IMB 体验式销售技巧
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4、演示的技巧
产品演示是销售过程中最为核心的内容，影响展示的两个要素1、展示 产品的本身2、销售人员给客户的感觉及展示技巧，针对客户的需求， 以特性及利益的方式陈述
5、量身定做的建议
最大程度的掌握客户的资料，了解客户企业的采购程序，了解客户购买 决定的习惯，正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
提供他们产品信息 ，对他们有耐性， 解答他们的问题.
成熟专业 型
优柔寡断 型
客户的类 型
信息搜集 型
闲逛参观 型
我们要以更多的附 加价值来吸引他们 ，比如IBM的品牌， 稳定的产品质量， 全球范围完善的售
后服务。
我们不应凭主观臆 断此类客户，应最 大程度的争取他们 对IBห้องสมุดไป่ตู้品牌的认同 感，尽可能地将其 转化为潜在客户。
6、 达成销售
缔结合同的时机：客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格 市场评价等。 客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双 眉分开、上扬、神色活跃、态度友好
4
划分IBM Think Pad客户的类型
他们对产品已有了 充分的了解，知道 产品是如何适合他 们需要的。应强调 更低的“销售成本” 和“便利的采购方式
2、接近客户
打开潜在客户的“防御之心”；基本途径是先让客户产生信任感，接着 引起客户的注意和兴趣；接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售 出去
3、调查及询问
客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。 让客户充分阐述自己 的意见、看法及陈述某些事实现况—（开放式询问）您的意思是……？
体验中心店面销售的步骤
IMB 体验式销售技巧
体验式销售技巧
IBM
ThinkPad
体验式销售
体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售
体验中心店面销售的步骤
1、 销售准备
心态准备，了解客户的决策因素 - “MAN”原则，M： MONEY，代表“ 金钱” A： AUTHORITY，代表购买“决定权”N： NEED，代表“需 求
划分客户类型，有助于我们采取不同的方法针对不同的客户
产品演示是销售过程中最为核心的内容，影响展示的两个要素1、展示 产品的本身2、销售人员给客户的感觉及展示技巧，针对客户的需求， 以特性及利益的方式陈述
5、量身定做的建议
最大程度的掌握客户的资料，了解客户企业的采购程序，了解客户购买 决定的习惯，正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
提供他们产品信息 ，对他们有耐性， 解答他们的问题.
成熟专业 型
优柔寡断 型
客户的类 型
信息搜集 型
闲逛参观 型
我们要以更多的附 加价值来吸引他们 ，比如IBM的品牌， 稳定的产品质量， 全球范围完善的售
后服务。
我们不应凭主观臆 断此类客户，应最 大程度的争取他们 对IBห้องสมุดไป่ตู้品牌的认同 感，尽可能地将其 转化为潜在客户。
6、 达成销售
缔结合同的时机：客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格 市场评价等。 客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双 眉分开、上扬、神色活跃、态度友好
4
划分IBM Think Pad客户的类型
他们对产品已有了 充分的了解，知道 产品是如何适合他 们需要的。应强调 更低的“销售成本” 和“便利的采购方式
2、接近客户
打开潜在客户的“防御之心”；基本途径是先让客户产生信任感，接着 引起客户的注意和兴趣；接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售 出去
3、调查及询问
客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。 让客户充分阐述自己 的意见、看法及陈述某些事实现况—（开放式询问）您的意思是……？
体验中心店面销售的步骤
IMB 体验式销售技巧
体验式销售技巧
IBM
ThinkPad
体验式销售
体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售
体验中心店面销售的步骤
1、 销售准备
心态准备，了解客户的决策因素 - “MAN”原则，M： MONEY，代表“ 金钱” A： AUTHORITY，代表购买“决定权”N： NEED，代表“需 求
划分客户类型，有助于我们采取不同的方法针对不同的客户