经销商开发与管理实战技能特训.pptx

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“高度竞争时代”的营销核心理念
产品
价格
渠道销售“向内五问”
1. 卖什么 2. 怎么卖 3. 客户怎么找到你 4. 客户为什么相信你 5. 客户为什么从你这里“买”
请结合行业特性,用 通俗语言进行描述
“高度竞争时代”的营销核心理念
产品
价格
渠道
渠道销售“向外四问”
需求
成本 便利
沟通
“高度竞争时代”的营销核心理念
含义
挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要 的，也正在试图满足他的需求 。
小组讨论： 经销商老板的关注点是什么？
设计简单有效开场白：
我是谁
来干 什么
给你 带来什么
2020/9/2
6、优质经销商六大标准
合作意愿 同行口啤 管理能力 市场能力 销售意识 实力认证
1、实力认证
A、门店 B、库房库存量 C、运输力
D、经销商的知名度与网络覆盖力
E、了解财务状况
2、行销意识
A、对自己经营情况的熟悉度 B、对当地市场情况、消费特点的熟悉度 C、对终端促销资源的态度
3、市场能力
若
亦
不
可
自
炼
宫
功
他气晕了…… 但只要炼成神功 他翻到第三页
若
未
已
必
自 宫
成
功
他死了.是气死的 •我们从这个故事中 •明白什么道理？----
思考一分钟？ 厂家与经销商之间关系实质是什么？
头脑风暴
“期望”差异
先货后款
先款后货
低价格、高返利
高价格、低返利
更多的推广费、广告、促销支持 按照统一指导方针做事
满足 现状
已有固定的主动拜 访，及时送货，有 专人处理客诉工作
不定期主动服务
被动送 补动只 货 送大货
无服 务意 识， 等客 户提
货
7、经销商谈判技巧
了解谈判 了解经销商 谈判中实用的方法
（1）、了解谈判： 别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求
手势
用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 用笔在纸上敲点 摘袖子上的绒毛 拧手
2、如何有效进行市场调研
思 考：
小组讨论：作为一名渠道管理者，你指导下属 去开发经销商，要求他们对区域市场进行全面 调研，请问：你会要求他们调研什么，请写下 具体的工作事项？
市场开发前期须了解三大问题
知己知彼知环境
• 本品 • 竞品 • 市场简况
视频：上海滩第一的哥
4、客户拜访心理准备
思考：为什么渠道经理会害怕陌生拜访？
期市场运作.
经销商评估表
项目
得分
100
80
60
40
发展意识
服务意识
对自身经营品牌的 熟悉程度及市场环 境的了解
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
同业口啤
终端知名度
批发知名度
20 打分
经销商评估表（续）
得分
100
80
60
40
20 打分
项目
经营品牌 本产品类占比
实力（资金、人 力、物力、网络）
独家经销
经销独家
更多的人力投入
有成熟的网络、固定的人力
Leabharlann Baidu
为什么选择经销商
业务队伍 环境 预赔 资金物流 部分市场无法直营
厂家与经销商关系的实质？
利益！！
区域经理和经销商的关系
特派员和地方武装力量
厂家业务代表的使命----通路管理
正确的想法
协调 厂商之间的利益，以专业的技巧 牵制经销商的资 源和注意力，投入到有利厂家发展的方向上，在实现厂 方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。 ----要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市 场成功、利润成功。
产品
价格
渠道
促销
请问
•在你所处的行业当中，渠道促销的 方法有哪些？
第一讲：认识经销商 一、经销商概念
• 谁是你的经销商?
经销商管理概念
厂家为何需要经销商?
第二讲 厂商关系的实质
轻松一下 一个小故事
葵
武
花
林
书
宝
秘
名
典
籍
是
|
他翻到第一页看到
若必 炼先 神自 功宫
为炼神功.成为武林盟主 他咬牙挥刀…… 痛醒后，他翻到第二页
A、批发阶次 B、覆盖力 C、现经营品牌
4、管理能力
人流 物流 资金流 现经营品牌
5、口啤：
合伙人、同行、同业、 因何与前合作厂家分手
6、合作意愿 大的不一定就好
请问
如何从细节观察经销商是否有意愿合作
1.是否请您吃饭 2.是否在细节上面与你寸土不让 ,是,
表明客户有诚意 3. 是否特别关注并讨论产品毛利及后
（2）、了解经销商
▪经销点、分销商、店老板
▪特性分析：
应对此梯队的人着重体现出：
寻找利益点！
一句话秘籍：
场景演练
组内讨论，根据经销商谈判三步法及十要点，编 写一套经销商谈判话术并上台演练!
与客户相处之道
1、把客户当作你的朋友，但是不要太过随意。 2、保持自信和自尊，看清自己的价值。 3、沟通过程中请记住一句话：
恐惧源 于未知
销售
产品
别来 烦我
以前表示 被拒绝
表示客户当 时心情不好
需要 再给你 打电话
以前表示 被拒绝
售前三大恐惧化解
我不 需要
以前表示 被拒绝
表示客户 当时正忙
表示客户对 产品不了解
5、拜访工具的准备
讨论：财富来自于哪里？ 名片 三大特质
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6、经销商选择标准
讨论：选择经销商应考虑什么？（标准）
第二章：经销商开发篇
1、渠道经理从容应对经销商的法宝
什么是销售？ ——让客户舒服大于对错
思 考？
有些区域经理面对经销商老板谈 判时，会缺乏自信，无法有力说 服客户，请问是什么原因？
拥有超级自信的绝招
人 产品
交换
不值
原理
结果
成功 的案例
场景演练
组内讨论，每人整理一个客户合作的成功案例
思路为：某某经销商，没经营我们的产品前是什么情况， 跟我们合作后，给他们带来什么实质性的好处或帮助！
下设阶次 现经营品牌 KA业务 其他说明
经销商评估表（范例）
得分 项目
发展意识
服务意识
100
80
60
40 20 打分
有学习意识、急于 发展，已有一定的 理念自己投资开始 促销、物流扩张、 铺货、打广告，做
服务
有学习意识，急 于发展，已有一 定的理念自己开 始投资物流、铺
货、服务工作
一般
有初步 理念， 无动作
经销商开发与管理实战 技能特训营
只有专业才能卓越
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目录
第一章：区域管理的价值体系 第二章：经销商开发篇 第三章：经销商政策制订篇 第四章：经销渠道管理及维护篇 总结分享
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“高度竞争时代”的营销核心理念
产品
• 知己知彼，百战不殆——《孙子谋攻》
• 请问你所处的行业当中，哪家的产品是最好的？ • 请问你所处的行业当中，哪家的产品是完美的？