商务谈判概述培训课程.pptx

为什么要 学习商务 谈判？
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为什么要学习这门课程
生活的需要ຫໍສະໝຸດ Baidu
谈判普遍存在 社会交往的重 要组成部分 每天都在谈判 世界就是一个 大的谈判桌
专业的需要
专业知识结构 重要组成部分
工作的需要
各类 商务活动
必需
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❖ 谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都 在进行着谈判。
❖ 纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是博弈论 的一个重要术语，以约翰·纳什命名）任何一方如 果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益， 也不会给对方增加收益。
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看球赛
男友
A.男友5分 女友4分
B.男友0分 女友0分
听演唱会
D.男友3分 女友3分
看球赛
C.男友4分 女友5分
商务谈判
、
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本课程教学内容
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授课方式
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课程要求
评分方法： 平时成绩 40% 期末考试 60%
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教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
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❖ 。。。。。。。
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项目一：认识谈判
三、谈判的 特点
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项目一：认识谈判
❖ 3、谈判的特点 ❖ 目的性：满足各自的需要 ❖ 相互性：双方或多方参与 ❖ 协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点 ❖ 博弈性：选择和运用策略的过程 ❖ 公平性：参与自愿，认同结果
Negotiations take place in our routine life and occur everywhere
❖ 例1：上街买菜、到个体商店买衣服等 ❖ 例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商 ❖ 例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。 ❖ 例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判 ❖ 例5：工商企业从国内外采购原辅材料 ❖ 例6：中国加入WTO的谈判； ❖ 例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判 ❖ 例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
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项目二：商务谈判 二、商务谈判的要素
主体
客体
目标
方法
谁来谈？ 组织或个人 有台前有台后 有关系主体 和行为主体 （代理委托）
谈什么？ 谈判的 指向 谈判议 题
希望是 什么
最终达 成协议
如何谈 谈判方式、 策略 技巧
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项目二：商务谈判 ❖ 三、商务谈判的特点
❖ 选A的：一厢情愿型（2分） ❖ 选B的：短期利益型（2分） ❖ 选C的：高瞻远瞩型（5分） ❖ 选D的：实用主义型（3分）
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项目一：认识谈判
一、什么是谈判？ 谈：说话或讨论 判：分辨、评定、判决
谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为 和过程。
❖ 这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提 供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用 车？
❖ 企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和 两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。
❖ 哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有 眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？
以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心（价格谈判） 合同的准确严密性
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项目二：商务谈判
四、商务谈判的三个层次
竞争性谈判
合作型谈判
双赢谈判
谋求自身利益最大化
为维护双方关系的努力
满足双方需求的创意突破
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❖ 男友喜欢看球赛 ❖ 女友喜欢看演唱会 ❖ 自己看满意度3分 ❖ 一起看满意度5分 ❖ 陪着对方满意度4分
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P3 ❖ 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P4
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学习要求
1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。 2、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后
作业。 3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现
象出现，将扣平时分，情节严重者将取消 考试资格。 4、充分利用各方资源，扩充知识。
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主项目一 商务谈判的基础知识
1
认识谈判
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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❖ 对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时候就是 他在谈判的时候。
❖ 对企业而言，成功的谈判是企业获得利润最为便 捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原 材料成本，提高销售价格。
❖ 管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额 越大、他们的谈判技巧和水平对于企业的盈利和 发展的影响也越大。
2
商务谈判概述
3
商务谈判的原则
4
商务谈判的心理
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请思考
❖ 什么是谈判？
❖ 你是否进行过谈判？
❖ 你认为谈判的目的是什么？ ❖ A.搞定对方，让对方按我的想法办事 ❖ B.让对方利益最小化，让本方利益最大化。 ❖ C.双方共同行动，以便收益大于单方行动 ❖ D.达成交易
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