高效谈判技巧培训课程
商务礼仪与沟通技巧培训
商务礼仪与沟通技巧培训文/著名礼仪培训讲师王思齐商务礼仪与沟通技巧培训：学习并掌握沟通的礼仪规范,是我们立足职场、获取成功的重要前提。
从某种意义上说,沟通的内容固然重要,但沟通礼仪也不容忽视。
沟通礼仪要注意的五个方面一是沟通时态度要诚恳。
说话本身是用来传达思想感情的,所以,说话时的神态、表情都十分重要。
商务活动中恰当的礼仪既体现出对他人的尊重，又展示出个人的涵养、风度和魅力。
不懂商务礼仪将处处碰壁，丧失机遇，损害人脉。
越来越多的商界精英，以其敏锐的洞察力，捷足先登礼仪之堂。
他们深谙商界礼仪中的玄机，洞悉对手的心理，在各种商务场合运用礼仪技巧可谓是得心应手，他们在公司内外，社会各界之间游刃有余。
礼仪的概念和起源孔子早在2000多年前就说过：“不学礼，无以立。
”当今社会更是如此。
改革开放以后，我国与世界各国在政治、经济、文化、教育、科技、体育等方面的交往日益增多，尤其是在加入WTO以后，我国的涉外交往更加频繁。
交际范围的扩展、交际关系的复杂、交际频率的加快，使人们迫切需要找到一种有效的工具，以帮助他们清除交往中的障碍，更为顺利地进入各种交际场合，从而为事业的发展打开局面。
这一有效的工具就是礼仪。
一、礼仪的概念何谓礼？“礼之名，起于事神”。
《说文·示部》解释：“礼，履也，所以事神致神福也。
”其本意是敬神，为表示敬意的活动。
由于礼都有一定的规矩、仪式，于是又有了礼节、礼仪的概念。
进入文明社会以后，人们把这种礼仪活动由“祈神”转向敬人。
所以，礼是表示敬意的通称，是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示尊重他人的准则。
与“礼”相关的词主要有：礼貌、礼节、礼仪，在大多数情况下，这些词被视为一体，混合使用。
其实，从内涵上来看，它们之间既有区别，又有联系。
礼貌，是指人们在交往时，通过言语、动作向交往对象表示谦虚、恭敬和友好的行为规范。
它是一个人在待人接物时的外在表现，侧重于表现人的品质与素养。
礼节，是指待人接物的行为规则，是人们在日常生活中，特别是在交际场合相互表示尊敬、问候、祝贺、致意、慰问、哀悼以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
谈判成交技巧
销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解谈判的七大组成要素；●掌握销售谈判的八种策略；●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法；●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。
销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。
销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。
一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。
销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。
图1 谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。
谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。
2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。
首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。
3.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。
如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。
【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。
美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。
日本代表团说没听懂，得回去研究一下。
不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。
不久，日方又赴美谈判。
这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。
结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。
从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。
4.策略谈判好比战争，需要讲究策略。
正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
《双赢谈判技巧》培训心得范文(二篇)
《双赢谈判技巧》培训心得范文在《双赢谈判技巧》培训中，我学到了许多实用的技巧和策略，它们帮助我更好地应对各种谈判场景，取得了良好的成效。
以下是我对这次培训的心得体会。
首先，在培训过程中，我了解到了“双赢”的概念和重要性。
传统的谈判往往是一方取得胜利，而另一方遭受损失。
而“双赢”则是指在谈判中，双方在尊重彼此立场的基础上，共同达成一项满意的协议。
通过“双赢”，不仅能够建立更好的合作关系，还能够为各方带来更大的利益。
这使得我更加注重在谈判中寻求共同点和互利，而不是一味地追求自己的利益。
这是我认为最重要的一点，也是我在谈判中最需要改进的一点。
其次，培训内容中的“利益分析”给我留下了深刻的印象。
在谈判中，双方往往追求的是各自的目标，而忽视了对方的实际需求。
而利益分析的核心就是找出双方的利益点，并寻求共同的利益点。
通过利益分析，可以更好地理解对方的需要，从而更好地满足对方的需求。
在实际谈判中，我会更加注重对对方的需求的了解，以便找到双方的共同利益点，达成一个更加满意的协议。
此外，培训中的“沟通技巧”也给我提供了很大的帮助。
在谈判中，沟通是至关重要的。
通过有效的沟通，可以更好地理解对方的意图和需求，并及时地传达自己的意见和观点。
在实际谈判中，我会更加注重有效的沟通，包括倾听对方的观点、表达自己的意见、询问对方的需求等等。
只有在彼此理解的基础上，才能够达成一个双方都满意的协议。
此外，培训中的角色扮演也帮助我更好地理解和应用所学内容。
通过实际操作，我能够更有针对性地应用所学的技巧和策略，发现其中的不足之处，并加以改进。
通过角色扮演，我认识到在实际谈判中的思维逻辑、表达方式等方面的不足，并逐步改正。
角色扮演还让我更深入地思考谈判中可能出现的各种情况，并找到相应的解决方案。
总结一下，通过这次《双赢谈判技巧》的培训，我学到了谈判中的一些实用技巧和策略，并对双赢谈判的概念有了更深入的理解。
我将在实际谈判中更注重寻求共同点和互利，更加重视对对方需求的了解，并有效利用沟通技巧进行交流。
营销思路与销售谈判技巧
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谈判总论
为何学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大旳利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判旳六项原则
▪ 语言旳精干； ▪ 不一定立即得到对称旳回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
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知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往旳过程中，首先要对自已，对对方旳了解程度有多少。。。
销售中旳谈判流程
谈判后期策略一：黑脸/白脸
谈判后期策略二：反悔
谈判中旳临门一脚很主要， 时不时给点推力，带动转一 圈，记得要吹捧一下你旳客
户哟！
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销售中旳谈判流程
谈判旳方式
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销售中旳谈判流程
了解买主旳个性
人际风格旳三类经典特征
思索:怎样应对? 4400
销售中旳谈判流程
了解买主旳个性
应对tips:
借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。
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收款谈判：常见客户旳迟延借口
你旳反应： “谢谢你！为了防止出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出旳，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
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收款谈判：常见客户旳迟延借口
你对这个借口旳推理：
这可能是真旳。假如是真旳，客户会很乐意接受你旳问询； 假如不是真旳，他也会意识到你旳仔细和一丝不苟，就要三 思是否再用一样旳理由。假如是在几天前汇出旳，那就能够肯定 根本没有汇；注意：若对方在你旳要求下把汇款告知联传真给你， 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若 错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇 出后又撤单了，若已经骗你旳货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说假如在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
管理培训课程--第六章机智灵活的谈判策略
3、不断小结谈判成果
• 建站人员及时小结谈判成果是提高谈判效 率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉 及之处应有一定的目的。
4、掌握谈判的节奏
• 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题 安排的松紧程度两个方面。谈判展开后， 双方条件已经亮出，何时争，何时止，争 什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态 度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是 节奏问题。实践证明，建站人员把整个谈 判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效 果。
给对方以信任. 高价低成. 得到一个有威望的盟友. 表明立场. 推诿责任. 渔翁得利.
பைடு நூலகம் 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
各个击破 拖延时间 保持冷漠 蓄意待发 互相让步 投石问路 出其不意
管理培训课程--第六章
机智灵活的谈判策略
（一）如何驾驭谈判的进程
1 、 明确达到目标需要解决多少问题
为了很好地驾驭谈判的进程，必须明 确达到目标需要解决的问题有哪些。 谈话中应有责任将所有的大小问题列 入脑海中，做到心中有数。这是成功 地展开洽谈工作的基本要求。
2、抓住分歧的实质
• 因为人的文化修养和个性品格各不相同， 故在谈判中，对于一个问题的回答往往会 有多种策略和技巧，有时也会让人难以理 解，甚至出现离题太远的现象。这就需要 建站人员能够抓住分歧的实质，把握住洽 谈发展的方向。
（二）谈判中应遵守的基本原则
• 1、只有在非谈不可时才谈判 • 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨 论任何问题。在谈判之前，应做完你的调 查、准备工作 • 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在 提出高要求时也应有退让。 • 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实 力 • 5、不可强求和恋战
• 6、向对方施加压力要有分寸 • 7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件 下使用 • 8、要打跛僵局，可变换交易形式 • 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完 成任务 • 10、不与做不了主的客户多做纠缠
有效的商务沟通培训课程
有效的商务沟通培训课程一、教学内容1. 商务沟通的基本概念：介绍商务沟通的定义、类型、目的和作用，以及商务沟通的基本原则和技巧。
2. 商务写作技巧：包括商务电子邮件、商务报告、商务提案和商务合同等文书的写作技巧。
3. 商务演讲技巧：包括演讲准备、演讲结构、演讲表达和演讲技巧等。
4. 商务会议技巧：包括会议组织、会议记录、会议主持和会议参与等技巧。
5. 商务谈判技巧：包括谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判技巧等。
6. 跨文化商务沟通：介绍不同文化背景下商务沟通的特点和差异，以及跨文化商务沟通的技巧和方法。
二、教学目标1. 了解商务沟通的基本概念和原则，提高学生的商务沟通能力。
3. 学会商务演讲的基本技巧，提高学生的演讲能力。
4. 掌握商务会议的基本技巧，提高学生的会议参与能力。
5. 学会商务谈判的基本技巧，提高学生的谈判能力。
6. 了解跨文化商务沟通的特点和差异，提高学生的跨文化商务沟通能力。
三、教学难点与重点重点：商务沟通的基本概念、商务写作技巧、商务演讲技巧、商务会议技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等。
难点：商务写作技巧、商务演讲技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等。
四、教具与学具准备教具：投影仪、电脑、幻灯片、教学视频等。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个商务沟通的实际案例，引发学生对商务沟通的兴趣和思考。
2. 教材讲解：讲解商务沟通的基本概念、商务写作技巧、商务演讲技巧、商务会议技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等内容。
3. 例题讲解：通过具体的例题，讲解商务写作、商务演讲、商务会议、商务谈判和跨文化商务沟通的技巧和方法。
4. 随堂练习：学生在课堂上进行实际的练习，巩固所学的知识和技巧。
5. 教学视频：播放一些商务沟通的实际场景，让学生更加直观地理解和掌握商务沟通的技巧。
6. 课堂讨论：学生之间进行讨论，分享彼此的学习心得和经验。
六、板书设计1. 商务沟通的基本概念和原则。
2. 商务写作技巧的要点。
(完整版)商务沟通与谈判课程标准
《商务沟通与谈判》课程标准一、概述（一）课程性质商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。
对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。
（二）课程设计理念《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。
根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。
在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。
1.突出课程的职业性、实践性和开放性。
课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。
2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。
（三）课程设计思路1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。
在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。
建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。
通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。
通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。
销售市场价格谈判技巧
汇报人：日期:•谈判准备•建立良好关系•掌握谈判技巧目录•保持冷静与耐心•总结与反思•案例分析•应用与实践谈判准备01了解公司的产品或服务在市场中的地位和竞争力。
掌握市场价格信息和竞争对手的报价情况。
了解客户的购买需求和预算情况。
了解谈判背景分析客户对产品或服务的关注点，如品质、服务、交货期等。
根据客户需求，制定个性化的产品或服务方案。
深入了解客户的购买需求和预算情况。
分析客户需求根据市场价格信息和客户需求，制定合理的谈判目标和底线价格。
考虑在谈判中能够让步的方面和幅度，制定相应的策略。
预测客户可能的反应和需求，制定相应的应对策略。
确定谈判目标建立良好关系02深入了解所销售产品的特点、功能和优势，以便在谈判中能够准确、自信地回答客户提问。
了解产品知识提升形象提供专业建议从着装、言谈举止等方面展现出专业形象，树立信任感。
根据客户需求，提供合理、可行的专业建议，帮助客户解决问题。
030201建立专业形象在谈判过程中，积极倾听客户的需求和意见，以便根据客户需求调整策略。
了解客户需求注意观察客户的情绪变化，合理应对，建立良好的沟通氛围。
关注客户情绪针对客户需求，提供合理的解决方案，赢得客户的信任和支持。
回应客户需求倾听客户需求在谈判中，尊重对手的意见和观点，以便建立良好的合作关系。
尊重对手在尊重对手的前提下，积极寻求共识，共同寻求解决问题的办法。
寻求共识在必要的时候，做出适当的让步，以便达成共识和目标。
做出让步尊重对手意见掌握谈判技巧03建立良好的关系在谈判过程中，需要与对方建立良好的关系，以促进谈判的顺利进行。
了解谈判对象在谈判前需要对谈判对象进行充分的了解，包括其背景、需求、利益诉求等，以便在谈判中占据主动地位。
灵活运用谈判策略根据谈判进程和对方反应，灵活调整自己的谈判策略，包括施加压力、让步策略、合作策略等。
灵活运用谈判策略突出产品或服务的优势在报价时，需要向对方充分展示产品或服务的优势，以提高对方的兴趣和接受度。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
培训课程谈判
编制时间：一九九九年八月十八号●●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●准备：花费80%的时间花费20%的时间●供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商●1、市场调查2、市场报价34●设定目标：1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标●范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈●有礼貌●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈●别让对方岔开话题*牢记自己的目标●提问*收集那些能够左右供应商决策的信息●范列● 保持沉默● 询问供应商的原由● 试着反驳这些理由 ● 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标● 而后说出你理想的目标●促销价、端架陈列费、退佣。
● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物● 有四种不同的谈判结果–供应商认为你在耍他们 输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易●牢记双赢观念●范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。
无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。
如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营●要求，得到越到。
●例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
●对每个要求举出一至二个理由：*理由明确让供应商明白你的意思。
若有任何疑问，马上询问，避免误解对每个条件说明*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作●为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚●应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益供应商保持沉默●为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息●应付方法：*提出问题如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”供应商经常会吹毛求疵●为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好●应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈供应商会拖延、控制谈判时间●信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。
高效沟通与谈判技巧培训课程
高效沟通与谈判技巧培训课程一、课程简介本培训课程旨在帮助企业员工提升沟通与谈判技巧，以实现更高效的工作成果和更良好的人际关系。
通过理论讲解、案例分析和实践演练等方式，培养学员的沟通能力和谈判技巧，使其能够在工作中更加自信地处理各种沟通和谈判情境。
二、课程目标1. 理解高效沟通的重要性，掌握有效沟通的基本原则；2. 掌握沟通技巧，包括倾听、表达、非语言沟通等；3. 学习谈判的基本概念和流程，掌握谈判技巧和策略；4. 提升解决问题和冲突的能力，培养团队合作意识；5. 培养自信心和应变能力，提高工作效率和成果。
三、课程内容1. 高效沟通的重要性- 介绍沟通在工作中的作用和意义；- 分析沟通障碍的原因和影响；- 引导学员认识高效沟通对工作和人际关系的积极影响。
2. 有效沟通的基本原则- 解读有效沟通的基本原则，如明确目标、倾听理解、尊重他人等；- 分析常见沟通误区，如假设、评价、指责等；- 引导学员意识到自身在沟通中的问题并提供改进方法。
3. 沟通技巧- 倾听技巧：包括积极倾听、提问、反馈等；- 表达技巧：包括清晰表达、控制语言、使用肢体语言等；- 非语言沟通：包括眼神交流、姿势、面部表情等。
4. 谈判的基本概念和流程- 介绍谈判的定义、特点和重要性；- 分析谈判的基本流程，包括准备、开场、探讨、达成协议等；- 引导学员认识谈判中的主要问题和挑战。
5. 谈判技巧和策略- 分析常用谈判技巧，如争取主动权、寻找共同利益、妥协等；- 探讨不同谈判策略的应用场景和效果；- 通过案例分析和角色扮演等方式让学员实践运用谈判技巧。
6. 解决问题和冲突的能力- 引导学员学习解决问题和冲突的方法和技巧；- 分析常见问题和冲突的原因和解决路径；- 提供案例和实践机会，让学员锻炼解决问题和冲突的能力。
7. 团队合作意识的培养- 引导学员认识团队合作的重要性和价值；- 分析团队合作中的沟通和谈判要素；- 提供团队合作的案例和实践，让学员感受团队协作的力量。
实质性谈判及其策略培训课程
分析：
第一种：（0 0 0 100）是一种坚定的让步方式 ⑴第一种让步方式的特点：让步方态度比较果断，往往被人
认为有大家风度。这种策略是，在开始时寸步不让，态 度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成成 交。
⑵第一种让步方式的优点：①开始寸步不让，向对方传递已 方的坚定信心。如果谈判对手缺乏经验和耐心，就有可 能被征服，使已方获得较大的利益。②会给对方产生险 胜感，会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。③ 会给对方既强硬、又出手大方的强列印象。
• 从量上讲，还价起点的确定有三个参照因素， 即报价中的含水量、与自己目标价格的差距 和准备还价的次数。
4.3.3还价策略
• 还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的 差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异。价所做出的反应和自
己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报 价内容进行全面的分析，从中找出突破口和 报价中相对薄弱的环节，作为已方还价的筹 码。
⑵要求对方作价格解释
在对方报价完毕之后，不经急于还价， 而是要求对方对其价格的构成、报价依据、 计算的基础以及方式方法等作出详细的解 释，即所谓价格解释。通过对方的价格解 释，可以了解对方报价的实质、态势、意 图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动 摇对方报价的基础，为我方争取重要的便 利。
⑶要求对方降低其要价
⒊选择让步时机
让步的时机与谈判的顺利进行程 度有关。只要能满足对方的要求，促 使谈判向纵深进展，在任何时间作出 让步都可以。让步时机选择的关键是 使已方较小的让步能给对方带来较大 的满足，以求得较大的回报。
⒋衡量让步结果
衡量让步结果可以通过衡量已方 在让步后具体的利益得失与所取得的 谈判地位，以及讨价还价力量的变化。 衡量让步结果通常是在作出让步后立 刻进行。它要求谈判者思路敏捷、可 以在极短的时间内对结果作出判断， 并以此为依据，安排调整下一个部署。
刘必荣谈判技巧20讲心得体会
刘必荣谈判技巧20讲心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我研究到了以下几个方面：1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断类型进行谈判。
有效的判断类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力研究的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地研究和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训
促销谈判
–同供应商协商下列事项: 促销折扣, 配赠品, 促销 陈列费用, 促销期, 促销产品数量等
BY Sales Training PAGE 27
有关赞助费用的谈判
年节费用 (如新年, 中秋, 国庆, 圣诞, 五一, 春节), 节庆费( 如周年庆等), 新店开张费用, 新进供应商费用等.
BY Sales Training PAGE 10
买卖双方在达成交易中的分歧
?
强生的价值
?
合约
零售商的价值
?
双方合作的利益
BY Sales Training
PAGE 11
第二单元 了解你的零售客户 第一节 了解零售商
BY Sales Training
PAGE 12
零售企业组织架构与决策程序
总总总 电电电 总管理总 财务
DM(direct mail) 海 是一种 以印 刷物的形式将产品特价或 其它 报 形式的促销展示出来或传达给消费者 新产品是指从来没有在商场销售过的产品
New Product Fees 费用 新产品进场费 Assortment 产品结构费 Logistics Fees 储运费 Festival No-product related 非产品导向 节日赞助费 Store Opening 新店开张费 New Supplier 新进供应商
后后电
事事电
人事电
第第事事电
副总副总副
商品电
财务电
企事电
课店
电电电
人事电
后后电
招商电
输输输输
店店理副
人事管理电
人事电
客客服务电
营营电
美美输输
商管电
接接电
李力刚-双赢谈判全攻略(ppt 81页)
• 尽量让
先开价；
• 即使满足，仍要分割，对方就再 ；
• 防止让
先开价；
29
2、挺价-遛马蚕食
•
；
•
；
•
；
•
；
•
；
•
；
30
三种压力
•
压力
•
压力
• 随时准备
；
31
3、施压-红脸白脸
•白脸： •红脸 ： •一个出马：
32
如果对方红白脸
他！“我知道…”
创造一个
脸来回击！
与他
来核对此事！
让他说，让
二、中期策略
• 请示领导 • 异议处理 • 拖延策略 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
41
1、请示领导
• 可以
使谈判永远不会破裂；
• 迫使他与我
；
• 请示领导其实就是
；
42
—注意事项
• 心态要放平，当心被
！
• 不让他知道你让 做
决定；
• 模糊领导——领导 或兄弟 ！
43
—如果对方请示领导
第五组的得分如何解决 美国如何让色列让巴解谈判
问题，然后
75
-打破僵持
• 休会，然后 –改变 ， ， – 探讨双方共同承担 – 改变谈判
，； 的办法；
；
76
-扭转僵局
• 只有一个办法—抬出
人；
–前提是：双方都
他（们）；
–一般不用仲裁人，而是用调停人。
–最好请我方上司，条件是
！
–谁想打破僵局，谁就处于
； 了；
； ； 报价；
如果对方高开
• 唤起对方
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?
知
* 用 分 享 开发潜能
?行为循环
思?维 结果 ACTION 态度
习惯
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
? 5. 握手时的主动时机掌握。 ? 6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手
交换名片的礼节
名片是你的身份证。
交换名片的顺序是先尊后卑与由近而远。
交换名片时的重点:
1. 用双手或 右手 送出名片。
2. 用食指与 拇指 捏住名片的角落。
3. 名片的字体 正面 朝向对方。
?
4. 配合脸部的笑容与请话多术关:照 请多指; 教
?
2. 勇于面对挑战 的精神：打球与工作.
?
3. 没有刻意 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需
求.
? 谈判高手应具备的三个信条
? ? 1．谈判的过程是双向的 ：贷款与加薪的心理
。
脉络可循
? 2．谈判的过程有
判不
：像下棋一样运用谈
? ? 3.
策略。 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只
?
?
? 1．合法
?
? 讨论: 主谈者应具备那些素养?
?
• 具备组织管理能力 • 良好的心理素质 • 相应的知识和能力 • 一定威信的相当职务 • 正直.守法.忠诚 • 应变与决策能力 • 沟通与协商能力
总结
问题与答疑
个人行动计划
第三单元：建立高效的人际沟通能力
百分之十五 依靠他的专业技能,
但百分之八十五 要依赖他待人外事的
。 ? ?
选择谈判时间
须做到
1．确定己方 准备充分。 2．判断谈判人员的身心状态。
並应避免放a.假次日早上 连b.续紧张工作后
傍c.晚4-6时
出d.差返回后
状况下谈判
自然
3．保证有利的紧迫 条件。
4 . 避免己方的
程度。
?
进行自我评估
?
?
须做到
?
1．切忌鲁莽行事
?
2．確认自己的需求
?
3．认清自己的优势
谈判的基本原则
原则: 分析法律环境;寻求法律保护。
? 2．诚信 原则: 精诚所至,金石为开。
? 3平．等互利 原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。
? 4求.同存异 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。
? 5 .双赢 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受
。
?
如何取得双赢
?
?
1．清楚共同利益的障碍
2 小时
第三单元：建立良好人际关系
2 小时
第四单元：快速分析谈判对手风格 1 小时
第五单元：认识有效谈判策略
3 小时
第六单元：学习有效谈判技巧
1 小时
演练
4 小时
第一单元：谈判的信念与基本原则
外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。
从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
------ 亨利.基辛格
?
2．在既定策略中建立创造性
?
3．换位思考
?
4. 扩大选择范围
?
5. 设计不同的解决方案
?
6. 找出彼此可接受的方案
? 讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?
?
? * 吴越同舟 ? * 求大同,存小异
* 欲取先予 * 寻求共识
总结
问题与答疑
个人行动计划
第二单元：谈判前的准备工作
SWOT分析
4 . 做好物质 与精神 上的准备。
?
5 . 合理安排谈判布局首(尾相应 ) 。
?
?
确立谈判目标
?
?
须做到
?
1．列出谈判目标清单 。
?
2．确定谈判目标优先顺序 。
?
3．明可确接受 的谈判空间。
?
4 . 确定每个谈判阶段 的目标。
?
?
? 练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)
?
?
?
? ? ? ? ? ?
?
4 . 认清自己的劣势
?
组建谈判小组
? 须做到
?
1．选择成员应考虑的四个原则。
?
需( 要 结. 构 精. 干 对. 应 原则 )
?
2．恰当运用分工方式。
?
内a. 容 性分工 : 做什么事?如何完成?
?
战b. 术 性分工 : 主副谈?黑白脸?
?
职c. 责 性分工 : 分配谈判任务与配合。
?
3．要特别重视谈判成员的素养。
?
谈判的三个重要因素
?
资1讯．
他们
?
时间
?
2．
?
杈力
?
3.
比你认
?
：对方对你及你的需求似乎总比你对
知道的清楚。 ：对方并不了解你在公司受到压力。 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是 为你所拥有的为高。
? 谈判的三个重要步骤
? 建立信任
→控制对抗 →获得承诺
? 谈判高手应建立的三个态度：
?
1. 能与模糊 共存：人际取向与工作取向.
人际关系能力!
------ 戴尔.卡内基
自我形象的建立
? · 形象源自于:
?
1. 外在的 仪表 印象.
?
2. 传达讯息的 语言 印象.
?
3. 他人眼中的 行为 印象.
?
?
· 剧院着火的故事
?
· 爆发户与绅士之别
?
握手的礼仪
? 握手源自于野蛮人的示好动作
? 握手的形式
? 1. 单手握平：等
。
外交
高效谈判技巧培训课程
2020年4月30日星期四
破冰：寻找一个他
内容 已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容 去过黄山 戴眼镜 75-80年生 四月份生日 说三种语言 有兄弟 有姐妹
主管 属龙的
签名
?周哈里窗
?
你知
你不知
? ?
我 知
公众我
隐私我
?
我
? 不 背脊我 潜能我
? 2. 手扣手：
时
真擎
?
式的握手，用于初见面或交往不深者 式的握手，用于朋友与同事之间，适
表达诚挚之意。
? 3. 双握式： 。
式的握手，用于对长者或深厚情谊者
握手的礼仪
? 握手时的重点 ? 1. 掌势应垂直向或上 。 ? 2. 时间应控制3在 秒种左右。 ? 3. 握手力度应适中,约2 公斤。 ? 4. 配合笑容与话久术:仰 幸; 会 。
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
课程目的
• 建立优势谈判的态度与信念 • 了解谈判前准备的重要 • 提升EQ与人际沟通的能力 • 调整行为模式面对谈判的多变性 • 认识谈判的开场.中场.收场策略 • 学习有效的谈判技巧
课程时间安排
第一单元：谈判的信念与基本原则 1 小时
第二单元：谈判前的准备工作
我们的优势是:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
SWOT分析
我们的劣势是:
1. 2. 3. 4. 5. 6. Nhomakorabea任何一场 成功的谈判, 在整装出发前就决定了!
------ 孙培俊
?
如何制敌佔先
?
?
1．谈判前信息 的收集与管理。
?
2．事先充分掌握竟争 规则。
?
3．选择有利的谈判环境 。
?