银行保险业务营销策略分析
[策略,业务,银行]银行保险业务的营销策略分析
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银行保险业务的营销策略分析20世纪80年代至90年代，我国重新恢复商业险，保险公司与银行之间逐渐紧密的合作带动了银行保险的快速发展。
银行保险已经成为各大寿险公司扩规模、提高市场份额的重要渠道。
银行保险业务保费收入在有些公司已经占到很高比例。
一些新成立的公司，都在通过银行保险的业务拓展，来形成规模，提高竞争力。
因此，本又分析银行保险的营销策略对银行、保险公司及消费者均有重大意义。
一、银行保险业的含义银行保险，从不同的角度看银行保险有不同的意思。
从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品;从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务;从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。
二、我国银行保险营销的SWO分析银行保险在国外已取得了一定的发展，我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。
借助SWO分析，我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境，从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。
(一) 优势第一，我国的银行网点遍布全国各地，能让消费者广泛地接触到银行保险，这是银行保险发展最为明显的一个优势。
第二，银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。
第三，银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。
(二)劣势第一，市场细分不够全面，目标市场选择不够合理。
第二，保险公司和银行间的竞争激烈，较难买现真正意义上的竞争中合作。
第三，营销人员专业技能不足，面对复杂的银行保险产品难以胜任，不利于银行保险的进一步发展。
(三)机会第一，2004年9月，央行和银监会表态，商业银行可设立自己的基金管理公司。
这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。
第二，飞速发展的经济，居民收入逐年增加，为了达到增值保值，消费者必定会学会理财。
第三，在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。
第四，居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求，是一个具有较大诱导空间的市场。
银行保险销售策划方案
一、方案背景随着我国金融市场的不断发展，银行保险业务已成为银行中间业务的重要组成部分。
为了提高银行保险销售业绩，满足客户多元化需求，特制定本销售策划方案。
二、目标客户群体1. 中高端客户：收入稳定、资产规模较大、风险承受能力较高的客户群体。
2. 家庭理财客户：注重家庭保障、资产传承的客户群体。
3. 年轻一代客户：追求个性、注重体验、关注健康与生活的年轻客户群体。
三、销售策略1. 产品策略（1）优化产品结构：根据目标客户需求，推出多元化、个性化、高性价比的保险产品。
（2）产品组合：为客户提供一站式保险解决方案，实现家庭保障、资产传承、健康管理等多方面的需求。
2. 价格策略（1）实施差异化定价：针对不同客户群体，制定灵活的价格策略。
（2）优惠政策：推出限时优惠、推荐奖励等政策，吸引客户购买。
3. 推广策略（1）线上线下结合：利用银行网点、官方网站、微信公众号等渠道进行宣传推广。
（2）活动营销：定期举办保险知识讲座、客户答谢会等活动，提高客户参与度。
（3）跨界合作：与房地产、汽车、教育等行业合作，实现资源共享，拓展销售渠道。
4. 服务策略（1）提升服务质量：加强客户关系管理，提供专业、热情、周到的服务。
（2）个性化服务：针对客户需求，提供定制化保险方案。
（3）风险防控：加强风险意识教育，提高客户风险识别能力。
四、执行计划1. 市场调研：深入了解目标客户需求，为产品研发和销售策略提供依据。
2. 产品研发：根据市场调研结果，优化产品结构，提升产品竞争力。
3. 营销推广：制定详细的推广计划，包括线上线下活动、跨界合作等。
4. 服务提升：加强员工培训，提高服务质量，提升客户满意度。
5. 数据分析：定期对销售数据进行统计分析，优化销售策略。
五、预期效果1. 提高银行保险销售业绩，实现业务增长。
2. 增强客户对银行保险产品的认知度和信任度。
3. 提升银行在保险市场的竞争力。
4. 为客户创造价值，实现客户、银行、保险公司的共赢。
银行保险营销方案
银行保险营销方案1. 引言随着金融行业的快速发展，银行保险业务在银行的业务板块中扮演着越来越重要的角色。
银行保险是指银行通过自身渠道销售保险产品，为客户提供保险服务。
银行保险的特点是可以充分利用银行的资源优势，将保险产品与银行的金融服务相结合，为客户提供全方位的金融服务。
本文将介绍一种银行保险营销方案，旨在帮助银行提高保险业务的销售额，提升客户满意度和忠诚度。
2. 方案概述本方案将采用以下几种策略来推动银行保险业务的销售：2.1 产品创新与多样化银行应该根据客户的需求，在保险产品的设计上进行创新与多样化。
首先，银行可以开发针对不同客户群体的保险产品，满足客户个性化的需求。
其次，银行可以推出一些独特的保险产品，如旅行保险、健康保险等，以吸引更多客户购买。
2.2 渠道拓展与营销推广银行应该充分利用自身的渠道优势，将保险业务与银行的其他业务有机结合。
银行可以通过在线银行、移动银行等渠道向客户推广保险产品，并提供便捷的购买渠道。
此外，银行还可以与第三方合作伙伴推出营销活动，如折扣、赠品等，吸引客户关注和购买。
2.3 个性化营销与客户关怀银行应该通过分析客户的行为数据和消费习惯，进行个性化的营销。
银行可以利用大数据技术，为客户提供个性化的保险建议和推荐。
同时，银行应该加强与客户的互动，提供优质的售后服务，增加客户的满意度和忠诚度。
3. 方案实施为了成功实施银行保险营销方案，银行需要采取以下几个步骤：3.1 制定明确的目标和计划首先，银行应该制定明确的目标和计划，明确保险业务的销售目标和时间节点。
同时，银行还应该制定相应的营销计划，包括产品推广、渠道拓展、客户关怀等方面的活动，以实现销售目标。
3.2 建立专业的团队银行应该建立一支专业的保险销售团队，提供专业的保险咨询和销售服务。
团队成员应该具备一定的保险业务知识和销售技巧，能够有效地满足客户的需求。
3.3 加强培训与监督为了保证银行保险业务的质量和效果，银行应该加强对销售团队的培训与监督。
欧美银行保险的营销策略
欧美银行保险的营销策略欧美银行保险公司在制定营销策略时，通常会采用一系列的方法和手段来吸引和留住客户。
以下是一些常见的欧美银行保险的营销策略：1. 多样化的产品组合：为了满足不同客户的需求，欧美银行保险公司通常会推出多种不同类型的保险产品，如人寿保险、养老保险、医疗保险等。
这样一来，客户可以根据自己的需求选择适合自己的保险产品。
2. 个性化的定制方案：欧美银行保险公司会为客户提供个性化的保险计划，根据客户的风险承受能力、家庭状况和财务状况等因素制定最合适的保险方案。
这样一来，保险产品可以更好地满足客户的需求，提高销售额。
3. 高质量的客户服务：欧美银行保险公司非常注重客户的体验和满意度。
他们会投入大量资源培训员工，并建立完善的客户服务体系，保证客户在购买保险产品、理赔及其他相关事务中得到优质的服务。
这样一来，客户对保险公司的满意度会提高，口碑也会得到传播。
4. 利用科技手段：欧美银行保险公司善于利用科技手段来提高市场竞争力。
他们会推出在线保险销售平台，方便客户随时随地购买保险产品。
同时，还会利用大数据和人工智能等技术来分析客户需求和行为模式，精准推送个性化的保险方案，提高销售转化率。
5. 扩大品牌知名度：欧美银行保险公司会通过广告宣传、赛事赞助、公益活动等渠道来提高品牌知名度。
他们会与知名体育俱乐部、演艺明星等合作，通过他们的影响力来提高品牌曝光度，吸引更多的客户关注和购买保险产品。
6. 提供增值服务：除了提供传统的保险产品，欧美银行保险公司还会提供一些增值服务，如理财咨询、税务规划、风险管理等。
这些服务可以帮助客户更好地管理财务和风险，提高客户忠诚度和口碑。
以上是一些欧美银行保险公司常用的营销策略。
通过多样化的产品组合、个性化的定制方案、优质的客户服务、科技手段、品牌宣传和增值服务等手段，这些银行保险公司可以吸引更多的客户并保持竞争优势。
继续写相关内容…7. 强调财务安全性：欧美银行保险公司在营销策略中通常会强调他们的财务稳健性和信誉度。
银行保险营销方案
银行保险营销方案1. 背景介绍在当今竞争激烈的银行业内，银行保险作为一种重要的金融产品，具有较高的市场需求和潜力。
银行通过提供保险产品，可以进一步拓宽其客户群体，增加盈利来源。
但是，由于保险行业的特殊性，银行需要制定有效的保险营销方案，以吸引客户并实现销售目标。
本文旨在介绍一种银行保险营销方案，以帮助银行在保险市场中取得更大的市场份额和竞争优势。
2. 目标市场分析在制定保险营销方案之前，首先需要了解目标市场的需求和特点。
根据市场调研结果，我们发现以下几个主要的目标市场：2.1 个人客户个人客户是银行保险市场的主要消费群体。
他们通常有较高的金融风险意识，对保险产品有一定的购买需求。
然而，与其他市场相比，个人客户在选择保险产品时更加注重价格和保障范围。
中小企业主通常是银行的重要客户群体。
他们常常拥有较高的个人财富，对风险管理有一定的需求。
银行可以通过提供风险管理咨询和保险产品，满足他们的需求，并增加与企业主的合作机会。
2.3 高净值客户高净值客户是银行的重要客户群体之一。
他们拥有较高的个人财富，并在金融投资方面有较强的要求。
银行可以通过提供个性化的保险产品和专业的咨询服务，吸引这一客户群体，并提升客户忠诚度。
3. 保险产品定位在满足不同目标市场需求的基础上，银行需要明确保险产品的定位。
保险产品的定位不仅包括产品范围和特点，还包括定价策略和销售渠道。
以下是我们的保险产品定位建议：3.1 个人客户针对个人客户，我们建议银行推出灵活多样的保险产品，覆盖生命险、意外险和健康险等不同类型。
产品特点应该注重简化流程，提供快速理赔和在线服务，以方便客户购买和使用。
对于中小企业主，我们建议银行推出定制化的保险产品，以满足不同企业的风险管理需求。
产品特点应该注重保额灵活、保费合理，并提供专业的风险管理咨询服务，帮助企业主制定有效的风险管理策略。
3.3 高净值客户对于高净值客户，我们建议银行推出高端个性化的保险产品，以满足客户个性化的需求。
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法保险业作为一种金融服务行业，其市场竞争激烈，吸引和保留客户是每家保险公司都面临的重要课题。
在这篇文章中，将探讨几种保险业常用的市场营销策略，以及如何通过这些策略来吸引和保留客户。
一、定位目标客户群体在开始市场营销活动之前，保险公司应该明确自己的目标客户是谁。
只有准确了解目标客户的需求和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
通过市场调查和数据分析，保险公司可以确定目标客户的年龄、性别、职业、家庭情况等关键信息，从而精确推出符合他们需求的保险产品。
二、创造吸引力的保险产品在保险业中，产品是吸引客户的关键。
保险公司需要推出具有竞争力且独特的产品，以吸引潜在客户的注意力。
可以采取创新的方式设计保险产品，如提供灵活的保障期限、多样化的理赔方式等。
此外，对于不同的客户群体，保险公司可以开展产品定制化服务，满足客户个性化的需求。
三、建立个性化的客户体验与其他金融服务行业一样，保险业也需要注重客户体验。
通过提供个性化的服务，保险公司可以增强客户的黏性并最大限度地满足他们的需求。
客户可以通过多种渠道与保险公司进行沟通，例如在线客服、电话咨询等。
此外，保险公司还可以定期向客户发送有关保险知识和理财建议的资讯，以提高客户对公司的满意度和信任感。
四、建立良好的品牌形象品牌形象对于吸引和保留客户起着重要的作用。
保险公司应该在营销活动中突出自己的核心价值观和服务承诺，以建立良好的品牌形象。
此外，通过与公益活动结合，保险公司可以提升自身的社会责任感和公众认可度，从而增加客户的好感度。
五、建立合作伙伴关系在保险市场中，与其他机构建立合作关系是一种常用的市场营销策略。
保险公司可以与银行、证券公司等金融机构合作，共同推出一揽子的金融服务，以吸引更多的客户。
此外，保险公司还可以与零售商、汽车经销商等相关行业建立合作关系，通过互相推荐客户来扩大市场份额。
总结起来，保险业在市场营销中需要定位目标客户群体，推出有吸引力的保险产品，提供个性化的客户体验，确立良好的品牌形象，以及建立合作伙伴关系。
保险公司的营销策略包括
保险公司的营销策略包括保险公司的营销策略是为了吸引客户并提高销售。
以下是一些常见的保险公司营销策略：1. 建立品牌形象：保险公司通过宣传和广告来建立自己的品牌形象，以增强消费者的认知和信任度。
他们会强调自己的专业性、可靠性和客户服务质量，以与竞争对手区分开来。
2. 多渠道销售：保险公司通过多种渠道销售保险产品，以方便客户购买。
这些渠道可以包括线下的保险代理人、经纪人和银行合作，以及线上的官方网站、手机应用程序等。
3. 客户定制化：保险公司根据客户的需求和偏好，提供定制化的保险产品和服务。
他们可能会推出各种不同类型的保险计划，以适应不同客户群体的需求，并为客户提供个性化的咨询和解决方案。
4. 社交媒体营销：保险公司利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter等，与潜在客户进行互动，并提供有关保险知识和产品的信息。
他们还可以通过在线广告和赞助活动来增加品牌曝光度。
5. 与企业合作：保险公司可以与其他企业进行合作，以提供附加价值服务。
例如，与汽车经销商合作，为购车的客户提供免费的车险试用期或优惠政策。
这种合作可以扩大潜在客户群，并提高销售量。
6. 提供奖励和折扣：保险公司可以提供奖励计划和折扣，以吸引新客户和鼓励现有客户续保。
例如，为新客户提供第一年保费的折扣或免费赠送额外的保险保障。
7. 加强客户关系管理：保险公司重视客户关系管理，提供优质的售后服务和投诉处理，以保持客户的忠诚度。
他们会定期与客户进行沟通，提供有关产品更新、理赔流程、风险管理等方面的信息。
保险公司的营销策略是多样化和灵活的，以满足不同市场和客户的需求。
通过积极推广和提供个性化的服务，保险公司可以吸引更多的客户，并保持持续的业务增长。
银行保险旺季营销策略分析
银行保险旺季营销策略分析近年来，随着经济的快速进步和人民生活水平的提高，对保险产品的需求也愈发增长。
银行保险作为一种重要的销售渠道，其营销策略的制定和执行对于银行保险业务的进步至关重要。
本文将对银行保险旺季营销策略进行分析，并探讨其影响因素。
银行保险旺季通常指的是人们采购保险产品的高峰期，一般集中在年底或大型节日前后。
在这个期间，银行保险部门需要制定一系列策略来吸引潜在客户、提升销售额，从而实现业绩目标。
起首，银行保险部门应加强市场调研，了解目标客户的需求和偏好。
通过调查探究，可以了解客户对不同保险产品的认知程度，从而制定相应的产品宣扬和销售策略。
例如，若果调研结果显示某一类保险产品的市场需求较高，银行保险部门可以优先推广该类产品，并且针对该类产品特点制定适合的销售方案。
其次，建立合理的激励机制对于银行保险旺季营销策略的执行至关重要。
激励机制可以包括提供高额的奖金或佣金、设置销售目标并提供相应的嘉奖等。
这些激励措施可以激发员工的乐观性和竞争意识，提高他们的销售效率和专业水平，从而增加销售额。
此外，乐观开展市场宣扬也是银行保险旺季营销的重要策略之一。
通过各种渠道，如广告、展览、社交媒体等，向潜在客户广泛宣扬银行保险产品的优势和特点。
同时，可以通过实施一些促销活动，如推出优惠价格、提供额外的保险保障等，吸引更多客户采购保险产品。
最后，提供高质量的客户服务是保证银行保险营销策略成功的关键。
银行保险部门应加大客户投诉处理和售后服务的力度，提升客户满足度和信任度。
只有在客户体验良好的基础上，才能促使他们继续采购保险产品并推举给他人。
综上所述，银行保险旺季营销策略的制定和执行需要综合思量市场需求、激励机制、市场宣扬和客户服务等因素。
通过科学有效的策略，银行保险部门能够更好地满足客户需求，提升销售业绩，推动银行保险业务的进步。
同时，银行保险旺季营销策略的成功也需要不息总结和改进，以适应市场的变化和客户需求的改变。
2024年保险公司营销方案
2024年保险公司营销方案一、引言随着社会经济的发展和人们风险意识的增强，保险业成为了广大人民对未来生活进行规划和风险防范的重要手段。
然而，随着互联网技术的迅猛发展，保险市场竞争越来越激烈，传统的销售模式已经无法满足人们的需求。
因此，作为一家保险公司，我们需要制定一项全面的营销方案，以应对市场的挑战并实现持续的增长。
二、市场分析1.市场趋势分析在2024年，随着中国经济的继续增长，人们的收入水平将继续提高，同时，人民对健康、人身安全等方面的保障需求也将进一步增强。
此外，随着互联网的普及，消费者对保险的购买途径和方式有了更高的要求，他们更加倾向于在线购买和自助服务。
2.竞争分析保险市场竞争激烈，我们面临来自国内外各大保险公司的竞争，其中包括一些已成为知名品牌的公司。
这些公司具备较强的资金实力和市场影响力，并通过创新的产品和服务吸引了大量客户。
因此，我们需要制定一个差异化的营销策略，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
三、目标市场定位在制定精准的营销策略之前，首先我们需要明确目标市场，以确保我们能够将有限的资源集中用在最有价值和最有影响力的客户上。
根据市场分析，我们的目标市场主要包括以下几个方面：1.中青年消费者群体：随着社会经济的发展，中青年群体的收入逐渐增加，他们对未来的风险意识也逐渐增强。
我们将通过精准的线上营销策略，吸引这一人群购买适合他们需求的保险产品。
2.家庭主妇群体：家庭主妇是一个重要的购买决策人群，他们在家庭保障方面起着重要作用。
我们将通过网络社交媒体和线下活动，与这一群体建立紧密的联系，提供专业的保险方案，并解答他们的疑问。
3.高净值客户：高净值客户的需求特点是多元化和个性化，我们将通过细分市场，提供具有差异化的保险产品和专业的理财规划服务，满足这一客户群体的需求。
四、营销策略1.构建线上渠道随着互联网的普及，线上销售成为一种可以快速覆盖大量客户的方式。
我们将建立一个优质的官方网站和移动应用，通过在线销售渠道，推广我们的保险产品。
中银保险安徽分公司银保业务的营销策略研究
商品与质量
消费研 究
中银保 险安徽分公 司银保业务 的营销策略研 究
施 轶
合肥 ２ ３ ０ ０ ３ １） （ 安 徽 工商管 理学 院 ，安徽
【 摘
要 】 我 国银 行保险 市场 发展迅猛 ，不论 目前 的分 业经营 ，还是将 来的混 业经营 ，银行保 险的发展都将 以不可逆 转的形势 向前 发
一
中银保险 安徽 分公 司银保 业务 营销 环境 （ 一） 公 司 简介
、
（ 二 ）现 有的人 人事 关 系 中银 保 险与 中国银 行 同属 中银 集 团 ，人 事关 系也 由集 团任命 。 中银保 险总 公司董 事长 、总经 理 由中行 总行高 管调任 ；中银保 险分
一
公 司党委书记 由中行 二级分 行领导 挂职 ，中银 保 险分 公 司副总 由中
行 二级分 行 领 导调任 。并且 定期 搞银 保联 动 活动 。
２ 、具体银 保 联动进 展 情况 ２ ０ １ ４ 年 中行安徽省分行 各部门联 动 。具体举措有个人金融部 ： 制定 年度竞赛 方案 。公司金融 部： 积极 落实双 向转化 。金融机构 部： 组织 多 场银 保 现场 推 动会 。财务 管 理部 ：牵 头全 省大 楼 器具 财 产 险、员工意外 险等 自 付 费业务 的投保 和理赔工 作 。风 险管理部 、授
中银保 险是中国银行全 资附属的全 国性财产保 险公 司 ，是 目前
中国境 内唯一 的银 行全资附属的保 险公 司。２ ０ ０ ５ 年成立 于北京 ，注 册资本 ３ ０ ． ３ ０ ５ ８ 亿元 ，现有机构 １ ２ ７ 家 ，２ ６ 家省级分公 司。公司依 托 中国银行的渠道 和资源 ，以银 行保险经 营模式为公 司的核心竞 争 力 ，中银保 险拥 有总资 产近 ９ Ｏ亿元 ，亚洲保 险公 司竞争 力 国内财 险公 司排 名第 五 。 （ 二 ）银 保 业 务 宏 观 环 境 中国银行 是国有 四大银行 之一 ，中银保 险作 为中国银行全 资附 属 公 司 ，属 国 家企 业 。 １ 、银保业务发展潜力 巨大 。随着我 国经济 的继续 良好发展 ， 人 民生活水平也 将稳步提高 ，所带来的经济 的增长必然会给银行保险市 场带来更大发 展的空 间。我 国银行保 险市场还有 巨大 的潜力 ，在国家 政策 的 扶持 下 ，未来 的银 行保 险 收入还 可 以实现 稳步 的增 长 。 ２ 、社会公众角度来看 ，社会影响不好 。长期 以来保险市场低 准 入门槛 、高赔付 门槛的运行模式给普通民众留下 了理赔难 、惜赔 、拖 赔的印象。承保时追求数量而对风险的把控不够严格造成 了理赔时的 负担 ，从报案 、 查勘 、定损 、赔付的环节缺 乏一个统一的标准导致了 整个行业的运作不够规 范，保 险公司之间赔付标准不够统一 ，使得理 赔工作 无法使投保人满 意。 （ 三 ） 银保 业务 竞争环境 （ Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ） １ 、竞争 优势 。（ １ ）拥有 中 国银行 资 源 。公司 作为 中国银 行 全资 附属子公 司，拥有历史悠久 的金融服务体系及平台。作为中国银 行上市业务 中的保险版块 ，中银保险是第一家以银行保 险业务为 主要 业务模式 的、全国性外 资财产保险公 司。为广大客户 以及 中国银行各 级机构 、银行 团体 客户和个人客户提供个性化 的创新 保险保障服务 。 （ ２ ） 雄厚 的财务实力 ，偿付能力排名靠前 。中银保险是 目 前 国内唯一 家 由银行出资成立的保险公司 ， 是 中国银行的全资附属机构 ，中国 银行是中银保 险的坚强后盾 ，目 前公司注册资本为 ３ ０ ． ３ ０ ５ ８ 亿 人民币 。 亚洲保险公 司竞争 力国内财险公 司排 名第五 。 ２ 、竞争劣势。中银 保险成立时间较短 ，市场份额少 ，市场 知名 度小， 制度 尚不健全 ， 人才、服务的机构网点少 。安徽省内只有 ４ 个地 市有机构 ，和人保、平安、太保等公司全省覆盖地市机 构相比 ， 服务 能力 有 限 ，外 地理 赔 只能 请公 估 公司 代为 查 勘 。 ３ 、机遇。我 国与 “ 一带一路”最新 的经贸合作取得了积极进展 ， 运用中国银行海外金融的优势 ，给中银保 险带来工程险 、货运险的业 务机会 。２ ０ １ ５ 年３ 月２ ９日，国家主席习近平在出席博鳌亚洲论坛年会 时表示 ，中国希望用 １ Ｏ 年左右 的时 间使 中国同沿 线国家的年 贸易额 突破 ２ ． ５万亿美 元 。给保 险事业带 来工 程 险 、货运 险 的业 务机会 。 ４ 、威胁。中银保 险的竞争对手很 多。２ ０ １ ５ 年银监会规定银行机 构的保险兼 业代理不 超过 ３ 家 ，也就是说 与中行合作 的保 险公 司至少 有 ３家 ，之前会更多 。另外中国银 行的客户有着更 多的选择权 。安徽 省 内有 ２ ４ 家财产保险公 司，中银保险 占０ ． ８ ４ ％排名第 １ ０ 。
保险公司的销售策略分析
保险公司的销售策略分析保险在现代社会中已经成为了一种必要的金融产品。
随着经济的不断发展，保险市场也在迅速发展，保险公司的竞争日趋激烈。
如何更好地销售保险产品成为了保险公司的重要问题。
本文将从保险公司的销售策略入手，分析保险公司的销售策略及其优缺点。
一、传统渠道传统渠道是指保险公司通过银行、代理人和经纪人等传统渠道销售保险产品。
这种方式历史悠久，也是保险公司最为常见的销售方式之一。
优点在于传统渠道的销售模式相对稳定，能够充分发挥经销商的职业特长，取得长期而稳定的销售业绩。
缺点则在于传统渠道的销售成本比较高，同时经销商的绩效并不一定能够和保险公司业绩同步提升。
二、直销模式直销是指保险公司通过自有营销团队或专门的顾问销售保险产品。
这种方式是在保险业不断发展和国际市场的冲击下应运而生。
优点在于直销模式的销售成本相对较低，同时能够更加准确地把握客户需求，将产品直接推向客户。
缺点则在于直销需要大量的资金和专业人才，同时需要较长时间的市场开发和培育，很多保险公司在这方面并没有明显优势。
三、互联网销售随着信息技术的发展，互联网成为了现代企业的重要传播途径。
保险公司也开始借助互联网开展销售业务。
其优点在于低成本、快速传播、覆盖广泛等，而且可以通过互联网大数据分析，更好地把握消费者的偏好和需求，推出更有针对性的保险产品。
缺点则在于互联网销售通常是短周期的，产品需求会随着网民消费心态的变化而变化。
客户也缺乏面对面交流，电子合同的效力也较低。
四、创新销售模式创新销售模式是指在传统销售模式的基础上进行创新，融合不同的销售方式和渠道，借此开拓市场和创造更多的销售机会。
这种方式优点显著，既可以继承传统销售模式的优点，又可以消除它们的弱点，同时发挥各种销售渠道的优势，提高销售业绩，扩大市场份额。
缺点则在于需要在商业模式、销售渠道等多方面进行创新，因此需要较高的创新能力和较大的投资。
综合来看，保险公司的销售策略缺乏灵活性和以客户为中心的战略布局。
保险市场的目标客户分析与营销策略
保险市场的目标客户分析与营销策略保险市场是一个庞大的行业，为了让保险产品能够更加精准地营销出去，需要对目标客户进行深入的分析和研究，以便找到合适的营销策略。
一、目标客户分析保险产品的目标客户并不是所有人，而是那些在未来可能会面临某些风险，需要进行风险保障和防范的特定人群。
1. 年龄根据统计数据显示，年龄在25-45岁的人群更容易购买保险。
但是这并不代表其他年龄段的人就不会购买保险产品。
对于青年人群，他们更加注重未来的风险和保障，对于保险产品的认知和需求逐渐提高。
对于中老年人群，则更加关注健康保障和退休保障。
2. 收入水平保险产品的购买力并不是所有人都能够承担得起的，收入水平也是一个重要的考虑因素。
但是，不同收入水平的人群对于保险产品的需求也是不同的。
较高收入的人士更加注重保险产品的保额和服务质量，而中等收入群体更加注重价格和保障范围。
3. 职业和工作性质职业和工作性质也是影响保险需求的因素之一。
例如，一些高风险职业（如航空、矿山等）的从业者对于保险产品的需求非常高，需要在工作中获得更大的安全感和保障，这也成为了一些保险公司的目标客户。
二、营销策略1. 定位与差异化针对不同的目标客户，保险公司需要进行差异化营销，定位不同的产品和服务。
例如，对于年轻人群，保险公司可以推出一些针对生命安全和健康保障的保险产品，如重疾险、意外险等，以满足这些人的保障需求。
2. 精准营销利用现代营销手段，如大数据、人工智能等，进行精准定向营销，为目标客户提供优质的服务。
这不仅能够增加销售效果，也能够提高客户的满意度和忠诚度。
3. 加强服务保险产品并非单纯的商品，更是一种服务。
因此，保险公司需要加强服务质量，为客户提供更好的售后服务和理赔服务。
同时，还需要通过不断地互动和沟通，了解客户需求和反馈，不断完善产品和服务。
4. 合作共赢保险公司可以与其他行业进行合作，例如与医院、银行等机构合作推出联合险产品，为客户提供更加全面和多元化的保险选择。
我国银行保险营销策略研究
我国银行保险营销策略研究随着我国经济的快速发展，银行保险业务已成为银行业务的重要组成部分。
然而，由于市场竞争激烈和消费者需求多样化，银行保险业务的营销策略也面临一定的挑战。
为了更好地满足消费者需求和提升银行保险业务的市场占有率，银行需要制定有效的营销策略。
首先，银行可以通过购买保险产品的客户群体分析来制定更具针对性的营销策略。
银行可以通过分析客户的年龄、性别、职业等信息，找到不同群体的保险需求和购买习惯，然后根据不同群体的特点制定相应的营销策略。
比如，对于年轻人群体，可以推出更强调保险保障和理财增值的产品，并采用线上渠道进行推广；对于中年人群体，可以推出更注重医疗保险和养老保障的产品，并加强线下销售渠道。
此外，银行可以通过加强以互联网为基础的营销渠道来推广保险产品。
随着互联网的普及和技术的不断进步，越来越多的消费者倾向于在线购买保险产品。
银行可以通过建设全面的互联网保险平台，提供方便快捷的在线购买和服务体验。
同时，银行还可以通过社交媒体、引擎等互联网媒介进行广告宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
最后，银行还可以通过加强与其他行业的合作来扩大保险业务的市场份额。
银行可以与汽车厂商、房地产开发商等合作，推出车险、贷款购房险等产品，吸引这些行业客户的保险需求。
此外，银行还可以与零售商合作，将保险产品与消费品捆绑销售，增加销售渠道和销售量。
综上所述，我国银行保险业务的营销策略应该注重客户群体分析，提供差异化的服务，加强互联网渠道的建设，并与其他行业进行合作。
只有制定有效的营销策略，银行才能更好地满足消费者需求，提升竞争力，实现持续增长。
[整理版]太平人寿银行保险营销的策略
![[整理版]太平人寿银行保险营销的策略](https://img.taocdn.com/s3/m/64d70edcd5bbfd0a79567334.png)
太平人寿银行保险营销策略第3章太平人寿银行保险业务现状及问题分析3.1太平人寿概况太平人寿总部位于上海，注册资本37.3亿元，是一家全国性的寿险公司。
1929年，太平人寿在上海创建；1956年，太平人寿到海外经营寿险业务；2001年11月，其全面恢复在国内人身保险的经营。
太平人寿在专注于个人寿险业务发展的同时，还为个人及集团客户提供一系列金融服务，具有综合性和多元化经营平台。
2006-2010年，太平人寿业务发展稳健，结构良好，连续五年实现盈利。
太平人寿拥有覆盖面广的渠道网络，其服务网络基本覆盖全国。
截至2011年3月，太平人寿在全国28个省、直辖市和自治区设立的分公司有35家，三、四级机构高达700余家。
3.2太平人寿银行保险业务发展现状银行保险是太平人寿的重要销售渠道之一。
富通保险是太平人寿的股东之一，其就是以银行保险而著称。
2001年，太平人寿全面恢复在国内人身保险的经营的时候，也是以银行保险业务迅速取得市场突破的。
同时，太平人寿也是我国最早的通过银行销售理财产品和纯保障类险种的寿险公司。
太平人寿银行保险发展的特点可以概括为以下几个方面；第一是与银行建立了紧密的合作关系，依靠银行的业务网络快速地将产品呈现给消费者；第二是能根据市场需求调整银行保险产品，为顾客提供灵活的产品服务，而且与银行成立共同委员会，为双方就银保产品市场发展进行定期沟通提供了平台和保障；第三是建立了统一规范的销售培训体系，拥有一批业务精炼、素质过硬的销售和管理队伍；第四是不断提高顾客的投保效率，在国内率先推出“银保通”系统，大大缩短了客户从柜面拿到公司保单的时间；第五是拥有“财富领御”客户关系管理系统，其是我国第一款银保专业理财规划电子平台，有利于不断优化内部管理系统，太平人寿在提高客户管理水平的基础上，不断地提升公司的市场竞争力。
本文写作之时，太平人寿正在倾力打造银行保险客户综合理财体系，致力于为客户提供个性化的个人及家庭风险规划服务。
保险营销策划方案银行
保险营销策划方案银行1. 引言保险是一种风险管理工具，可以通过支付一定的保费来获得经济赔偿，以应对不可预测的风险和损失。
银行作为金融机构，可以发挥自身的优势，将保险产品纳入自身业务范畴，并通过有效的营销策划，为客户提供全方位的金融服务。
本文将提出一套针对银行的保险营销策划方案，旨在帮助银行提高保险业务的销售和客户满意度。
2. 目标市场分析在制定保险营销策划方案之前，首先需要对目标市场进行充分的分析。
目标市场主要包括个人客户和企业客户。
通过分析客户的需求和偏好，可以更好地满足他们的需求，并制定相应的营销策略。
2.1 个人客户个人客户是银行中最主要的保险市场。
他们对风险的敏感性较高，更容易接受保险产品的概念和保费支付。
个人客户的需求主要包括人身保险、健康保险和财产保险等。
通过深入了解个人客户的需求、购买力和消费习惯，可以有针对性地设计推广活动和产品。
2.2 企业客户企业客户是银行保险市场中潜力巨大的部分。
企业客户通常是具有较高财务实力的实体，他们有更高的需求水平和风险承受能力。
银行可以针对企业客户的需求，专门推出保险产品和服务，并通过灵活的定价和增值服务来吸引企业客户。
3. 产品开发与创新为了满足不同客户的需求，银行需要不断创新和开发新的保险产品。
产品开发与创新应基于对目标市场的深入了解和分析，通过调研和市场测试来确保产品的市场可行性和竞争优势。
同时，在产品设计上要注重提高保险费的透明度，简化理赔流程，提高服务质量，以增加客户的购买意愿和忠诚度。
4. 营销推广策略银行需要制定一系列的营销策略，以提高保险业务的销售和客户满意度。
以下是一些常用的营销推广策略：4.1 广告宣传通过大规模的媒体广告宣传来提高产品的知名度和认知度。
银行可以通过电视、广播、报纸和网络等多个渠道进行广告宣传，并结合具体的产品特点和目标市场的需求进行广告创意设计。
4.2 促销活动通过促销活动来刺激客户的购买欲望，增加销售量。
促销活动可以包括免费试用、折扣优惠、礼品赠送等形式，以吸引客户的注意和参与。
农行代理保险营销实施方案
农行代理保险营销实施方案一、前言。
随着保险行业的不断发展，农村地区的保险需求也日益增长。
中国农业银行作为国内领先的金融机构，拥有庞大的客户群体和广泛的分支网络，具备得天独厚的优势条件来开展代理保险业务。
因此，制定一套科学有效的农行代理保险营销实施方案，对于提升保险业务的发展和服务水平，具有重要意义。
二、市场分析。
1. 农村保险需求增长，随着农村经济的快速发展，农民对风险保障的需求日益增长。
因此，农村地区的保险市场潜力巨大。
2. 金融渠道优势，农业银行在农村地区拥有丰富的金融渠道资源，可以通过银行网点、ATM机、手机银行等多种渠道，为农村客户提供保险产品销售和服务。
3. 竞争形势严峻，随着保险市场的不断扩大，竞争对手也在不断加大对农村市场的开发力度，因此，农行代理保险面临激烈的市场竞争。
三、营销实施方案。
1. 产品定位明确，针对农村客户的特点和需求，农行代理保险产品应以农业保险、意外险、健康保险等为主要产品线，满足农村客户的保险需求。
2. 渠道建设完善，农行应充分利用自身的金融渠道优势，通过银行网点、ATM机、手机银行等多种渠道，为农村客户提供便捷的保险产品销售和服务。
3. 营销团队专业化，建立专业的农行代理保险销售团队，加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的专业素养和销售技能。
4. 客户关系维护，建立健全的客户关系管理体系，通过定期回访和服务，增强客户对农行代理保险的信任感和满意度。
5. 品牌宣传推广，加大对农行代理保险品牌的宣传推广力度，通过各类媒体和营销活动，提升农行代理保险的知名度和美誉度。
四、实施效果评估。
1. 销售业绩，通过对农行代理保险销售业绩的监测和评估，及时调整营销策略，提高销售效率和销售质量。
2. 客户满意度，定期对客户进行满意度调查，了解客户对农行代理保险产品和服务的评价和意见，及时改进和优化服务体验。
3. 品牌影响力，通过市场调研和品牌监测，了解农行代理保险在农村市场的知名度和美誉度，及时调整宣传策略，提升品牌影响力。
银行保险业务营销介绍
渠道策略
线上渠道
利用互联网和移动设备，建立线上销售平台，提供便捷的保险购买服务。
线下渠道
通过银行网点、代理机构等线下渠道，拓展销售网络，提高市场覆盖率。
促销策略
优惠活动
开展各类促销活动，如折扣、赠品等，吸引客户购买保险产 品。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度， 促进长期合作。
05
银行保险业务营销的挑 战与对策
市场竞争激烈
银行保险业务市场竞争激烈，各大银 行和保险公司纷纷推出各种产品和服 务，争夺市场份额。
竞争激烈的市场环境下，营销人员需 要不断创新，提高自身竞争力，以满 足客户需求。
客户需求多样化
随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，客户对银行保险业务的需求也呈 现出多样化趋势。
跨界合作的营销模式
跨界合作
跨界合作成为银行保险业务营销的新趋势。 银行可以与电商、航空、酒店等领域的企业 合作，共同推出符合客户需求的保险产品和 服务。
共享客户资源
通过跨界合作，银行可以共享其他企业的客 户资源，拓展自己的客户群体。同时，合作 企业也可以借助银行的渠道和品牌优势，提 高自身产品的知名度和销售量。
案例二：某银行的保险产品创新营销
总结词
创新产品设计、跨界合作、市场细分
详细描述
该银行积极探索创新保险产品设计，以满足市场不断变化的需求。通过与相关行业进行跨界合作，开 发出独具特色的保险产品，如旅游保险、健康保险等。同时，该银行注重市场细分，针对不同客户群 体提供定制化的保险解决方案，提升竞争优势。
03
银行保险业务营销案例 分析
案例一：某银行的体验优先
详细描述
该银行针对不同客户群体进行精准定位，推出符合其需求的保险产品。通过多元化渠道进行营销，包括线上平台、 网点、电话销售等，以扩大覆盖面。在营销过程中，注重客户体验，提供便捷的购买流程和优质的售后服务，增 强客户忠诚度。
2024年银行保险业务总结及计划
在2024年，银行保险业务取得了显著的成绩，同时也面临着新的挑战。
本总结及计划旨在回顾过去一年的工作，分析当前形势，并提出未来一年的发展策略。
一、2024年银行保险业务总结2024年，我行保险业务在各级领导和部门的共同努力下，实现了保费收入稳定增长，客户满意度持续提升，产品创新取得突破，风险控制能力进一步加强。
主要成绩如下：1.保费收入增长：全年实现保险保费收入XX亿元，同比增长XX%，高于行业平均水平。
2.产品创新：推出了一系列符合市场需求的创新型保险产品，如XX保险、XX保险等，受到了客户的广泛欢迎。
3.客户服务：通过优化服务流程，提升服务质量，客户满意度达到XX%，较去年提升了XX个百分点。
4.风险管理：建立健全了风险管理体系，有效防范和化解了各类风险，确保了业务的稳健发展。
5.渠道拓展：线上线下一体化渠道建设取得进展，特别是移动端业务的快速发展，为客户提供了更加便捷的服务。
二、当前形势分析在总结成绩的同时，我们也必须清醒地认识到，银行保险业务的发展面临着诸多挑战：1.市场竞争加剧：随着保险市场的开放，国内外保险公司的竞争日益激烈，对我行的市场份额造成了一定压力。
2.客户需求变化：客户对保险产品的个性化、定制化需求日益增长，对产品设计和服务提出了更高要求。
3.科技发展：金融科技的快速发展，要求银行保险业务必须加快数字化转型步伐，提升科技应用水平。
4.监管环境：监管政策不断调整和完善，对银行保险业务的合规性提出了更高要求。
三、2025年银行保险业务计划为了应对上述挑战，并保持业务的持续增长，2025年我行保险业务将重点实施以下策略：1.市场拓展：进一步细分市场，针对不同客户群体开发定制化保险产品，同时加强营销力度，提升市场占有率。
2.产品创新：持续推进产品创新，结合客户需求和市场趋势，研发更多具有竞争力的保险产品。
3.服务优化：进一步优化服务流程，提升服务效率，同时加强客户关系管理，提高客户忠诚度。
银行保险网点营销总结汇报
银行保险网点营销总结汇报银行保险网点营销总结汇报一、引言随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，银行保险业务的营销工作显得尤为重要。
本文对我行银行保险网点的营销工作进行了总结和分析，旨在探讨如何提升网点保险业务的市场竞争力。
二、网点保险业务现状分析1. 业务规模扩大通过对比去年同期数据，我行保险业务在规模上呈现出较快增长的态势。
截至目前，保险业务已占到网点营业额的25%，相比去年同期提升了10%。
2. 产品线丰富在保险产品方面，我行的产品线越来越丰富。
除了传统的人寿保险、财产保险之外，新增了健康保险、养老保险等多个品类，能够满足不同客户的需求。
3. 销售渠道拓宽为了提高保险业务的销售效果，我行积极开拓新的销售渠道。
目前已与多家第三方机构合作，将保险产品放置在他们的销售渠道中，以增加销售期望。
三、提升网点保险业务竞争力的思考1. 客户需求调研为了更好地满足客户的需求，我们应通过调研了解不同客户的风险偏好和需求特点，推出适合不同客户群体的保险产品，并随时调整产品线，以保持市场竞争力。
2. 提升销售人员的专业素质销售人员的专业素质对于推动保险业务的发展至关重要。
我们应加强培训，提高销售人员的保险知识和销售技巧，使他们能够更好地与客户沟通，提供专业的咨询和建议。
3. 创新销售模式在互联网时代，我们应充分利用互联网和移动设备来拓展销售渠道，推出在线保险产品和服务。
同时，可以通过与合作伙伴共同开发新的销售模式，如合作推出银行专属保险产品等。
四、保险网点营销策略与实施方案1. 优化产品组合根据客户需求调研结果，我们将优化产品组合，推出更加贴合客户需求的保险产品。
同时，通过持续的市场调研和产品创新，不断完善产品线，满足市场需求。
2. 提升销售人员的专业素质通过定期培训和考核，提升销售人员的专业素质和销售能力。
同时，建立激励机制，激励销售人员积极推动保险业务的发展。
3. 加强宣传推广通过各种宣传媒体，如广告、宣传册等，向客户全面介绍我行的保险产品和服务。
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银行保险业务营销策略分析-------以泰康人寿宜兴分公司为例目录第1章绪论1.1 研究意义1.2 研究目的第2章银行保险营销理论2.1 银行保险理论2.1.1 银行保险基本概念2.1.2 银行保险的主要特征2.1.3 银行保险的发展模式2.2 保险的营销理论2.2.1 保险营销概念2.2.2 保险营销特征2.2.3 保险公司的现代营销2.3 保险营销管理理论2.3.1 SWOT分析方法2.3.2 营销组合策略第3章国内外银行保险营销发展3.1 国内银行保险发展状况3.2 国外银行保险发展状况3.2.1 国内外银行保险发展借鉴第4章泰康人寿宜兴分公司的实例分析4.1 泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点4.1.1 泰康人寿宜兴分公司银行保险概况4.1.2 泰康人寿银行保险业务发展分析4.2 泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因4.2.1银保产品销售的问题4.2.2营销渠道的整合度不高4.2.3银保合作缺乏统一协调和计划部署4.2.4 销售人力素质低，阻碍业务发展4.3泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新4.3.1创新整合产品营销策略4.3.2营销渠道和方式的创新4.3.3与银行建立战略伙伴合作关系4.3.4打造专业高效的营销管理团队4.3.5创新营销模式4.3.6 培养专业化销售队伍第5章结束与讨论5.1 银行与保险公司合作的模式分析5.2 银行保险的发展前景第一章导论1.1 研究意义近几年来，我国银行保险的发展十分迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入，但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时，也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足，如保险产品单一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。
加入WTO 后，我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战，西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。
因此，我国的保险公司必须冷静地分析其不足，积极解决银行保险营销中的问题，制定有效的银行保险营销策略，提高国际竞争力，应对外资金融机构银行保险的挑战。
本文通过对保险公司银行保险营销问题的分析，借鉴国内外保险公司银行保险营销策略，提出解决我国保险公司银行保险营销问题的对策思考以及应对未来银行保险发展要求的营销对策，对保险公司加强对银行保险问题的认识，制定有效的营销策略，保障公司银行保险业务的稳步经营与发展具有一定的参考价值。
1.2 研究目的本文的研究目的是针对我国保险公司银行保险营销主要问题，借鉴国内外保险公司先进的银行保险营销经验，探寻对我国保险公司来说具有可操作性的银行保险营销对策思考,以加强我国保险公司对银行保险营销问题的分析,完善银行保险营销策略。
第二章银行保险营销相关理论2.1银行保险理论2.1.1银行保险的定义银行保险(Bancassurance)作为一种全新的金融现象,各界人士对银行保险的定义也是众说纷纭。
《新帕尔格雷夫经济学大辞典》也未对其作出专门定义,而只是把银行保险合作称之为"One-stop Financial Shop"。
对于银行保险概念,一直以来存在着渠道说、产品服务说、和经营策略说这三种定义。
"渠道说是银行保险发展初期主要形式。
那时的银行保险定义为通过银行的渠道来销售保险产品,DolisaKFlur就是这样定义银行保险的。
这种发展初期时普遍的看法都局限的认为银行保险只是保险产品的一种分销方式而银行是保险产品的一个销售场所和渠道。
'6产品服务说是将银行保险界定为银行与保险公司联合提供金融服务产品。
持这种观点的美国学者MichaelD.White认为银行保险是通过银行或相关机构,销售具有资产管理功能的保险产品,交叉营销所能带来的所有产品或服务。
"经营策略说认为银行保险是银行或保险公司采取的与其主业经营相关的一种商业策略。
更强调银行与保险公司首先要共同进行产品研发和整合销售渠道,然后再对产品进行营销,从而获得银行保险业务的扩张"。
产品服务说则更注重银行与保险联合开发金融产品,这种说法还不够全面,没有将银行保险经营中诸如技术、组织、文化、渠道整合等其他因素包含进来;渠道说仅仅是将银行保险的初期发展阶段的表面特征归纳,无法全面的反映出银行保险所具备的高级经营模式特征;经营策略说则更为全面地反映了银行保险的本质,更强调的是银行与保险的合作是一种双方向的策略性选择,策略选择成功与否的关键在于双方是否能有效地将各自的资源实现整合。
在归纳总结了银行保险的各种定义后,笔者认为,银行保险是伴随着经济一体化的发展,银行与保险公司之间发生的一系列资金互动和业务交叉的全方位融通,是银行或保险公司所釆用的多元化经营的商业策略,双方充分利用并整合优势资源,在营销渠道上向客户提供产品以满足客户金融需求的一种综合金融服务。
"2.1.2银行保险的主要特征对银行来说,通过代理销售保险产品,可以提高客户满意度和忠诚度;对于保险公司,银行保险能以更低的价格为客户提供产品,可以树立良好的品牌形象;对消费者而言,银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式2"。
以前,通过银行柜台销售保险产品,国内多家保险公司均取得不错的成效。
今后,随着银行保险合作的进一步发展,消费者将享受到更多方便和快捷的银行保险服务。
其特征具体表现为:1、新型的产品。
一般将银行保险产品分为传统保险产品、银保混合产品和综合性金融产品三种类型。
2、新型的服务。
如银行像百货超市一样为消费者提供多种多样的金融服务。
3、新型的组织形态。
初级形态一般是银行利用销售网络代理销售保险产品即银行代理保险公司的产品;而高级形态指的是双方共同开发并销售保险产品以及进行合资经营等等,即双方成立战略联盟、合资公司或金融服务集团。
"2.1.3银行保险的发展模式银行保险的概念随着银行与保险的合作模式的发展而不断的升级。
对于银行保险的发展模式,学术界尚未完全统一意见,而大家较为认可的观点是分为分销协议、战略联盟、合资公司与金融服务集团四种模式,本文较为赞同2010年2月周延在《上海保险》发表的《我国银行保险发展模式的现实选择》一文中对着四种模式的分析总结":1. 分销协议模式(distributional agreements model )。
这种初级阶段的模式是银行以获取利润为目的,与保险公司签订产品代理协议,依靠银行的强大渠道为保险公司销售保险产品。
2. 战略联盟模式(strategic alliances model)。
是指银行与保险公司为达成较为稳定的联盟关系而签订的排他性长期战略合作协议。
战略联盟与分销协议都是建立于银行与保险公司之间的协议合作之上,但是战略联盟合作协议还会扩展到产品开发与服务合作等方面。
3. 合资公司模式(joint ventures model )o是指银行和保险公司共同研发和销售银保产品并创建合资公司的合作模式即银行和保险公司双方通过合资而建立起长期的合作关系,通过合资公司的内部管理来实现银行保险保业务的相互融合。
4. 金融服务集团模式(financial service group model)。
这种模式是银行与保险公司双方通进行并购或者是发起设立子公司等方式建立的金融服务集团。
这种模式的主要特征有:可以通过内部专业化的分工协作同时开发出更加综合性的金融产品,使得产品和服务体系高度整合,从而提供综合性的金融服务。
可见,分销协议模式与战略联盟方式是契约合同的合作模式,是比较低次的一种银保合作模式,比较而言,以资本为纽带与产权的高度统一而组成的合资公司与金融服务集团模式,拥有先天稳定性与持久性,它们是银行保险一体化程度的较高级模式2'。
2. 2保险营销理论2.2.1保险营销概念现实中,许多人将营销与推销或促销混淆,以为营销就是推销商品,或是通过宣传销售商品。
菲利浦,科特勒的《营销管理》中,将营销描述为个人与团体通过创造,提供产品并与他人进行交换以满足其需要或欲望的社会管理过程。
其定义中指明了营销的核心是社会的交换过程,涉及到诸多内容,如卖方寻找买方,确认需求并设计相应的产品,为产品定价提供相关的服务,进行运输和促销活动因此,营销包括了产品的开发研制、产品定价、渠道选择与沟通服务等内容,涵盖了商品在售前、售中与售后的一切活动。
营销学观点认为,保险营销是指通过了解消费者对保险商品的需求,设计与开发出满足投保人需求的保险商品,并且通过不同的沟通方式使投保人购买保险商品,从中得到需求的满足"。
保险营销是以消费者为导向。
其管理的内容主要包含三方面:首先,其中心思想是满足客户需求;其次,关键点在于所提供的保险商品要能满足消费者的需求,从而实现交换;然后,保险营销管理还是一个过程,它不仅仅包括保险公司销售保险商品的过程,还包括保险商品的细分市场、制定营销策略和加强对销售队伍管理等等的全过程"。
2. 2. 2 保险营销特征保险营销的主要特征有":1、保险营销并非等于保险推销保险推销是指保险从业人员通过对保单说明解释等方式方法,促使客户购买保险的过程。
前者只是后者过程中的一个阶段,保险商品营销是否对路,营销管理的制定是否合理等问题就不是保险推销的任务。
"2、保险营销特别重视推销保险商品不同于一般商品,即保险经营的是未来不可预测的风险,仅仅是对保险消费者的承诺,而且承诺的履行只能等待事件的发生。
由于保险商品的抽象虚拟等特点,消费者对保险商品缺少了解,再不是必须买的前提下一般都不会主动购买保险商品。
因此,消费者缺乏购买欲望使得保险推销成为保险营销其中的重要环节。
3、保险营销的服务性和专业性由于保险商品价格是依据对风险、利率等因素的分析,通过精确计算而确定的。
且为了保证保险人的偿付能力,规范市场竞争行为,保险监管部门对统一监管市场上保险产品价格,因此,在保险营销中价格竞争并不一定有最重要地位,相反地保险营销的服务性和专业性更多的占据着保险商品的定价的比重"。
2.2.3 保险公司的现代营销理念所谓现代营销理念,按照美国营销专家菲力普,科特勒的解释,就是以整体营销过程为方式方法,来创造出使消费者满意并且达到企业目标的消费者导向型企业的经营哲学。
这一概念包含了二个关键的要素:消费者导向、整体营销与客户满意:"'。
1、消费者导向消费者导向指的是将消费者的保险需求定为保险营销的活动起点。
具体有以下五个方面:a、识别和确认消费者保险需求的真正含义。
即从表面上看,投保人购买的是一个个具体的保险产品,如中国人寿的"康宁"、TB寿险的"万能",两家公司"生产"与"销售"的都是实质的保险产品,但是,投保人从其投保行为中真正期望得到的并非仅仅是产品本身,而是欲望的满足,问题的解决,即对转嫁重大疾病、伤残、死亡等风险的欲望的满足,对投资回报的期望。