美国的商业文化与谈判风格

浅析美国的商业文化和谈判风格

〔摘要〕商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。在此，本文将全面分析美国商业文化对其谈判风格的影响，综合概括出美国商人的谈判风格。

〔关键词〕文化因素；冲突与沟通；商务谈判风格

随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切，人们越来越多地需要进行相互的交流与合作，因此国际商务谈判显得越来越重要。所谓国际商务谈判，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。也正是由于这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。

一、美国的文化因素

1、风俗习惯

和美国人做生意，要注意美国的商务礼俗和美国社会的一些习俗。美国人不像英国人那样总要衣冠楚楚，而是不大讲究穿戴。他们穿衣以宽大舒适为原则，自己爱穿什么就穿什么。别人是不会议论或讥笑的，但正式场合，美国人就比较讲究礼节了。接见时，要讲究服饰，注意整洁，穿着西装较好，特别是鞋要擦亮，手指甲要清洁。男性之间，最忌互相攀肩搭臂。美国人谈话时不喜欢双方离得太近，惯于两人的身体保持一定的距离。一般应保持120~150厘米之间，最少也不得小于50厘米。

2、语言

由于文化的差异，日本商人和美国商人在“不”字用法上遇到了说不清、道不明的麻烦。日本商人觉得，在谈判时要是他的回答是断然否定，会让美国人丢面子，因而从来不明确地表达。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“是的(Yes)”的时候，其通常的含义是“我接受这种看法”。但对许多亚洲国家而言，“是的(Yes)”却有四种不同的意思：一是表示一方已经知道另一方正在同他说话，但他并不一定理解了谈话的内容；二是表示对方所说的是可以理解的和清楚的；三是表示他已经理解了对方的建议；四是表示完全同意。当与这些亚洲国家的商人进行谈判时，“是的(Yes)”的实际含义需根据说话的情景来进行判断，必要时可请对方予以确认。

3、时间观念

在对待时间的态度上，因为美国人的工作和生活节奏极快，从而造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。他们时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短。如果谈判一旦超出其最后期限，谈判很可能破裂。

4、人际关系

成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须能够在谈判中和对手保持良好的人际关系，保证良好的沟通以便谈判顺利进行。

美国人的性格豪爽，他们与别人结识不久，就会显露出如多年的好友那样的亲热感，他们个性果断、自信，因此他们总是十分自信地步入谈判大厅，发表谈话时也是明确肯定的，并把实际得到的物质利益作为获胜的标志，而且美国人喜欢与“高手”——与自己同样精明的谈判者交往，从而获得追求中的利益，对于同样自信和多谋时，他会油然生敬，更易于洽谈。所以在与美国人打交道时，应充分利用美国人豪爽这一特点，诚挚热情地与他们交往，这样很容易创造和谐的气氛，加速谈判进程，创造成功的机会。否则，会增加误会或导致失败。因此，与美国人交往就要针锋相对，以牙还牙，这样不仅不会遭到对方的反感，反而会博得对方的赏识。

二、美国商人的谈判风格

所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特(FORD)汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。