企业如何建立信用管理体系

企业如何建立信用管理体系

一、信用管理的本质

所谓信用，是指企业把产品出售给客户，客户并不立即付款，而是等到约定期限再付款的契约行为。信用的实质，对卖方来说，是赊销，是通过让利的方式，扩大市场份额的营销工具。而对于买方来说，则是融通资金，扩大购买力的有效手段。

应当说，信用交易一成立，卖方就存在着天然的风险。因为，在一般情况下，卖方已先期获得了对货物的支配权利，而卖方回收货款的权利却有赖于买方的履约行为。所以，这种交易方式本身就孕育着拖欠货款的可能性。

二、设立信用管理部门应当注意的问题

（一）、如何设立信用管理部门

从国内其它企业对于国外经验的借鉴来看，其进行信用管理的效果是显著的。

但是，任何管理部门的设计，都应植根于企业的实际。要增设信用管理部门，首先要对销售、财务和信息管理等部门的相关职能实行剥离，然后要在信用管理部门与以上部门之间进行科学的权责界定，以使之能够相互协调，相互配合和相互制约。为此，建议总裁办牵头，会同其它部门，提出具体的方案。

（二）关于信用管理部门的工作取向

通常，企业内部的信用管理部门与销售部门是存在一定的目标冲突的。因此，十分有必要在两者之间建成立良好的互动关系。要做到这一点，除前文述及的科学的职能配置以外，还需要双方尤其是信用部门及其成员的准确的角色定位。

任何一名信用管理人员都应当充分认识到，防止拖欠和降低呆坏账损失只是他们的目标之一，信用人员的终极目标是促进企业的盈利。所以信用人员必须以促进销售为自己的工作取向，并且应当在实际工作中尽可能支持销售工作。当然，要建立双方的良好互动关系，也需要销售部门，有正确的换位思考意识和信用导向的工作模式。

三、关于信用政策

（一）信用政策的选择

好的信用政策，应当把公司的赊销战略和在特定产业、特定地理区域进行有效竞争的需要结合起来。从信用政策的倾向性来看，信用政策可分为销售型、财务型和均衡型三种。各种信用政策本身无所谓优劣，只要符合企业实际情况，就是好的。例如对于处于行业领先地位的企业，却又面对相当竞争压力的企业，采用均衡型的信用政策较为合适。

一般来说，这种政策通常的信用期限是20—30天。其客户群既有按时足额付款的高质量客户，又有偶有拖欠的一般客户。

（二）信用政策的公开性和适应性

一般说来，信用政策应当形成书面文件，并向客户公示，甚至寄送给客户，以表明企业对所有客户的授信是一视同仁的。这样做，既可以提升公司形象，又可在相当程度上避免在客户与企业在授信方面的纠纷。

信用政策是企业实施信用管理的基本法，一般情况下至少应在一个财年内是稳定的。应当说，信用政策的原则性较强，但企业为了适应市场竞争的复杂性，应当针对重要客户，尤其是一线城市的大客户，要有灵活性安排。

四、关于信用管理的几个重要问题

（一）关于客户资信的收集途径可从以下途径收集客户信息：

1.客户单位的领导介绍；

2.客户的制的介绍资料；

3.企业网页

4.直接同客户的接洽

5.律师取证

6.委托商业公司调查

7.第三人的情况介绍；

（二）关于客户偶然突破信用期限的处理

部分信誉良好的客户，在遇到资金周转不灵的情况时，也会向授信方的信用管理部门申请延期付款。此时，比较妥善的作法，是给予客户一定的宽限期，并将其违约的情形、证据和应付违约金等信息，记入此客户的信用档案，以便今后授信的参考资料，并为将来可能的纠纷做好证据准备。如果在延展期之后，客户仍未结清货款，此时不宜再次延期，而应将其纳入催收程序。

（三）签订赊销合同应当注意的问题

1. 合同中可设立所有权保护条款。合同法规定，买卖双方可约定待买方结清货款时，标的物的所有权才转移给买方。如在信用交易合同时约定此条款，授信方则可享有返还原物的物上请求权，关可在寻求司法救济时有较大的选择的余地。

2. 应规定较重的违约责任。

违约金的数额应高于买方向银行借款的成本，这样才能对有拖欠意向的客户形成制约。当然，这会合使一部分客户产生质疑和不满，但只在做到合同权利义务平衡，并注意与客户的沟通交流，还是有很大的应用余地。

3. 约定有利于已方的争议解决条款。贵公司可与对方在合同中约定，如有争议由贵方所在地法院管辖，或约定通过仲裁解决争议。