美格行某地产城商业销售执行策划案54页
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第三部分 项目核心操作建议
第三部分 项目核心操作建议
一、项目操作方式
通过以往操作项目成功经验的总结,我司在商铺销售过程中采用认筹 及解筹系列周密策划,取得了非常优异的销售成绩,如 ➢龙华国际电子城,在两个月内认筹总量达到1700个,是铺位总量的 1.6倍,解筹当天销售率高达95%,随后7天内100%售罄。 ➢布吉东大街,在1个半月内认筹量超过1700个,是推出铺位总量的 1.7倍,解筹当天推出铺位销售率突破80%。 ➢万科四季花城儿童街,在短短的1个月内认筹量达到107个,是铺位 总量的5倍,解筹当天实现铺位销售率达86%。
轻易为各种蝇头小利所动; ➢对于项目过度包装反而持谨慎保留态度; ➢最核心的特点在于自己考察周边市场,针对项目进行
精打细算,形成自己的判断标准。
付款特征:
手头资金比较充裕,一次性付款的比率高于博彩型投资 客户,但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。
投资目的:
投资收租为主要投资目的。
综合小结:
第二部分 投资客户定位
4、大客户提前认购
考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的,如在 解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间 铺位,故对购买多间铺位的大客户进行界定,安排提前认购。
第三部分 项目核心操作建议
(四)、解筹组织
1、解筹流程图
解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件
客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼 处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺
这几个方面又是相互联系相互影响的,这也决定了商铺买家 定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类:
(1)了解本区域商圈的投资者或经营者; (2)看好本项目发展前景的投资者; (3)有一定经济实力的公司型买家;
第二部分 投资者特征分析
➢投资客户群界定
❖现已租赁可能自行购买物业的经营商户 ❖坂雪岗地区本地居民 ❖坂雪岗的工厂主 及个体工商户 ❖企业高级管理人员 ❖ 政府公务员 ❖专业投资者 ❖布吉、龙华片区投资者
付款特征:
由于手头资金不充裕,一般选择银行按揭付款。
投资目的:
投资收租为主,自营为辅。
第二部分 投资者特征分析
C类——30万元以上投资客户特征分析
客户群体:个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等
客户特征:
➢客户思想冷静,有自己的思维模式,坚持自己的判断; ➢不轻易相信发展商的任何承诺(如年返租8%等),也不
根据本项目的特点,以及我司多个项目的成功操作 经验,我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记, 引起市场关注,随后集中公开解筹,迅速促进成交。
第三部分 项目核心操作建议
解筹活动安排 (一)、总体思路 认筹蓄水,泄洪解筹,集中成交
(二)、认筹阶段 ➢分段认筹,分段优惠,优先认筹优惠越多。 ➢价格朦胧,保持神秘,引起客户关注度。 ➢价格杠杆,颠覆乾坤,在宣传时略高,公布时偏低,解筹 超值抵价,提高客户成交率。
第三部分 项目核心操作建议
(三)、解筹准备阶段 1、分区解筹安排
由于本项目可销售铺位零散分布 在各个区域不集中,如果一次性 完全推出,则销售控制表中需要 进行多个铺位的销控,显得非常 “不干净”,容易引起客户怀疑 本次操作的公平性,进而影响客 户成交。 所以,
本项目的解筹需要进行分 区安排。
第三部分 项目核心操作建议
第二部分 投资者特征分析
A类——10万元以下投资客户特征分析
客户群体: 当地居民、公司管理者、中港家庭等 客户特征:
➢客户自己判断力弱; ➢着重资金收益率和资金的安全性,比较喜欢贪小便宜; ➢容易为现场气氛所引导; ➢非常关注发展商Байду номын сангаас品牌和经营商家的品牌。
付款特征:
由于手头资金较少,一般选择按揭付款来进行以小博大。
投资目的:
只有一个目的——投资收租,期望能够带来高额回报收益, 同时自己又无须进行经营管理。
第二部分 投资者特征分析
B类——10万元-30万元投资客户特征分析
客户群体: 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等 客户特征:
➢客户有一定的判断能力,但不专业; ➢着重资金收益率和资金的安全性; ➢容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导; ➢比较注重项目的地段和发展商的品牌。
万科城商业 销售执行策划案
美格行商业 二00五年一月
目录
第二部分 投资者特征分析
第二部分 投资者特征分析
投资客户分类
根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计 分析,对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可 分为三类客户:
❖A类——10万元以下投资客户; ❖B类——10-30万元的投资客户; ❖C类——30万元以上的投资客户。 这三类客户的分布呈金字塔型, 随着首期支付款的 增加,相应的客户层面就越窄,即需要支付首期款金额 越少,客户越多;反之则需要支付越多,客户越少。
(六)、解筹要点
➢精心策划,周密布局 ➢万事具备,只待东风 ➢团结一致、相互协作 ➢分工明确、责任到人 ➢活动营销、突显气势
2、提前告知价格
由于认筹客户和铺位数量多,价格计算过程繁杂,致使解筹 日安排的解筹时间非常紧张,为实现快速解筹、提高解筹率, 有必要将价格方面提前预知客户 。
3、提前销控
考虑商场解筹后继续销售的能动性,如将商场所有商铺一齐 推出,整个商场在解筹完后将被全部打乱,且留下的多是位置 较差的铺位,故必须保留一个完整区域,为解筹完之后更好销 售打基础。
由于我们的项目主要为临街铺位,虽然单价不高, 但单位面积较大,相应总价较高,其所对应的客户群主 要为B类客户和C类客户,区别于目前市场上普遍的A类 博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客 户群的特征,针对他们作出相应的营销措施,做到有的 放矢。
客户定位
买家考虑问题的核心: (1)由谁经营; (2)出租是否容易; (3)物业的升值空间如何; (4)租金回报水平。
选中铺位
未选中铺位
铺位确认,开确认单,销控
退离现场
补交定金、开收据、交回VIP卡、诚意 金收据和认购申请书
签订《万科城风情步行街认购书》
离场
2、解筹区域示意图
第三部分 项目核心操作建议
第三部分 项目核心操作建议
(五) 、深度挖掘、持续热销
为争取在解筹后未选中铺位的客户达成认购,如客户于解筹后一周 内回头认购,仍保留原折扣点的优惠,老业主仍享受既定折扣优惠, 逾期不再享受,以此深入挖掘潜在客户。