高级销售技巧培训课程《顾问销售》

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现状性问题的运用
❖ 现状性问题对销售的成功没有积极的作用
❖ 没有经验的销售人员在拜访中过度使用现状 性问题
❖ 过度的现状性问题会引起客户的烦躁和失去 耐心
❖ 成功的销售人员从不问不必要的现状性问题，
他们在拜访中非常谨慎地运用现状性问题，
并且有目的，有针对性地使用
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什么是意愿性问题
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顾问销售技巧四大步骤
❖ OBTAIN COMMITMENT
❖ PRELIMINARIES
协议 承诺
展示 能力
有效 准备
维护 关系 发展
发掘 需求
❖ DEMONSTRATING
❖ INVESTIGATING NEEDS
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原则一
❖ 知己知彼
Seek first to understand then to be understood
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与客户建立信任感
经营你与客户之间的情感帐户
取
$存
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管理“情感帐户”
❖ 记住客户的姓名和生日
❖ 给予问候或赠送小礼品
❖ 与客户保持固定的接触
❖ 为客户提供有价值信息
❖ 坚持实现对客户的承诺
❖ 同客户一起参加社交活动
❖ 比客户更了解客户的经营
❖ ……
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存
12
管理“情感帐户”
取
原则二
凭空想象是交流的大敌 －皮埃尔.马丁努(Pierre Martineau)
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原则三Hale Waihona Puke Baidu
❖ 动机比技巧更重要
Intent counts more then technique
如果我们使用“人际影响”的策略和技巧来让别人按我们的要求做事， 而我们的品格却存在根本的缺陷，为人表里不一，虚伪圆滑，那从长远 看，我们不可能取得成功。因为这种表里不一会造成别人对我所做任何 事情都缺乏信任；甚至运用所谓的人际关系技巧也会被看作是耍手腕。 所以我认为善良本意才是技巧发挥作用的基础。
解决方 案的费 用
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发掘客户需求的策略
❖ 通过提问发现客户的隐性需求 ❖ 通过提问进一步将客户的隐性需求发展成显
性需求
现状
意愿
影响
结果
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什么是现状性问题
用来了解反映客户现状的事实
❖ 您现在销售哪个品牌的产品？ ❖ 请问您销售XX产品有多少年了？ ❖ 您的公司有多少销售员？ ❖ 您公司每月XX产品的销售额是多少？ ❖ 你从事这个行业生意多少年了？ ❖ 您在建材市场开了多少家零售店？ ❖ 您公司在周边城市有多少个客户？
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顾问销售技巧四大步骤
❖ OBTAIN COMMITMENT
协议 承诺
❖ PRELIMINARIES
有效
维护
准备
关系
发展
展示 能力
发掘 需求
❖ DEMONSTRATING
❖ INVESTIGATING NEEDS
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建立良好的客户关系
同客户建立关系是为了：
❖ 同决策环节上的各方建立信任感 ❖ 获得与决策相关更为广泛的信息 ❖ 为了进一步的深入调查打下基础
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顾问销售技巧四大步骤
❖ OBTAIN COMMITMENT
协议 承诺
❖ PRELIMINARIES
有效
维护
准备
关系
发展
展示 能力
发掘 需求
❖ DEMONSTRATING
❖ INVESTIGATING NEEDS
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什么是客户的需求
Needs is any statement made by the buyer which express want or a concern that can be satisfied by the seller
以这种方式与他人相处意思是说你暂时把自己的观点和价值观放在一边， 目的是为了不带丝毫偏见地进入他人的世界。从某种意义上说，这也意 味着你放下自我。这只有那些内心充满安全感的人才做得到，因为他们 知道自己不会迷失在别人的世界里。
－卡尔.罗杰斯(Carl Rogers)
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❖ 不要猜测
No Guessing
❖ GAIN
－希望有所改进
－希望获得的结果
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需求的两种类型
❖ 显性需求 －客户对其需要以及愿望的明确表示。
❖ 隐性需求
－客户表示所存在的问题，面临的困难，和对 现状的不满。
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发掘客户的显性需求
问题 困难 不满意
隐性需求
强烈的要求 及意愿
显性需求
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价值天平
协议
不协议
问题的 严重性
－史蒂芬.柯维(Stephen Covey)
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原则四
❖ 情商与智商
EQ & IQ 智商：衡量我们对自己信念的反思能力，分析问题时的思考能力。智商 帮助你运用数据来平衡视觉。 情商：反映了我们真实表达的能力；他衡量我们在人际交流过程中，让 彼此开诚布公的能力和速度。高情商将使你摆脱计谋，恐惧和虚伪，能 够与人分享你的真实思想，情感和信仰。情商也是一种相信自己自觉和 感情的能力。
❖ 损害客户的利益
❖ 没有实现对客户的承诺
❖ 不顾及客户的利益自作主张
❖ 用虚假的信息欺骗客户
❖ 要求客户协助达成私人目的
❖ 不了解客户情况妄加评论
❖ 对客户不尊重或缺乏自信
❖ ……
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客户关系等级
相互认识
合作伙伴
个人关系 业务往来
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利益关系
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客户关系的维护与发展
❖ 建立客户的信任感 ❖ 维护客户关系网络 ❖ 发展合作伙伴关系 ❖ 系统管理客户关系 ❖ 拓展客户关系群体
用来了解客户的问题，困难和不满 ❖ 您是否对我们公司的服务很不满意？ ❖ 这样的付款方式会不会给您造成经营上的困难？ ❖ 您是不是觉得外地开新客户很困难？ ❖ 竞争是不是让你的生意很难做？ ❖ 把零售价调上去有困难吗？ ❖ 您对我们的送货时间还满意吗？ ❖ 您对销售XX产品的利润还满意吗？
需求＝需要＋愿望
❖ 需求是客户因某种担忧或愿望而提出的，并 且能够被供应商所满足的一种明确表示。
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需求是如何产生的？
我非常满意 这简直太完美了
还算不错 只是有一点不完美
我不太满意 有些地方出了问题 我希望结果能够更好一些
我得马上决精选定版 做出改变
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改变行为的动机
❖ PAIN －面临的问题 －存在哪些不满
顾问式销售技巧
CONSULTATIVE SELLING SKILLS
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以何为中心？
❖ Product-centered
❖ Needs-focused
产品
需求
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我们所了解的专业销售技巧
❖ 组织开场 Opening the call ❖ 发现需求 Uncovering the needs ❖ 阐述益处 Presenting the benefits ❖ 异议处理 handling the objection ❖ 获取定单 closing techniques