互联网时代的市场营销创新

7
北京
8
北京
9
济南
1.6万 份/期
10
《信息通信 技术》
北京
信息通信 技术
2007 年
1万册
企业战略专家
3、 行业性透视
• •
• •
技巧1： 技巧2：
技巧3： 技巧4：
行业专业性杂志 上市公司，行业研究报告
行业年会– 展览 论坛， 行业协会，大型企业，资深人士
关键4：
行业演进看周期， 专家演绎找规律
王牌特工（英） 4.8亿 企业战略专家
9、
营销模式的演变：
1、
大规模销售方式 （长虹）
2、
3、
深度分销方式
社区商务方式
（TCL）
（丰田） （小米）
4、 网络社区方式
企业战略专家
11、思考的结构
求变
神聚
形散
固本
企业战略专家
第一讲：
时代浪潮与本质
•
关键 1： 营销系统道局术，三维支撑本末度；
•
•
关键 2： 网络浪潮新时代，平台社区数据化；
北京
中国科学院电 工研究所
1982 年
3万 份
主要报道新型发电技术；大、中、小、微型电机技术；超导电工技 术；高压及强脉冲放电技术；电加工、电子束和离子束技术；电力 系统新技术；计算机在电工领域中的应用等
8
计算机工程 与应用
西安
华北计算技术 研究所
2006 年
2.5 万份
坚持走学术与实践相结合的道路，在内容上既注重理论的先进性 又兼顾实用技术的广泛性，在促进学术交流的同时，推进了科技成 果的转化。覆盖面宽、信息量大、报道及时
术—技能： 技巧+素养
企业战略专家
•
营销的最高境界，
使销售成为多余。
—— 彼得 . 德鲁克
企业战略专家
营 销 密 码
• • • 宏 观： 微 观： 密 码： 三维---- 天时、地利、人和 三线---- 商务、技术、管理 三点---- 理念、策略、技能
关键 1 ：
营销系统道局术，三维互撑本末度；
挑战性市场
企业战略专家
清晰结构
充分聚焦
周期变换
企业战略专家
6、区域市场的“滚动”
□ 结构策略： 在一定周期内，我方的市场布局应该具有合理的结构，结构产生效 率，结构支撑稳定，结构创造未来；
• 聚焦策略: 市场结构变动，竞争策略选择：要么追求第一，在规模上取得领先； 要么追求唯一，在特色上有所建树。寻找增长性的关键市场，短期 集中优势兵力打歼灭战，聚焦产生效率，聚焦产生成果。
6 5 3 4 3 2 3 2 1 0
7 7 8 6 5 3 4 2 1 0
19 17 15 14 11 9 7 4 5 3

乐视互联网电视， 小米手机
关键句2： 网络浪潮新时代，平台社区数据化
企业战略专家
• 一切稳固的东西都烟消云散 , • 一切神圣的东西都将被亵渎 。
—- 马克思《共产党宣言》
企业战略专家
6、移动互联网时代的商业特征
平台化
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去中心化
.
社区化
数据化
企业战略专家
5
计算机应用 研究
成都
四川省电子计 算机应用研究 中心
1984 年
4万份
企业战略专家
电脑控制行业相关十大杂志
6 计算机工程 与科学 长沙 国防科技大学 计算机学院 1975 年 3.8 万份 集信息、知识、趣味、可读性于一体,以计算机实用技术见长,博采 、精选国内外电脑研究、开发与应用的精华。
7
电子计算机 与外部设备
1 0
企业战略专家
信息通信行业十大杂志
排 序 1 期刊名称 《通信世界 》 出版 地
北京
出版方 信息产业 部人民邮 电出版社
创刊时 间 1999年
发行量 3.4万份/ 期
主要特色与内容 立足中国通信产业发展，全面反映中国通信产业发 展变化，为中国通信产业的发展积极献言献策。
2
《通信技术 》
《中国新通 信》
3
北京
1999年
4
《电信科学 》
天津
中国通信 学会
1956年
2.6万份/ 期
5
《光通信研 究》
武汉
武汉邮电 科学研究 院
1975年
2.5万份/ 期
企业战略专家
信息通信行业十大杂志
排 序 6 期刊名称 《电子与信 息学报》 《邮电设计 技术》 《通信学报 》 《信息技术 与信息化》 出版地 北京 出版方 中国科学 院电子学 研究所 中讯邮电 咨询设计 院 中国通信 学会 山东电子 学会主办 创刊 时间 2001 年 1958 年 1980 年 1976 年 发行量 2.4万 份/期 2.4万 份/期 2万册 主要特色与内容 反映我国电子科学与信息技术的最新研究成果和技术进展 。本刊发扬学术民主， 提倡学术讨论，促进国内外同行 的学术交流 结合国内外通信信息工程实践，探讨通信信息建设、设计 、施工、运营等领域的热点和难点问题。 及时反映中国通信科学技术发展水平，交流国内外通信科 技新成果，促进学术进步和人才成长，探索新理论、新技 术 从信息技术的研究、应用角度展现IT行业与科技发展与进 步，是全国高校、科研院所、企业发表信息科学研究、技 术应用成果的园地 反映国内外信息通信技术最新研究成果，提供信息通信技 术交流平台，推广先进信息通信业务和应用，为我国建设 信息社会和创新型国家服务
（速度）
（厚度）
企业战略专家
五度调研理论
高度 高度 展会聚
厚度 资料查
速度 网上游
广度
现场看 深度
专人访
企业战略专家
2、行业的结构
1,全球背景
经济前景 技术变革 政治动荡 文化差异
2,行业政策 鼓励 限制 放任 分级
3,行业市场 4,行业技术 规模 结构 偏好 趋势
核心 技术 应用 技术
企业 能力
• 平衡策略： 结构持续变动，在整体规划与资源分配上应管控好四种平衡关系：局 部与整体，短期与长期，静态与动态，资源与人才，处理好结构与节 奏的再平衡关系，审时度势。 • 关键句5： 区域结构细分析，周期调整不迟疑；
企业战略专家
• 7、行业结构分析；
宁波大区
造船业, 6.50% 建材业, 12% 电子电器业, 12.50% 医药器具业, 9% 包装业, 6% 灯具灯饰业, 5% 其它, 2%
企业战略专家
7，互联网企业---优势
用户赋权
首 先,，通过与用户的交互形成粘 性，足以让其硬件获得出货的便利。 其次，通 过与用户的充分交互,也 能保证产品符合用户偏好 。 最后，产品本身加上用户界面，能 够形成一种更好的基于“交互感” 的体验。 '
数据赋权
在互联网时 代，用户需要的不再是 产品，而是解决方案。而方 案对应 的是用户需求。，流通企业则通过 这种交互界面累积大数据。
企业战略专家
4、区域市场的成长性评估
优势
高
竞 争 格 局
低 弱势 小
维护性市场 广种性市场
核心性市场 挑战性市场
大 市场容量（发展潜力）
企业战略专家
5，竞争结构理论（行业、区域与客户群）
维护性市场 核心性市场
竞 争 位 势 ： 强 ： ： 弱
结构滚动
聚焦---ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ衡
广种性市场
市场容量：小-----》大
1981 年
4.6万 份
坚持面向市场、面向科研、面向应用、面向行业，真正做到集 实用性、信息性和可读性于一炉。及时报道和介绍广大读者所 需的资讯、产品及技术。快捷、准确的传播科技信息、行业动 态。 以其新颖性、技术性、实用性、工具性、知识性于一身，设置 众多栏目，信息量极大，反映并涵盖了当今国内外计算机应用 研究的主流技术、热点技术及最新发展趋势
企业战略专家
• 一切都被记录，一切都被数字化。
• 不管你现在做什么行业，都是数据生意。
—- 凯文。凯利
企业战略专家
移动互联---营销
场景+内容+社群+互动
微博
纳新
论坛
沉淀
微信
客服
在大范围人群中做快速感 染、传播，获取新的用户
沉淀、持续维护式的内容运 营保持已有用户的活跃度
一对一，100%投放率 的超级客服平台
小米卖的不是手机，是参与感
企业战略专家
• 社群特征： • 相似的文化、频繁的互动、共同的利益。
—- 托尔夫 . 林顿
企业战略专家
8、互联网转型方式
构建平台生态圈
社区个性化体验 020融合切换
关键句3：
在线互动互联术， 平台社区粉丝度；
企业战略专家
•
营销的关键是， 走进经营者的运营方式， 融进消费者的生活方式 。
—— 包 政 企业战略专家
任何时代营销的本质
都是建立企业与顾客之间的关系，维系并深化这种关系。
移动互联网给人们提供了一个线上的世界，
我们要考虑怎样才能在两个生活“社区”中，
与顾客交互，建立强关系。
企业战略专家
年度排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
电影名称 变形金刚4 心花路放 西游记之大闹天宫 智取威虎山3D 星际穿越 X战警：逆转未来 美国队长2 猩球崛起2： 爸爸去哪儿 分手大师
9
计算机系统 应用
北京
中国科学院软 件研究所 江西省计算技 术研究所
1991 年 1985 年
2万 份 2万 份
重点是宣传介绍计算机应用系统的建设(包括系统的规划、设计与开 发等方面)、信息技术的应用研究与开发成果以及相关技术的分析， 探讨与应用 密切跟踪计算机科技发展动态，以最快的速度精选刊登计算机专业 的新理论、新技术及其在各领域应用成果的论文。既有相当的学术 水平，又有实际指导意义
互联网时代的 市场营销创新
主讲：吴越舟
企业战略专家
目
录
营销密码与挑战
市场透视与聚焦 战略与模式升级
策略组合与创新
企业战略专家
第一讲
营销密码与挑战
企业战略专家
天时
地利
人和
周期与执着
规划与结构
素质与基因
企业战略专家
营销突破线路
技术专业线
商务采购线
决策权力线
企业战略专家
道—理念：方式+价值
局—策略： 商家+专家
北京
中国电子 集团公司 30所
电子工业 出版社
1967年
3.2万份/ 期
2.6万份/ 期
主要报道信源处理、传输、业务与系统、网络、移 动通信、信息安全等方面的先进技术、理论研究成 果和最新动态。
以新视角、新观点、新风格，立足中国通信运营大 市场，报道领域覆盖信息通信业上中下游产业链条 。在新一轮产业发展大潮中，紧密关注产业,以独特 视角紧追新通信时代的新技术，新业务，新终端 以报道通信科技的最新成果和动态，介绍新的通信 理论和技术知识，交流科研、设计、施工、生产和 维护方面的实用技术和先进经验 主要刊载光纤通信领域的学术论文、研究成果的技 术报告、施工及维护经验、综述国内外光纤通信先 进技术及最新动态等。
总票房(亿) 19.7亿 11.6亿 10.4亿 8.8亿 7.5亿 7.2亿 7.2亿 7.1亿 6.9亿 6.6亿
电影名称 速度与激情7 捉妖记 复仇者联盟2 澳门风云2 霍比特人3： 天将雄狮 狼图腾 战狼 超能陆战队
总票房(亿) 24.2亿 24.1亿 14.4亿 9.7亿 7.6亿 7.4亿 6.9亿 5.4亿 5.3亿
关键 3： 在线互动互联术，平台社区粉丝度；
企业战略专家
第二讲
市场调研与聚焦
企业战略专家
1、调研---市场洞察
现场看 专人访
展会聚
走一线，眼见为实
关系网 ，破译密码 行业动态， 耳听八方
( 广度）
（深度） （高度）
网上游
资料查
《带你走进“层级式”的市场调研》 13年6期
搜资料，手疾眼快
书籍杂志，日积月累
企业战略专家
互联网企业：指数增长的诱惑
传统企业：线性增长诱惑
现
互联网：开放、 速度、弹性、创新
象 时代 挑战 质 惑
工业化：规模 专业、职责、管控
本 困
“互联网+”的无奈
“+互联网”的无门
企业战略专家
5、 时代的变迁
马镫的发明 乌尔班大炮，奥斯曼土耳其大军，君士坦丁堡城墙，1453年 蒸汽机的发明（1776年） 《国富论》，亚当斯密
文具、玩具业, 13%
家电及小家电, 15%
汽车及汽配业, 19%
企业战略专家
8、客户群结构（亿元）
规模 行业 汽车配件 文具玩具 家用电器 医疗器材 电子电气 船舶业 机械装备 液压设备 服装织造 五金器材 特大型
（5亿以上）
大型
（2----5）
中型
（2---1）
小型
（1----0、3）
微型
（0、3以下）
市场变化
历史诠释发展逻辑，阶段揭示行业规律 企业战略专家
电脑控制行业相关十大杂志
排 序 1 期刊名称 出版 地 南京 出版方 创刊 时间 1988 年 发行量 主要特色与内容
工业控制计 算机
中国计算机学 会工业控制计 算机专业委员 会 中国计算机学 会 华东计算技术 研究所
7万份
创刊至今，始终坚持科研与生产相结合，关注工业自动化领域 的最新技术与应用，为建立工控厂商与用户之间的良好沟通渠 道而不懈努力。
2
计算机应用
北京
1981 年 1960 年
6万份
把介绍计算机应用技术作为重点，以推动经济发展和科技进步 为宗旨，把促进计算机开发应用创新作为目标。 既具有学术性和前瞻性，又注重实用性和导向性，同时也重视 和鼓励来自科研、生产第一线的经验、改进和革新。
3
计算机工程
上海
5.5万 份
4
计算机科学
西安
国家科技部西 南信息中心