《对公客户经理营销案例》

对公客户经理营销案例

课程大纲

第一讲：对公客户经理角色认知、挑战与突破

一、对公客户经理角色认知、挑战与突破

1.学习之前......（与学员互动：引导工作思考）

2.金牌对公客户经理人四大基本素质

3.银行对公客户营销流程与步骤分析

4.银行对公客户经理人所面临的挑战

5.课堂九宫格练习与互动：您是哪一种客户经理？

1）相邻讨论：根据简要描述请对方反馈类型

2）自我对照：亮出九宫格，邀请客户经理现状对照

6.案例分析

二、对公客户经理软实力提升

1.良好的职业品质——客户信赖的前提

2.专业的职业形象——专业的营销效果

3.良好的营销沟通——成交的根本保证

4.识别并高效把握——客户四大性格特点

5.增近客户关系技巧——状态同步

第二讲：对公客户决策关系与营销时机把握

一、理清客户决策关系

1.决策流程是客户订单能否成功关键

2.银行对公客户销售的三种客户关系

3.找出影响银行客户营销关键人

二、营销时机把握

小组讨论：营销角度的翻转思考

1）了解营销流程的对于获得成功销售的影响

1.企业客户如何实现需求

1）阶段一发现内部需求

2）阶段二内部问题探讨

3）阶段三合作方案设计

4）阶段四评估比较

5）阶段五和银行谈判

6）阶段六提交材料项目实施

7）了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响

第三讲：客户核心需求挖掘突破

一、客户需求探寻现状

1.客户需求的把握是营销成功的关键

2.漫画欣赏：呈现销售现状

1）探寻客户需求现状：提供信息>获取信息

2）挖掘客户需求不利行为测评

3）不同的客户经理如何应用营销时间？

二、客户需求探寻技巧

1.探寻客户需求

1）探寻客户需求-问什么What

2）探寻客户需求-怎么问How

--巧妙的提问策略

--让客户“多说”的秘诀

3）探寻客户需求-怎么听How

--聆听的三层次

4）互动：探寻客户需求-综合练习

5）探寻客户需求-怎么观察How

--图片欣赏：练习观察客户沟通状态

--察言观色客户的肢体语言

互动：核心需求挖掘综合练习

第四讲：选择联动营销战术

1.银行对公客户关于解决方案

2.对公客户经理营销价值组合

3.积极应对价格战的基本策略

4.赢得客户竞争优势基本战术

第五讲：对公客户异议处理与联动维护

一、客户异议处理

1.客户异议——是一种成交机会

2.异议处理——四项基本步骤

3.处理实战——异议处理话术设计与练习

二、对公客户成交维护

1.客户成交——核心策略法则

2.客户成交——基本注意事项

3.客户投诉——基本处理技巧

第六讲：对公客户经理自我管理

一、“自我管理”是“客户关系管理”的基础

1.来源于过去的能量

1）客户经理自身的时间管理

2）客户经理自身的状态管理

3）客户经理能量来源

2.来源于将来的能量

1）客户经理自身的目标管理

3.来源于现在的能量

1）客户经理自身的体能管理

2）客户经理信念与价值观

3）未来发展的能力素质模型

4.客户经理自我转变实训