如何进行销售预测

销售预测应考虑的因素

销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。

销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额，因此，销售预测在销售计划中的地位，相当重要。

为了能正确预测未来可能的销售量，除了预测销售额以外，还要预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量；

而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。

决定销售收入目标额以前，需参考销售预测与最高管理阶层及销售负责人的意见，由于预测时多多少少都含有个人的主观判断，所以，务需尽量求其客观。因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩，必然严重影响到销售预测的正确性。

销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有：

1.外界因素

（l）需求的动向

需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。

（2）经济的变动

销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、GNP、矿工业生产、经济增长率等动态。

（3）同业竞争的动向

销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。

（4）政府、消费者团体的动向

考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。

2.内部因素

（1）营销活动政策

这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响。

（2）销售政策

如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响。

（3）业务员

销售活动，是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力。

（4）生产状况

是否能与销售收入配合？以及今后是否有问题等。

2 销售预测的方法

销售预侧的方法有多种，可透过高度的统计手法求算，也可以凭直觉或经验求算；至于何者为佳？则无一定标准可循。但有一点需特别留意的，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。

利用预测方法预测什么呢？在时间方面，因长期与短期的不同而有别；在产品方面，因已有产品与新产品的不同而有异；在对象方面，也因企业预测与产业预测的不同而不同。

然而一般的所谓销售预测，多以已有产品的短期预测与有关企业的销售预测为主体。已有产品是指以现有的市场为对象，从过去——→现在——→未来可持续销售下去的产品而言，所以，该预测资料大多以过去的实绩为依据。

根据上述要点，销售预测的方法主要有以下几种：

（1）主观的方法——推测法

①根据经营负责人意见的推测法。

②根据推销员意见的推测法。

③根据顾客与客户意见的推测法。

一、根据经营负责人意见的推测法

本法又称为经营者意见交换法，是一种自古以来的传统方式，至今仍被许多企业沿用。

此种方法本身极为单纯，是根据经营干部（经营者与销售管理者为中心）的经验与直觉、一个人或所有参与者的平均意见，而求出销

售预测值的方法。

此种方法不需经过精确的设计，即可简单迅速地预测。所以，当预测的资料不足，而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法是最适宜不过的了。

有人曾经利用这种方法，做过一次试验。那是某企业主管人员（科长以上）的聚会，与会者大约60名，主要目的是使每一位主管尝试预测下年度的销售额。

每人手中均有一份过去5年间的每年总销售数量表。由于所有与会者大多缺乏统计知识，所以都凭经验直觉预测。当每人的预测值都交齐后，先求出平均预测值。然后，再根据十年来的资料，以最小平方法的一次式与二次式，求算其预测值，……。令人惊讶的是，凭空推测的平均值，和一次式二次式测量的平均值，竟然不谋而合。

可知，经由经验与直觉的推测法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。当然，缺乏数值科学的证明，仍稍有不足，所以，最好能与统计双管齐下，以求更精确的预测值。

由于推测法是以个人的经验为基础，不如统计数字般令人信服，所以，所获得的预测值，也就难免令人置疑；再者，有关地域差别等细微部份的预测，更是困难重重，所以，有许多人士否定了推测法的价值。

其实，推测法仍有其存在价值，当无法依循时间数列分析法预测未来时，此种推测法，确可发挥丰富的经验与敏锐的直觉，而弥补了统计资料不足的遗憾。

二、根据推销员意见的推测法

推销员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。

这种方法是这样进行的，先让每个参与预测的推销员对下年度的销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，最后再将不同人员的概率值求出平均销售预测值。具体预测计算方法如下表

如果公司对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为：（300+200+100）/3=200

这种预测方法的特点是：

（1）比较简单明了，容易进行。

（2）推销员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。所作预测值可靠性较大，风