酒店市场营销与宣传推广培训课件ppt
合集下载
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
(一)寻找差异
(二)选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
(三)市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容:(市场定位的方式)
1.避强定位,这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是:能够迅速地在市场上站稳脚 跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少,成功率较高, 常常为多数企业所采用
补充:酒店营销机会分析(针对不同目 标市场采取不同的战略)
BCG分析法-波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢!
我疯狂,我成功, 头脑简单往前冲! 师现演,生成功, 学做互动共争荣!
创新式避开直接对抗,位置定于某处市场 “空隙”,发展目前没有的特色,开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大,足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好,质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件, 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务,胜过对手
2.管理水平较高,能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好,顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间,结合身边熟悉的产品或酒 店,进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店营销推广策略培训课件ppt
Part Four
确定目标市场和目标客户 分析竞争对手和市场趋势 制定营销推广策略和计划 实施营销推广活动和方案 评估营销推广效果和调整策略
明确目标:制 定推广策略前 要明确目标, 包括销售量、 市场份额等。
制定方案:根 据目标制定具 体的推广方案, 包括宣传渠道、 宣传内容、宣
传时间等。
XXX, 副标题
汇报人:XXX
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
培训背景:随着酒店行业竞争日益激烈,提高酒店营销推广能力势在 必行。
培训目的:通过本次培训,使学员掌握酒店营销推广策略,提高酒店 业绩。
提高酒店营销推广 人员的专业素养
掌握有效的营销推 广策略和方法
添加标题
价格策略:根据酒店的产品策略和目标客户群体的需求, 制定合理的价格策略,以吸引客户并保持利润。
添加标题
渠道策略:选择合适的销售渠道,如直销、代理商等, 以扩大酒店的销售渠道和提高知名度。
添加标题
促销策略:制定有效的促销策略,如优惠券、折扣、赠 品等,以吸引客户并提高销售额。
添加标题
客户服务策略:提供优质的客户服务,包括预订、入住、 离店等环节的服务,以提高客户满意度和忠诚度。
Part Eight
本次培训主要内容 回顾
学员掌握的技能和 知识总结
培训过程中遇到的 问题及解决方案
对未来工作的展望 与计划
持续创新营销策略,提高酒店品牌知名度 加强与客户的互动,提高客户满意度 拓展线上销售渠道,扩大市场份额 关注行业动态,及时调整营销策略
汇报人:XXX
增强酒店品牌知名 度和美誉度
提高酒店入住率和 收益
Part Three
酒店营销推广策略培训课件
对实践操作进行总结,提炼出有效的 酒店营销推广策略和方法,提升学员 的实际操作能力。
THANKS
感谢观看
差异化定位
根据市场需求和竞争情况 ,制定差异化的酒店产品 和服务策略,以满足目标 客户群体的需求。
竞争分析
竞争对手分析
了解竞争对手的产品和服务特点 ,以及价格、渠道、促销策略等
。
竞争优势识别
分析酒店自身的优势和劣势,找出 与竞争对手的差异化和竞争优势。
竞争策略制定
根据竞争分析结果,制定相应的竞 争策略,如产品创新、服务升级、 价格调整等。
酒店营销推广策略培训课件
汇报人:可编辑 2023-12-22
• 引言 • 酒店营销推广基础知识 • 酒店营销推广策略制定 • 酒店营销推广策略实施 • 酒店营销推广效果评估与优化 • 案例分析与实践操作
01
引言
培训目的和背景
培训目的
提高酒店营销推广人员的专业素 养和技能,提升酒店品牌知名度 和市场份额。
促进销售等。
策略制定
根据目标设定,制定相 应的营销推广策略,包 括推广渠道、内容、时
间等。
执行与监控
按照制定的策略进行推 广活动的执行,并实时 监控推广效果,及时调
整策略。
03
酒店营销推广策略制定
目标市场定位
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ,如商务客人、度假客人 、会议客户等。
市场需求分析
了解目标客户群体的需求 和偏好,以及市场趋势和 竞争对手情况。
培训背景
随着旅游业的快速发展,酒店市 场竞争日益激烈,需要不断加强 营销推广工作,提高酒店竞争力 。
培训内容概述
培训内容
包括酒店营销推广的基本概念、策略 、技巧和方法,以及实际案例分析和 操作演示。
THANKS
感谢观看
差异化定位
根据市场需求和竞争情况 ,制定差异化的酒店产品 和服务策略,以满足目标 客户群体的需求。
竞争分析
竞争对手分析
了解竞争对手的产品和服务特点 ,以及价格、渠道、促销策略等
。
竞争优势识别
分析酒店自身的优势和劣势,找出 与竞争对手的差异化和竞争优势。
竞争策略制定
根据竞争分析结果,制定相应的竞 争策略,如产品创新、服务升级、 价格调整等。
酒店营销推广策略培训课件
汇报人:可编辑 2023-12-22
• 引言 • 酒店营销推广基础知识 • 酒店营销推广策略制定 • 酒店营销推广策略实施 • 酒店营销推广效果评估与优化 • 案例分析与实践操作
01
引言
培训目的和背景
培训目的
提高酒店营销推广人员的专业素 养和技能,提升酒店品牌知名度 和市场份额。
促进销售等。
策略制定
根据目标设定,制定相 应的营销推广策略,包 括推广渠道、内容、时
间等。
执行与监控
按照制定的策略进行推 广活动的执行,并实时 监控推广效果,及时调
整策略。
03
酒店营销推广策略制定
目标市场定位
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ,如商务客人、度假客人 、会议客户等。
市场需求分析
了解目标客户群体的需求 和偏好,以及市场趋势和 竞争对手情况。
培训背景
随着旅游业的快速发展,酒店市 场竞争日益激烈,需要不断加强 营销推广工作,提高酒店竞争力 。
培训内容概述
培训内容
包括酒店营销推广的基本概念、策略 、技巧和方法,以及实际案例分析和 操作演示。
酒店的培训ppt课件(2024)
尊重客户
始终将客户放在首位,关注客 户需求,提供个性化服务。
2024/1/26
热情周到
以微笑和真诚的态度,提供细 致入微的服务,让客户感受到 家的温暖。
高效响应
快速响应客户请求,及时解决 问题,确保客户满意。
8
优质服务标准
01
02
03
整洁卫生
保持酒店环境整洁,提供 干净卫生的客房和餐饮服 务。
2024/1/26
关注客人需求和反馈,及时响应并处理客人投诉和建议 。
加强与客人的沟通和互动,提供个性化服务和关怀。
2024/1/26
28
06
酒店市场营销策略及实践
2024/1/26
29
市场定位和目标客户群体分析
确定酒店的市场定位
根据酒店的地理位置、设施条件、服务质量等因素,明确酒店的市 场定位,如商务酒店、度假酒店、经济型酒店等。
33
员工培训计划制定和执行情况回顾
01
培训需求分析
针对不同岗位和层级员工,进行个性化培训需求分析,确保培训内容与
工作实际紧密结合。
02
培训计划制定
根据培训需求,制定年度、季度和月度培训计划,明确培训目标、内容
、时间和参与人员。
2024/1/26
03
培训执行与跟踪
按照培训计划开展培训活动,采用多种培训形式如讲座、案例分析、角
酒店的培训ppt课件
2024/1/26
1
目
CONTENCT
录
2024/1/26
• 酒店概述与行业趋势 • 酒店服务理念与标准 • 前厅部门运营管理及技巧 • 客房部门运营管理及技巧 • 餐饮部门运营管理及技巧 • 酒店市场营销策略及实践 • 员工培训与团队建设方案
始终将客户放在首位,关注客 户需求,提供个性化服务。
2024/1/26
热情周到
以微笑和真诚的态度,提供细 致入微的服务,让客户感受到 家的温暖。
高效响应
快速响应客户请求,及时解决 问题,确保客户满意。
8
优质服务标准
01
02
03
整洁卫生
保持酒店环境整洁,提供 干净卫生的客房和餐饮服 务。
2024/1/26
关注客人需求和反馈,及时响应并处理客人投诉和建议 。
加强与客人的沟通和互动,提供个性化服务和关怀。
2024/1/26
28
06
酒店市场营销策略及实践
2024/1/26
29
市场定位和目标客户群体分析
确定酒店的市场定位
根据酒店的地理位置、设施条件、服务质量等因素,明确酒店的市 场定位,如商务酒店、度假酒店、经济型酒店等。
33
员工培训计划制定和执行情况回顾
01
培训需求分析
针对不同岗位和层级员工,进行个性化培训需求分析,确保培训内容与
工作实际紧密结合。
02
培训计划制定
根据培训需求,制定年度、季度和月度培训计划,明确培训目标、内容
、时间和参与人员。
2024/1/26
03
培训执行与跟踪
按照培训计划开展培训活动,采用多种培训形式如讲座、案例分析、角
酒店的培训ppt课件
2024/1/26
1
目
CONTENCT
录
2024/1/26
• 酒店概述与行业趋势 • 酒店服务理念与标准 • 前厅部门运营管理及技巧 • 客房部门运营管理及技巧 • 餐饮部门运营管理及技巧 • 酒店市场营销策略及实践 • 员工培训与团队建设方案
酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
维也纳酒店度营销方案培训课件pptx
手
维也纳酒店的主要竞争对手包括国际知名连锁酒店品牌和国内中高端酒
店品牌。
02
竞争策略
维也纳酒店通过提供个性化服务、加强品牌营销、优化客户体验等方式
来提高竞争力。
03
市场趋势
随着消费者对于品质和服务的要求不断提高,中高端酒店市场将继续保
持增长趋势。维也纳酒店将继续关注市场动态,不断创新和改进,以保
市场定位及目标客群
市场定位
客户需求
维也纳酒店定位为中高端酒店市场, 注重品质和服务,提供高品质的住宿 体验。
维也纳酒店注重客户需求,提供个性 化的服务,如定制化的房间布置、特 色美食等,以满足不同客户的需求。
目标客群
主要面向商务人士、旅游者和追求高 品质生活的消费者,提供舒适、安全 、便捷的住宿服务。
品牌历史与发展
创立背景
维也纳酒店品牌起源于欧洲,以 经典音乐、艺术和文化为灵感, 致力于打造高品质的酒店体验。
发展历程
自成立以来,维也纳酒店不断扩展 市场,逐渐发展成为全球知名的连 锁酒店品牌,提供多元化的住宿选 择。
品牌理念
维也纳酒店以“音乐、艺术、文化 ”为品牌核心,致力于为客人创造 温馨、舒适、优雅的住宿环境。
竞争对手价格分析
调研竞争对手价格策略,为优化价格体系提供参考。
价格优化建议
根据市场需求、竞争对手情况和成本考虑,提出价格优化建议, 如调整门市价、制定更灵活的会员价策略等。
会员权益设计及积分兑换规则
会员权益设计
设计具有吸引力的会员权益,如会员专属折扣、 免费升级房型、延迟退房等。
积分兑换规则
制定积分兑换规则,鼓励会员通过消费累积积分 并兑换相应礼品或服务。
线上线下融合营销实践
维也纳酒店的主要竞争对手包括国际知名连锁酒店品牌和国内中高端酒
店品牌。
02
竞争策略
维也纳酒店通过提供个性化服务、加强品牌营销、优化客户体验等方式
来提高竞争力。
03
市场趋势
随着消费者对于品质和服务的要求不断提高,中高端酒店市场将继续保
持增长趋势。维也纳酒店将继续关注市场动态,不断创新和改进,以保
市场定位及目标客群
市场定位
客户需求
维也纳酒店定位为中高端酒店市场, 注重品质和服务,提供高品质的住宿 体验。
维也纳酒店注重客户需求,提供个性 化的服务,如定制化的房间布置、特 色美食等,以满足不同客户的需求。
目标客群
主要面向商务人士、旅游者和追求高 品质生活的消费者,提供舒适、安全 、便捷的住宿服务。
品牌历史与发展
创立背景
维也纳酒店品牌起源于欧洲,以 经典音乐、艺术和文化为灵感, 致力于打造高品质的酒店体验。
发展历程
自成立以来,维也纳酒店不断扩展 市场,逐渐发展成为全球知名的连 锁酒店品牌,提供多元化的住宿选 择。
品牌理念
维也纳酒店以“音乐、艺术、文化 ”为品牌核心,致力于为客人创造 温馨、舒适、优雅的住宿环境。
竞争对手价格分析
调研竞争对手价格策略,为优化价格体系提供参考。
价格优化建议
根据市场需求、竞争对手情况和成本考虑,提出价格优化建议, 如调整门市价、制定更灵活的会员价策略等。
会员权益设计及积分兑换规则
会员权益设计
设计具有吸引力的会员权益,如会员专属折扣、 免费升级房型、延迟退房等。
积分兑换规则
制定积分兑换规则,鼓励会员通过消费累积积分 并兑换相应礼品或服务。
线上线下融合营销实践
酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略,实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略,吸引目标客户群体;提升服务质 量和客户满意度,赢得口碑传播;合理利用社交媒体和 线上平台,提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例:某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片,引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三:大数据营销
策略介绍:运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析,实现精准营 销和服务。
实践案例:某酒店利用客户历史数据和行为分析,为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通,了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议,及时调整服 务策略,提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导,发现客户未明确表 达的潜在需求,提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算, 制定合理的价格策略,提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ,优化营销策略,提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求,理解客户意 图,给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息,避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调,传递积极、热情的态度。
成功因素
制定针对性营销策略,吸引目标客户群体;提升服务质 量和客户满意度,赢得口碑传播;合理利用社交媒体和 线上平台,提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例:某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片,引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三:大数据营销
策略介绍:运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析,实现精准营 销和服务。
实践案例:某酒店利用客户历史数据和行为分析,为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通,了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议,及时调整服 务策略,提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导,发现客户未明确表 达的潜在需求,提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算, 制定合理的价格策略,提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ,优化营销策略,提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求,理解客户意 图,给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息,避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调,传递积极、热情的态度。
酒店营销培训ppt课件
酒店营销培训ppt课件
汇报人:
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动,以满足客户需求为中心,提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性:酒店营销是一个持续不断的过程,需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销:随着互联网技术的发展,数字化营销在酒店业的应用越来越广泛,如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务:客户对个性化服务的需求日益增强,酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销:环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势,酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度,并根据调查结果改进服务和设施,提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划,包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等,以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统,如Salesforce、Microsoft Dynamics等,这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中,良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略,酒店可以更好地了解客户需求,提供个性化服务,增强客户体验,从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据,酒店可以对客户进行细分,识别出不同类型的客户(如商务客、旅游客等),并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。
汇报人:
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动,以满足客户需求为中心,提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性:酒店营销是一个持续不断的过程,需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销:随着互联网技术的发展,数字化营销在酒店业的应用越来越广泛,如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务:客户对个性化服务的需求日益增强,酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销:环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势,酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度,并根据调查结果改进服务和设施,提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划,包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等,以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统,如Salesforce、Microsoft Dynamics等,这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中,良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略,酒店可以更好地了解客户需求,提供个性化服务,增强客户体验,从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据,酒店可以对客户进行细分,识别出不同类型的客户(如商务客、旅游客等),并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。
酒店市场营销与宣传推广培训课件ppt(56张)
锦囊妙计(一则广告的刊登)
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧: 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
4Ps组合
产品
价格
渠道
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
促销
4Cs组合
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
Distribution System
其他
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页) 酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
美国一家制鞋公司想开拓国外市场,公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报: “这里人不穿鞋,没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期,然 后发回一封电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧: 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
4Ps组合
产品
价格
渠道
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
促销
4Cs组合
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
Distribution System
其他
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页) 酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
美国一家制鞋公司想开拓国外市场,公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报: “这里人不穿鞋,没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期,然 后发回一封电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”
酒店市场营销策略与促销活动设计培训课件
通过合理的价格策略和有效的 销售渠道,增加酒店收入和利 润。
满足客户需求
通过提供优质的产品和服务, 提高客户满意度,满足客户需 求。
适应市场变化
随着市场需求和竞争状况的变 化,酒店需要不断调整和优化 市场营销策略,以适应市场变
化。
02
市场调研与分析
目标市场定位
01
02
03
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ,如商务旅客、度假旅客 、家庭旅客等。
根据目标市场的需求和竞争态势, 确定酒店在市场中的地位和形象
差异化战略
通过产品、服务、营销等方面的创 新,使酒店在市场中具备独特性和 竞争优势
品牌传播策略
广告传播
利用各种广告媒体,如 电视、网络、杂志等,
进行品牌宣传和推广
公关传播
通过新闻稿、专题活动 、慈善活动等方式,提
高品牌的社会影响力
销售传播
酒店市场营销策略与促销活 动设计培训课件
汇报人:可编辑 2023-12-21
目录
• 酒店市场营销策略概述 • 市场调研与分析 • 酒店品牌形象与定位策略 • 促销活动设计 • 营销渠道与合作伙伴选择 • 营销预算与效果评估
01
酒店市场营销策略概 述
定义与目标
定义
酒店市场营销策略是酒店为实现经营目标,根据市场需求和竞争状况,通过一 系列有计划、有针对性的市场营销活动,提高酒店品牌知名度、吸引客源、增 加收入和利润的过的销售渠道,包括直销、代 理商、在线平台等,以扩大销售范围 和提高销售效率。
04
促销
通过广告、促销活动、公关活动等手 段,提高酒店品牌知名度,吸引客源 。
市场营销策略的必要性
提高酒店竞争力
通过有效的市场营销策略,提 高酒店品牌知名度、吸引客源 ,增加市场份额,提高酒店竞
满足客户需求
通过提供优质的产品和服务, 提高客户满意度,满足客户需 求。
适应市场变化
随着市场需求和竞争状况的变 化,酒店需要不断调整和优化 市场营销策略,以适应市场变
化。
02
市场调研与分析
目标市场定位
01
02
03
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ,如商务旅客、度假旅客 、家庭旅客等。
根据目标市场的需求和竞争态势, 确定酒店在市场中的地位和形象
差异化战略
通过产品、服务、营销等方面的创 新,使酒店在市场中具备独特性和 竞争优势
品牌传播策略
广告传播
利用各种广告媒体,如 电视、网络、杂志等,
进行品牌宣传和推广
公关传播
通过新闻稿、专题活动 、慈善活动等方式,提
高品牌的社会影响力
销售传播
酒店市场营销策略与促销活 动设计培训课件
汇报人:可编辑 2023-12-21
目录
• 酒店市场营销策略概述 • 市场调研与分析 • 酒店品牌形象与定位策略 • 促销活动设计 • 营销渠道与合作伙伴选择 • 营销预算与效果评估
01
酒店市场营销策略概 述
定义与目标
定义
酒店市场营销策略是酒店为实现经营目标,根据市场需求和竞争状况,通过一 系列有计划、有针对性的市场营销活动,提高酒店品牌知名度、吸引客源、增 加收入和利润的过的销售渠道,包括直销、代 理商、在线平台等,以扩大销售范围 和提高销售效率。
04
促销
通过广告、促销活动、公关活动等手 段,提高酒店品牌知名度,吸引客源 。
市场营销策略的必要性
提高酒店竞争力
通过有效的市场营销策略,提 高酒店品牌知名度、吸引客源 ,增加市场份额,提高酒店竞
酒店市场营销策略培训ppt课件
03
酒店促销策略
广告策略
电视广告
通过在热门电视节目播放酒店广告,提高 品牌知名度和曝光率。
印刷媒体广告
在报纸、杂志等印刷媒体上发布酒店广告 ,覆盖特定目标群体。
网络广告
利用搜索引擎、社交媒体等平台投放广告 ,吸引潜在客户。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或路牌广 告,吸引过往人群。
销售促进策略
01 折扣促销
提供特价房、团购优惠等 折扣活动,吸引客户预订 。
03 积分奖励计划
为常客提供积分累积和兑
换奖励,增加客户忠诚度
。
02 套餐促销
推出包含住宿、餐饮、 SPA等套餐,满足客户多 样化需求。
04
预订返现
鼓励客户通过特定渠道预
订,提供现金返还或折扣
优惠。
公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体建立良好 关系,发布酒店新闻
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统,与客户保持良好沟通,及时了解客 户需求和反馈,维护酒店品牌形象。
06
酒店市场营销执行与监控
酒店市场营销计划制定与执行
目标市场定位
明确酒店的目标市场,根 据市场特点制定相应的营 销策略。
产品与服务定位
根据目标市场需求,优化 酒店的产品与服务,提高 客户满意度。
考虑酒店所处的地理位置,如城市中心、郊区、 旅游景区等,以便制定相应的市场策略。
03 设施与服务
根据目标客户群体的需求,提供相应的设施与服 务,如客房、会议室、餐厅、健身房等。
酒店产品差异化
01
02
03
品牌形象
塑造独特的品牌形象,使 酒店在市场中与众不同。
服务质量
提供优质的服务,包括前 台接待、客房服务、餐饮 服务等,以提高客户满意 度。
2023全新酒店营销培训ppt课件
详细ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ述
渠道管理包括线上和线下渠道的拓展和维护。线上渠道包括OTA平台、酒店官网、社交媒体等,线下渠道包括旅 行社、会议组织者等。酒店应与各渠道建立良好的合作关系,同时加强渠道管理和监控,确保各渠道的销售行为 符合酒店利益。
03
酒店营销技巧
社交媒体营销
详细描述
总结词:利用社交媒体平台 吸引潜在客户,提高品牌知
目标市场模糊,缺乏竞争力
失败案例2:某商务酒店的价格策略不当
某商务酒店的价格定位过高,忽视了市场需求和客户的 消费能力,导致客户流失和市场份额下降。
案例启示与借鉴
启示1:精准定位目标市场,明确市场细分和定位策 略。
输标02入题
在制定酒店营销策略时,需要深入了解目标市场的需 求和特点,明确市场细分和定位策略,从而更好地满 足客户需求和提高市场份额。
团队沟通与协作
沟通机制
建立有效的沟通机制,鼓励团队成员积极分享经验和意见,及时解决工作中遇到的问题 和困难。
协作精神
培养团队成员的协作精神,促进团队成员之间的合作与配合,共同完成酒店营销目标。
06
酒店营销未来展望
技术创新对酒店营销的影响
人工智能与大数据
社交媒体与短视频
通过分析用户行为和喜好,为酒店提 供精准的市场定位和个性化服务。
设计合作方案,包括合作方式、 利益分配、合作期限等。
总结词:通过与其他企业合作, 共同推广产品和服务,扩大品牌 知名度和市场份额。
制定营销计划和目标,监测合作 效果,优化合作策略。
04
酒店营销案例分析
成功案例分享
成功案例1:洲际酒店集团的市场营销策略
精准定位,多元化渠道,创新活动
洲际酒店集团通过精准定位目标客户群体,利用多元化的营销渠道,如社交媒体、在线旅行 社和直销渠道,以及举办创新的市场营销活动,成功吸引了客户并提高了品牌知名度。
渠道管理包括线上和线下渠道的拓展和维护。线上渠道包括OTA平台、酒店官网、社交媒体等,线下渠道包括旅 行社、会议组织者等。酒店应与各渠道建立良好的合作关系,同时加强渠道管理和监控,确保各渠道的销售行为 符合酒店利益。
03
酒店营销技巧
社交媒体营销
详细描述
总结词:利用社交媒体平台 吸引潜在客户,提高品牌知
目标市场模糊,缺乏竞争力
失败案例2:某商务酒店的价格策略不当
某商务酒店的价格定位过高,忽视了市场需求和客户的 消费能力,导致客户流失和市场份额下降。
案例启示与借鉴
启示1:精准定位目标市场,明确市场细分和定位策 略。
输标02入题
在制定酒店营销策略时,需要深入了解目标市场的需 求和特点,明确市场细分和定位策略,从而更好地满 足客户需求和提高市场份额。
团队沟通与协作
沟通机制
建立有效的沟通机制,鼓励团队成员积极分享经验和意见,及时解决工作中遇到的问题 和困难。
协作精神
培养团队成员的协作精神,促进团队成员之间的合作与配合,共同完成酒店营销目标。
06
酒店营销未来展望
技术创新对酒店营销的影响
人工智能与大数据
社交媒体与短视频
通过分析用户行为和喜好,为酒店提 供精准的市场定位和个性化服务。
设计合作方案,包括合作方式、 利益分配、合作期限等。
总结词:通过与其他企业合作, 共同推广产品和服务,扩大品牌 知名度和市场份额。
制定营销计划和目标,监测合作 效果,优化合作策略。
04
酒店营销案例分析
成功案例分享
成功案例1:洲际酒店集团的市场营销策略
精准定位,多元化渠道,创新活动
洲际酒店集团通过精准定位目标客户群体,利用多元化的营销渠道,如社交媒体、在线旅行 社和直销渠道,以及举办创新的市场营销活动,成功吸引了客户并提高了品牌知名度。
酒店营销培训ppt课件(精)
酒店营销始终围绕客户需求展开 ,注重客户体验与满意度。
多元化手段
酒店营销手段多样化,包括广告 、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象:酒店营销注重品牌形象的塑造与传播,提 高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
01
02
03
数字化营销
随着互联网技术的发展, 酒店营销越来越注重数字 化手段的运用,如社交媒 体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式 ,与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系,包括定期回访、提供持 续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性,以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响 。
03
鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点,以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
06
广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位,包括 目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传 播酒店品牌形象,提高品牌知名度和 美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
02
酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来,酒店市场规模不断扩大 ,增长率保持稳定。预计未来几 年,随着旅游业的快速发展和消 费者需求的提高,酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前,酒店市场呈现多元化、品 牌化、连锁化的发展趋势。高端 酒店、经济型酒店、民宿等不同 类型的酒店并存,满足不同消费
多元化手段
酒店营销手段多样化,包括广告 、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象:酒店营销注重品牌形象的塑造与传播,提 高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
01
02
03
数字化营销
随着互联网技术的发展, 酒店营销越来越注重数字 化手段的运用,如社交媒 体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式 ,与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系,包括定期回访、提供持 续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性,以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响 。
03
鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点,以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
06
广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位,包括 目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传 播酒店品牌形象,提高品牌知名度和 美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
02
酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来,酒店市场规模不断扩大 ,增长率保持稳定。预计未来几 年,随着旅游业的快速发展和消 费者需求的提高,酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前,酒店市场呈现多元化、品 牌化、连锁化的发展趋势。高端 酒店、经济型酒店、民宿等不同 类型的酒店并存,满足不同消费
酒店客房运营管理:酒店客房市场营销案例分享培训ppt课件
价格策略
根据市场定位和目标客户群体,制定 合理的价格体系,确保价格与市场竞 争力保持一致。
促销策略
通过各种促销活动,如折扣、套餐、 积分等,吸引客户预订和入住。
渠道策略
利用多元化的销售渠道,如直销、代 理商、在线平台等,提高酒店客房的 知名度和曝光率。
品牌建设与推广
01
02
03
品牌定位
明确酒店品牌的定位和核 心价值观,树立独特的品 牌形象。
可持续发展
关注酒店与当地社区、环境的和谐发展,实现酒店经济效益和社会效益的可持续 发展。
THANKS
感谢观看
Байду номын сангаас
总结词:个性化服务、品牌形象 、客户关系管理
客户关系管理:建立完善的客户 关系管理系统,了解客户需求, 提供个性化服务,提高客户满意 度。
成功案例三:希尔顿酒店集团的市场营销策略
总结词:品牌扩张、社会 责任、优质服务
详细描述
品牌扩张:希尔顿酒店集 团通过收购和加盟等方式 不断扩大品牌影响力,覆 盖更多市场。
酒店客房运营管理的重要性
提高客户满意度
优质的客房服务能够提高客户 满意度,增加客户回头率,从
而提升酒店的市场竞争力。
创造经济效益
有效的酒店客房运营管理能够 提高客房出租率,增加收入, 降低成本,为酒店创造更大的 经济效益。
提升品牌形象
良好的酒店客房运营管理能够 提升酒店品牌形象,增加酒店 知名度,提高市场地位。
提升客房清洁标准
制定严格的清洁流程和标准,确保房 间的卫生和整洁度。
提升客户满意度
关注客人反馈
积极收集客人的反馈意见 ,及时处理和改进服务中 的不足之处。
优化客房布局
酒店市场营销策略培训ppt课件
趣。
社交媒体营销
利用社交媒体平台(如微博、抖音 等)进行酒店宣传和互动,提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户,如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告,提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ,吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ,提供在线预订、会员注 册等服务,直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台,提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能,吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ,提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务,提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势,制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况,制 定有效的竞争策略,提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况,明确酒店的市场定位,如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略,提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致,不断优化产品和服务,提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价,以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品,并设定相应的价格,来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求,以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
社交媒体营销
利用社交媒体平台(如微博、抖音 等)进行酒店宣传和互动,提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户,如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告,提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ,吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ,提供在线预订、会员注 册等服务,直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台,提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能,吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ,提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务,提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势,制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况,制 定有效的竞争策略,提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况,明确酒店的市场定位,如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略,提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致,不断优化产品和服务,提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价,以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品,并设定相应的价格,来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求,以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
酒店营销培训ppt课件
02
信誉、销售忠诚的服务
销售手册
7页
需要具备什么条件
04
别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你 要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握
在你手中
相反的,他会拒你于千里之外
销Байду номын сангаас手册
8页
需要具备什么条件
04
1.喜欢与人沟通,个性开朗,有外向的性格. 2.说话灵活,能言善变. 3.有不怕失败,不怕气馁的心态. 4.了解自己的缺点及优点,显露你的优点,隐藏你的缺点. 5.个人的五官看起来让人对你信任的感觉,不要有一张奸诈的面孔.
06
销售手册
细节成败
14页
销售人员前往拜访时,应准备好一切“销售工具”,与客人沟 通谈话的内容. 注: 1)谈话内容不要漫无目的; 2)说话简洁而清楚; 3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题; 4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么; 5)要用亲切诚恳的态度对待客户 在拜访老客户时,若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日 ,带上一个小礼物,客户会感到很开心,因为你关心他
销售手册 自大顾客
25页 第二节 认识顾客
这类客户,他自负,敏感和非常主观
”
自大顾客
切勿和他辩论,一切都要顺从他,对他的意 见、言论,尽可能表示赞同,这样,或许你 能容易便和他做成生意
销售手册 友善顾客
26页 第二节 认识顾客
他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善
”
友善顾客
千万不要以为他是容易交易的,相反的,他 是最难应付的一种
合 约
信 用
销售手册
供给资料
40页
3
销售经理必须供给资料
业务愈大,客户希望获得的资料愈多 只供给他需要的资料就好了
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
主讲人:吴昱群
一、什么是酒店市场营销 二、酒店与OTA 三、如何突破传统的市场营销
酒店营销是不是就 是给员工分配销售 任务,全员参与?
制定严格的销售任务,完成奖励
完不成惩罚
酒店市场营销 酒店人员推销
酒店市场营销的概 念:
是通过市场调研了解 宾客需要,然后配置 内部资源,努力提供 适应这种需要的产品 和服务,是宾客满
速8、七天等快捷型酒店
甚至一些四星级酒店纷纷 中标
《火碱兑洗涤剂 洗出7天 酒店白床单》
引用“艾瑞”
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
因此,酒店正在积极利 用互联网渠道来开拓在线 预订业务。由于建立自己 的直销网站的成本过高, 中小型酒店往往会选择与 OTA(Online travel agency) 网站合作。
OTA的概况
携程:2015年净营业收 入为109亿元,住宿预订 收入同比增长44%,为46 亿元; 艺龙:2015年全年净收 入10.32亿元,全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%,约为4320万间 夜; 去哪儿:2015年全年总 营收为41.712亿元,同 比增长137.4%。
不要给我鞋子,我要的是 两脚舒服,走路轻松。
不要给我房子,我要的是 安全、温暖、洁净和欢 乐。
不要给我书籍,我要的是 阅读的愉悦与知识的满 足。
不要给我磁带,我要的是 美妙动听的音乐。
不要给我工具,我要的是 创造美好物品的快乐。
不要给我东西,我要的是 想法、情绪、气氛、感觉 和收益
请,不要给我东西。
酒店行业
人员密集的行业 1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
市场
成为捕鱼达人 市场=人口+购买力
+购买欲望
ห้องสมุดไป่ตู้
营销组合 4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
STP战略
市场细分(segmentation) 市场目标选择(targeting) 市场定位(positioning)
案例1:很久以前,英国一家乡间旅馆,地处荒凉 地带,没有公路,不通汽车;没有电,不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条 件,但是却生意兴隆?
机票营收增长率(%)
➢中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅 游市场的搜索、预订和分享等各个环节之中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。
中国在线 旅游市场
携程、艺龙、去哪儿三者 处于在线旅行市场核心地位
酒店业近两年概况
根据国家旅游局的统计数 据显示:
2014年酒店业亏损59 亿! 2015年第一季度我国酒 店的平均入住率为49%, 随后继续巨亏。
美国一家制鞋公司想开拓国外市场,公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报: “这里人不穿鞋,没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期,然 后发回一封电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”
你们认为,公司喜欢哪位推销员? 后来公司重用了第三名推销员。
意、 酒店获利的管理过
程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利,但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间,酒店内部资 源,外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
推销员“到沙漠卖鞋”故事
总裁还是不满意,又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期 后,发回一封电报:“这里人不穿鞋,但有脚疾,需要鞋;不过不需要我们 生产的鞋,因为我们的鞋太瘦,我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不 让我们做买卖,除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡,才能 获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元,他们才能开放市场。我们每 年能卖大约2万双鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投资收益应该比较高。”
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
度假及其他市场规模比重(%) 酒店市场规模比重(%)
机票市场规模比重(%)
2008-2015年中国OTA市场酒店、机票
Distribution System
其他
• 酒店在线分销,市场需求大,前景广阔,增长稳而快,成为OTA营收最大的来源;
2008-2015年中国旅行预订市场 OTA营收结构变化
100% 80%
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
锦囊妙计(一则广告的刊登)
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧: 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
4Ps组合
产品 价格 渠道 促销
4Cs组合
需求 成本 便利 沟通
潜在产品 附加产品 期望产品
基础产品
核心 利益
不要给我衣服,我要的是 迷人的外表。
2015年5月22日,携程 收购艺龙; 2015年10月26日,携程 与去哪儿合并。
17家旅行社集体抵制途牛、华住“断供”三大 OTA、湖南旅游饭店协会炮轰去哪儿网……在线旅 游业的战火正在从OTA之间的混战延伸到线下与线 上的全面升级。
本是多年的合作伙伴,为何纷纷摩拳擦掌、大 打出手?
1.OTA混乱酒店价格体系,频频挑战价格底线、出现价格倒挂,酒 店失去真正的定价权。
营收增速
80%
72.3% 60%
47.8%
40%
35.2%
23.5% 28.6% 31.7% 28.1% 26.3%
17.3%
20%
23.9% 21.7%
18.1% 17.2% 14.9%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
酒店营收增长率(%)
一、什么是酒店市场营销 二、酒店与OTA 三、如何突破传统的市场营销
酒店营销是不是就 是给员工分配销售 任务,全员参与?
制定严格的销售任务,完成奖励
完不成惩罚
酒店市场营销 酒店人员推销
酒店市场营销的概 念:
是通过市场调研了解 宾客需要,然后配置 内部资源,努力提供 适应这种需要的产品 和服务,是宾客满
速8、七天等快捷型酒店
甚至一些四星级酒店纷纷 中标
《火碱兑洗涤剂 洗出7天 酒店白床单》
引用“艾瑞”
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
因此,酒店正在积极利 用互联网渠道来开拓在线 预订业务。由于建立自己 的直销网站的成本过高, 中小型酒店往往会选择与 OTA(Online travel agency) 网站合作。
OTA的概况
携程:2015年净营业收 入为109亿元,住宿预订 收入同比增长44%,为46 亿元; 艺龙:2015年全年净收 入10.32亿元,全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%,约为4320万间 夜; 去哪儿:2015年全年总 营收为41.712亿元,同 比增长137.4%。
不要给我鞋子,我要的是 两脚舒服,走路轻松。
不要给我房子,我要的是 安全、温暖、洁净和欢 乐。
不要给我书籍,我要的是 阅读的愉悦与知识的满 足。
不要给我磁带,我要的是 美妙动听的音乐。
不要给我工具,我要的是 创造美好物品的快乐。
不要给我东西,我要的是 想法、情绪、气氛、感觉 和收益
请,不要给我东西。
酒店行业
人员密集的行业 1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
市场
成为捕鱼达人 市场=人口+购买力
+购买欲望
ห้องสมุดไป่ตู้
营销组合 4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
STP战略
市场细分(segmentation) 市场目标选择(targeting) 市场定位(positioning)
案例1:很久以前,英国一家乡间旅馆,地处荒凉 地带,没有公路,不通汽车;没有电,不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条 件,但是却生意兴隆?
机票营收增长率(%)
➢中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅 游市场的搜索、预订和分享等各个环节之中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。
中国在线 旅游市场
携程、艺龙、去哪儿三者 处于在线旅行市场核心地位
酒店业近两年概况
根据国家旅游局的统计数 据显示:
2014年酒店业亏损59 亿! 2015年第一季度我国酒 店的平均入住率为49%, 随后继续巨亏。
美国一家制鞋公司想开拓国外市场,公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报: “这里人不穿鞋,没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期,然 后发回一封电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”
你们认为,公司喜欢哪位推销员? 后来公司重用了第三名推销员。
意、 酒店获利的管理过
程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利,但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间,酒店内部资 源,外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
推销员“到沙漠卖鞋”故事
总裁还是不满意,又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期 后,发回一封电报:“这里人不穿鞋,但有脚疾,需要鞋;不过不需要我们 生产的鞋,因为我们的鞋太瘦,我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不 让我们做买卖,除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡,才能 获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元,他们才能开放市场。我们每 年能卖大约2万双鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投资收益应该比较高。”
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
度假及其他市场规模比重(%) 酒店市场规模比重(%)
机票市场规模比重(%)
2008-2015年中国OTA市场酒店、机票
Distribution System
其他
• 酒店在线分销,市场需求大,前景广阔,增长稳而快,成为OTA营收最大的来源;
2008-2015年中国旅行预订市场 OTA营收结构变化
100% 80%
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
锦囊妙计(一则广告的刊登)
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧: 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
4Ps组合
产品 价格 渠道 促销
4Cs组合
需求 成本 便利 沟通
潜在产品 附加产品 期望产品
基础产品
核心 利益
不要给我衣服,我要的是 迷人的外表。
2015年5月22日,携程 收购艺龙; 2015年10月26日,携程 与去哪儿合并。
17家旅行社集体抵制途牛、华住“断供”三大 OTA、湖南旅游饭店协会炮轰去哪儿网……在线旅 游业的战火正在从OTA之间的混战延伸到线下与线 上的全面升级。
本是多年的合作伙伴,为何纷纷摩拳擦掌、大 打出手?
1.OTA混乱酒店价格体系,频频挑战价格底线、出现价格倒挂,酒 店失去真正的定价权。
营收增速
80%
72.3% 60%
47.8%
40%
35.2%
23.5% 28.6% 31.7% 28.1% 26.3%
17.3%
20%
23.9% 21.7%
18.1% 17.2% 14.9%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
酒店营收增长率(%)