户端、E盾 • 数据信息及多媒体通道：数据通信、网视机、可 视电话、宽视界、IPTV、 • 国际业务：固定国际业务、移动国际业务 • ICT及其他：ICT、网元出租业务、应急通信业务
价格策略分析
移动
• 中国移动在价格策略上，一方面采取鲜明的“价格歧视” 战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整 政策，如： • 针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠， 并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同 的费率。 • 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部 降价。 • 针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户 使用价值 • 针对区域用户实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。 • 并且中国移动还对同一类型的客户又根据特征和需求量大 小做了不同的细分，如多种包月方式、轻松听、叠加套餐 等等。二是再支付方式上，采取多样化的形式。如以不同 的方式缴费，鼓励预存话费等。
移动资费表
套餐 套餐内含包括 国内可视 上网流量 档次 国内主叫 时长（分 电话（分 （M）
钟） 钟）
套餐外资费
被叫免费 范围 长市漫 （元每分 钟） 国内可视 电话（元 每分钟） 上网流量 （元每M）
48 68 88 128 158 188 228 288 388
50 58 218 328 428 518 708 908 1258
中国电信业务概况
• 天翼业务：中国电信为满足广大客户的融合信息服务需要 而推出的移动业务品牌 • 固定电话：适合于广大家庭用户和个人用户的日常使用， 话费低廉，语音清楚，申请安装流程简单，现有的 17909IP电话可以有效地节省您的通信话费。 • 市话通：是中国电信为广大客户提供的一种移动通信业务。 它采用先进的无线接入技术，为客户提供方便、经济、便 捷的服务。 • 宽带业务：网络快车、数据增值业务、自由互联卡宽带随 身带业务 • 卡类业务：包括普通充值付费卡、200卡、新200保险卡、 200同乡汇卡、200地区卡、200公司卡、201卡、新201 思家月卡、17900全能打卡、968201卡 • 其他业务：包括长途电话业务、号码百事通业务、宽乐通 信业务、综合办公、移动全球眼、手机对讲、118168电 话QQ、电话收音机
谢谢观看！
商家运营业务概况
中国移动业务概况
• • 话费服务：当月话费查询、账户余额查询、当月账单查询、历史账单查询、历 史详单查询、缴费历史查询、定制话费信息、网上缴费 业务办理：常用产品办理、新业务办理、梦网业务办理、梦网业务退定、无 线音乐业务办理、套餐办理与更变、预约服务、手机报停|复机、备卡激活、 呼叫转移设置 服务热点关注：便捷服务满意100、移动之家、移动之家数据业务发烧友俱 乐部、分层分级优秀SP、短消息类服务代码、新客户服务热线、315专栏 营业渠道介绍：营业厅、TD展示厅、客服热线、短信营业厅、网上营业厅 服务号码总汇：中国移动语音业务接入号码、企业短号码、其他运营商服务 号码 常用帮助信息：常见问题、入网基本知识 积分计划：全球通计划、动感地带计划、短信息服务 在线客服：营业厅查询、手机号码归属地查询、在线投诉 个人信息管理：个人资料修改、服务密码重置、服务密码修改、业务开通状 态查询、套餐使用状态查询
• “世界风”是联通针对高端客户提供的一种通信服务。他 以优质的网络，高效便捷的业务及贴心的服务来满足高端 客户群的对高校沟通的基本需求，此外还有更多领先的功 能和业务，助其轻松自如地面对生活和工作中的压力与挑 战，时刻保持积极进取的心态，时刻挑战，享受成功的乐 趣。 • “新势力”是专门针对青少年用户的品牌。新势力的用户 大多为青少年，年轻群体有自己独特的要求，比如上网， 短信等。新势力在套餐的制定上就以大量的上网流量和短 信作为吸引青少年群体的一种手段。 • 如意通是中国联通面向普通大众提供的实惠方便的移动通 信服务。如意两字表达同样使用移动电话，入网方便，简 单，快捷。经过极大细算，花费可以得到有效控制。不用 总是惦记在固定时间和地点交纳话费，要打多少打多少完 全由用户自行掌握。如意带给用户迹象的祝愿，正是每个 人时时刻刻都崽寻求的目标与境界。
5 15 15 20 25 30 35 40 60
150 300 300 400 500 700 900 1G 1.5G
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全 国 免 费
0.6
0.5
0.15
中国联通
• 中国联通的价格定位和每次的价格动作，都与中 国移动有着直接的关系。联通主要采取竞争导向 定价法，即根据中国移动的价格来制定相应的资 费标准。它一般是等中国移动公布套餐资费后制 定相应的价格，因此中Βιβλιοθήκη Baidu联通的价格优势明显， 降价实实在在，大那是反应较慢，比较滞后，缺 乏应对市场的主动性。
联通资费表
套餐 套餐内含包括 包T个数 国内主叫 上网流量 联通资费表 档次 （ M） 时长（分
钟）
套餐外资费
被叫免费范 围 长市漫 （元每分 钟） 国内可视 电话（元 每分钟） 上网流量 （元每M）
46 66 96 126 156 186 226 286 386
50 50 240 320 420 510 700 900 1250
30 30 30 60 60 60 120 120 120
200 300 400 600 750 1G 1.5G 2G 3G
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执行 0.15 标准 0.3 资费
全 国 免 费
移动、联通、电信资费比较
结论
• 对移动、联通、电信的价格策略的分析以及它们 的资费表的对比，可以说明三大通信企业各自发 展竞争，争相提高其整体的竞争力和品牌形象。 • 移动通过良好的信号，多项的选择，以及实惠的 价格赢得了广大消费者的好感；联通运用多项上 网优惠套餐以及低廉的话费价格让人们选择它； 电信以较快的网速和超大的流量，让我们使用手 机上网畅通无阻。 • 综合三者的比较，移动更适合学生使用，联通更 适合商务人员使用，电信更适合家庭使用。
3 6 12 20 20 20 30 40 50
150 300 300 400 500 650 750 950 1.3G
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全 国 免 费
0.5 0.15
0.3
中国电信
• 电信业务的开展与服务结合起来，以产品+服务整体作为 营销的一种方式。 • 例如：但与消费额在90元以上，即可到商店享受折扣优惠。 • 折扣和折让价格策略： • 折让:对基本价格的扣减 • 以旧换新：旧手机换新手机，冲抵新手机的部分话费， • 促销折让：参加促销活动的经销商给予折扣 • 季节折扣：电信寒暑假期间针对学生的宽带业务
电信
• 中国电信为有效满足家庭日益多元化和个性化的通信及信 息应用需求而量身打造的客户品牌，是中国通信市场第一 个面向家庭的客户品牌！为家庭提供全方位综合信息服务， 让家人更加自由、便利地使用固定电话、宽带和手机等多 种语音和数据业务，可享受视频娱乐、家庭理财、家庭办 公、信息家居等缤纷信息应用，随时随地随心通过电脑、 固定和移动电话实现全面的家庭信息梦想。 • 中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移 动业务品牌。“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的 核心定位，面对综合业务需求高的中高端企业、家庭及个 人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和话音沟通服 务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互 联网领域的差异化优势，通过丰富的游戏、娱乐、影音、 社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、 时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的 信息时代先锋。
电信资费表
套餐 套餐内含包括 国内WIFI 上网流量 档次 国内主叫 （ M） 时长（分 时长（小
钟） 时）
套餐外资费
被叫免费范 围 长市漫 （元每分 钟） 其他业务 收费 上网流量 （元每M）
49 69 89 129 159 189 289 389 489
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