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【篇一：5个经典故事,了解谈判中的微妙技巧】

5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧

时间：2014-10-28 10:46:12

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一

个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目

的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却

相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某

商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，

喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老

板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额

大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选

择式，大多数情况下，顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只

能给你

1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，

那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万

元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又

好像不同意说：“1.3万元如何?” \n你继续坚持1.5万元，其结果是

老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运

用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当

你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨

先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公

共汽车，她问售票

员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否

定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却

限制对方，从而制服了对方。谈判桌上的让步之道

谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让

出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有

原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对

方击穿谈判前设定的标准和底线。在商务谈判中，谈判者不仅仅是

要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本

质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。

谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无

规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，

同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。

一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作

快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。

飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静

地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。

“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”

“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话

通知登机口的。”

“抱

歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”

我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末

眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两

名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥

棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置

正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机

驾驶员，希望引起他们的注意。

一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。

我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，

那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又

紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员

的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们

的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希

望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两

名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。

第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下

来。第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。

不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班

误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些

通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对

方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式

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