证券营销之客户维护及转介绍

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电话约访步骤

说明身份 说明目的及约请面谈
简单处理异议


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电话约访注意要点

电话的开头语左右公司的形象 确定对方方便讲话 接电话时，即时对方看不见也不要忘记自己的笑容 注意接听电话铃声的礼仪 左手拿听筒，右手准备备忘录 拿起话筒，深呼吸后充满热诚再开始讲话 越不容易打的电话越要提前打，每天都进行大量行动 事先了解客户所处地理位置和交通工具，确认见面时间 为电话优先还是访客优先时，请优先选择访客 在提出五次请求前绝不能放弃

多年的实践告诉我，这样想就无法成为一 个成功的客户经理。
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转介绍的威力
寻找客户
提供服务 转介绍
约访客户
成交客户 设计方案
发现需求
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转介绍的优点
转介绍比其他方法更容易获取有牵制的准客户 可信度强，成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的几率高 所受拒绝的可能性小 转介绍的成功率是1/6 建立的大部分是成熟市场
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取得客户的认同
60%中意你的为人 23%觉得朋友需要
10%信赖你的公司
7%其他
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收集客户资料
姓名 年龄 电话号码 家庭及单位地址 兴趣、性格、情感 教育背景 未来计划 目前收入

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能够转介绍的老客户分类




第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动 愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜 欢出风头，好表现自己。 第二类客户：现实客户，要求给他好处。 第三类客户：需要你帮忙的客户，这类客户给你 介绍量不大。 第四类客户：单纯的友谊关系，纯粹是出于朋友 之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样 ，遇到了就介绍，遇不到就算了。
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维护老客户的技巧



1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他 谈谈自己的苦衷,给他们提示! 2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可 能会有需求,有多少的量. 3.在聊完问题后可以再随便聊一些其他方面的事 情然后结束讲话,准备去和另一个客户谈. 4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多 留给那些最近可能带来新客户的老客户身上,把握 轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好!
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谢谢大家！
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中天证券有限责任公司
营 销 实 战 技 巧Fra bibliotek葫 芦 岛 营 业 部 历 洪 梅
课程大纲
客户开发
转介绍的威力 能够转介绍的老客 户分类 坚持不懈取得客户 认同 收集资料持续开发

电话约访

电话约访步骤 电话约访的注意 事项

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客户开发是一个不断发现、筛选和 培育客户的过程。

这其中勤奋是第一位的。

不要认为你资源有限，开发不着，那是因 为你还没有认清自己，不要认为你再没有 办法，那是因为你不够自信，还没用心。
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我们不把注意力集中于新增客户量 和质上，永续经营将难以维续。

你是否认为你拥有的客户已经很多了，你 是否认为他们全部满意你的服务，你有自 信他们一定不转户吗？