车商续保话术课件
车险续保营销话术及技能分享ppt课件
协助客户报案须知
车险续保营销话术及技能分享
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车险续保营销话术及技能分享
目录
1. 人保财险（PICC）公司介绍及优势 2. 车险产品营销话术和续保开展
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术
车险产品体系：
我们要知道我在卖什么产品 对常用条款内容应了如指掌
“增加客户的信任度”
理想车险 套餐
代价法 ：买很贵，不买更贵 ，分析不买的代价。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额
示例二： X 女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者 险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越 来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX 地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价30 以上的好车，定损下 来一赔就是上万，您看三者30万和50 万也才差100多块钱，您平均每 天才多 花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是 没问题就给您算个50万的吧。 分解法：贵多少，每天多多少。
车险续保营销话术及技能分享
交强险
强制性、公益性
国家从交强险保费收入中提取道路交通事故社 会救助基金
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术
**先生/小姐：交强险是国家强制一定要购买的，既然一定要买 咱就选一个最靠谱的保险公司，中国每三位车主就有一个选择我们人 保财险，这就是天然的广告了，选择我们一定会给您的爱车提供最周 全的服务，我现在帮你下单好吗？还是给您介绍相应的商业险一起投 保呢？（交强险是强制购买的，推销空间也很有限，建议直截了当并 引出客户的商业险投保欲望。）
车险续保营销话术及技能分享
续保对应话术
续保对应话术1、确定客户信息：续保人员:您好！请问XXX先生/小姐吗？或者请问您是＊＊车主吗？客户：我就是，你是？2、自我介绍：续保人员：不好意思打扰您了，我是重庆上驭铃木4S店的（岗位）小＊*，请问现在您方便接听电话吗?客户：方便。
（不方便的约下一次电话时间)3、建立沟通关系：续保人员：(在电话之前查看客户来店的维修保养记录）根据我们店系统显示，您在**月*＊日来店进行了保养/维修保险杠（依照客户来店实际情况来进行说明，以此拉近距离，便于下步工作开展）,那现在车的使用情况还好吗？4、切入续保主题：客户：1、还可以2、有问题.续保人员：1、谢谢！**先生/车主，这次打电话给您主要是想温馨提醒您,您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划书，而且针对本月续保有非常大的优惠政策，您看您什么时候方便来店续保呢? 2、（询问客户什么问题并记录）请问上次有人为您跟进过您反映的问题吗?如果没有，我会将此问题反映给相关部门负责人,进行工作的改善,同时非常感谢您的意见及建议.这次打电话给您主要是想温馨提醒您,您爱车的保险快要到期了,为保障您开车无忧,请及时来店续保,我们有专业人员为您现场设计投保计划，而且针对本月续保客户我们有非常大的优惠政策，您看您什么时候方便店续保呢?客户：1、哦。
我这一阵子都出差,要下周才能回来,我到时再跟你联系。
续保人员：可以呀，但是我怕您到时忙,抽不出时间给我电话，还是我致电给您方便一些，您看下周星期几方便我给您电话呢？(一定要主动跟客户约好再次去电的时间）因为您是我们上驭4S店的会员，我们不光在价格上给您优惠,我们还为您爱车提供后续出险时提供便利可靠的维修服务（虽然一直有这样的优惠，但也要明显告知客户，让客户清楚的知道他所享受到的优惠)客户:2、我考虑一下,你报个价给我吧。
续保人员：恩，那我按上一年您投保的险种项目给您报价，您觉得是短信方便还是电话里直接报价呢?客户:1.短信吧2.电话吧续保人员：1.好的，直接编辑好短信（＊*老师您好！您爱车投保险种为交强险xx 金额、三者100万xx金额、车损险xx金额、车上人员险（5座）xx金额、投保险种不计免赔xx金额、车船税xx金额等共计保费为xx金额,如有任何疑问请致电＊＊***，祝您用车愉快)后发往客户并确认客户是否收到。
车险续保培训PPT汽车保险续保话术培训PPT
成功案例三
总结词
倾听客户声音，积极解决问题
详细描述
某保险公司在车险续保过程中，积极倾听客户声音，针对客户疑虑和异议，采取有效措施解决问题。他们加强与 客户沟通，提供详细的产品说明和解答服务，同时优化售后服务，提高客户满意度，从而消除了客户的疑虑和异 议。
车险续保话术技巧
强调客户需求
01
在与客户沟通时，要强调客户的需求和关注点，让客户感受到
你的关心和重视。
说明保险条款
02
在向客户推荐保险方案时，要详细说明保险条款和保障范围，
让客户明白保险的具体内容和保障程度。
提供专业建议
03
根据客户的实际情况和需求，为客户提供专业的保险建议和方
案，帮助客户选择最适合的保险产品。
车险续保培训ppt汽车保险续保话 术培训
目 录
• 车险续保的重要性和意义 • 车险续保的种类和选择 • 车险续保的流程和注意事项 • 车险续保话术培训 • 车险续保的成功案例分享
01 车险续保的重要性和意义
为什么需要车险续保
01
02
03
保障行车安全
车险续保可以为车主提供 必要的保障，确保在意外 发生时得到经济赔偿，减 轻财务负担。
续保优惠
长期未出险的车主可能获得保费折扣或免赔额提 升等优惠。
3
提前续保可能享受的优惠
提前续保可能获得额外的优惠或服务，如免费救 援等。
03 车险续保的流程和注意事 项
车险续保的流程
确定保险期限和续保时间
续保对应话术
续保对应话术1、确定客户信息：续保人员：您好！请问XXX先生/小姐吗？或者请问您是林车主吗？客户：我就是，你是？2、自我介绍：续保人员：不好意思打扰您了，我是重庆上驭铃木4S店的（岗位）小材，请问现在您方便接听电话吗？客户：方便。
（不方便的约下一次电话时间）3、建立沟通关系：续保人员：（在电话Z前查看客户来店的维修保养记录）根据我们店系统显示，您在**月材日来店进行了保养/维修保险杠（依照客户来店实际情况来进行说明，以此拉近距离，便于下步工作开展），那现在车的使用情况还好吗？4、切入续保主题：客户：1、还可以2、有问题。
续保人员：1、谢谢！林先生/车主，这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及吋来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划书，而且针对本月续保有非常大的优惠政策，您看您什么吋候方便来店续保呢？2、（询问客户什么问题并记录）请问上次有人为您跟进过您反映的问题吗?如果没有，我会将此问题反映给相关部门负责人，进行工作的改善，同时非常感谢您的意见及建议.这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划, 而且针对本月续保客户我们有非常大的优惠政策，您看您什么时候方便店续保呢？客户：1、哦。
我这-阵子都出差，要下周才能回来，我到吋再跟你联系。
续保人员：可以呀，但是我怕您到吋忙，抽不出时间给我电话，还是我致电给您方便-些，您看下周星期几方便我给您电话呢？（一定要主动跟客户约好再次去电的时间）因为您是我们上驭4S店的会员，我们不光在价格上给您优惠，我们还为您爱车提供后续出险时提供便利可靠的维修服务（虽然一直有这样的优惠，但也要明显告知客户，让客户清楚的知道他所享受到的优惠）客户：2、我考虑一下，你报个价给我吧。
续保人员：恩，那我按上一年您投保的险种项目给您报价，您觉得是短信方便还是电话里直接报价呢？客户：1.短信吧2.电话吧续保人员：1.好的，直接编辑好短信（**老师您好！您爱车投保险种为交强险xx 金额、三者100万xx金额、车损险xx金额、车上人员险（5座）xx金额、投保险种不计免赔XX金额、车船税xx金额等共计保费为xx金额，如有任何疑问请致电材衬*,祝您用车愉快）后发往客户并确认客户是否收到。
汽车维修企业续保话术及流程
“您把问题看得很透，一下子就说到了要点！（我很喜欢您这种性格，一点都不斤斤计较。）刚好我们这个月活动快结束了，我这里还有6份礼品，我给您申请一份吧！”
③针对流失客户（去年保险没有在店办理）
“对了根据我们的系统信息，您只在今年3月份有过一次出险记录，当时是小剐蹭，已经办理了理赔。这次事故对您的续保保费影响不大。今年应该没有其他保险事故了吧？”
4、强化吸引力
①针对上年度新车客户（车开了一年，去年新保店内投保）
要点：
提起优惠活动时，要让客户感觉到这个“优惠活动”刚好非常适合自己。
话术：
“您非常懂车、技术也很好，真是优质客户！现在我们店针对您这样的优质客户推出了非常好的优惠活动（具体内容）……”
4.保险信息：投保日期、投保公司、险种、本年度出现记录等；
5.其他信息：
是否对本店的服务投诉过？
投诉情况处理的怎么样？
是否参加过店内的其他活动？
3、记录工具准备
电子档或书面跟进记录便于记忆，工作过程量化及可视化及检核。
电子档及书面记录的优点：
很多客户电话中会约定再次沟通时间，记录下来能掌握再次致电时间；
点出车型增加客户信任度；
自我介绍时，表明身份，是维修企业员工，不是电话车险，说明自己的岗位，点名“保险”。
话术：
“您好！您是雅阁车主陈先生吧”我是XX汽车公司的保险顾问XX，
请问您现在方便接电话吗？
“您好！是包先生吧，我是XX汽车公司保险顾问XX，是您的亲戚（朋友），陈XX推荐我联系您的。”
“您好！是刘先生吧，我是XX汽车公司保险顾问XX，之前您有收到我们公司发给您的保险提醒短信吗？”
车商续保话术ppt课件
化整为零
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异议处理方法
方法：表达同理心（先YES，后BUT） 学会引导客户
切忌：主观引导客户 让顾客做是非题
13
常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别 服务
0次出险
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
T T+3 T1+3 T2+3 T3+2 T4+1
例如： 车损险 三者险 划痕险
化整为零法
例如： 盗抢险、 玻璃险 车上人员险
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险种推荐话术 1
车损险：
举例说明
您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的 行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕 碰碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱， 还不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出 险了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？
享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。车险也一样，如果您
提前投保的话不但可以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服
务以及……（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么
时候给您送单，明天还是后天？
介绍服务
促成
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异议处理
是Байду номын сангаас有优惠？
赞美客户
T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的， 没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠 的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供 了很多非常便捷的服务，例如：代步车、24小时非道 路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）
诱导客户
4
遭到拒绝开场白
确认对方是 否是本人
4S店续保营销技巧话术
续保营销技巧话术一、标准呼出话术1、到期话术续保员：XX先生/小姐，您好！我是续保专员XX，您现在方便接听电话吗？客户：方便（如果客户不方便，与客户约方便接听电话的时间）续保员：谢谢！本次给您电话，主要是提醒您车辆保险快到期了，您车辆的保险在XX月XX日就到期，为了您爱车的安全使用，所以提醒您记得及时续保。
第一种回答客户：我已经续保了续保员：您是在哪续保的呢？（了解客户是通过什么渠道续保的，如果是非4S店续保）好的！您续保的丰常及时，这是很好的（可适当赞扬客户续保的积极性），如果您下一年续保的话，我建议您最好能在4S店续保，因为4S店续保相对于电销或外面续保，是比较有保障的，4S店有专业的续保员会根据您车辆的使用情况，给您合理的保项和保额，避免到时需要理赔的时候，存在很多保险公司拒赔的情况；并且在4S店续保的话，当您的车辆出险的时候，保险公司会第一时间把您的出险信息发送到我店，我店会有专业的保险人员及时的协助您处理保险事故。
，保障您的权益，如果需要拖车的，我店还有免费拖车救援服务；而且以后如果出现后，保险公司肯定会推荐您到4S 店维修，绝不会让你去外面修理厂或其它品牌维修，以保障您车辆的维修品质。
所以您下一年续保的话，可以联系我们续保，到时我们也会提前通知您的。
第二种回答客户：我准备购买电销车险，要便宜很多，并且送的东西比你们要好续保员：如果是保费很低的话，肯定就是他们的保项或保额有问题（可列举一个例子，比如：我有一个很熟的客户，他上一年听朋友的买了电销，觉得便宜，后来向我了解到才知道，原来里面的三者的保额和司机乘客险的保额都买低了，并且还有两个保项没有给他买，幸好那一年没有出什么问题，后来他都是过来找我买了），然后结合实际情况给客户讲解4S续保的优势。
2、未到期话术XX先生/小姐，您好! 我是的XX，今天给您电话是想提醒您今年的车险将在X月X号到期，目前车险只能提前30天办理，不像往年可以提前3个月，现在暂时还报不了价格，可以报价时，我将第一时间通知您，感谢您对我工作的支持，祝您工作顺利！谢谢！客户如果想了解优惠政策，可以告知店里优惠政策，结合店里的优惠内容，促进成交，谢谢二、特殊情况的应对1、其它店返现，优惠幅度比较大客户：你们的价格要高一些，别人报的有返现续保员：保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格都是一样的，电话营销的价格可能便宜一些，但是服务有很差异的。
车险续保销售话术
车险续保销售话术车险续保销售话术01、真诚的态度，专业的知识面对客户的异议，切勿紧张，应该坚信：相对于电销或其他保险渠道，4S店的优势仍是相当明显，只需要一一给予释疑即可消除客户疑虑。
客户：你们公司保险费太贵了？外面电销可以打85折呢？还送礼品！如何应对？例1、新的《保险法》出台之后，保险公司和4S店的折扣都是统一的，今年的保费主要根据车主往年的赔付情况进行计算，您除了享受保险公司正常折扣之外，店里还为您这样的老客户准备了很多的优惠折扣项目。
例2、保险电话营销虽然可以给您赠送一些礼品，但其实对您不一定适用，而且没有服务承诺，万一有事找谁呢？我们公司是专业的厂家授权4S店，可以为您提供24小时的紧急救援、拖车服务、协助处理交通事故、紧急换胎、过电等许多的免费服务。
在您需要的时候我们就会及时出现在您的面前，而电话营销是不可能做到这一点的。
例3、电话营销的保险单，为了降低整单的保险金额，在给您做保险计划书时有可能会降低赔付标准。
比如不足额投保、不买不计免赔、或者设定驾驶人等一些隐性的做法。
这样一旦出现理赔，很可能会出现价差、赔付不足或者被拒赔的情况，我们买保险都不希望自己遇到这种情况吧？02、好问决疑，挖掘客户需求想要最快地挖掘客户真正关心的焦点，我们首先得学会提问。
由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。
抓准客户的需求、内心的真实顾虑，帮助客户解开心结。
客户：亲戚朋友做保险的，肯定不会赚我钱，我找他们办理！如何应对？例1、帮助亲戚朋友固然是应该的，但是汽车保险是一个服务性产品，它需要很多专业技术人员配合来完成。
保险保的是未来的保障，是为了确保将来如果出现状况时不影响您正常的工作生活，而不是拿他来还人情的，建议您还是到店内购买保险比较合适！例2、亲戚朋友之间相互照应当然应该，但是购买保险毕竟不同于日常生活。
如果因为碍于情面找朋友买了，出险时亲戚朋友不可能去现场协助您，对事件的处理流程也不如4S店专业，再加上如果理赔时处理不好，还可能造成经济上的损失，您也不好意思怪罪，最终受损失的还是您自己。
车辆保险续保分类话术
车辆保险续保分类话术一、“糊涂型”客户1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。
“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。
3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。
由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。
只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和奥迪品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示奥迪品牌保险的品牌价值及服务优势。
4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态中山奥迪不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在奥迪投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和中山奥迪的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。
5、情景再现：⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，开奥迪A4L来店保养。
续保对应话术上课讲义
续保对应话术1、确定客户信息：续保人员：您好！请问XXX先生/小姐吗？或者请问您是**车主吗？客户：我就是，你是？2、自我介绍：续保人员：不好意思打扰您了，我是重庆上驭铃木4S店的（岗位）小**，请问现在您方便接听电话吗?客户：方便。
（不方便的约下一次电话时间）3、建立沟通关系：续保人员：（在电话之前查看客户来店的维修保养记录）根据我们店系统显示，您在**月**日来店进行了保养/维修保险杠（依照客户来店实际情况来进行说明，以此拉近距离，便于下步工作开展），那现在车的使用情况还好吗？4、切入续保主题：客户：1、还可以2、有问题。
续保人员：1、谢谢！**先生/车主，这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划书，而且针对本月续保有非常大的优惠政策，您看您什么时候方便来店续保呢? 2、（询问客户什么问题并记录）请问上次有人为您跟进过您反映的问题吗?如果没有,我会将此问题反映给相关部门负责人,进行工作的改善,同时非常感谢您的意见及建议.这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划，而且针对本月续保客户我们有非常大的优惠政策，您看您什么时候方便店续保呢? 客户：1、哦。
我这一阵子都出差，要下周才能回来，我到时再跟你联系。
续保人员：可以呀，但是我怕您到时忙，抽不出时间给我电话，还是我致电给您方便一些，您看下周星期几方便我给您电话呢？（一定要主动跟客户约好再次去电的时间）因为您是我们上驭4S店的会员，我们不光在价格上给您优惠，我们还为您爱车提供后续出险时提供便利可靠的维修服务（虽然一直有这样的优惠，但也要明显告知客户，让客户清楚的知道他所享受到的优惠）客户：2、我考虑一下，你报个价给我吧。
续保人员：恩，那我按上一年您投保的险种项目给您报价，您觉得是短信方便还是电话里直接报价呢？客户：1.短信吧2.电话吧续保人员：1.好的，直接编辑好短信（**老师您好！您爱车投保险种为交强险xx金额、三者100万xx金额、车损险xx金额、车上人员险（5座）xx金额、投保险种不计免赔xx金额、车船税xx金额等共计保费为xx金额，如有任何疑问请致电*****，祝您用车愉快）后发往客户并确认客户是否收到。
汽车4S店续保销售话术
2011年工作促销方案
服务部分 A、其他部门投保，理赔有什么区别吗？ 答：XXX只负责赔偿XX元以内，不涉及人伤的单方事故。而且。。。。 B、你们现在讲的服务内容我怎么能够相信呢？到时候不兑现怎么办？ 答：我们现在讲的服务不是以我个人名义向您承诺的，而是以公司的名义向您承诺，如果有一天我真的不在这家公司了，公司还会在，仍然会有人继续为您服务的；并且我可以告诉您我们给客户拔打的每一通电话都是带有录音的,这您可以放心。 C、客户对我们的修车质量不信任。 答：我们是（奥迪车品牌）指定4S店，用的都是原厂配件和原厂工艺。请您放心 ，在这买的车或修过车还不放心？ D、保单怎么给我？ 答：您可以直接上门来办理，或者电话预约，这样只需要告诉我们一些相关信息，就可以给您出单，可以节省您上门等待的时间。
2011年工作促销方案
3：和客户交谈的重点转到服务上，理赔绿色通道，在本店上保险的优惠措施：3000元特性礼包（2500元的家庭大礼包），赠送金卡的服务项目。 4：在本店承保划痕险可以保五年，可以减少出险次数降低保费。 —平安、太平洋、人保其他渠道报价 首先报价应该是一样的，因为我给您的是最低折扣优惠， 例：要看客户是否上了划痕险，车损是多少钱保的。业务员（其他渠道）是把最多15%的手续费，给您了，但是您在联拓奥通享受的方便的定损直赔服务是在其他地方享受不到的。在其他渠道投保的客户在4S店是享受不到我们的理赔绿色通道的。不涉及人伤的单方事故，在联拓奥通是享受专人接待和优先修理的权利的。还有优质、纯正的配件所以您在奥通投保是最方便的。（向客户介绍我店的绿色通道和配件优势。）
如果是在外地出险了,该怎么办?
如果以后我的车要卖的话怎么办？
答：可以，只要您在出险后到我们公司进行定损后，您可以自己选择修理厂进行修理,但您需先行垫付修理费用,所以我建议您可以在我店直接理赔,这样会为您节省很多麻烦，并且您的修车质量也是可以保障的.
车商续保话术
挖掘异议
1次出险
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 T T+3 T1+3 T2+3 T3+2 T4+1
常见异议： 1、未到期 2、有专人办 3、保费高 4、没什么优 惠
异议处理
我的车险还没到期呢
表达同理心
T：先生/小姐，我了解，很多客户一开始也跟您的想法一样，觉 得还早呢，没必要那么早保。但后来，大多数的客户都提前保了。 提前保可以为您规避风险，您知道，您已经有一次出险了，万一 这段时间不小心又出一次险，就会影响到您的保险费率。所以， 您看，要不小X现在就帮您办理吧？
介绍服务
促成
异议处理
是否有优惠？
赞美客户
T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的， 没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠 的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供 了很多非常便捷的服务，例如：代步车、24小时非道 路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）
介绍服务
异议处理
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
T T+3 T1+2 T2+1 T3+1 T4+1
2次出险
异议处理
2次出险是否会影响价格
T：先生/女士，由于您没有违章，所以折扣依然是最 低的折扣，打到7折（或者由于您去年有过两次理赔， 也有过违章，折扣只能打到77折）（价格高了）是的， **先生/女士，价格确实高了点。顺便问一下，您对我 们的服务还满意吗？是的，现在我们和保险公司合作 很好，客户都愿意来店里做保险，就是为了万一出险 以后能得到维修理赔一站式服务。最近，我们更是推 出了。。。 转移话题，谈服 务优势
举例说明
续保提醒邀约话术
续保邀约话术
SA:XXX先生/女士您好，请问您是陕Axxxx的车主吗？
客户：是的
SA：我是西安博纳嘉德日产店的续保专员XXX，本次打电话时提醒您的爱车今年的保险将于月日到期，提醒您记得百忙之中一定要提前续保，以免造成不必要的损失。
另外，凡是本季度在我店购买保险的客户，均享受1000元续保无忧大礼包（礼包包含：合成机油、机滤保养一次；节气门清洗一次；喷油嘴清洗一次；并获得我店VIP贵宾卡一张，您可获得一年两次免费打蜡服务、一年两次四轮定位、一年两次四轮动平衡、免费精致洗车、西安市免费救援、每次保养赠送玻璃水一瓶等项目的特权），入店还有意想不到的精美礼品相送，原厂备件，并享受一年2万公里质保，确保您用车无忧。
XXX先生/女士我帮您核算一下今年的保险，您看可以吗？我们与人保、平安、太平洋、大地保险公司合作，我们与各个保险公司合作的关系非常好，让您用车无忧。
我们是东风、郑州日产授权3S店，现在国内汽车市场大环境趋势，每况愈下，4S店终端客户流失率已达到60%以上，鉴于此种情况，东风日产主机厂筹备运营一批3S店，降低经销商运营成本，让利于客户。
用来保障流失客户的用车服务，我店的费用只是4S店的60%，真正的让利给客户。
XXX先生/女士，您的入店礼跟贵宾卡我已帮您领出，您过来时在前台找我即可领取，我们店的地址位于西部大道与电子正街十字向西100米路南（欧亚学院南门向西300米路南），那我就不打扰您了，祝您用车愉快！。
续保话术PPT课件
注意事项
1、 熟练掌握开场 白，给客户留下好印 象和专业的感觉。
2、客户拒绝时的有 效预约： 客户：你不用给我打 了，我会打给你的。 续保员：XX先生/小 姐，您平时工作/生 意肯定非常忙，可能 由我来提醒您可以让 您更省心一些，您说 是吧，您看XX时间 您方便呢？
3、举例说明有 客户不买商业 险的后果
◆我们这有个凯美瑞客户，去年11月只买了一个 交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞 伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保 险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不 是得不偿失？（侍机介绍商业险）
7 车险 条款 知识
盗抢 险保 额这 么低
认为保多少 盗抢，发生 事故后就会 赔多少
·理赔时效性高,赔款到帐快
·维修质量过硬
·不存在保险公司赔的钱不够修，让您掏腰包 的情况
这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿 意住星级酒店的道理是一样的！
3、举例子说明价 格低无保障……
◆上次有个凯美瑞车主陈先生，我们给他报价6 千，店外报5千，选择店外投保，上个月出险来 维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万， 免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！
对应原则
参考话术
1、作对比：详细 ◆现在保监会统一规定了保险公司的车险费率 了解其他报价情况 及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多， （保险公司、项目、 有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保 保额），及差异原 额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚 因
2、强调在店投保 ◆一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一 的优势（性价比高） 点，但我们服务是有保证的：
◆现在车险越来越规范了，现行条款规定出险 后需本人立即报案看现场，朋友说什么都帮您 搞定可能会不可靠，有可能是拿您的车送到二 类维修厂做现场造假案，报案后，再在此二类 维修厂定损维修，严重时会影响您车的质量；
续保话术
续保话术续保话术及注意事项一、首次给客户打电话续保员：您好，请问是x先生/x女士吗？客户：是的，哪位？续保员：x先生/x女士,您好！我是在xx4S店的XXX车险续保，去年您的那部琼AXXXXX的保险是XXXX的，这部车的保险x月x日就到期了，请问您这几天有没有时间办理续保？情况一客户：今年的保费多少钱啊？续保员：我们是按照去年您投保的险种为您计算的：车损险xx万元；第三者责任险xx万元；车上人员责任险：x座每座x万元；盗抢险xx万元；玻璃险；……以及不计免赔全。
商业险保费打xx折，保费xx元，交强险保费xx元，共计xx元。
（优惠信息可同时告知。
）注：客户大多很在意折扣的多少，会直接对比各家保险公司报的折扣，若可出电销单，则直接用折扣系数*0.85所得的折扣告知客户。
情况二客户：现在没空，下次再说吧！（根据客户的口气和电话里的声音判断客户是否真的没空接电话）若觉察客户有推脱之意——续保员：那我改天再跟您联系，只是我们近期刚好在做活动，x号以后就截止了，不知道您能不能用几分钟时间听一下？若客户再次确认在忙，或者我们判断客户确实不方便接电话——续保员：不好意思打扰您了，我一会儿把今年保险的报价以及我们的优惠信息发到您的手机上，您先看下，如果有什么问题可以跟我联系，如果需要续保直接找我就可以，我们明天这个时候再给您打电话可以吗？情况三客户：不用了，我已经保了。
（这可能是客户的托辞，我们事先通过系统确认其是否投保）若客户还没投保——续保员：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我们看到您这部车的保单还没生效，可能是还没去办理，我们近期的优惠力度很大，您有没有兴趣听一下？（这个时候客户多半会听一下）客户：你们有什么优惠？续保员：我们近期针对老客户特别推出了优惠套餐：。
这样的优惠力度您觉得怎么样？若客户确实已经投保——续保员：我们最近的刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您平时有车险方面的问题，也可以给我们打电话咨询。
汽车经销商续保培训
3000 3456000
2000 2304000
30%
1728000
第三年 1200 960 1248 374 2448 1334 1114 2266 5000 11328000
15% 1699200
3000 6796800
2000 4531200
30%
3398400
第四年 1200 960 1334 400 2534 1360 1174 3440 5000 17198400
每每月年新新车车销销售售数数量量 1200
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
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续保给车商带来什么？
板金·喷 漆 车辆
增多
利润增多
经营的 稳定化
与客户接 触的机会
增加
有利于获 得换购车 辆的客户
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经销店利润来源 初级市场
维修及 零部件
供应
新车销售 其他
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经销店利润来源 成熟市场
维修及 零部件
供应
其他
新车销 售
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利润流失模型
每年利润流失超过1000万元 单位：元
424800
第三年 1200 1176 2117 1693 3317 2869 447 731 5000 3652800
15% 547920 3000 2191680 2000 1461120
30%
1095840