商务谈判技巧第六章
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国际商务谈判第六章
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
《商务谈判》教师教学课件：第六章商务谈判技巧
出现错误，谈判者应及时纠正，以防造成不应有的损失。有些 谈判者发现自己叙述中有错误或者遗漏时，碍于面子，就会采 取顺水推舟、将错就错的做法，这种做法是不恰当的。说出去 的话犹如泼出去的水，一旦被对方抓住把柄或者漏洞，就可能 被对方作为攻击的要素。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
A、判断性障碍： 人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己
的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出 的反应往往是有效倾听的障碍。而且你的反应还 会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无 意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递 信息，造成沟通的障碍。
B.精力分散障碍： 测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能
C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判 进程安排进行。
D.在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
对方着想 C、不强行追问：不强人所难 D.诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：
尊重对方 E、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：
一、商务谈判技巧概述
（三）使用客观标准, 破解利益冲突 在谈判中, 若双方就某一个利益问题争执不下,
互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。对于这 种情况, 许多谈判者会采取立场式谈判方法, 通常 一方极力坚持自己的立场, 而另一方如果不让步谈 判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较 量, 就有可能陷入僵局, 从而不利于将来继续合作。 因此, 即使在商务谈判中, 双方必须按照客观标准 寻找能够使谈判继续的出路。
一、商务谈判技巧概述
1.建立公平的标准: 市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对
等原则等。公平合法，切实可行。 2.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据:
多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。 3.善于阐述己方的理由并接受对方提出的合理的客
观依据。 4.不要屈从于对方的压力:
贿赂、最后通牒等。
understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
《商务谈判》课件第6章 商务谈判中的沟通技巧
注意：
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
商务谈判第六章习题及答案
第六章习题一、填空题1、说服工作的关键在于提供＿＿＿，解除各种抗拒，＿＿＿＿，以理服人。
2、怨言和＿＿＿是谈判中不可避免的现象。
3、有效说服的三项原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。
二、是非判断题1、回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。
( )2、示范是非常重要的洽谈辅助手段。
( )3、电话洽谈与当面洽谈具有共同的谈判优势。
( )三、名词解释1、澄清式问句:2、强迫选择的问句:3、矛盾法:四、简答题1、处理反对意见的要点与原则‘2、电话洽谈的原则五、论述题谈判中示范时遵循哪些原则和方法？第六章习题参考答案一、填空1、一切有力的根据以情近人2、反对意见3、建立融洽的关系搞好利益分析简化接受手续二、是非判断1、√2、√3、×三、名词1、澄清式问句：是针对对方的答复，重新措词以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。
2、强迫选择的问句：是将稳步发展的意见抛给对方，让对方在一个小范围内进行选择的问句。
3、矛盾法：即以子之矛攻子之盾。
在谈判过程中，对方的反对意见往往直接或间接地支持着你的观点，这样，谈判者就可以以对方的反对意见为基础，而最终清除双方间的障碍。
四、简答1、答：（1）避免争论（2）辨析原因（3）不要太饶舌（4）认真严肃地倾听（5）细心观察，以防为主（6）欢迎反对意见（7）冷静地回答对方（8）适度接受2、答：（1）接电话时注意倾听，先要整件事情搞清楚，然后再打回去。
（2）少说话（3）打电话前先练习一下（4）事先把想讨论的事情列出一张表来（5）在电话桌上铺放与工作有关的资料、数据和文件（6）做记录，然后马上存档（7）等对方说过后，向对方复述一遍，以免有误解（8）做打电话者不做接电话者（9）打电话前先检查各项要点（10）不要在开会或正在办公时进行电话交谈（11）不要在准备不足的情况下和对方达成任何协议（12）不要因为电话费逐秒增加而仓促做出决定（13）如果事后发现计算有错，应马上打电话纠正（14）不要害怕重新谈判一响重要的问题（15）不失礼地挂断电话五、论述答案要点：（1）不要忘了示范（2）要动手操作（3）注意戏剧性（4）让对方参与示范（5）辅以宣传品（6）集中示范（7）激发对方的联想（8）对对方的要求不要过高（9）不要急于求成（10）使对方在示范中得出正确结论。
《商务谈判技巧》第六章
6.1 报 价
6.1.2 如何报价 报价必须遵守的原则
（1）对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲， 开盘价必须是“最低的”。
开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。 开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判
中更富有弹性，便于掌握成交时机。 开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。
6.1 报 价
6.1.2 如何报价
进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答：指买方不主动问及的问题不要回答。 有问必答：指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答。 避虚就实：指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚
的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书：指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
最终达成成交的目的。
6.1 报 价
6.1.2 如何报价
西欧式报价术与日本式报价术 （2）日本式报价战术
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种 低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这 种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求。
如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买 卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局
6.3 突破谈判僵局
6.3.1 谈判僵局的种类
从广义谈判上的分类 谈判不仅仅是从交换意见到签订合作协议的过
程，而是伴随整个合作过程自始至终的全过程。 当双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利
益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
6.3 突破谈判僵局
6.3.1 谈判僵局的种类
模块六商务谈判技巧
案例：艾柯卡的陈述艺术
• 美国汽车业三驾马车之一的克莱斯勒汽车拥有近70 亿美元的资金;是美国第十大制造;但在其经营历史中;有 一段低迷时期;甚至濒临破产 在危难之际;艾柯卡出任总 经理 为了维持最低限度的生产活动;艾柯卡请求政府的轩然大波;社会舆论几 乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧 按照自由竞争原则; 政府决不应该给予经济援助 最使艾柯卡感到头痛的是 国会为此而举行了听证会;那简直就是在接受审判 委员 会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证 人;而证人必须仰着头去看询问者 参议员 银行业务委 员会主席威廉·普洛斯迈质问他：如果保证贷款案获得 通过的话;那么政府对克莱斯勒将介入更深;这对你长久 以来鼓吹得十分动听的主张指自由的竞争来说;不是自 相矛盾吗
接着;他又转过脸对其他的人说：各位都是有见识的人;你们 评评理;连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么 比这小的棒子就 好么 价钱比这高的玉米棒子就好么 你们再仔细瞧瞧;我这些 虫子都很懂道理;只是在棒子上打了一个洞而已;棒子可还是好 棒子呀 我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢 他说完了这 一番话语;又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边;故作神秘状; 说道：这么大;这么好吃的棒子;我还真舍不得这么便宜地就卖 了呢
7协商式提问 采用商量的口吻向对方提问 如：你看给我方的折扣定为3%是否妥当
8开放式提问 不限定答复的范围;对话者可畅所欲言——引导对 方阐述真实意见和看法 如
贵方对我的电脑产品在质量方面有何需求 您的意思是 您对当前的市场有何看法
问句分类
• 1 你的报价是怎样算出来的 • 2 你同意这个价格吗 • 3 你对我方的报价有何看法 • 4 根据你的陈述;我理解 是这样的吗 • 5 在交货时;难道我们不考虑入境的问题吗 • 6 我们增加订货量;贵方在价格上是否考虑考虑 • 7 你是否认为上门服务没有可能 • 8 我们请教了XX顾问;贵方报价较高;请你考虑是否把价格
国际商务谈判磋商阶段技巧
运用该策略技巧;通常是在还盘中;一方面对 卖方的商品报价表示出兴趣;另一方面又以自己的 最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出 价
Case P136
例如;经过讨价;卖方已将某货物的报价由10万 元降至8 5万元;买方便说：贵方这批货我们很想购 买;但是;目前我公司总共只有7 8万元的购货款了;如 果能按这个价格成交;我们愿今后与贵方保持合作关 系 这样;买方采用最大预算的技巧作出了7 8万元的 还盘;实现了交易
三按照让步的时间分类
1 主要让步 是在谈判最后期限之前作出的让步; 以便让对方有足够的时间来品味 2 次要让步
次要让步作为最后的甜头;是安排在最后 时刻作出的让步
三 让步的节奏和幅度
Case P141 苏先生为什么会失败
苏先生向客户A推销一套环保设备;与客户A有接触 的共计8个供应商
客户A最后选中了3家含苏先生 其中一家报价高;苏 先生并不理会他;而将注意力放到另外一家 因为报价几 乎一样;苏先生与经理商量;为了战胜对手; 把价格降到最低线来增加竞争力;经理同意了
二 发盘的原则和依据
一发盘的依据 1 成本因素
成本是影响发盘的最基本因素;商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润 2 市场行情 市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围
3 产品因素
产品的结构和性能越复杂;制造工艺和工艺要 求越高和越精细;成本 价值及 其价格就会越高
货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务
3 象征让步
在双方僵持不下时;一方作出让步是必要的 让 步除利益的要求降低以外;还有非利益要求补偿 的方式;即以同等价值的替代方案换取对方立场 的松动;使对方心理上得到满足;从而达成交易的 成交
Case P140
Case P136
例如;经过讨价;卖方已将某货物的报价由10万 元降至8 5万元;买方便说：贵方这批货我们很想购 买;但是;目前我公司总共只有7 8万元的购货款了;如 果能按这个价格成交;我们愿今后与贵方保持合作关 系 这样;买方采用最大预算的技巧作出了7 8万元的 还盘;实现了交易
三按照让步的时间分类
1 主要让步 是在谈判最后期限之前作出的让步; 以便让对方有足够的时间来品味 2 次要让步
次要让步作为最后的甜头;是安排在最后 时刻作出的让步
三 让步的节奏和幅度
Case P141 苏先生为什么会失败
苏先生向客户A推销一套环保设备;与客户A有接触 的共计8个供应商
客户A最后选中了3家含苏先生 其中一家报价高;苏 先生并不理会他;而将注意力放到另外一家 因为报价几 乎一样;苏先生与经理商量;为了战胜对手; 把价格降到最低线来增加竞争力;经理同意了
二 发盘的原则和依据
一发盘的依据 1 成本因素
成本是影响发盘的最基本因素;商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润 2 市场行情 市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围
3 产品因素
产品的结构和性能越复杂;制造工艺和工艺要 求越高和越精细;成本 价值及 其价格就会越高
货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务
3 象征让步
在双方僵持不下时;一方作出让步是必要的 让 步除利益的要求降低以外;还有非利益要求补偿 的方式;即以同等价值的替代方案换取对方立场 的松动;使对方心理上得到满足;从而达成交易的 成交
Case P140
第六章国际商务谈判的开局阶段
书记在同外商谈 判时，发现对方对自己的身份持有强 烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判 的进行。于是，这位党委书记当机立 断，站起来对对方说道：“我是党委 书记，但也懂经济、搞经济，并且拥 有决策权。我们摊子小，并且实力不 大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。 咱们谈得成也好，谈不成也好，至少 你这个外来的‘洋’先生可以交一个 我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的 疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
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3、更换前提答复法
4、否定前提答复法
谈判 中
“巧 答”1、让自己获得充分思考时间
2、恰当运用模糊语言 3、以反问形式回答异议 4、以美化方式回答难题 5、不要彻底回答所提问题 6、有时可利用沟通中误解将错就错 7、适当沉默
加强沟通的有效途 径
1、记住名字
2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。
1、注意提问对象
2、明确提问内容
3、选择提问时机
4、巧用提问方式
善问： 探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
探寻的主要方式
类型 启发式提问 选择式提问 证实式提问 延伸式提问 引导式提问
特点
适宜范围
开放性 适合于畅所欲言的议题
限制性 证明性 扩散性
适合于需要对方明确回答的议题
适合于需要证实我方理解准确与否的议 题
适合于需要进一步探求对方信息的议题
可控性 适合于需要对方认同的议题
提问四个技巧
1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认
判中 的
“倾 听”为什么要“倾听”
影响倾听的因素
什么是 沟通？
沟通：是向有关人员传递 信息，
是1人、成与功人人士之良间好的思沟想通占感X情X%的 2、智慧、技交术、流经。验占XX％
噪声
噪声
信息
信息
信息
信息
信息源
编码
通道
解码
接受者
反馈
噪声 噪声
顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
价格
数量
交集法
共同点
回款
运输
分割法
价格
数量
我让你让
回款
运输
局处 理原
则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
僵局处理技巧
1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
上升到一方或双方上级继续谈判。
解释。
判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
常用讨价 还价的 技巧
烟幕技巧
防守技巧
进攻技巧
退却技巧
……
第三节 商务谈判沟通
一、商务谈判有效的沟通 二、商务谈判说服的技巧
第二节 商务谈判讨价 还价的艺术
一、双人买卖时买卖方价格 二、商务谈判讨价还价技巧
一、买方、卖 方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
还价技 巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −影响还价起点三因素 −还价在预定成交价内……
还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
抢先报价 优劣
抢先报价优势 −能先列示出自己的需 求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的
推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息， 以对自己的策略进行及时 调整……
后报价弊端
各种报价出牌方 法
− 软式出牌 − 硬式出牌 − 垂直出牌 − 水平出牌 − 无厘头出牌
（三）讨价原则
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
待商务 谈判中
僵局 僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。
谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
商务谈判技巧第六章
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
商务谈判磋商阶段 原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
一、商务谈判有效沟 通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
1.为什 么要 沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
正式 谈判 阶段
由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。
僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
的影响，所以在提出要求和提案时，应该
报价的 方法
报价：指谈判过程中一方或 双方提出自己的价格和其他 交易条件。
报价的标准
书面报价
口头报价
影响报价标准的内部因素。
报价的 方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
第三步 选择让步的时机
【观念应用】
爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价 格实在高得离谱，很难说出口，但究竟 开个什么价比较好呢，他陷入了思考。 办公室里没有一点声响，对方在等待， 爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。
随着时间的推移，沉默变得十分难 熬，西方联合公司的代表急躁起来，然 而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，
1、多听
23、 、全 恭怎听 听 样倾听？
4、记录 5、适时复述与提问
倾听的层次
1、听而不闻，虚应的听 2、选择的听，专注的听 3、设身处地的听
巧
1、倾听回应 2、提示问题 3、重复内容 4、归纳总结 5、表达感受
倾听反 馈
【观念应用】
爱迪生为什么会赢
爱迪生发明了电报以后，西方 联合公司表示愿意买下爱迪生的这个 新发明。爱迪生对这个新发明究竟应 该要多少价疑惑不决。他的妻子建议 开价2万元。“这么高！” 爱迪生听 了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个 新发明的价值看得太高了，不过到了
让步的 基本 策略
理想的让步策略：寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
互惠的让步策略：以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问 题让步。
丝毫无损的让步策略：实质上是
三.让步实施步骤
谈判对各方重要程度 第一步 确定谈判的整体利益 已方可接受最低条件
第二步 确定让步的方式
多种组合方式 在谈判中不断调整
分析谈判僵 局产生原因
1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采
用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局
制造僵局的技巧
小题大作
增加议题
闷 结盟
结盟
A4 B3
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要报价方重新报价的行为。
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
（四） 还价 技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
【分析提示】
爱迪生对自己的新发明售价毫无 把握，就连妻子的建议价“2万元”都 认为高得离谱，开不出口。然而，正 是他的沉默，换得买方的第一次报价 10万元，整整是妻子建议价的五倍。 简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。 其原因是就他运用了沟通中的沉默技
判中 的
“巧 答”
1、顺应前提答复法
2、更正前提答复法
（二） 报价 技巧
报价是一门艺术，在进入 细节谈判后，
谈判者需要投石问路，可先提 出自己的要求，
看看对方的反应或让步方式， 从而推测对方底
报价艺 术
在进入细节谈判后，谈判者需要投
石问路，可以先提出自己的要求，看看对
方的反应或让步方式，从而推测对方底线，
调整我方期待，修正多方要求。事实上人
们对于成交价的期待，经常受到对方开价
3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢
4 休会谋略
使双方冷静析，缓和紧张气氛
5 换将谋略
更换主谈人
6 仲裁谋略
双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略
造与 突破 实训
商务谈判僵局制造与突破实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书
4、否定前提答复法
谈判 中
“巧 答”1、让自己获得充分思考时间
2、恰当运用模糊语言 3、以反问形式回答异议 4、以美化方式回答难题 5、不要彻底回答所提问题 6、有时可利用沟通中误解将错就错 7、适当沉默
加强沟通的有效途 径
1、记住名字
2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。
1、注意提问对象
2、明确提问内容
3、选择提问时机
4、巧用提问方式
善问： 探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
探寻的主要方式
类型 启发式提问 选择式提问 证实式提问 延伸式提问 引导式提问
特点
适宜范围
开放性 适合于畅所欲言的议题
限制性 证明性 扩散性
适合于需要对方明确回答的议题
适合于需要证实我方理解准确与否的议 题
适合于需要进一步探求对方信息的议题
可控性 适合于需要对方认同的议题
提问四个技巧
1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认
判中 的
“倾 听”为什么要“倾听”
影响倾听的因素
什么是 沟通？
沟通：是向有关人员传递 信息，
是1人、成与功人人士之良间好的思沟想通占感X情X%的 2、智慧、技交术、流经。验占XX％
噪声
噪声
信息
信息
信息
信息
信息源
编码
通道
解码
接受者
反馈
噪声 噪声
顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
价格
数量
交集法
共同点
回款
运输
分割法
价格
数量
我让你让
回款
运输
局处 理原
则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
僵局处理技巧
1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
上升到一方或双方上级继续谈判。
解释。
判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
常用讨价 还价的 技巧
烟幕技巧
防守技巧
进攻技巧
退却技巧
……
第三节 商务谈判沟通
一、商务谈判有效的沟通 二、商务谈判说服的技巧
第二节 商务谈判讨价 还价的艺术
一、双人买卖时买卖方价格 二、商务谈判讨价还价技巧
一、买方、卖 方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
还价技 巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −影响还价起点三因素 −还价在预定成交价内……
还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
抢先报价 优劣
抢先报价优势 −能先列示出自己的需 求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的
推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息， 以对自己的策略进行及时 调整……
后报价弊端
各种报价出牌方 法
− 软式出牌 − 硬式出牌 − 垂直出牌 − 水平出牌 − 无厘头出牌
（三）讨价原则
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
待商务 谈判中
僵局 僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。
谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
商务谈判技巧第六章
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
商务谈判磋商阶段 原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
一、商务谈判有效沟 通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
1.为什 么要 沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
正式 谈判 阶段
由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。
僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
的影响，所以在提出要求和提案时，应该
报价的 方法
报价：指谈判过程中一方或 双方提出自己的价格和其他 交易条件。
报价的标准
书面报价
口头报价
影响报价标准的内部因素。
报价的 方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
第三步 选择让步的时机
【观念应用】
爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价 格实在高得离谱，很难说出口，但究竟 开个什么价比较好呢，他陷入了思考。 办公室里没有一点声响，对方在等待， 爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。
随着时间的推移，沉默变得十分难 熬，西方联合公司的代表急躁起来，然 而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，
1、多听
23、 、全 恭怎听 听 样倾听？
4、记录 5、适时复述与提问
倾听的层次
1、听而不闻，虚应的听 2、选择的听，专注的听 3、设身处地的听
巧
1、倾听回应 2、提示问题 3、重复内容 4、归纳总结 5、表达感受
倾听反 馈
【观念应用】
爱迪生为什么会赢
爱迪生发明了电报以后，西方 联合公司表示愿意买下爱迪生的这个 新发明。爱迪生对这个新发明究竟应 该要多少价疑惑不决。他的妻子建议 开价2万元。“这么高！” 爱迪生听 了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个 新发明的价值看得太高了，不过到了
让步的 基本 策略
理想的让步策略：寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
互惠的让步策略：以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问 题让步。
丝毫无损的让步策略：实质上是
三.让步实施步骤
谈判对各方重要程度 第一步 确定谈判的整体利益 已方可接受最低条件
第二步 确定让步的方式
多种组合方式 在谈判中不断调整
分析谈判僵 局产生原因
1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采
用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局
制造僵局的技巧
小题大作
增加议题
闷 结盟
结盟
A4 B3
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要报价方重新报价的行为。
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
（四） 还价 技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
【分析提示】
爱迪生对自己的新发明售价毫无 把握，就连妻子的建议价“2万元”都 认为高得离谱，开不出口。然而，正 是他的沉默，换得买方的第一次报价 10万元，整整是妻子建议价的五倍。 简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。 其原因是就他运用了沟通中的沉默技
判中 的
“巧 答”
1、顺应前提答复法
2、更正前提答复法
（二） 报价 技巧
报价是一门艺术，在进入 细节谈判后，
谈判者需要投石问路，可先提 出自己的要求，
看看对方的反应或让步方式， 从而推测对方底
报价艺 术
在进入细节谈判后，谈判者需要投
石问路，可以先提出自己的要求，看看对
方的反应或让步方式，从而推测对方底线，
调整我方期待，修正多方要求。事实上人
们对于成交价的期待，经常受到对方开价
3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢
4 休会谋略
使双方冷静析，缓和紧张气氛
5 换将谋略
更换主谈人
6 仲裁谋略
双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略
造与 突破 实训
商务谈判僵局制造与突破实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书