国际营销案例分析题

1.好孩子GOODBABY，是中国最大的专业从事儿童用品设计、制造和销售的企业集团。在产品初始进入美国市场之前，好孩子集团在美国找到了一家理想的合作伙伴——卡斯科公司。

卡斯科公司位于美国中南部城市达拉斯市，是一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。好孩子登陆美国时，正值卡斯科公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场之际。当一家大公司傲慢地一口气回绝了“好孩子”的合作意向后，卡斯科公司却表示它很愿意与来自中国的童车新秀结盟，希冀收复失地，重铸辉煌；而好孩子集团则看中了卡斯科公司悠久的历史、良好的商誉和庞大的营销网络。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，好孩子集团把自己设计生产的童车运往美国，由卡斯科公司总代理，并以双方联名的“Cosco-Geoby”品牌在美国市场销售。“好孩子”新颖的款式、优异的质量与卡斯科公司的良好商誉实现了“天作地合”式的“联姻”，使“Cosco-Geoby”童车迅速打开了美国市场。

问题：

1．解释好孩子集团采取同国外企业合作方式而不自己设国外销售机构的原因。

2．根据所学原理说明好孩子集团选择卡斯科公司作为代理商的理由。

答：1.饮食初始采用出口方式，与国外本土企业合作能够降低风险，并能利用其资源更好地开拓市场。

2.（1）该企业的合作态度；（2）该企业的专业条件；（3）该企

业的经营管理能力；（4）该企业的信誉；（5）该企业的经济实力。

2.某一药物专业公司主要生产胎儿期和婴儿期的保健药品和老人用的药物。为开拓某一国外市场，该公司主要应做哪些方面的市场环境分析。

答：1）市场环境分析的目的是企业为了调动可控的要素去适应国际不可控因素的变化；

（2）国际市场经济环境，包括人口总量，结构、分布，收入，国家或地区经济特征，竞争者状况等；

（3）国际市场文化环境，包括物质文化、语言、教育程度、价值观与态度等；

（4）国际市场政治环境，包括政府、政治环境的稳定性、有关政治风险的评估等；

（5）国际市场法律环境，包括各种与药物保健有关的法律、经济政策、贸易壁垒等。

3.阅读案例材料，回答其后的问题。

20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车

公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车（Corona）。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。

请回答下列问题：

日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

答：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

4.据新华社电，阿根廷总统基什内尔2004年12月16日签署了两项旨在限制中国纺织品和服装进口的法令，对上述产品实行严格的配额管理。

这两项将在公布后15天起正式生效的法令规定，今后对中国纺织品和服装的进口量不得超过上年阿国全部同类商品进口总量的7.5％和6％。

对此，阿经济部长说，这就是要保护本国相关产品生产者的利益。长期以来，阿对包括中国在内的一些国家征收高关税，实际上中国相

关产品已很难进入阿国市场了。

请你回答下列问题：

如果你是中国某出口纺织品生产厂家的负责人，阿根廷又是你厂的长期出口国，面对此种情况，你会采取什么措施来应对?

答：（1）通过有关机构与阿根廷交涉，如中国政府有关部门、国际相关贸易组织等，向其贸易保护主义施加压力；

（2）采取与当地生产厂商联合的办法，直接在阿根廷投资生产纺织品，就地生产就地销售，避开关税及非关税贸易壁垒的阻碍；

（3）通过第三国贸易来间接实现对阿根廷出口，如把产品卖给第三国，再由第三国商人卖到阿根廷；

（4）如实际情况实在很是不利，则可以考虑推出阿根廷市场。

5.古巴睡衣风波

1997年，美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司－－沃尔－马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔－马特公司引起纷争”，“古巴问题：沃尔－马特公司因撇下睡衣而陷入困境”“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”“沃尔公司将古巴睡衣放回货架”。

这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢？当时沃尔加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫

尔姆斯－伯顿法。这一法律禁止美国的子公司与国外的古巴通商。而加拿大则是因为美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔公司便成了加和美对外政策冲突的牺牲品。沃尔马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而判刑。但是，如果按其母公司的只是将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。

问题：

（1）造成沃尔公司困难处境的原因是什么？

（2）结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

（3）国内企业在国外市场该如何规避相关的政治和法律风险

答：（1）是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。

（2）法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境。

（3）企业要对国外目标市场进行市场调查和研究，充分考虑政府的稳定性、外债负担、外汇波动、关税和贸易壁垒、法律制度……对一些国家要考虑到市场进入与否、退出机制等等