宝洁销售团队管理策划方案

宝洁品牌销售团队治理方案

序言

不依规矩，不成方圆

本方案旨在科学，规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意进展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的进展。

方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。

方案的编写尝试达到以下目标：

既强调全局整体性，又兼顾局部具体性

既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性

既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册

本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先扫瞄各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：

销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议能够向培训与进展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。

本方案是第一期版本，随着生意的进展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。

M品牌销售部

CATALOG目录

第一章销售部整体概述

M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意进展。

销售部整体架构为“3+3”模式：

3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）

3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE （打算与评估体系）

全国划分8大市场，下辖若干区域。

销售人员的职业进展道路是：

销售代表客户经理市场经理大区经理

销售部职员共同的价值观是：

主人翁精神、团队精神、正直老实、专业水准

销售部人职员作遵循6大原则

通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素养精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意进展。

“3+3”架构模式

3大硬件： SLT + SSG + FSF

（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）

3大软件： TSD + SOS + PAE

（品牌销售模式）（销售部操作系统）（打算与评估体系）

SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意进展的组织建设的领导工作。

SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。

FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。

TSD—品牌销售模式：销售部建立并治理全国销售渠道的动作模式。

SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的治理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。

PAE—打算—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的打算制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。

销售部的“3+3”模式能够作以下形象的理解：

3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG 代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比那个人前进的道路，TSD

和SOS如同支撑道路的两侧路基，分不规范了生意运作和组织建设的进展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。

销售部奉行“以人为本”的宗旨。

各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯进展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！

1、No data,no talk

用数据事实讲话

2、Resut-oriented

一切从结果着想

3、Clear OGSM

思维清晰和行动果断

4、ENS-easy nest step

为对方考虑容易的下一步

5、Initiatve and Innovative

积极主动并勇于创新

6、Reasonable espenses

注重开源节流

第二章销售部组织与人员职责

销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意进展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。

SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。

FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意进展。

市场经理、区域经理、客户经理分不有明确的具体角色和职责其

衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。

（一）SLT组织

一 SLT角色

SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意进展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。

二 SLT职责

1、生意进展

1）确立公司整体销售进展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；

2）制定公司整体销售年度打算，季度打算，月度打算；

3）实地工作并培训市场经理和区域经理。

2、组织建设

1）建立并完善销售部的整体操作系统；

2）建立数量合理，素养优良的销售队伍；

3）建立并完善销售经理的培训系统。

3、多部门协同

1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分紧密配合；

2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。

三 SLT工作制度

1、SLT每月例会（每月5日左右）

1）SLT回忆上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度打算。1月例全还需制定年度打算；

2）SLT同SSG，财务部，储运部进行月度OSB例会；

3）SLT同市场部，市场调研部进行每月沟通例会。

2、SLT每月工作重点

SLT在6日左右公布本月工作重点，抄送SSG，FSF。

1）本月销售工作重点（一主两次）

2）各市场目标及工作重点。

四 SLT人员分工及职责

1 总经理

1）确立公司整体进展目标及策略；

2）制定公司新产品开发打算和广告投放打算；

3）负责SLT同其相关部门的协调工作。

2 销售总监

1）全面领导销售部的生意进展；

2）全面负责销售部的组织建设；

3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。

3 销售副总监

1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；

2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；

3）负责建立销售部的培训与进展系统；

4）实地工作，指导和培训各级销售经理；

5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；

6）拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。

（二）SCG组织

一、SSG角色

SSG（Sales Secretary Group）意为销售部秘书组，由三个秘书

组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG 是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。

二、SSG职责

1协调OSB系统运作

1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；

2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案；

2负责IES体系运转

1）全面协调销售部信息交流工作；

2）按时提供各种报表和报告给SLT和FSF；

3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。

三、SSG工作制度

1 SSG每月例会（每月8日左右）

每月例会由SSG的组长主持，回忆上月工作，确立下月工作重点和目标。

2 OSB每月例会

参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。

四、SSG人员分工及职责

1、组长——

1）负责SSG的正常运转；

2）领导SSG人员完成各项工作；

3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周电话访问；

4）负责制定IES中的要紧报表和报告，并督促其他人员完成IES 有关工作；

5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；

6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB 例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；

7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；8）协助销售副总监工作。

2、客户服务代表——

1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；

2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；3）负责广洲区域的报表统计工作。

3、客户服务代表——

1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话访问；

2）负责制定IES中的部分报表和报告；

3）协调销售总监工作。

（三）FSF组织

一、FSF角色

FSF（Field Sales Force）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意进展。

二、FSF职责

1生意进展