渠道销售的流程与管理

渠道营销流程与管理

一、什么是渠道销售

渠道销售，说白了，就是一种针对渠道商批发销售的一种营销模式，主要工作内容包括如何开发与选择渠道商，渠道商的日常管理，如何协助渠道商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励渠道商共同成长的销售过程。

1、渠道销售的特点

1、产品性价比要高，在渠道商当地一定要有竟争力，必需让渠道商觉得有利可图

2、服务与支持必需做到位。

3、必需重视针对当地的推广。

4、利润空间非常低，但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。

2、渠道销售的优势

1、能最大化节省自己的运营成本，可充分利用渠道商的人力、财力、人脉、资源等。

2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

3、渠道销售的弱点与风险

1、所有行为，必需充分考虑渠道商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。

特别是对品牌的影响力，会有致命性的影响。

2、凡事必需按规则、按制度，凭借自己的风险制度意识，对潜在危机进行分辨与规避。

3、需要防止同行的恶意抵毁与不正当竟争。

4、防止对渠道商以及当地市场了解不深刻，可能导致决策失误，产生严重后果。

渠道商选择

一、目标客户群确定

1、大型的手机连锁卖场(龙翔、迪信通)

2、移动终端的个人加盟商

3、电脑城、数码市场经销商

二、渠道商合作条件

1、必需真正的有强烈意愿从事本行业经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策

2、需要有一定行业经验

3、自有固定的经营场所

4、在当地有一定行业人脉

5、有资金，支持正常运营

三、分析渠道商的需求

先针对渠道商做市场调查，找他们谈话，了解他们需要什么样的服务，需要什么样的产品，我们的产品是否适合他们，我们的渠道政策是否能吸引渠道商真正加盟。是否需要我们派人去协助，具备哪些条件，渠道商才会很兴趣与我们合作。

渠道商的开发

1、开发区域的确定

2、客户资料与当地市场信息的收集

3、代理商开发方式的选择（拓展，转介绍）

渠道商跟进与促成

一、重点客户的开发

1、最有合作意向，态度好

2、规模大的，实力雄厚的

二、跟进技巧

1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。

2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竞争优势。

3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了会有什么结果

4、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑，先让客户进门

代理商正式合作后的支持与维护

一、支持

1、推广支持

2、专业指导

3、运作建议

4、配合销售

二、维护

1、由专人跟进

2、定期回访

2、认真处理需求

三、刺激政策

1、目标奖励制度

2、返点及时

3、客户答谢会

4、经常不定期设置促销活动