一个世联策划经理的成长历程总结
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东莞代理事业二部 朱廷勇 2008年5月
本报告是严格保密的。
前言
课件里没有很炫的画面和华丽的语言，里面的 每一句话，都是我在世联的成长记录。成长的 路很多，也许我写的不适应于每一个人，但希
望能够给大家予启发，帮助大家飞得更高！
本报告是严格保密的。
成长建议一：竖立明确清晰的目标。
问题：你的半年目标是什么？实现了吗？一年目标是什么？
本报告是严格保密的。
成长建议十：建立在开发商的影响力。
问题：你是否能搞定你的对接人？开发商总经理是否知道你 的名字？
任何人都不想只做苦力或者花瓶，因此，在开发商面前一定要
建立自己的影响力。在不同的人面前建立影响力有不同的办法。
在层级高的人面前：了解其需求，在公司允许的情况下为其提
供方便；了解市场，了解客户，用实例说话；先短信，后电话；
切忌顶撞。在对接的层级面前：技术性压倒及情感牌双箭齐下
（主动减轻其工作量/偶尔陪其聊下天）；对于底下层级的，尊
重、不忽视。总而言之，对待开发商要不卑不亢，切忌什么都
听，什么都说好，因为第一你是专业人士，第二不是他给你发
工资，第三不能老做老好人。
本报告是严格保密的。
成长建议十一：为加班注入成长的意义。
世联的策划工资不与项目业绩挂钩，因此项目的销售业
绩与策划的薪酬无关，但这并不代表策划不需对销售结 果负责任，反之，在没有提成的情况下通过策划和销售 的共同能力取得了好成绩，更能体现策划的责任心和价 值。此外，辅策不是秘书，辅策要提高主动性，不断的
培养全盘意识，不断提高自己的前瞻性和对整个项目的
统筹能力，只有这样，你才能成为主策。
公司上三四年班。所以你肯定比别人跑得快。所以，在我眼里，
加班是快速成长的通道，就象你读书一样，除非你很有天赋，
否则，比别人努力一些你就成绩更好一些。
本报告是严格保密的。
成长建议十二：好好利用你的业余时间。
问题：你下班后都干些什么？
好好利用你的业余时间。有时候下班后学的东西并不一
定比上班学的少。作为一个社会人，一是要培养你的专
本报告是严格保密的。
成长补充建议：关于广告的评判原则。
问题：你平常如何评价广告？
一广告评判一看主题，是否表达了你的主旨（切忌一次 想表达楼盘的八大卖点，主题有没有延续性）；二看大 画面是否符合你项目的整体调性和风格？三看画面有没 有吻合主题？四看冲击力，是否能让消费者在看过一两 次后留下深刻印象？五看原创性，东莞市场是否有出现 同类作品？六看细节（信息有无错误，电话是否足够清 晰）。建议如不是很差的广告公司，不是特别的难看， 少去纠缠颜色，排版等，因为这不是你的专业。
本报告是严格保密的。
成长补充建议：关于活动方案的撰写
问题：你能说出活动方案的几个要素吗？
写活动方案有五个要素,分别是活动流程、平面布置图、 物料清单、人员安排及岗位职责、筹备时间节点，如果 缺了以上五个要素，那活动方案就不是完整的执行方案。 此外，方案完成后切记要从活动参与者的角度出发，梳 理一遍流程，理顺流程和弥补漏洞，必要时找完全不了 解你方案的同事看一遍，确保万无一失。
本报告是严格保密的。
THE END！ 祝愿大家在世联快乐工作、快速成长！
本报告是严格保密的。
目标必须是明确的才有衡量的标准，什么时候成为策划
师？什么时候成为高策？什么时候成为总监？如果单纯 用“做一个成熟的策划”来衡量，那等于没有目标，因 为这个目标没有评判的标准。
本报告是严格保密的。
成长建议二：着重培养独立工作能力。
问题：想想你现在有哪几方面工作能够独立承担而基本不 用主策操心？
独立承担工作，按时跟进执行，是快速成长的重要通道。
你能独立承担的工作越多，就表明你可以为指导人分担 的越多，也表明你会很快有独立承担项目主策的能力。 否则，如果主策交代的每一件事都要主策跟在后面敦促 或者弥补漏洞，那就麻烦了。
本报告是严格保密的。
成长建议三：建立责任心和主动意识
问题：指导人交给你的工作完成了你的第一意识是“终于可 以休息了”还是马上问指导人“还有什么可以做的吗”？
本报告是严格保密的。
成长建议四：利用平台，从模仿开始。
问题：请统计一下你每周大概上几次策划平台？ 请教老同事几次？ 个人认为如果你从事策划岗位还不到半年，则不要想能
有多少创新，只要能善于利用公司的平台，按照主策规 定的时间提交主策安排的工作，就是合格的。在世联， 有两个平台非常重要，一是策划平台，二是你身边的同 事。凡是主策交代你以前没有接触过的工作，第一件事
问题：觉得加班太多的请举手？
常常听到有人说世联是地产界的黄埔军校，我理解的黄埔军校
代表了两重含义，一是成长，二是辛苦，成长我觉得这是不可
否认的，而辛苦的最直接表现是加班繁多。给大家看一个最基
本的数字游戏：别人在中小代理公司一天上8个小时班，而你一
天就上了12小时班，也就是说你在世联上两年班就等于在别的
就是去平台找前人做过的相关文件或者直接请教你身边
的同事，然后结合自己项目的实际来调整，可以做到事
半功倍。
本报告是严格保密的。
成长建议五：学会做一个资源整合者。
问题：你手机里面寄存了多少个合作公司同事的电话？ 有没有很熟的？
策划是一个资源整合者。策划工作的特点决定了我们不
仅仅跟开发商打交道，更多的时间是与众多不同行业的 专业人士打交道。因此，如何整合各行业资源，减少沟 通成本是一个策划提高工作效率的关键。秉着合作的心 态，用营销的思维作引导，不卑不亢的沟通，所有的专
析。关注市场的同时培养自己的判断能力，培养市场嗅
觉的敏感性。
本报告是严格保密的。
成长建议七：了解你的客户
问题：你跟 你项目的几个客户聊过天？你知道他们的来源， 他们了解项目的渠道？他们能接受多少的价格吗？
策划必须是一个懂客户的策划。这点在制定价格及宣传
推广时尤其重要。市场只是一个参考，如果一定要随市
或者为他们解除疑虑，这一切都有项目目标的完成。当
然，策划在与销售沟通时也需要注意其由于利益的驱动
而产生的一些个人主义观，这种观念也非常正常，策划
需要用大脑过滤后为我所用。
本报告是严格保密的。
成长建议九：策划的核心在于执行。
问题：你的销售执行报告或者月计划是否100%执行了？
wk.baidu.com
策划的核心在于执行。策划不是大师，做不到运筹帷幄。
策略总纲及销售执行报告也许有利于你更好的去理清你
的操盘思路，但如果得不到执行就是浪费时间。因此，
本人认为策划的核心在于执行，方案写了只是一个前奏， 更关键的是要有推动开发商执行方案的能力，否则，方
案就永远悬在空中，没有结果，策划的时间也永远浪费
在写方案里。因此，凡是主策交待的事情，一定要跟踪
到底并每天反馈结果。
场大流，策划就没有存在的必要；政策也永远只有业内
人士更敏感，去了解你的客户，听听客户的声音，也许 你会发现，你的项目70%客户是个体户，而他们从来就
没有时间去读国家的大政策。作为一个项目操盘手，从
办公室的方案堆里走出来，到现场与客户聊聊天，了解
客户是谁，从哪里来，为什么选择这里，愿意花多少钱
买房子，绝对比躲在办公室里对着电脑研究市场和政策 来得更有效，也更健康。
业公司都会成为你服务开发商的最佳资源。
本报告是严格保密的。
成长建议六：保持高度的市场敏感性
问题：你有没有每周很关注项目周报？每天上搜房网看 一遍？ 策划需要关注市场，工作之余还需多留意市场的变化，
而不仅仅是关注竞争对手。我认为有四件事情策划新人
需要尽量挤时间去做，一是熟知项目的周报，二是了解
公司各项目的成交汇总，三是看一下周五各大报纸的地 产版，四是每天上东莞搜房网看一遍专业人士的最新分
业技术水平，二是要培养你的交际沟通的能力，这就是
所谓的做事和做人，两者缺一不可。下班后找时间与同 事或同行又或者专业公司之间多沟通交流，有时候会有
意想不到的收获。
本报告是严格保密的。
成长建议十三：保持良好的工作态度。
问题：你是否能快乐工作？
记住，别让你的私人生活影响到你的工作。人一辈子几 十年，每天发生在你身边的事一大堆，不可能事事如意， 否则我们就是神仙。寻找你减压的最佳方法，当你郁闷、 烦恼时，困乏之时，找个地方狠狠的发泄一下（比如本 人经常通过打篮球放松），实在不行跟着中国女排哼一 下《阳光总在风雨后》，也许你也会有豁然开朗的感觉。 我相信“天将降大任于斯人也……”的道理适用于每一 个人。
本报告是严格保密的。
成长建议八：与销售紧密结合
问题：你多久和销售代表沟通一次？你发短信销售知道吗？ 你做了电视广告会告诉销售吗？
策划不是孤立的，策划线必须与销售线紧密结合才能创
造好的成绩，对整天在办公室里写方案的策划们尤其如
此。销售作为一线人员，与客户接触最多，他们往往最
快得到第一手的资料，因此，多与销售沟通，从他们的 口中获知你想要的客户资料，或者了解销售代表的需要，
东莞代理事业二部 朱廷勇 2008年5月
本报告是严格保密的。
前言
课件里没有很炫的画面和华丽的语言，里面的 每一句话，都是我在世联的成长记录。成长的 路很多，也许我写的不适应于每一个人，但希
望能够给大家予启发，帮助大家飞得更高！
本报告是严格保密的。
成长建议一：竖立明确清晰的目标。
问题：你的半年目标是什么？实现了吗？一年目标是什么？
本报告是严格保密的。
成长建议十：建立在开发商的影响力。
问题：你是否能搞定你的对接人？开发商总经理是否知道你 的名字？
任何人都不想只做苦力或者花瓶，因此，在开发商面前一定要
建立自己的影响力。在不同的人面前建立影响力有不同的办法。
在层级高的人面前：了解其需求，在公司允许的情况下为其提
供方便；了解市场，了解客户，用实例说话；先短信，后电话；
切忌顶撞。在对接的层级面前：技术性压倒及情感牌双箭齐下
（主动减轻其工作量/偶尔陪其聊下天）；对于底下层级的，尊
重、不忽视。总而言之，对待开发商要不卑不亢，切忌什么都
听，什么都说好，因为第一你是专业人士，第二不是他给你发
工资，第三不能老做老好人。
本报告是严格保密的。
成长建议十一：为加班注入成长的意义。
世联的策划工资不与项目业绩挂钩，因此项目的销售业
绩与策划的薪酬无关，但这并不代表策划不需对销售结 果负责任，反之，在没有提成的情况下通过策划和销售 的共同能力取得了好成绩，更能体现策划的责任心和价 值。此外，辅策不是秘书，辅策要提高主动性，不断的
培养全盘意识，不断提高自己的前瞻性和对整个项目的
统筹能力，只有这样，你才能成为主策。
公司上三四年班。所以你肯定比别人跑得快。所以，在我眼里，
加班是快速成长的通道，就象你读书一样，除非你很有天赋，
否则，比别人努力一些你就成绩更好一些。
本报告是严格保密的。
成长建议十二：好好利用你的业余时间。
问题：你下班后都干些什么？
好好利用你的业余时间。有时候下班后学的东西并不一
定比上班学的少。作为一个社会人，一是要培养你的专
本报告是严格保密的。
成长补充建议：关于广告的评判原则。
问题：你平常如何评价广告？
一广告评判一看主题，是否表达了你的主旨（切忌一次 想表达楼盘的八大卖点，主题有没有延续性）；二看大 画面是否符合你项目的整体调性和风格？三看画面有没 有吻合主题？四看冲击力，是否能让消费者在看过一两 次后留下深刻印象？五看原创性，东莞市场是否有出现 同类作品？六看细节（信息有无错误，电话是否足够清 晰）。建议如不是很差的广告公司，不是特别的难看， 少去纠缠颜色，排版等，因为这不是你的专业。
本报告是严格保密的。
成长补充建议：关于活动方案的撰写
问题：你能说出活动方案的几个要素吗？
写活动方案有五个要素,分别是活动流程、平面布置图、 物料清单、人员安排及岗位职责、筹备时间节点，如果 缺了以上五个要素，那活动方案就不是完整的执行方案。 此外，方案完成后切记要从活动参与者的角度出发，梳 理一遍流程，理顺流程和弥补漏洞，必要时找完全不了 解你方案的同事看一遍，确保万无一失。
本报告是严格保密的。
THE END！ 祝愿大家在世联快乐工作、快速成长！
本报告是严格保密的。
目标必须是明确的才有衡量的标准，什么时候成为策划
师？什么时候成为高策？什么时候成为总监？如果单纯 用“做一个成熟的策划”来衡量，那等于没有目标，因 为这个目标没有评判的标准。
本报告是严格保密的。
成长建议二：着重培养独立工作能力。
问题：想想你现在有哪几方面工作能够独立承担而基本不 用主策操心？
独立承担工作，按时跟进执行，是快速成长的重要通道。
你能独立承担的工作越多，就表明你可以为指导人分担 的越多，也表明你会很快有独立承担项目主策的能力。 否则，如果主策交代的每一件事都要主策跟在后面敦促 或者弥补漏洞，那就麻烦了。
本报告是严格保密的。
成长建议三：建立责任心和主动意识
问题：指导人交给你的工作完成了你的第一意识是“终于可 以休息了”还是马上问指导人“还有什么可以做的吗”？
本报告是严格保密的。
成长建议四：利用平台，从模仿开始。
问题：请统计一下你每周大概上几次策划平台？ 请教老同事几次？ 个人认为如果你从事策划岗位还不到半年，则不要想能
有多少创新，只要能善于利用公司的平台，按照主策规 定的时间提交主策安排的工作，就是合格的。在世联， 有两个平台非常重要，一是策划平台，二是你身边的同 事。凡是主策交代你以前没有接触过的工作，第一件事
问题：觉得加班太多的请举手？
常常听到有人说世联是地产界的黄埔军校，我理解的黄埔军校
代表了两重含义，一是成长，二是辛苦，成长我觉得这是不可
否认的，而辛苦的最直接表现是加班繁多。给大家看一个最基
本的数字游戏：别人在中小代理公司一天上8个小时班，而你一
天就上了12小时班，也就是说你在世联上两年班就等于在别的
就是去平台找前人做过的相关文件或者直接请教你身边
的同事，然后结合自己项目的实际来调整，可以做到事
半功倍。
本报告是严格保密的。
成长建议五：学会做一个资源整合者。
问题：你手机里面寄存了多少个合作公司同事的电话？ 有没有很熟的？
策划是一个资源整合者。策划工作的特点决定了我们不
仅仅跟开发商打交道，更多的时间是与众多不同行业的 专业人士打交道。因此，如何整合各行业资源，减少沟 通成本是一个策划提高工作效率的关键。秉着合作的心 态，用营销的思维作引导，不卑不亢的沟通，所有的专
析。关注市场的同时培养自己的判断能力，培养市场嗅
觉的敏感性。
本报告是严格保密的。
成长建议七：了解你的客户
问题：你跟 你项目的几个客户聊过天？你知道他们的来源， 他们了解项目的渠道？他们能接受多少的价格吗？
策划必须是一个懂客户的策划。这点在制定价格及宣传
推广时尤其重要。市场只是一个参考，如果一定要随市
或者为他们解除疑虑，这一切都有项目目标的完成。当
然，策划在与销售沟通时也需要注意其由于利益的驱动
而产生的一些个人主义观，这种观念也非常正常，策划
需要用大脑过滤后为我所用。
本报告是严格保密的。
成长建议九：策划的核心在于执行。
问题：你的销售执行报告或者月计划是否100%执行了？
wk.baidu.com
策划的核心在于执行。策划不是大师，做不到运筹帷幄。
策略总纲及销售执行报告也许有利于你更好的去理清你
的操盘思路，但如果得不到执行就是浪费时间。因此，
本人认为策划的核心在于执行，方案写了只是一个前奏， 更关键的是要有推动开发商执行方案的能力，否则，方
案就永远悬在空中，没有结果，策划的时间也永远浪费
在写方案里。因此，凡是主策交待的事情，一定要跟踪
到底并每天反馈结果。
场大流，策划就没有存在的必要；政策也永远只有业内
人士更敏感，去了解你的客户，听听客户的声音，也许 你会发现，你的项目70%客户是个体户，而他们从来就
没有时间去读国家的大政策。作为一个项目操盘手，从
办公室的方案堆里走出来，到现场与客户聊聊天，了解
客户是谁，从哪里来，为什么选择这里，愿意花多少钱
买房子，绝对比躲在办公室里对着电脑研究市场和政策 来得更有效，也更健康。
业公司都会成为你服务开发商的最佳资源。
本报告是严格保密的。
成长建议六：保持高度的市场敏感性
问题：你有没有每周很关注项目周报？每天上搜房网看 一遍？ 策划需要关注市场，工作之余还需多留意市场的变化，
而不仅仅是关注竞争对手。我认为有四件事情策划新人
需要尽量挤时间去做，一是熟知项目的周报，二是了解
公司各项目的成交汇总，三是看一下周五各大报纸的地 产版，四是每天上东莞搜房网看一遍专业人士的最新分
业技术水平，二是要培养你的交际沟通的能力，这就是
所谓的做事和做人，两者缺一不可。下班后找时间与同 事或同行又或者专业公司之间多沟通交流，有时候会有
意想不到的收获。
本报告是严格保密的。
成长建议十三：保持良好的工作态度。
问题：你是否能快乐工作？
记住，别让你的私人生活影响到你的工作。人一辈子几 十年，每天发生在你身边的事一大堆，不可能事事如意， 否则我们就是神仙。寻找你减压的最佳方法，当你郁闷、 烦恼时，困乏之时，找个地方狠狠的发泄一下（比如本 人经常通过打篮球放松），实在不行跟着中国女排哼一 下《阳光总在风雨后》，也许你也会有豁然开朗的感觉。 我相信“天将降大任于斯人也……”的道理适用于每一 个人。
本报告是严格保密的。
成长建议八：与销售紧密结合
问题：你多久和销售代表沟通一次？你发短信销售知道吗？ 你做了电视广告会告诉销售吗？
策划不是孤立的，策划线必须与销售线紧密结合才能创
造好的成绩，对整天在办公室里写方案的策划们尤其如
此。销售作为一线人员，与客户接触最多，他们往往最
快得到第一手的资料，因此，多与销售沟通，从他们的 口中获知你想要的客户资料，或者了解销售代表的需要，