直击招商人员的七大死穴

上周有个以前的同事打来电话，沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音，想着过去曾经相处的日子，也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了，去了一家酒水企业做业务工作，所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。

以前在同一单位，我俩是一个大区内的，虽然我们的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样，他们都在做两样事情，一个是打头阵的网点建设，一个是传播促销的推广。后来，这位朋友去了另外一个企业，晋升为办事处经理，负责两三个地级市，说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样，干的工作内容八九都是一样。另外，后来去的这个企业也是太阳能企业，不过规模不大，现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设，“以网点冲击速度，以速度冲击效益，以效益求生存，以创新求发展”！

可能是在第一个单位主要是招商工作，到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作，多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜，招商难度令很多业内人士汗颜！大企业的商难招，小企业更难招！对于这类企业，基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核，秉着一个微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳，望而却步的工作，很多人都会打退堂鼓，内心充满恐惧感！

笔者做了两年的销售工作，对销售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励，恨是招商的难度确实不小，弄不好还会出一些故事，坏的故事也有，是发展成了事故，笔者曾为此报过安，向警察叔叔求救！

该同事去了做小茅台的销售，打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水，商难招，别人不做，没有卖点，各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售，也没敢给他提什么销售具体上的建议，只是建议他还是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多坚持，多向更上层的领导请教请教”！

虽然现转作咨询工作了，但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流，笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴！

死穴之恐惧

很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作，说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人！没有做过销售的人认为自己就是喜欢，实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作，他们开始进入状态了，现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办？我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！

问题多了，人就会对自己着手的工作充满恐惧，感觉胜券无握。过了两天，没有意向客户就开始更恐惧，再下去就是绝望！

所以，每天不要报过大的希望，过大的希望往往令你绝望！

恐惧使多少人不出公司，宁愿培训，宁愿做旱鸭子的状态，即使下了市场也不远出旅馆，把自己封闭在旅馆里，都是恐惧在作怪！

其实，市场才是最好的老师！

还有另外一种情况是你去汰换市场，这种招商的难度可能会更大。对于厂家主动撤销的网点，很多网点是宁死不屈，非得给你来个鱼死网破，在当地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂，到处宣扬你厂家的坏事，还打电话发短信的对你进行威胁，说要找人灭了你！

笔者亲身经历的一个例子，领导让笔者去汰换市场，去了一个点先招起来新商，先斩后奏，找不起来再继续让老商干。刚去我也不知道，和老商见了面，第二天就开始扫街排查客户，地方本来就不大，于是老商就知道了，找我谈话。老商说我已经干了十年了，我还想做，但是现在库存还没有消化完不能再打款，我说厂家让招商又不是我的错。结果还真的有个客户愿意做，但是不敢，因为他怕这个老商，这个老商有“社会背景”，带颜色的，你懂的！他给人家打电话说你不能做，人家就不敢做！大晚上给我发信息，明天还招不招，我回复厂家让招就招，现在领导让招，我也没办法！他回复只有简单的四个字，鱼死网破！过了一个小时十一点多给我打电话，要和我见面谈谈，伙计们你们敢去他约的地方谈吗？结果没出什么事！后来，他还是去压意向客户，人家不敢做，公司断了几个月货，他同意不做，但把库存和一些乱七八糟的费用给新客户要了一堆，还好新客户接受了，建了点！

另外一个例子是，笔者确实受了伤，被六七个年轻人在老商那里被打了，但是我的商找起来了，老商也被拘留了！

遇到这样事情，给各位一个建议吧！

出了事情，第一时间找警察叔叔，拨打110！在地方上这招不一定好使，但是是没有办法中的最好办法，谁让人家的地盘人家做主！

死穴之懒惰

招商一个勤快人干的工作，懒惰的人劝你别干招商，销售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不过那个虽然其乐无穷也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要规划你次日的招商路线，还要你对本日和前几日的工作内容和经验进行总结，客户进行筛选，明天该去谁那里，该给谁打电话，而不是白天出去逛达了一天，晚上喝个小酒，看个电视，玩个电脑就大吉。

对很多行业来讲，“扫街扫楼”这种“地毯式扫荡”策略仍是一个非常好的招商策略，不但投入成本低，而且实现了人对人的沟通，实现了直销，多维的沟通还促进信息的畅通，增进了认知进程和成交速度！

很多业务人员不愿出去扫街扫楼，感觉比较辛苦。其实销售人员确实辛苦，无论风吹雨打，无论烈日骄阳，无论裂缝刺骨，你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的销售人员。但是很多人，就是懒惰，不愿出旅馆，或者是睡大觉或是玩电脑，每个月除了拿补助还能拿基本工资，想想还有两个老网点，怎么着到月底敲他两下还能不吐出点银子！

就算是只是考核招商，去开发空白网点，很多的人也是干两天就萎了！去了一个新的城市，逛了两天，拜访了几个客户，要了几张名片，感觉他们没什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去扫第二遍街，没什么新鲜感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有宾馆里的空调舒服！

人之初，性本惰！懈怠导致了招商人员不出去工作，再加上一些企业的监管不严，让招商人员钻了空子，让他们更加习惯了懒惰的恶习，于是招商无果！

死穴之不抗击打

一方面感觉很自卑很卑微，感觉自己在搞“推销”，感觉身份很低，让别人看不起；一方面是很多的潜在客户和老板讨厌这种上门推销的方式，甚至被轰出去，有的写着“谢绝推销”！笔者曾经被一个客户给哄了出来，人家这样讲“你怎么又来了，在我们这里太阳能产品就是屎，满大街都是，你赶快走”！遇到这样的客户实在是不够幸运，弄了我一个大男人心理实在难堪，内心五味陈杂；但也是幸运，让我见识了还有人的素质这么差，市场竞争的激烈程度！

今天逛了一圈，没有好的意向客户，被拒绝了好多次，明天还是，只能抱着这种心态！在我的印象里，好像没有一种产品，你可以卖给你所拜访的每一个人！

有吗？

我期待你的大发明！

抗击打就要百折不饶，愈挫愈勇，练就强大的内心，用最好的心态去面对最猛烈的打击。活着的每一天都会有一些大小挫折，我也在不断的修炼，生活在被别人否定和打击的状态中，或许在这样的状态下你才能更快的成长！

死穴之不能吃苦

吃苦这里可能和懈怠多少有点近似，但有似乎有点不同，所以拉了出来。

这个世界最不缺的“吃的”就是苦楚，当然你若是富二代，官二代，那就少点，很遗憾笔者没有那个好命，是个民工，从小村庄里出来求生存。

以前的老板是个亿万富翁，每次开会都提这个事情，你们年轻人太不能吃苦了，我那时候都30多了还谁上下铺的电焊的双层床呢，你们要知足！

是的，就是做销售，做招商，也是很苦的一个工种，但是难的是真的去坚持。

举个例子吧！

那时候笔者还在念书，暑假去了广告公司做市场策划，实际上也是个销售的工作，每天去爬楼梯，钻电梯，逛街。到了月底了，有个客户迟迟不定，样稿改了一稿有一稿，实在令人郁闷。他不会用电脑，我只能骑着30元买的一辆二手自行车来回跑。最恼火的是定稿那天，那天哗哗的下着雨，总编崔的屁股疼，下着雨我也得出去，在雨中骑着破车披着雨衣四趟，来回共计八趟。我实在郁闷了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一个月也转不了多少钱，也就1000块，至于吗？想想又不好意思，假如为了这事不干，多么丢人啊，要不干也不能现在不干了，得签了最后一个单！终于搞定了，想着下月辞职不干了，没想到第二个月主管要让我带队公司的几个市场策划，销售经理倒不干了，因为他来了快三个月，一个单没搞定，我一个月出了四个单！

看来苦，对自己也是一种磨练，说不定是一个好的机会！