业务员年底和各种难缠客户讨债技巧-销售技巧.doc

业务员年底和各种难缠客户讨债技巧-销售
技巧
业务员年底和各种难缠客户讨债技巧|这些情况你固然不可能都全盘掌握，但多与同行业中的人交朋友，从旁人口中一定可以了解到。

有一个从福州到南昌江西省建材大市场做生意的人，他的业务能力相当强，曾经风骚一时，他的舅子还是南昌当地商界名人。

但他从老板最终沦落到提一桶白乳胶换两瓶啤酒的田地，完全因为他是不折不扣的赌徒。

每家公司都要求考察新客户资信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，观察其人流、物流，看他的仓库，观察其库存货物量及出货进度;另外，一定要多问，问他的同行，问他的客户，甚至问供货商!多收集信息，就可以防患于未然。

2、过程控制。

对于已经开始合作的客户，必须把回款作为考察客户的首选，而不是把销量作为首选。

业务人员往往在这个问题上摇摆不定，结果吃亏了。

我记得有个企业老总曾经教导过：“如果是做不要收钱的销售，那一定是天下最美好的工作。

”是的，你的货不要钱，难道还愁销售吗?有的客户销售的进度不错，关键是回款一拖再拖，前款未清，又在报货;承诺了还没兑现，又要货了。

是喜?是忧!我们必须清楚认识到，提供货物给他，就是支持他盈利;我们的义务和职责已经履行到位了。

那客户也有义务和责任必须履行还款承诺。

发现此种情况，必须及时了解真实原因，当断货就要果断行事，不能进入恶性循环，以致欲罢不能。

通常的办法是对客户实行信用额度管理，分A、B、C、D几级，任何客户均只能在授信额度内操作，一达到临界值就亮红灯，解决好之后再继续供货，否则免谈。

3、事后补救。

对于疑似烂尾的客户，解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。

礼：尽量加大拜访密度，给他无形的压力;同时可以多从语言上捧他，维护他的自尊;也可以对其亲人进行善意的感化，让他们替你说话;还可以发动他的朋友及关系好的客户，侧面进行攻心，游说利害关系等等。

总之，在他负债若干的情况下，能够优先全额或大部分偿还你的应付款，将直接损失减到最低限度。

兵：一定要在商务往来活动中，保存好发货单(签收的回单)，月度对账单，铺货正式欠条，供货或等;对方的营业执照副本复印件，身份证复印件等，有条件都要备案。

这些是法律保证文本。

另外，对账单或欠条的法律效力只有二年，一定要及时更新。

到了打官司的程度，可以说企业一般是包赢的，但官司赢了不一定能收得到钱，也是事实。

所以，说一千道一万，还是要在前面考察客户之时多下功夫，在合作过程中密切控制，在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!
2。