旅游地产渠道营销思考课件

旅游地产渠道营销思考
旅游地产渠道营销思考
思考逻辑
渠道营销的目的 客户导入
客户导入方式 1. 项目自然到访 2. 专业公司拓展 3. 外联经纪人带客
渠道分类管理 1. 自销团队搭建 2. 专业公司对接 3. 建立外联数据库
销售实现原则 1. 平衡各方利益 2. 杜绝恶性竞争 3. 保证客户质量
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结合线上推广、宣传 合作方式灵活 竞品客户资源导入
专业的客户输送平台：客立方、房多多
客户导入时间迅速 管控成本较低 客户资源库丰富
专业的分销公司
客户导入迅速 客户质量相对较高 团队高效、灵活
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一、客户导入方式 3. 外联经纪人带客
1、房地产行业的独立经纪人
二手房经纪人 一手房项目经纪人 专业的独立经纪人
加强各渠道自身的客户服务意 识
合理制定渠道任务，杜绝水客 户泛滥
制定奖罚制度，充分刺激一线 销售人员
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THANKS！
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2、其他行业合作经纪人
高级会所客户经理 高尔夫俱乐部、马术俱乐部等客户经理 旅游公司、机票公司等关键先生
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二、渠道分类管理 1. 自销团队的搭建
项目营销部
第三方对接及管控
对接各类型第三方的工作安排 对第三方的合作内容及质量进行监督及管控 合理安排第三方资源的配置，发挥渠道最大优势
一、客户导入方式
1. 项目自然到访
• 寻找合适的临时接待中心 • 组建案场的接待团队 • 选择性的进行线上宣传 • 临售周边的交通指引设置 • 重点区域的硬广设置
Fra Baidu bibliotek
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一、客户导入方式 2. 专业公司拓展
传统的代理公司：中原、世联
销售专业 团队稳定 服务多元、专业
电商合作平台：新浪、搜房
电商
客户接待、客户跟踪、促成成交 客户维护的主要力量
代理 渠道
分销
扩大项目影响力 扩大客户基数 客户导入的主要力量
扩大项目的影响力 增加客户导入渠道 打开客户区域壁垒
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二、渠道分类管理 3. 建立外联数据库
旅游
俱乐部
银行
会所
扩大项目知名度，抓取更多机会客户。
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三、销售实现原则
平衡各方利益
• 合理的配置各合作方的利益 与考核要求
• 充分发挥各渠道的自身优势
• 灵活合作方式及结款方式， 严控销售验证环节
杜绝恶性竞争 • 多渠道的运用势必导致更渠
道合作条件的差异化 • 客户的撞单和争夺势必难免 • 以客户成交为前提，尽可能
调节渠道矛盾
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保证客户质量
重视客户体验的整体流程安排
客户异地体验流程管控
客户异地体验的交通，住宿，体验流程及动线安排 客户在项目现场的专业接待及成交管控
项目自身营销动作管控
项目的定位、形象、推广、宣传、活动等内容的把控 项目推广宣传渠道的选择和配置 项目优惠政策、价格涨跌的合理把握
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二、渠道分类管理 2. 专业公司拓展
扩大项目影响力 增加项目知名度 主力推广、辅助带客