商务谈判技巧第六章

正式 谈判 阶段
由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。
僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而
沟通最重要的方式是听、问、答。商
务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、
如何问、如何答的技巧，它贯穿于商
商务谈 判沟通 的关键
1、商务谈判中的如何问？“善问” 2、商务谈判中的怎样听？“倾听” 3、商务谈判中的如何答？“巧答” 4、加强有效沟通的技巧
判中 的
“善 问”四种善问“要诀”
价格
数量
交集法
共同点
回款
运输
分割法
价格
数量
我让你让
回款
运输
局处 理原
则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
僵局处理技巧
1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
上升到一方或双方上级继续谈判。
3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢
4 休会谋略
使双方冷静析，缓和紧张气氛
5 换将谋略
更换主谈人
6 仲裁谋略
双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略
造与 突破 实训
商务谈判僵局制造与突破实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书
第五节 商务谈判让步技巧
一、商务谈判让步阶段 二、商务谈判让步基本原则 三、商务谈判让步实施步骤与方式
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
待商务 谈判中
僵局 僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。
谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
第三步 Fra Baidu bibliotek择让步的时机
的影响，所以在提出要求和提案时，应该
报价的 方法
报价：指谈判过程中一方或 双方提出自己的价格和其他 交易条件。
报价的标准
书面报价
口头报价
影响报价标准的内部因素。
报价的 方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
还价技 巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −影响还价起点三因素 −还价在预定成交价内……
还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
（二） 报价 技巧
报价是一门艺术，在进入 细节谈判后，
谈判者需要投石问路，可先提 出自己的要求，
看看对方的反应或让步方式， 从而推测对方底
报价艺 术
在进入细节谈判后，谈判者需要投
石问路，可以先提出自己的要求，看看对
方的反应或让步方式，从而推测对方底线，
调整我方期待，修正多方要求。事实上人
们对于成交价的期待，经常受到对方开价
1、注意提问对象
2、明确提问内容
3、选择提问时机
4、巧用提问方式
善问： 探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
探寻的主要方式
类型 启发式提问 选择式提问 证实式提问 延伸式提问 引导式提问
特点
适宜范围
开放性 适合于畅所欲言的议题
一. 商务谈判让步 阶段
让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
商务谈判让步阶段
1. 确定让步的条件。 2. 列出让步的清单。 3. 制造出一种和谐的洽谈气氛。 4. 制定新的磋商方案。 5. 确定让步的方式。 6. 选择合适的让步时机
报价50
底价55
（一）讨价还价基本原理 （二）商务谈判报价技巧 （三）商务谈判讨价原则 （四）商务谈判还价原则 （五）讨价还价常用技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
（一） 讨价还价 基本原理
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
2.什么是商务谈判 沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
判沟 通意
义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
3.商务谈 判有效 沟通
第二节 商务谈判讨价 还价的艺术
一、双人买卖时买卖方价格 二、商务谈判讨价还价技巧
一、买方、卖 方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
什么是 沟通？
沟通：是向有关人员传递 信息，
是1人、成与功人人士之良间好的思沟想通占感X情X%的 2、智慧、技交术、流经。验占XX％
噪声
噪声
信息
信息
信息
信息
信息源
编码
通道
解码
接受者
反馈
噪声 噪声
顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
【分析提示】
爱迪生对自己的新发明售价毫无 把握，就连妻子的建议价“2万元”都 认为高得离谱，开不出口。然而，正 是他的沉默，换得买方的第一次报价 10万元，整整是妻子建议价的五倍。 简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。 其原因是就他运用了沟通中的沉默技
判中 的
“巧 答”
1、顺应前提答复法
2、更正前提答复法
【观念应用】
爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价 格实在高得离谱，很难说出口，但究竟 开个什么价比较好呢，他陷入了思考。 办公室里没有一点声响，对方在等待， 爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。
随着时间的推移，沉默变得十分难 熬，西方联合公司的代表急躁起来，然 而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，
分析谈判僵 局产生原因
1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采
用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局
制造僵局的技巧
小题大作
增加议题
闷 结盟
结盟
A4 B3
抢先报价 优劣
抢先报价优势 −能先列示出自己的需 求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的
推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息， 以对自己的策略进行及时 调整……
后报价弊端
各种报价出牌方 法
− 软式出牌 − 硬式出牌 − 垂直出牌 − 水平出牌 − 无厘头出牌
（三）讨价原则
加强沟通 的有效途
径
1. 引发好奇心
2. 提供服务
3. 建议创意
4. 戏剧化的表演
5. 第三者的影响
僵局制 造与突
破
一、正确看待商务谈判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧
商务谈判阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
一、商务谈判有效沟 通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
1.为什 么要 沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
3、更换前提答复法
4、否定前提答复法
谈判 中
“巧 答”1、让自己获得充分思考时间
2、恰当运用模糊语言 3、以反问形式回答异议 4、以美化方式回答难题 5、不要彻底回答所提问题 6、有时可利用沟通中误解将错就错 7、适当沉默
加强沟通的有效途 径
1、记住名字
2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。
步 五 原
1.
则 2. 3. 4. 5. 6.
适当让步打破僵持局面 让步同步原则：双方共同 让步幅度原则：有效适度 让步速度原则：谨慎有序 让步极限原则：对方让步期待高，
我方让步不易但对方可接受。
让步原则
切记：你只有在需要的时候 才让步，不要轻易做出让步； 要以让步换让步；不要在重 大问题上先作让步；每次让
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
（四） 还价 技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
解释。
判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
常用讨价 还价的 技巧
烟幕技巧
防守技巧
进攻技巧
退却技巧
……
第三节 商务谈判沟通
一、商务谈判有效的沟通 二、商务谈判说服的技巧
C2
票
票
票
增加议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
如何制 造僵 局？
案例：美国某公司向一家日本 公司推销一套先进的机器生产线。 谈判刚一开始，美方就向日方大 谈他们的生产线是如何先进，价 格是如何合理，售后服务是如何 周到。在美方代表高谈阔论时， 日方代表一声不吭，只是记录。
让步的 基本 策略
理想的让步策略：寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
互惠的让步策略：以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问 题让步。
丝毫无损的让步策略：实质上是
三.让步实施步骤
谈判对各方重要程度 第一步 确定谈判的整体利益 已方可接受最低条件
第二步 确定让步的方式
多种组合方式 在谈判中不断调整
限制性 证明性 扩散性
适合于需要对方明确回答的议题
适合于需要证实我方理解准确与否的议 题
适合于需要进一步探求对方信息的议题
可控性 适合于需要对方认同的议题
提问四个技巧
1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认
判中 的
“倾 听”为什么要“倾听”
影响倾听的因素
商务谈判技巧第六章
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
商务谈判磋商阶段 原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
1、多听
23、 、全 恭怎听 听 样倾听？
4、记录 5、适时复述与提问
倾听的层次
1、听而不闻，虚应的听 2、选择的听，专注的听 3、设身处地的听
巧
1、倾听回应 2、提示问题 3、重复内容 4、归纳总结 5、表达感受
倾听反 馈
【观念应用】
爱迪生为什么会赢
爱迪生发明了电报以后，西方 联合公司表示愿意买下爱迪生的这个 新发明。爱迪生对这个新发明究竟应 该要多少价疑惑不决。他的妻子建议 开价2万元。“这么高！” 爱迪生听 了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个 新发明的价值看得太高了，不过到了