双赢谈判技巧培训资料
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双赢谈判技巧培训课程
2．恰当运用分工方式。 a. 内容 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 战术 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 职责 性分工 : 分配谈判任务与配合。
3．要特别重视谈判成员的素养。
双赢谈判
双赢谈判
讨论: 主谈者应具备那些素养?
•具备组织管理能力 •良好的心理素质 •相应的知识和能力 •一定威信的相当职务 •正直.守法.忠诚 •应变与决策能力 •沟通与协商能力
双赢谈判
行为循环
思维
双赢谈判
结果 ACTION 态度 习惯
双赢谈判
学习的精义
双赢谈判
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
双赢谈判
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
双赢谈判
双赢谈判
双赢谈判
第一单元：谈判前的准备
双赢谈判
双赢谈判
在外行人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。
从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
------ 亨利.基辛格
双赢谈判
双赢谈判
谈判的三个重要因素
1． 资讯 2． 时间
双赢谈判
双赢谈判
如何取得双赢
1．清楚共同利益的障碍 2．在既定策略中建立创造性 3．换位思考 4. 扩大选择范围 5. 找出不同的解决方案 6. 选择彼此可接受的方案
双赢谈判
确立谈判目标
双赢谈判
双赢谈判技巧
双赢谈判技巧课程大纲：
一：什么是成功的谈判
什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
双赢的态度
成功谈判者的特征
二、双赢谈判的八大要素
谈判的八大要素
目标
风险
信托
关系
双赢
实力
打算
授权
三、商务谈判的打算流程
情绪的三大陷阱目标设立
了解你的对手
对谈判工程进行优先级排序
列出选择项
就每个谈判问题设定界限
结束会议
检验界限的合理性
四、谈判的策略制定
原则谈判法的含义
原则谈判法的四项法则
寻觅可变因素
方案在谈判中的策略
五、如何成为成功的谈判者
成功的谈判者——注重行为
常见的一般行为
谈判中鼓舞使用的行为谈判中防止使用的行为六、如何突破谈判僵局谈判哲学
职业采购的谈判原则职业采购的采购哲学如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
成功谈判的指导原则。
双赢谈判技巧培训PPT课件( 80页)
人类沟通及表达的方式
60
50
38% 40
30
20 7%
10
0
声 音 质 量
说 出 的 话
55% 身 体 语 言
沟通的技巧
耐心、和蔼 清晰 聆听 发问 记录
“顾及他人”
沟通的技巧
保持眼神接触 面部表情 点头 姿势 手势 仪容
立刻改变你常用的方法
告诉 TELL
提问 ASK
名人名言
“判断一个人的能力 是根据他所提的问题 而不是他所作的回答”
谈判前准备清单
五、我们目前处于谈判的哪一个阶段 1 、对前几个阶段的分析 2 、此次谈判想达到哪个阶段
六、技术上的准备与合同的准备 七、是否需要专家出场——挑兵选将 八、策略与战术的设计
沟通的层次
打招呼 事实 观点 感觉 透明
沟通的基本原则
对事不对人 维护他人的自尊和自信
保持建设性关系 主动改善情况 以身作则
造成谈判障碍的错误
8 错误的目标 9 高压销售 10 选择方案太少 11 先入为主 12 一方输、一方赢的局面 13 不能达成一致的谈判团队 14 对自身力量的错误估计
处理谈判中非建设性行为
期限快到了——别误以为最后期限是真的。要摸请 对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对 方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果 条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促 的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长 期合作。
处理谈判中非建设性行为
拒绝沟通——向他解释你为什么需要了解情况。或 者给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需 要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作， 应该如何解决它就行了。”
不相关的资料——专注于你原有的观点。如果对方 提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对 方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关 联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。
双赢谈判技巧培训
1 角色扮演
2 反馈与指导
扮演不同角色，模拟真实情境下的谈判过程， 以实践双赢谈判技巧。
获得教练和其他学员的反馈与指导，进一步 提升您的双赢谈判技巧。
培训结束
感谢您参加我们的双赢谈判技巧培训！希望您能应用所学技巧并取得更多双赢的谈判结果。
成功案例分析
让我们通过分析一些成功的双赢谈判案例，深入了解双赢谈判技巧的实际应用：
合作竞争
通过合作与竞争的平衡，双方在 谈判中达成了双赢的结果。
团队合作
团队间的有效协作与合作，帮助 双方达成了互利的谈判结果。
共赢协议
双方通过灵活适应和有效沟通， 成功达成共赢的协议。
实际应用
在本次培训的实际应用环节，您将有机会运用所学双赢谈判技巧：
灵活适应
双赢谈判中应保持灵活性，以适应变化的情况 和利益平衡。
双赢谈判技巧
通过以下技巧，您可以提高在谈判中实现双赢的能力：
1
积极倾听
有效倾听对方的需求和意见，以建立良好的沟通和理解。
2
利益分析
识别各方的利益，并找出共同的利益点，以寻求共赢解决方案。
3
合作协作
与对方合作，共同寻求最有价值的解决方案，而不是单方面的争斗。
双赢谈判技巧培训
欢迎参加我们的双赢谈判技巧培训！这个培训将帮助您掌握在谈判中实现双 赢的技巧和策略。
培训目标
通过本次培训，您将学习以下内容：
1 掌握双赢谈判的概念和原则
了解双赢谈判的定义、核心原则以及其对谈 判过程的重要性。
2 学习双赢谈判技巧
掌握一系列实用的双赢谈判技巧，包括积极 沟通、利益分析等。
3 分析成功案例
通过分析真实案例，了解双赢谈判技巧在实 际情境中的运用。
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢商务谈判
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
双赢销售谈判培训教材(PDF 35页)
慎用折中善用折中
28
4、如果策略
让步可以，但有代价：
要回报也许
回报；
索要回报就提升了 的价值；
阻止
的过程；
不能只让步，还要有交换
29
三、谈判反攻
30
1、红脸白脸策略
真实与虚拟
31
2、蚕食策略
不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？
使达成的交易锦上添花；可以使 对方同意先前不同意的事情． 注意不要被别人蚕食
32
3、让步的策略
小组讨论：假设必须给客户降价200万，用四 步降价法，你准备怎么降？
50/50/50/50平均让步 0/0/0/200最后让一大步 200/0/0/0一下子都让出去 10/30/60/100降价幅度逐渐提高 100/60/30/10降价幅度逐渐减少
33
4、反悔策略
对方
；
真正重要的事：现在________
林肯的马车
黑夜中两车相逢
24
二、谈判僵持
25
1、请示领导
有权要当________；
请示的时间应该________；
迫使他
；
26
2、拖延策略
干完活后服务很快
;
所以做事情前先
！
谈好后,挺住，他会答应你！
27
3、折中策略
迫于时间压力双方都不愿意放弃 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次
双赢销售谈判
讲师：张译
1
第一单元 谈判前，我们的思考
2
谈判的种类 1.零和性谈判； 对抗性谈判；
2.优势谈判；
3
谈判的动力
?
4
谈判高手
28
4、如果策略
让步可以，但有代价：
要回报也许
回报；
索要回报就提升了 的价值；
阻止
的过程；
不能只让步，还要有交换
29
三、谈判反攻
30
1、红脸白脸策略
真实与虚拟
31
2、蚕食策略
不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？
使达成的交易锦上添花；可以使 对方同意先前不同意的事情． 注意不要被别人蚕食
32
3、让步的策略
小组讨论：假设必须给客户降价200万，用四 步降价法，你准备怎么降？
50/50/50/50平均让步 0/0/0/200最后让一大步 200/0/0/0一下子都让出去 10/30/60/100降价幅度逐渐提高 100/60/30/10降价幅度逐渐减少
33
4、反悔策略
对方
；
真正重要的事：现在________
林肯的马车
黑夜中两车相逢
24
二、谈判僵持
25
1、请示领导
有权要当________；
请示的时间应该________；
迫使他
；
26
2、拖延策略
干完活后服务很快
;
所以做事情前先
！
谈好后,挺住，他会答应你！
27
3、折中策略
迫于时间压力双方都不愿意放弃 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次
双赢销售谈判
讲师：张译
1
第一单元 谈判前，我们的思考
2
谈判的种类 1.零和性谈判； 对抗性谈判；
2.优势谈判；
3
谈判的动力
?
4
谈判高手
双赢销售谈判技巧课件
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前言
• 谈判的结果有几种? • 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.
双赢销售谈判技巧课件
目录
1. 销售价值 2. 消除障碍 3. 谈好价格 4. 达到双赢 5. 达成交易
双赢销售谈判技巧课件
3
第一部分 销售价值
1. 客户为什么会购买? 2. 调查研究,设定目标,提出问题 3. 销售价值的重要工具:FAABE 4. 使论据更为有效的五大方法 5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
● 如何才能双赢?
1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍
双赢销售谈判技巧课件
第五部分 达成交易
● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程.
1.不攻击……. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处…….. 4.针对怀疑,误解…. 5.面对真正的缺点,….
强调………,必要时做出让步.
双赢销售谈判技巧课件
14
消除障碍三步法 ＿1＿.尊＿重,＿理解＿,P＿M＿P ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
2.解释,论证(成本解释+价值论证) ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
18
● 五个白金准则(卖方)
1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协 2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件 3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺 4.如果退让不可避免,则小步退让 5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
双赢销售谈判技巧课件
前言
• 谈判的结果有几种? • 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.
双赢销售谈判技巧课件
目录
1. 销售价值 2. 消除障碍 3. 谈好价格 4. 达到双赢 5. 达成交易
双赢销售谈判技巧课件
3
第一部分 销售价值
1. 客户为什么会购买? 2. 调查研究,设定目标,提出问题 3. 销售价值的重要工具:FAABE 4. 使论据更为有效的五大方法 5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
● 如何才能双赢?
1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍
双赢销售谈判技巧课件
第五部分 达成交易
● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程.
1.不攻击……. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处…….. 4.针对怀疑,误解…. 5.面对真正的缺点,….
强调………,必要时做出让步.
双赢销售谈判技巧课件
14
消除障碍三步法 ＿1＿.尊＿重,＿理解＿,P＿M＿P ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
2.解释,论证(成本解释+价值论证) ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
18
● 五个白金准则(卖方)
1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协 2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件 3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺 4.如果退让不可避免,则小步退让 5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
双赢销售谈判技巧课件
双赢的谈判技巧讲义
8
二、谈判的主要内容
2.1.2 商品谈判—— 价格：
——价格带分析 ——横比：商品最小单位价格
（与同类同档次商品比较） ——纵比：与历史数据比较 ——外比：与竞争店同类商品作比较
（从市调表格售价倒推进价）
9
以全城最低价格作为要求 折扣价并不代表我们得接受次级品
报价单的有效期间愈长愈好
10
二、谈判的主要内容
53
三、谈判准备——供应商分析
C类供应商
超市——终端
敌弱我强 化为我用
市场份额小 超市进入者 产品知名度
尚未打开
创造利润 发现具有潜力
的供应商 重点培养
54
你希望争取到：批 发价再降\促销费\ 退佣首先解决：
交货期\发票\竞争 对手售价
谈判计划（二）
没有目标等于 失败 ？！
理想目标—你所能 争取最好的
终端 = 广告
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
52
三、谈判准备——供应商分析
B类供应商
超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
23
增加 高回转率 商品的销量
促销陈列
加强 我们“价廉”
的形象
24
二、谈判的主要内容
2.1.6 商品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、 自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？
25
采购决定 新品及促销
双赢谈判技巧培训
倡导型 Advocating
注重情感的交流，使其感觉 良好，有远见，独特，不一 般，创新求异
分析型 Analyzing
详细， 明确地论述事实， 逻辑，合理性，并注重细 节，使其感到有把握，合 乎逻辑，是正确的选择
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从众心理， 合乎一般理俗
46
Байду номын сангаас s
5.
谈判实战案例
31
s
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳 的，你认为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。
32
s
让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
展示 Demo 近
缔结
接
Close Approach
Presentation
产品介绍
状况把握
Survey
s
2.
谈判的定义和双赢概念
9
s
谈判的定义
谈判的定义
谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努 力，它包括下列三个条件：
谈判双方有权力改变条款 资源是稀缺的 协同与冲突同时存在
10
s
谈判时机的要点
s
双赢谈判技巧培训
1
游戏规则
课程纲要
1.
以客户为中心的现代销售流程
2.
谈判的定义和双赢概念
3.
谈判过程与策略分析
4.
谈判沟通技巧
5.
双赢商务谈判技巧(营销人员培训课件)
双赢商务谈判技巧
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
17
谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
17
谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？