市场营销观念演变.ppt

通过消费者满意获取长期利润
我永远都非常满意
你满意吗？
营销与推销的区别
起点
中心
手段
目的
工厂
产品
销售与 促销
通过销售 获取利润
(a)推销观念（inside out）
市场
顾客需要
协调营销
通过满足顾客 需要获取利润
(b) 市场营销观念（outside in）
五、社会营销观念 （Social marketing concept）
推销观念的假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
推销观念的假定（2）
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
厂商
出发点
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
经营思想
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
关注要点
成本和费用 的降低
诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大销售渠道
销售手段
低价、大规模
前所未有 的震撼
每台
只售389元
追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖， 给我使劲生产
二、产品观念 （Product concept）
Consumers favor products that offer the most quality, performance, or innovative features
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基本特征:
①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。 ②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的
需求 ③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足
消费者整体需求。 ④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的
目标。 ⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产
经营活动的中心。
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经历了生产导向和需求导向两个阶段， 观念演变又归纳为5种
营销观念的假定（3）
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族 到底需要什么
出发点
目标顾客
了解消费者 需求
努力满足 他们的需求
诸位，我们应
怎样做呢？
让顾客满意
经营思想
顾客就是上帝，以顾客为核心
啊！ 你是我的太阳
是吗？
关注要点
消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足
顾客 需要
追求目标
生产观念
产品观念
市场营销 观念（Mark eting Managem ent Philosophies)
推销观念 市场营销观念 社会营销观念
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一、生产观念 （Production concept）
Consumers prefer products that are widely available and inexpensive
企业决策者在确定企业经营目标 时，既要满足市场需求，实现 企业的利润，又要兼顾消费者 个人和社会的长远利益。
The Societal Marketing Concept
Society (Human Welfare)
Consumers (Satisfaction)
Societal Marketing Concept
产品观念坚持认为,消费者喜爱品质性 能最佳的产品。在产品导向的组织中， 其管理阶层通常致力于制造优良产品， 并不断地加以改良。
产品观念的假定（1）
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多！ 我们越喜欢！
产品越独特！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
产品观念的假定（2）
消费者有不同的偏好
诸位认为，我们 现在要抓什么？
抓好质量
开发新产品
树立品牌
三、推销观念 （Selling concept）
Consumers will buy products only if the company aggressively promotes/sells these products
推销观念认为，如果不对消费者采取促销活 动，则消费者不会大量购买该组织的产品。 因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。
市场营销理念的演变
1、概念 市场营销观念是指企业进行经营决策，组织
管理市场营销活动的基本指导思想，也就是 企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度， 或一种企业思维方式。市场营销观念是一种 “以消费者需求为中心，以市场为出发点” 的经营指导思想。 营销观念认为，实现组 织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需 要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地 传送目标市场所期望满足的东西。
达成组织目标的关键，在于如何决定目标市 场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率， 更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或 服务。
营销观念的假定（1）
市场供应量增加，供大于求
营销观念的假定（2）
消费需求个性化、多元化
这是我想要的！
资料：消费者的声音
日本电通的调查发现： 五六十年代，10个消费者只有一种声音 七八十年代，10个消费者十个声音 九十年代以后，1个消费者十个声音
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
产品观念的假定（3）
消费者有较强的支付能力 只要东西好，
钱嘛！我不在乎
厂商
增加产品 特色
出发点
努力提高 产品质量
诸位，我们怎样
生产产品呢？
增加产品性能
经营思想
拥有高质量的产品，就拥有了购买者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
关注要点
质量、品种、性能、品牌 增加花色品种
Company (Profits)
社会营销的假定（1）
社会有各种不同的需求
个人 需求
社会 利益
他人 需求
个人 利益
他人 利益
社会营销的假定（2）
目标顾客、环境、社会的需求都要考虑
哪一招最灵？
追求目标
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
四、市场营销观念 Marketing Concept
Focuses on needs/ wants of target markets & delivering value better than competitors
消费者喜好购买便利并且价格 低廉的产品。
生产观念的假定（1）
消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品
购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
生产观念的假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费Biblioteka Baidu 的需要有什么不同
经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买