苏宁易购案例
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2005~2009 2012.8.14 2012.10.17
1990
2010.2.1
2012.9.25
苏宁电器公告称，基于线上线下多渠道融合、 全品类经营、开放平台服务的业务形态，转型云 服务模式，苏宁拟将公司名称变更为“苏宁云商 集团股份有限公司”，进行“去电器化”，以更 好的企业经营范围和商业模式相适应。
物流商 2014年1月15日，苏宁获得国际快递业务牌照 ，在国内大型电商网站中尚属首次。此前苏宁已拥有 国内150个全国性和区域性的快递牌照。随着苏宁SAP 系统向LES系统的升级，未来，苏宁物流将成为苏宁 的一个重要收益来源。 自有物流 日日顺物流（海尔商城） 格力物流 第三方物流 神州数码物流（联想商城） EMS
问题的本质与共性： 苏宁应该如何“去电器化”？
去电器化不是说苏宁以后就不卖电器了。 对现在的苏宁来说，电器产品仍是它主 要的利润来源。因此，在电器、电子、 3C这类擅长的领域站稳脚跟，是“去电 器化”的前提
进而引出了我们的第一个问题：怎样才 能让更多的网购者在购买电器、电子、 3C产品第一时间想到苏宁？
“去电器化”第三步： 企业的内部整合
合并多家垂直电商后怎样全面整 合一整套商业流程？
对于苏宁合并多家垂直电商的整 合问题，不可以仅仅是简单的模块 化对接。合并其他企业并不是“把 红孩子商标往苏宁后面一贴”那样 简单，苏宁整合多家垂直电商的目 的在于转型，因此，包括公司组织 结构和业务流程在内的都需要进行 调整，把新融入的企业结合到整个 业务流程之中，才能做到同程兼顾， 具体方案如下：
竞争对手
现有电商
品牌供应商
物流商
现有电商
天猫，国美在线，京东商城，亚马逊中国，易迅 ，当当网，唯品会等当下模式成型的电商平台
竞争分析： 经营模式分析 采购模式分析 物流模式分析 价格分析 综合服务分析
品牌供应商 海尔商城，格力商城，三星官网 商城，海信商城，联想商城等品牌供 应商自建网上销售平台进行直销
2012.9.25
苏宁易购全球同步预售微软Surface平板电脑， 这是苏宁首次尝试同世界科技巨头深入合作，全 球同步首发、国内独家销售。苏宁易购依靠背后 苏宁云商的优质资源率先同国际科技巨头接轨， 未来科技新品独家首发将成为苏宁易购的长期策 略。全球化产品的独家引入，提升了消费者对苏 宁易购的品牌认知。
2005~2009 2012.8.14
1990
2010.2.1
苏宁电器发布消息，斥资6600万美元收 购红孩子，并收购红孩子商城旗下网站缤 购网（缤购网是针对女性网民群体所创建 的购物网站），此举之后，苏宁易购与京 东商城等竞争对手又多了一个竞争领域。
2005~2009
2012.8.14
1990
2010.2.1
苏宁公司的优秀除了在他较高的利润率以及 成本控制水平之外，更重要还是在它经营自己负 债的能力。至少从目前看，这一能力没有弱化。 当然，这一切还得以来强大的市场份额做后盾。 目前电商对于苏宁的冲击只要不造成其实体领域 市场份额大幅下降，那么我们认为苏宁的奇迹仍 将继续。
问题2：怎么才能让其他非电器产品
4.苏宁推出零钱包、易付宝吸储盈利
4.苏宁的财务报表分析
苏宁上市初期发 展速度是惊人 的。资产以及负 债曾经保持在翻 倍的增长速度， 而利润增速也一 度保持在50%以上 。
苏宁盈利一直在上升。在2006年有一个巨大的爬坡点。 这点归功于苏宁2006年组织架构大变革而不是苏宁易购第一次上 线。苏宁网络全国重新划分大区，改善组织结构，焕发新的活力。
三项费用控制在百分之十，说明非常不错的成本控制水平，并且财务费用的控 制给予企业的利润带来正面的效应。在苏宁翻倍的负债扩张速度下，企业是怎 样保持负的财务费用呢？
应付票据，应付账款加上预收账款加起来可以解释九成的企业负债，这三项负债方 式都属于和上下游企业的信用交易方式，相比其他的负债方式成本要显著的低甚至 是负成本。这就应该是企业财务费用为负的关键之关键，也表示苏宁扩张费用中极 大一部分来自供应商资金。
第六小组电子商务案例分析展示
组员： 李德泓 王若龙 任延富 俞鸿涛
苏宁创立于南京，经过20多年的 高速发展，苏宁已经成为中国最大的 商业零售企业，位列民营企业前三强， 中国企业500强第39位，品牌价值高达 956.86亿元。
1990
苏宁网上商城一期面世，销售区 域仅限南京。 2009年苏宁电器网上商 城全新改版升级并更名为苏宁易购。
2005~2009
1990
2010年2月1日苏宁电器集团B2C网 上商城苏宁易购正式对外发布上线， 自主采购，独立运营。
2005~2009
1990
2010.2.1
“从今天起，京东所有大家电保证比国美、 苏宁连锁店便宜至少10%以上！”2012年8 月14日上午，电商“京东商城”首席执行官 刘强东这样的一条微博引爆了一轮电商价 格大战。苏宁易购从15号到20号，展开长达 6天的万款商品超级零元购促销活动。
线下营销
1.苏宁覆盖全国的实体店可以让进行实物体验， 线下体验线上销售 2.全方位品牌内容整合营销 3.苏宁交行联名信用卡
多渠道营销
1.苏宁公益活动、苏宁1+1阳光行
2.明星代言（姚笛，孙俪，潘玮柏，华晨宇 等） 3.联合完美、盛大、索尼爱立信、海马等跨 界营销 4.全国高校菁英营销大赛，推广苏宁产品， 培养顾客忠诚度
2005~2009
2012.8.14
2012.10.17
1990
2010.2.1
2012.9.25
2013.2.19
营销策略
竞争对手分析 盈利模式
营销策略
线上营销 线下营销 多渠道营销
线上线下协同营销
线上营销
1.线上4P营销策略： product：个性化商品更受消费者欢迎 price：价格低廉，消费者选择网上购物更为划算。 place：新颖的购物方式，完善的订货系统，结算系统和 配送系统 promotion：苏宁推出会员制，积分兑换商品，优惠劵等 折扣活动 2.网络广告，电子邮件，搜索引擎推广，让苏宁无处不 在 3.娱乐营销，让品牌释放快乐因子
1、组织结构调整
2、业务流程调整
调查显示18~30 岁的人群占网购 人群总数的72% 在网民职业分布 图中，可以看到 学生和自由职业 占总人数54% 因此，分析对象 主要定为年轻群 体与学生
社会化媒体网站选15.12% 9.09% 3.59% 2.70% 2.68% 回归流量 比重 8.51% 15.79% 1.25% 1.47% 3.76% 排名趋 势
总结：方案
客户用什么媒体最多
微博微公益，口碑新老传
QQ空间和微博 怎么增加可信度
老客户带动新客户
谁是客户群体 大学生和白领一族
在保证自已有稳定的利润后， 苏宁要向其他领域扩展，也就 是“去电器化”的第二步，怎 么才能让其他产品与苏宁易购 更好的融合？
重点要做的是概念的转变，要改变苏宁是“卖 电器”的这样一个形象，在广告中，重点不再 是突出苏宁电器的物美价廉，而是要把苏宁云 商这一新概念带到大众的眼前，苏宁现在是一 个在线上飞速发展的互联网销售平台，是一个 包括云计算、电商、金融、营销、支付、物流、 数据、连锁在内的一个巨型商业集团，因此， 要运用营销手段，利用收购的垂直电商的知名 度（如红孩子），让大家知道，在苏宁可以买 到质量好，口碑好，服务好的其他商品，具体 做法如下：
线上线下协同营销策略
产品协同策略 价格协同策略 促销协同策略
产品协同策略 ‘’ 同质化还是差异化？ 有效区隔渠道还是发挥品牌优势？ 云商思路？
价ห้องสมุดไป่ตู้协同策略
线上价格低于线下，推广业务？引发渠道冲突？
线上线下同价叫板京东？ 还是别有出路？ 云商思路?
促销协同策略
线上线下在促销时间，促销力度上如何抉择？ 促销频率？ 促销力度？ 促销特色？ 云商思路？
顺丰
圆通
申通
盈利模式
国外零售电商盈利模式：吃差价盈利模式 国内零售电商盈利模式：差价、供应商通吃 盈利模式
苏宁的盈利模式
1.薄利多销，以规模赢得利润。通过低利润率（2%），大 规模从而形成总体的高利润，加之苏宁连锁发展低投入、 高周转轻资产运营，形成股本的高收益，为投资者带来效 益最大化。 2.苏宁的低利润率，提高行业进入的门槛，对竞争对手有 很强的封杀作用，抵御国际家电连锁巨头染指国内（百思 买（五星电器），万得城） 3.苏宁扩张空间巨大，发展模式不断重复复制，投资者对 公司未来前景一目了然，对未来的预期估计有清晰的把握
与苏宁易购更好的融合？
杂货铺：
1、合并母婴产品NO1红孩子商城 2、凡客、乐蜂、优购先后与苏宁易购接触
问题1：怎样才能让消费者在购买
家电或其他非电器产品方面第一时间想 到苏宁易购？
垂直电商综合类电商 网上购物的人群
问题3：合并多家垂直电商后怎样
全面整合一整套商业流程，之后的发 展应该怎么走？
整合
1990
2010.2.1
2012.9.25
苏宁电器公告称，基于线上线下多渠道融合、 全品类经营、开放平台服务的业务形态，转型云 服务模式，苏宁拟将公司名称变更为“苏宁云商 集团股份有限公司”，进行“去电器化”，以更 好的企业经营范围和商业模式相适应。
物流商 2014年1月15日，苏宁获得国际快递业务牌照 ，在国内大型电商网站中尚属首次。此前苏宁已拥有 国内150个全国性和区域性的快递牌照。随着苏宁SAP 系统向LES系统的升级，未来，苏宁物流将成为苏宁 的一个重要收益来源。 自有物流 日日顺物流（海尔商城） 格力物流 第三方物流 神州数码物流（联想商城） EMS
问题的本质与共性： 苏宁应该如何“去电器化”？
去电器化不是说苏宁以后就不卖电器了。 对现在的苏宁来说，电器产品仍是它主 要的利润来源。因此，在电器、电子、 3C这类擅长的领域站稳脚跟，是“去电 器化”的前提
进而引出了我们的第一个问题：怎样才 能让更多的网购者在购买电器、电子、 3C产品第一时间想到苏宁？
“去电器化”第三步： 企业的内部整合
合并多家垂直电商后怎样全面整 合一整套商业流程？
对于苏宁合并多家垂直电商的整 合问题，不可以仅仅是简单的模块 化对接。合并其他企业并不是“把 红孩子商标往苏宁后面一贴”那样 简单，苏宁整合多家垂直电商的目 的在于转型，因此，包括公司组织 结构和业务流程在内的都需要进行 调整，把新融入的企业结合到整个 业务流程之中，才能做到同程兼顾， 具体方案如下：
竞争对手
现有电商
品牌供应商
物流商
现有电商
天猫，国美在线，京东商城，亚马逊中国，易迅 ，当当网，唯品会等当下模式成型的电商平台
竞争分析： 经营模式分析 采购模式分析 物流模式分析 价格分析 综合服务分析
品牌供应商 海尔商城，格力商城，三星官网 商城，海信商城，联想商城等品牌供 应商自建网上销售平台进行直销
2012.9.25
苏宁易购全球同步预售微软Surface平板电脑， 这是苏宁首次尝试同世界科技巨头深入合作，全 球同步首发、国内独家销售。苏宁易购依靠背后 苏宁云商的优质资源率先同国际科技巨头接轨， 未来科技新品独家首发将成为苏宁易购的长期策 略。全球化产品的独家引入，提升了消费者对苏 宁易购的品牌认知。
2005~2009 2012.8.14
1990
2010.2.1
苏宁电器发布消息，斥资6600万美元收 购红孩子，并收购红孩子商城旗下网站缤 购网（缤购网是针对女性网民群体所创建 的购物网站），此举之后，苏宁易购与京 东商城等竞争对手又多了一个竞争领域。
2005~2009
2012.8.14
1990
2010.2.1
苏宁公司的优秀除了在他较高的利润率以及 成本控制水平之外，更重要还是在它经营自己负 债的能力。至少从目前看，这一能力没有弱化。 当然，这一切还得以来强大的市场份额做后盾。 目前电商对于苏宁的冲击只要不造成其实体领域 市场份额大幅下降，那么我们认为苏宁的奇迹仍 将继续。
问题2：怎么才能让其他非电器产品
4.苏宁推出零钱包、易付宝吸储盈利
4.苏宁的财务报表分析
苏宁上市初期发 展速度是惊人 的。资产以及负 债曾经保持在翻 倍的增长速度， 而利润增速也一 度保持在50%以上 。
苏宁盈利一直在上升。在2006年有一个巨大的爬坡点。 这点归功于苏宁2006年组织架构大变革而不是苏宁易购第一次上 线。苏宁网络全国重新划分大区，改善组织结构，焕发新的活力。
三项费用控制在百分之十，说明非常不错的成本控制水平，并且财务费用的控 制给予企业的利润带来正面的效应。在苏宁翻倍的负债扩张速度下，企业是怎 样保持负的财务费用呢？
应付票据，应付账款加上预收账款加起来可以解释九成的企业负债，这三项负债方 式都属于和上下游企业的信用交易方式，相比其他的负债方式成本要显著的低甚至 是负成本。这就应该是企业财务费用为负的关键之关键，也表示苏宁扩张费用中极 大一部分来自供应商资金。
第六小组电子商务案例分析展示
组员： 李德泓 王若龙 任延富 俞鸿涛
苏宁创立于南京，经过20多年的 高速发展，苏宁已经成为中国最大的 商业零售企业，位列民营企业前三强， 中国企业500强第39位，品牌价值高达 956.86亿元。
1990
苏宁网上商城一期面世，销售区 域仅限南京。 2009年苏宁电器网上商 城全新改版升级并更名为苏宁易购。
2005~2009
1990
2010年2月1日苏宁电器集团B2C网 上商城苏宁易购正式对外发布上线， 自主采购，独立运营。
2005~2009
1990
2010.2.1
“从今天起，京东所有大家电保证比国美、 苏宁连锁店便宜至少10%以上！”2012年8 月14日上午，电商“京东商城”首席执行官 刘强东这样的一条微博引爆了一轮电商价 格大战。苏宁易购从15号到20号，展开长达 6天的万款商品超级零元购促销活动。
线下营销
1.苏宁覆盖全国的实体店可以让进行实物体验， 线下体验线上销售 2.全方位品牌内容整合营销 3.苏宁交行联名信用卡
多渠道营销
1.苏宁公益活动、苏宁1+1阳光行
2.明星代言（姚笛，孙俪，潘玮柏，华晨宇 等） 3.联合完美、盛大、索尼爱立信、海马等跨 界营销 4.全国高校菁英营销大赛，推广苏宁产品， 培养顾客忠诚度
2005~2009
2012.8.14
2012.10.17
1990
2010.2.1
2012.9.25
2013.2.19
营销策略
竞争对手分析 盈利模式
营销策略
线上营销 线下营销 多渠道营销
线上线下协同营销
线上营销
1.线上4P营销策略： product：个性化商品更受消费者欢迎 price：价格低廉，消费者选择网上购物更为划算。 place：新颖的购物方式，完善的订货系统，结算系统和 配送系统 promotion：苏宁推出会员制，积分兑换商品，优惠劵等 折扣活动 2.网络广告，电子邮件，搜索引擎推广，让苏宁无处不 在 3.娱乐营销，让品牌释放快乐因子
1、组织结构调整
2、业务流程调整
调查显示18~30 岁的人群占网购 人群总数的72% 在网民职业分布 图中，可以看到 学生和自由职业 占总人数54% 因此，分析对象 主要定为年轻群 体与学生
社会化媒体网站选15.12% 9.09% 3.59% 2.70% 2.68% 回归流量 比重 8.51% 15.79% 1.25% 1.47% 3.76% 排名趋 势
总结：方案
客户用什么媒体最多
微博微公益，口碑新老传
QQ空间和微博 怎么增加可信度
老客户带动新客户
谁是客户群体 大学生和白领一族
在保证自已有稳定的利润后， 苏宁要向其他领域扩展，也就 是“去电器化”的第二步，怎 么才能让其他产品与苏宁易购 更好的融合？
重点要做的是概念的转变，要改变苏宁是“卖 电器”的这样一个形象，在广告中，重点不再 是突出苏宁电器的物美价廉，而是要把苏宁云 商这一新概念带到大众的眼前，苏宁现在是一 个在线上飞速发展的互联网销售平台，是一个 包括云计算、电商、金融、营销、支付、物流、 数据、连锁在内的一个巨型商业集团，因此， 要运用营销手段，利用收购的垂直电商的知名 度（如红孩子），让大家知道，在苏宁可以买 到质量好，口碑好，服务好的其他商品，具体 做法如下：
线上线下协同营销策略
产品协同策略 价格协同策略 促销协同策略
产品协同策略 ‘’ 同质化还是差异化？ 有效区隔渠道还是发挥品牌优势？ 云商思路？
价ห้องสมุดไป่ตู้协同策略
线上价格低于线下，推广业务？引发渠道冲突？
线上线下同价叫板京东？ 还是别有出路？ 云商思路?
促销协同策略
线上线下在促销时间，促销力度上如何抉择？ 促销频率？ 促销力度？ 促销特色？ 云商思路？
顺丰
圆通
申通
盈利模式
国外零售电商盈利模式：吃差价盈利模式 国内零售电商盈利模式：差价、供应商通吃 盈利模式
苏宁的盈利模式
1.薄利多销，以规模赢得利润。通过低利润率（2%），大 规模从而形成总体的高利润，加之苏宁连锁发展低投入、 高周转轻资产运营，形成股本的高收益，为投资者带来效 益最大化。 2.苏宁的低利润率，提高行业进入的门槛，对竞争对手有 很强的封杀作用，抵御国际家电连锁巨头染指国内（百思 买（五星电器），万得城） 3.苏宁扩张空间巨大，发展模式不断重复复制，投资者对 公司未来前景一目了然，对未来的预期估计有清晰的把握
与苏宁易购更好的融合？
杂货铺：
1、合并母婴产品NO1红孩子商城 2、凡客、乐蜂、优购先后与苏宁易购接触
问题1：怎样才能让消费者在购买
家电或其他非电器产品方面第一时间想 到苏宁易购？
垂直电商综合类电商 网上购物的人群
问题3：合并多家垂直电商后怎样
全面整合一整套商业流程，之后的发 展应该怎么走？
整合