品类规划

毛利
毛利率
2014年
121035 血塞通 0片
50mg*20T
盒
云南维 和
213645 (4337) -2.0%
2、在品类分析的基础上，优化品类结构，丰满剂型， 价格带
已有品种按照成份，从毛利率、均销量、价格带、市场需求、 集中度、渠道品牌等方面进行比较，对于滞销商品进行淘汰 规划，并缺失的价格带、高毛利、品牌品种做引进规划
2015年实际引 进1354SKU， 达成率为 90.3%。
新品2015实现 无税销售 912.84万元， 毛利409.4万元， 毛利率达
44.8%
新品引进
新品按照中类，小类，成分，价格 带，采购毛利区域，综合收益率各 类因素，规划引进。填补价格带和 采购毛利区域的缺失。 提升商品宽度，增加商品的多 样性 与竞争门店形成差异化的新品 品牌厂家、有广告支持的新品
48%
呼吸系统用非处 方药
67409
58%
呼吸系统用非处 方药
呼吸系统用非处方药
时间 2014年 2015年
无税销售 365.6 402.7
毛利 毛利率 139.3 38.1% 169.9 42.2%
年初规划提升呼吸系统用非处方药的毛利率水平，通过引进代销高毛利 新品，这个品类的毛利率从14年的38.1%提升到了15年的42.2%，销售同 比提升10%，毛利同比提升33%。
对于没有的品类，做市场调查后，做商品引进规划，进行供 应商寻访，
商品id 商品名
规格
单 位
生产厂家
湖北御金丹
2113429 雪梨膏 120g 瓶 药业有限公
司
2044273
止咳宝 片
0.35g*12 T*3板
盒
广东台城制 药股份有限 公司
无税销 售
161199
116787
毛利 毛利率
中类
77626
尽量争取更多产品市区范围内能够 独家在大德生药房销售。
增加代销商品的采购比例。
成分
综合 收益率
价格带
毛利 区间
品类结构研究与分析
置换低毛 利商品
用高毛利商品
明确置换低毛 利商品
培养销售
业 务
扩充品类销售、
提升商品
动
扩大铺货门店
作
淘汰无优 势单品
联系厂家退货、 商品卖完为止
通过品类分析，找出新的品类增长点，增加商品的深度及 宽度，丰富门店商品线，提升商品毛利率。
据门店的货架确定SKU数量；3、根据店铺面积及公司店型标准，算 出新店的SKU数
二、确定新店经营商品明细 确定新店SKU后，依据同商圈类型门店的商品动销门店数、
商品动销率、统计码、品类结构、价格带结构、季节性商品来确定新 开店的具体商品明细。
三、新店商品库存数量的确定 新店的商品库存设置，根据同商圈类型店销售进行参考确定
阿斯利康
5.5 2095766精混蛋合白注锌射重液组(25赖R脯) 胰岛素 礼来苏州
6.11 1240350麝香保心丸
上海和黄
6.11 1240350麝香保心丸
上海和黄
6.11 6.16 9.16 9.16 9.23 9.23 11.04 11.25
1212548季德胜蛇药片 1110144复方硫酸双肼屈嗪片 1111110维D钙咀嚼片
品类结构研究与分析
1、寻找新高毛利商品替代低毛利商品
品牌厂家毛利率在50%以上，非品牌厂家毛利率在70%以上， 同成份比较有优势；
通过直接向生产厂家或总代理商采购等方式 ，2015年引进的 1354SKU新品中，毛利率达44.8%，其中毛利率达到50% 以上的品种数达936SKU。
商品编 商品名
码
1.31 1110562复方利血平氨苯蝶啶片 华润双鹤
1.31 1110562复方利血平氨苯蝶啶片 华润双鹤
1.31 1110562复方利血平氨苯蝶啶片 华润双鹤
1.31 1110562复方利血平氨苯蝶啶片 华润双鹤
5.5 1110346酒石酸美托洛尔片
阿斯利康
5.5 1110344酒石酸美托洛尔片
16.7 8.6
35.5 25.3 36.4 112 40.5 31.8
2000
3000
300 10000
2400 800
6000 2160 2100 5000
18600
15000
5970 112000
9120 1624 7500 3240 2100 11000 401766
新店SKU规划
一、新店SKU数量和库存总额的确定 1、根据店铺的平面施工图，确定货架的种类及数量；2、依
无税销售 162.80 216.13 227.87 182.29 11.99 85.17 24.85 1.74 912.84
毛利 49.16 98.23
115.28 94.92 2.52 36.62 11.76 0.90
409.40
毛利率 30.2% 45.4% 50.6% 52.1% 21.0% 43.0% 47.3% 51.9% 44.8%
2017 2290 1980 510 2500 1030 470 180 150 9110
2015年实际经
营品规数为
8268，规划 2016个经营品 规数达到8680； 2017年经营品 规数达到9110。
商品定位管理及跟踪
定位标示
定位说明
M 重点商品，重点合作供应商或总部重点品种
Y 营养素，Y1表示康麦丽威，没有数字表示其他营养素
单位
生产厂家
无税销售 金额
盒 江西汇仁 2516405
毛利 575995
2014年
商品编码 商品名称 规格
2033156 肾宝片
0.7g*9T*2板 *7盒
单位
生产厂家
无税销售 金额
盒 江西汇仁 674697
毛利 281344
5、加强市场前瞻性，对涨价品种提前备足货源
日期 商品编码 商品名称
生产厂家
A1 地采营销品种，静态毛利率在70%以上或同成分（同小类）单品毛利额最高商品
A2 地采营销品种，静态毛利率在60-70%
A3 地采营销品种，静态毛利率在50-60
TA1 淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进
TA2 淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进
TA3 淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进
26.1
2000 12600
32.4
26.5 10000 59000
32.4
26.2
390
2418
11
10.45
2880
1584
7.25
6.6 20400 13260
72.7
66.2
300
1950
28.5
28.5
36.6 19.8 39.3 27.33 37.65 113.5 41.5
34
19.2
23.5
品类规划工作
门店店型的管理及划分； SKU数规划； 商品定位管理及跟踪； 新品引进； 品类结构研究与分析； 新店SKU规划及品项组织工作；
店型的管理及划分
目 的: 规范门店的商品经营，控制不同店级的商品SKU数及商品目录。
门店分类依据：
根据分部的销售额和门店经营面积将门店划分为”A”、”B”、 ”C”、”D”四种店型； 店型分类系数=店营业额/平均值*0.6+店面积/平均面积*0.4
1111884儿童维D钙咀嚼片 1130340缬沙坦胶囊 1110675硫酸氢氯吡格雷片 1110045盐酸贝那普利片 1230307金水宝胶囊
精华制药 常州制药 安士制药 安士制药 北京诺华 赛诺菲 北京诺华 江西济民
供应价 本次供应价 备货量 节约成本
32.4
25.9 19200 124800
32.4
单品配置系数=销售数量/平均值*30%+销售额/平均值 *30%+毛利额/平均值*40%
商品线 A B C Байду номын сангаас X
动销门店数 >=60 >=40 >=30 >=15 >=0
单品系数 >=1.5 >=0.8 >=0.5 >=0.3 >=0
SKU数规划
A 类店型可配置A、B、C、D类商品和部分X类商品，商品SKU在 3000-4000之间 B 类店型可配置A、B、C类商品和部分D类商品，商品SKU在 2500-3000之间 C类店型可配置A、B类商品和部分C类商品，商品SKU在21002500之间 D类店型可配置A类商品和部分B类商品，商品SKU在1800-2100 之间
3、与品牌厂家签订维价协议，维护市场零售价
因为竞争的加剧，品牌产品在终端价格混乱，导致毛利率 的下降，采购部积极支持厂家的维价工作，2015年共签订 维价协议69份。
4、挑选出能带动品类销售提升、毛利提升的增量品 种
2015年
商品编码 商品名称 规格
2033156 肾宝片
0.7g*9T*2板 *7盒
片区
A
B
C
D
总计
白玉兰
1
1
宝应
1
2
2
10
15
高邮
1
7
9
10
27
靖江
3
3
4
6
16
市二区
2
4
7
8
21
市一区
1
5
2
4
12
仪征
1
3
4
5
13
总计
10
24
28
43
105
SKU数规划
目的： 满足顾客需求——商品齐全度、价格带分布 合理配置品类角色组合，提升客流、提高利润
依据 ： 同成分优势商品，历史数据中销售数量、销售金额、毛利额 门店商品动销率效果
N 新品：刚引进的商品，前面加的数字表示引进月份
TZP 赠品
TD 专柜商品：有顾客需求，不保留大库库存，仅供专柜销售的商品
新品引进
商品大类 处方药 非处方药 中药饮片 保健食品 便利食品 家庭健康用品 个人护理品 家居便利品
SKU 342 224 217 93 62 176 198 42 1354
。前期可以放大配货库存数量，以有效测试该店的饱和销售量，在新 店开业二个月之中进行商品品种和库存数量的进行调整。
称
规格
单位
生产厂 家
无税销售 金额
毛利
毛利率
2015年
207415 血塞通 9 胶囊
0.1g*10S*2 板
盒
云南维 和
569889 238154 41.8%
205880 血塞通 5片
0.173g*12T 盒
云南维 和
254518 103614 40.7%
商品编 商品名
码
称
规格
单位
生产厂 家
无税销售 金额
（以上均不包含中药饮片、专柜商品）
SKU数规划
商品大类
处方药
非处方药 保健食品 中药饮片 家庭健康用 品 个人护理品 便利食品 家居便利品 总计
2015 2073 1799 471 2262 934 432 162 135 8268
2016 2180 1890 490 2380 980 450 170 140 8680
B1 重点品种：顾客认可度高的、知名品牌的商品
B2 常规品种：有顾客需求，但并不一定选择品牌或生产厂家的商品
B3 医院品种：有医院明确处方，并且只做医院、有一定量的、严格供货渠道的商品
B4 冷淡品种：有顾客指定需求，但需求量极少的商品。
T 淘汰商品：由于某种原因不再经营了，但还可以卖的商品，有库存不进货
ZA1 总部集采商品，静态毛利率在60%以上或同成分（同小类）单品毛利额最高商品
ZA2 总部集采商品，静态毛利率在50-60%
ZA3 总部集采商品，静态毛利率在40-50%
TZA1 淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进
TZA2 淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进
TZA3 淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进