深度分销模式全程描述.pptx

构建营销学习型组
织，培养专业营销 队伍
高层的理念认同，全员共识的步调一致， 是新模式成功的关键
分销系统建立
分销系统建立的原理
分销系统整合的基本原理：
一、通过扁平化的通路改造，保障有效出货，使产 品能够快速、准确地到达指定的终端，减少和杜绝 由于网络的重叠和较长而形成的串货和价格混乱的 因素，保证渠道的畅通。
四、 强调营销效果的积累性和持续稳定有效的分 销力，不是单纯的依靠广告宣传或促销降价，而是 注重持续的为客户提供增值，不断深化客情关系， 提高网络的稳定性和客户忠诚度，有效降低营销网 络的交易成本、维护管理成本和通路促销成本，获 得积累性的营销效果保证持续稳定有效的分销力。
分销系统整合的关键：
划区管理 直供终端
分销系统建立
分销系统建立的步骤
经销商的选择 经销商区域划分 经销商培训 分销管理流程
经销商选择
深度分销模式 全景描述
罡皓咨询
目录
市场深度分销原理 分销系统建立 推广系统建立 预警系统建立 深度分销建立的四个阶段
企业为什么要导入 深度分销模式？
换句话说,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决.因此,我们要解决一个问题,必须从更高的 层面,各个方位的思维角度去思考、分析、解决它. 更概括地说，先有哲学或理论作背景，然后 方法和工具。
战略家魏斯曼说：“一 个问题的解决总是依赖 于问题相邻的更高一 级！”
企业经营发展战略 营销策略
P（产品） P（价格） P（促销） P（通路）
深度分销模式 传统分销模式
深度分销模式的导入，是基于企 业战略发展的必然选择，是建立 市场竞争壁垒，构造企业未来核 心竞争力，实现企业价值愿景的 有效载体。
由于企业对终端资源不清晰而难以掌控，对物流脉络不清晰而无法通畅，对市场信息不敏感， 不清晰而缺乏科学的决策依据，致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等
传统通路模式 冲动、被动的经营层面上，更重要的是因此而导致企业无谓地加大了长期的经营成本。
传统的分销模式是什么样的？
厂商
经销商
二批
销售终端
通路管控力相对较弱
特点： • 营销费用交经销商运作，可能会造成为他 人作嫁衣 • 经销商网络依赖性，无法掌握通路主动权 • 经销商网络重叠，导致通路变成阻路 • 网路资源的浪费
所以：
—— 深度分销模式的导入，不仅仅是 企业的营销领域内的变革，而是企业 经营层面的一个变革。
那么：
深度分销模式的导入的意义及价 值有哪些呢？
深度分销的原理
企业竞争力的 三主轴关系
产品力
品牌力
市场竞争力
深度分 销
销售力
基于整体竞争战略的营销观
深度分销的原理
什么是深度分销？ ※ 定义 ➢一个通过全面整合销售系统资源来整体提
升销售竞争力的综合性销售管理提升工程 ➢对企业的业务流程、信息流程和经销商的
生意流程进行重新整合
深度分销的原理
什么是深度分销？ 实质
➢终端资源论，通过人员的掌控，使终端由 企业掌握。实行区域销售、统一价格、严 禁窜货及低价销售 目标
➢最终使分销商与企业达到双赢。
深度分销模式 企业销售竞争力提升工程
Байду номын сангаас预警系统
分销系统
推广系统
执行力提升系统
以科学的方法，精
确打击，节省营销 成本
建立跨组织利益共
同体，形成竞争壁 垒
掌控终端，形成产
品销售和品牌展示 的市场可控平台
二、注重产品和服务的分销效率，强调各环节协同 为最终客户提供增值服务，同时也使产品和服务在 流通中给渠道层次带来了增加价值，实现价值链中 的企业、经销商、终端利润最大化和消费者价值最 大化（好的产品、好的陈列）。
分销系统建立的原理
三、强调营销网络的分销效益，减少各环节存货， 从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上 的费用开支；并有效降低运营费用，提高营销网络 的分销效率。
二、跨组织协作（分销系统）：
—— 深度分销模式中的扁平化的“分销系统” 模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从 而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作， 从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了 企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成 本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成 持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长 期有效的竞争壁垒。
首先，放到行业整体竞争的关系来看：
—— 深度分销模式的导入， 使得传统分销 范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转 化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！ 因为我们已经将“企业—经销商—终端” 这个价值链通过有效的整合而形成了一个 利益共同体，即“企业群落”，最终在行 业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞 争力的良好的“生态系统” 。
三、终端资源转化为企业资产（推广系统）：
—— 深度分销模式中的“推广系统”模块，可 以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终 端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络 资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得 终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资 源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产 品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说 的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。
四、销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）：
—— 深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载 着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该 模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新 模式时真正产生价值的前提条件。
更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训， 以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培 育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企 业整个人力资源系统的整体提升。
再者，放到企业的生意关系中 看，深度分销的导入可显示四 个方面的效应：
一、科学的成本控制（预警系统）：
—— 在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科 学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致 了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系 统”模块可以提供一套完整而科学的报表体系, 预警分析数据来作为决策依据，它甚至可以精确 到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和 预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营 销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本 （营销成本）和机会成本。